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Documento BOE-A-2012-2624

Orden ECD/320/2012, de 15 de febrero, por la que se establece el currculo del ciclo formativo de Grado Superior correspondiente al ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

TEXTO

El Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales y sus enseanzas mnimas, de conformidad con el Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenacin general de la formacin profesional del sistema educativo, que define en el artculo 9 la estructura de los ttulos de formacin profesional y de los cursos de especializacin, tomando como base el Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, las directrices fijadas por la Unin Europea y otros aspectos de inters social.

La Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, dispone en el artculo 6.4 que las Administraciones educativas establecern el currculo de las distintas enseanzas reguladas en dicha Ley, del que formarn parte los aspectos bsicos sealados en apartados anteriores del propio artculo 6. Los centros docentes desarrollarn y completarn, en su caso, el currculo de las diferentes etapas y ciclos en uso de su autonoma, tal como se recoge en el captulo II del ttulo V de la citada Ley.

La Ley Orgnica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formacin Profesional, establece en el artculo 10.2 que las Administraciones educativas, en el mbito de sus competencias, podrn ampliar los contenidos de los correspondientes ttulos de formacin profesional.

El Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, en su disposicin derogatoria nica, deroga el Real Decreto 1666/1994, de 22 de julio, por el que se establece el currculo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing, establecido al amparo de la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo.

De conformidad con lo anterior y una vez que el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, ha fijado el perfil profesional del ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, sus enseanzas mnimas y aquellos otros aspectos de la ordenacin acadmica que constituyen los aspectos bsicos del currculo que aseguran una formacin comn y garantizan la validez de los ttulos en todo el territorio nacional, procede ahora determinar, en el mbito de gestin del Ministerio de Educacin, Cultura y Deporte, la ampliacin y contextualizacin de los contenidos de los mdulos profesionales incluidos en el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, respetando el perfil profesional del mismo.

Las necesidades de un mercado de trabajo integrado en la Unin Europea requieren que las enseanzas de formacin profesional presten especial atencin a los idiomas de los pases miembros, incorporndolos en su oferta formativa. En este sentido, este ciclo formativo incorpora en el currculo formacin en lengua inglesa, dando respuesta a lo dispuesto en el Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenacin general de la formacin profesional.

Asimismo, el currculo de este ciclo formativo se establece desde el respeto a la autonoma pedaggica, organizativa y de gestin de los centros que impartan formacin profesional, impulsando estos el trabajo en equipo del profesorado y el desarrollo de planes de formacin, investigacin e innovacin en su mbito docente y las actuaciones que favorezcan la mejora continua de los procesos formativos.

Por otra parte, los centros de formacin profesional desarrollarn el currculo establecido en esta orden, teniendo en cuenta las caractersticas del alumnado, con especial atencin a las necesidades de las personas con discapacidad.

Finalmente, cabe precisar que el currculo de este ciclo formativo integra los aspectos cientficos, tecnolgicos y organizativos de las enseanzas establecidas para lograr que el alumnado adquiera una visin global de los procesos productivos propios del perfil profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

En el proceso de elaboracin de esta orden ha emitido informe el Consejo Escolar del Estado.

Por todo lo anterior, en su virtud, dispongo:

CAPTULO I
Disposiciones generales
Artculo 1. Objeto.

Esta orden tiene por objeto determinar el currculo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales establecido en el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre.

Artculo 2. mbito de aplicacin.

El currculo establecido en esta orden ser de aplicacin en el mbito territorial de gestin del Ministerio de Educacin, Cultura y Deporte.

CAPTULO II
Currculo
Artculo 3. Currculo.

1. El currculo para las enseanzas de formacin profesional del sistema educativo correspondiente al ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales establecido en el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, queda determinado en los trminos fijados en esta orden.

2. El perfil profesional del currculo, que viene expresado por la competencia general, las competencias profesionales, personales y sociales y las cualificaciones y las unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, es el incluido en el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales referido en el punto anterior.

3. Los objetivos generales del currculo del ciclo formativo, los objetivos de los mdulos profesionales expresados en trminos de resultados de aprendizaje y sus criterios de evaluacin son los incluidos en el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales referido en el punto 1 de este artculo.

4. Los contenidos de los mdulos profesionales que conforman el presente currculo, adaptados a la realidad socioeconmica as como a las perspectivas de desarrollo econmico y social del entorno, son los establecidos en el anexo I de esta orden.

Artculo 4. Duracin y secuenciacin de los mdulos profesionales.

1. La duracin total de las enseanzas correspondientes a este ciclo formativo, incluido el mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo, es de 2.000 horas.

2. Los mdulos profesionales de este ciclo formativo, cuando se oferten en rgimen presencial, se organizarn en dos cursos acadmicos y se ajustarn a la secuenciacin y distribucin horaria semanal determinadas en el anexo II de esta orden.

3. El primer curso acadmico se desarrollar ntegramente en el centro educativo. Para poder cursar el segundo curso, ser necesario haber superado los mdulos profesionales que supongan en su conjunto, al menos, el ochenta por ciento de las horas del primer curso y, en cualquier caso, todos los mdulos profesionales soporte incluidos en el mismo, sealados como tales en el anexo II.

4. Se garantizar el derecho de matriculacin de quienes hayan superado algn mdulo profesional en otra Comunidad Autnoma en los trminos establecidos en el artculo 48.3 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenacin general de la formacin profesional del sistema educativo.

5. Con carcter general, durante el tercer trimestre del segundo curso, y una vez alcanzada la evaluacin positiva en todos los mdulos profesionales realizados en el centro educativo, se desarrollar el mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo.

6. Excepcionalmente, y con el fin de facilitar la adaptacin del nmero de personas matriculadas a la disponibilidad de puestos formativos en las empresas, aproximadamente la mitad del alumnado de segundo curso podr desarrollar dicho mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo durante el segundo trimestre del segundo curso, siempre y cuando hayan superado positivamente todos los mdulos profesionales del primer curso acadmico.

7. Sin perjuicio de lo anterior y como consecuencia de la temporalidad de ciertas actividades econmicas que puede impedir que el desarrollo del mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo pueda ajustarse a los supuestos anteriores, este se podr organizar en otros periodos coincidentes con el desarrollo de la actividad econmica propia del perfil profesional del ttulo.

8. En cualquier caso, la evaluacin del mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo quedar condicionada a la evaluacin positiva del resto de los mdulos profesionales del ciclo formativo.

Artculo 5. Mdulo profesional de proyecto.

1. El mdulo profesional de proyecto tiene un carcter interdisciplinar e incorpora las variables tecnolgicas y organizativas relacionadas con los aspectos esenciales de la competencia profesional del ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

2. Con carcter general este mdulo ser impartido por el profesorado que ejerce la tutora de formacin en centros de trabajo.

3. El mdulo profesional de proyecto se desarrollar durante el ltimo periodo del ciclo formativo, compaginando la tutora individual y la colectiva, de forma que, al menos, el 50% de la duracin total se lleve a cabo de forma presencial y se complete con la tutora a distancia en la que se emplearn las tecnologas de la informacin y la comunicacin.

4. En todo caso y antes del inicio del mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo, el profesorado responsable deber anticipar las actividades de enseanza y aprendizaje que faciliten el desarrollo del mdulo profesional de proyecto.

5. La evaluacin de este mdulo profesional quedar condicionada a la evaluacin positiva del resto de los mdulos profesionales del ciclo formativo, incluido el de Formacin en centros de trabajo.

Artculo 6. Enseanza bilinge.

1. El currculo de este ciclo formativo incorpora la lengua inglesa de forma integrada al menos en dos mdulos profesionales de entre los que componen la totalidad del ciclo formativo. Estos mdulos se impartirn por el profesorado con atribucin docente en los mismos y que, adems, posea la habilitacin lingstica correspondiente al nivel B2 del Marco Comn Europeo de referencia para las lenguas.

2. Al objeto de garantizar que la enseanza bilinge se imparta en los dos cursos acadmicos del ciclo formativo de forma continuada, se elegirn mdulos profesionales de ambos cursos.

3. Los mdulos susceptibles de ser impartidos en lengua inglesa son los sealados el anexo III.

4. Como consecuencia de la mayor complejidad que supone la transmisin y recepcin de enseanzas en una lengua diferente a la materna, los mdulos profesionales impartidos en lengua inglesa incrementarn su carga horaria lectiva, en tres horas semanales para el conjunto de los mdulos que se impartan en el primer ao y dos horas para los que se desarrollen durante el segundo curso. Adems, el profesorado que imparta dichos mdulos profesionales tendr asignadas, en su horario individual, al menos tres horas semanales para su preparacin. Estas horas tendrn el mismo carcter que las horas lectivas.

5. Con carcter excepcional y de forma transitoria hasta el ao 2020, cuando el profesorado con atribucin docente no cuente con el nivel de ingls exigido en estos mdulos profesionales, compartir un total de tres horas semanales para el conjunto de los mdulos que se impartan en el primer ao y dos horas para los que se desarrollen durante el segundo curso con un profesor o una profesora de la especialidad de ingls. En este supuesto, la programacin de dichos mdulos incluirn, al menos, una unidad de trabajo o didctica que se desarrollar exclusivamente en lengua inglesa y el resto de unidades didcticas incorporarn actividades de enseanza aprendizaje impartidas exclusivamente en ingls en ese tiempo asignado.

6. Con carcter excepcional, y para quienes lo soliciten, en el caso de alumnos o de alumnas con discapacidad que puedan presentar dificultades en su expresin oral (parlisis cerebral, sordera…) se establecern medidas de flexibilizacin y/o alternativas en el requisito de imparticin de mdulos en lengua inglesa, de forma que puedan cursar todas las enseanzas de los mdulos profesionales en su lengua materna.

Artculo 7. Espacios y equipamientos.

Los espacios y equipamientos que deben reunir los centros de formacin profesional, para permitir el desarrollo de las actividades de enseanza, son los establecidos en el anexo IV de esta orden y debern cumplir lo establecido en el artculo 11 del Real Decreto1573/2011, de 4 de noviembre, as como la normativa sobre igualdad de oportunidades, diseo para todos y accesibilidad universal, prevencin de riesgos laborales y seguridad y salud en el puesto de trabajo.

Artculo 8. Titulaciones y acreditacin de requisitos del profesorado.

1. Las especialidades del profesorado con atribucin docente en los mdulos profesionales que constituyen las enseanzas establecidas para el ttulo referido en el artculo 1 de esta orden, as como las titulaciones equivalentes a efectos de docencia, son las recogidas respectivamente en los anexos III A y III B del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

2. Con objeto de garantizar el cumplimiento del artculo 12.3 del Real Decreto1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, para la imparticin de los mdulos profesionales que lo conforman, se deber acreditar que se cumple con todos los requisitos establecidos en el citado artculo, aportando la siguiente documentacin:

a) Fotocopia compulsada del ttulo acadmico oficial exigido, de conformidad a las titulaciones incluidas en el anexo III C del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, citado. Cuando la titulacin presentada est vinculada con el mdulo profesional que se desea impartir, se considerar que engloba en s misma los objetivos de dicho mdulo. En caso contrario, adems de la titulacin, se aportarn los documentos indicados en el apartado b) o c).

b) En el caso de que se desee justificar que las enseanzas conducentes a la titulacin aportada engloban los objetivos de los mdulos profesionales que se pretende impartir:

• Certificacin acadmica personal de los estudios realizados, original o fotocopia compulsada, expedida por un centro oficial, en la que consten las enseanzas cursadas detallando las asignaturas.

• Programas de los estudios aportados y cursados por la persona interesada, original o fotocopia compulsada de los mismos, sellados por la propia Universidad o Centro docente oficial o autorizado correspondiente.

c) En el caso de que se desee justificar mediante la experiencia laboral que, al menos durante tres aos, ha desarrollado su actividad en el sector vinculado a la familia profesional, su duracin se acreditar mediante el documento oficial justificativo correspondiente, al que se le aadir:

• Certificacin de la empresa u organismo empleador en la que conste especficamente la actividad desarrollada por la persona interesada. Esta actividad ha de estar relacionada implcitamente con los resultados de aprendizaje del mdulo profesional que se pretende impartir.

• En el caso de quienes trabajan por cuenta propia, declaracin de la persona interesada de las actividades ms representativas relacionadas con los resultados de aprendizaje.

CAPTULO III
Adaptaciones del currculo
Artculo 9. Adaptacin al entorno socio-productivo.

1. El currculo del ciclo formativo regulado en esta orden se establece teniendo en cuenta la realidad socioeconmica y las caractersticas geogrficas, socio-productivas y laborales propias del entorno de implantacin del ttulo.

2. Los centros de formacin profesional dispondrn de la necesaria autonoma pedaggica, organizativa y de gestin econmica para el desarrollo de las enseanzas y su adaptacin a las caractersticas concretas del entorno socioeconmico, cultural y profesional.

3. Los centros autorizados para impartir este ciclo formativo concretarn y desarrollarn las medidas organizativas y curriculares que resulten ms adecuadas a las caractersticas de su alumnado y de su entorno productivo, de manera flexible y en uso de su autonoma pedaggica, en el marco general del proyecto educativo, en los trminos establecidos por la Ley Orgnica 2/2006, de Educacin.

4. El currculo del ciclo formativo regulado en esta orden se desarrollar en las programaciones didcticas o desarrollo curricular, potenciando o creando la cultura de prevencin de riesgos laborales en los espacios donde se impartan los diferentes mdulos profesionales, as como promoviendo una cultura de respeto ambiental, la excelencia en el trabajo, el cumplimiento de normas de calidad, la creatividad, la innovacin, la igualdad de gneros y el respeto a la igualdad de oportunidades, el diseo para todos y la accesibilidad universal, especialmente en relacin con las personas con discapacidad.

Artculo 10. Adaptacin al entorno educativo.

1. Los centros de formacin profesional gestionados por el Ministerio de Educacin, Cultura y Deporte desarrollarn el currculo establecido en esta orden, teniendo en cuenta las caractersticas del alumnado y del entorno, atendiendo especialmente a las personas con discapacidad, en condiciones de accesibilidad y con los recursos de apoyo necesarios para garantizar que este alumnado pueda cursar estas enseanzas en las mismas condiciones que el resto.

2. Asimismo, las enseanzas de este ciclo se impartirn con una metodologa flexible y abierta, basada en el autoaprendizaje y adaptada a las condiciones, capacidades y necesidades personales del alumnado, de forma que permitan la conciliacin del aprendizaje con otras actividades y responsabilidades.

CAPTULO IV
Otras ofertas y modalidad de estas enseanzas
Artculo 11. Oferta a distancia.

1. Los mdulos profesionales ofertados a distancia, cuando por sus caractersticas lo requieran, asegurarn al alumnado la consecucin de todos los objetivos expresados en resultados de aprendizaje, mediante actividades presenciales.

2. Las Direcciones Provinciales y las Consejeras de Educacin adoptarn las medidas necesarias y dictarn las instrucciones precisas a los centros que estn autorizados para impartir este ciclo formativo en rgimen presencial, para la puesta en marcha y funcionamiento de la oferta del mismo a distancia.

3. Los centros autorizados para impartir enseanzas de formacin profesional a distancia contarn con materiales curriculares adecuados que se adaptarn a lo dispuesto en la disposicin adicional cuarta de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin.

Artculo 12. Oferta combinada.

Con el objeto de responder a las necesidades e intereses personales y dar la posibilidad de compatibilizar la formacin con la actividad laboral, con otras actividades o situaciones, la oferta de estas enseanzas para las personas adultas y jvenes en circunstancias especiales podr ser combinada entre regmenes de enseanza presencial y a distancia simultneamente, siempre y cuando no se cursen los mismos mdulos en las dos modalidades al mismo tiempo.

Artculo 13. Oferta para personas adultas.

1. Los mdulos profesionales de este ciclo formativo asociados a unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales podrn ser objeto de una oferta modular destinada a las personas adultas.

2. Esta formacin se desarrollar con una metodologa abierta y flexible, adaptada a las condiciones, capacidades y necesidades personales que les permita la conciliacin del aprendizaje con otras actividades y responsabilidades, cumpliendo lo previsto en el captulo I del ttulo IV del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenacin general de la formacin profesional del sistema educativo. Adems, dicha formacin ser capitalizable para conseguir un ttulo de formacin profesional, para cuya obtencin ser necesario acreditar los requisitos de acceso establecidos.

3. Con el fin de conciliar el aprendizaje con otras actividades y responsabilidades, las Direcciones Provinciales y las Consejeras de Educacin podrn establecer medidas especficas para cumplir lo dispuesto en el artculo 41 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenacin general de la formacin profesional del sistema educativo y posibilitar una oferta presencial y a distancia de forma simultnea.

4. Con el fin de promover la formacin a lo largo de la vida, la Direccin General de Formacin Profesional del Ministerio de Educacin, Cultura y Deporte podr autorizar a las Direcciones Provinciales y a las Consejeras de Educacin la imparticin, en los centros de su competencia, de mdulos profesionales organizados en unidades formativas de menor duracin. En este caso, cada resultado de aprendizaje, con sus criterios de evaluacin y su correspondiente bloque de contenidos, ser la unidad mnima e indivisible de particin.

Disposicin adicional primera. Autorizacin para impartir estas enseanzas.

Las Direcciones Provinciales y las Consejeras de Educacin tramitarn ante la Direccin General de Formacin Profesional la autorizacin para poder impartir las enseanzas de este ciclo formativo, de forma completa o parcial, en rgimen presencial y a distancia, de los centros que lo soliciten y cumplan los requisitos exigidos conforme a la legislacin vigente.

Disposicin adicional segunda. Implantacin de estas enseanzas.

1. En el curso 2012-2013 se implantar el primer curso del ciclo formativo al que hace referencia el artculo 1 de la presente orden y dejarn de impartirse las enseanzas de primer curso amparadas por la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo, correspondientes al ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing.

2. En el curso 2013-2014 se implantar el segundo curso del ciclo formativo al que hace referencia el artculo 1 de la presente orden y dejarn de impartirse las enseanzas de segundo curso amparadas por la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo, correspondientes al ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing.

Disposicin adicional tercera. Habilitacin lingstica del profesorado de enseanza bilinge.

El profesorado que vaya a impartir docencia en lengua inglesa deber estar en posesin, antes de la fecha de inicio de cada curso acadmico, de la habilitacin lingstica correspondiente, a cuyo efecto el Ministerio de Educacin, Cultura y Deporte llevar a cabo un procedimiento de habilitacin antes del comienzo de cada curso.

Disposicin adicional cuarta. Formacin del profesorado de enseanza bilinge.

Las Direcciones Provinciales y las Consejeras de Educacin programarn cursos y actividades de formacin en lengua inglesa destinados a todo el profesorado de formacin profesional que vaya a impartir docencia en mdulos profesionales susceptibles de ser impartidos en lengua inglesa, quienes tendrn la obligacin de asistir a los mismos hasta que consigan la habilitacin requerida. Estas medidas sern aplicables, al menos, hasta el ao 2020.

La formacin que se oferte ser de tres tipos:

a) Formacin intensiva, mediante un curso realizado, preferentemente en la modalidad presencial, durante el mes de septiembre.

b) Formacin de larga duracin a lo largo del ao escolar, mediante un curso que combine la forma presencial y en lnea, que se realizar fuera del horario de obligada permanencia en el centro formativo. Durante el periodo de realizacin del mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo, este curso se intensificar y se realizar, en lo posible, dentro del horario de obligada permanencia en el centro.

c) Formacin en pas anglfono, mediante cursos, que a ser posible incluirn visitas culturales y a instituciones y asistencia a conferencias, y que se realizar al final del curso una vez finalizadas las actividades escolares en los centros formativos.

Disposicin transitoria nica. Sustitucin de ttulos relacionados con estas enseanzas.

1. El alumnado que, al finalizar el curso escolar 2011-2012, cumpla las condiciones requeridas para cursar el segundo curso del ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing, amparado por la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo, y que no haya superado alguno de los mdulos profesionales del primer curso del mencionado ttulo, contar con dos convocatorias en cada uno de los dos aos sucesivos para poder superar dichos mdulos profesionales. Transcurrido dicho periodo, en el curso escolar 2014-2015, se le aplicarn las convalidaciones, para los mdulos superados, establecidas en el artculo 15.1 del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, regulado por la Ley Orgnica2/2006, de 3 de mayo, de Educacin.

2. Al alumnado que, al finalizar el curso escolar 2011-2012, no cumpla las condiciones requeridas para cursar el segundo curso del ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing, amparado por la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo, se le aplicarn las convalidaciones establecidas en el artculo 15.1 del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, regulado por la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin.

3. El alumnado que, al finalizar el curso escolar 2012-2013, no cumpla las condiciones requeridas para obtener el ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing, amparado por la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo, contar con dos convocatorias en cada uno de los dos aos sucesivos para poder superar dichos mdulos profesionales, a excepcin del mdulo de Formacin en centro de trabajo para el que se dispondr de un curso escolar suplementario. Al alumnado que transcurrido dicho periodo no hubiera obtenido el ttulo se le aplicarn las convalidaciones, para los mdulos superados, establecidas en el artculo 15.1 del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, regulado por la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin.

Disposicin final primera. Aplicacin de la orden.

Se autoriza a la Direccin General de Formacin Profesional, en el mbito de sus competencias, para adoptar las medidas y dictar las instrucciones necesarias para la aplicacin de lo dispuesto en esta orden.

Disposicin final segunda. Entrada en vigor.

Esta orden entrar en vigor el da siguiente al de su publicacin en el Boletn Oficial del Estado.

Madrid, 15 de febrero de 2012.–El Ministro de Educacin, Cultura y Deporte, Jos Ignacio Wert Ortega.

ANEXO I
Mdulos Profesionales

1. Mdulo Profesional: Escaparatismo y diseo de espacios comerciales. Cdigo: 0926

Contenidos:

a) Diseo de distribucin y organizacin de un espacio comercial:

Estudio y conocimiento del cliente.

Comportamiento del consumidor en el establecimiento comercial.

La realizacin del proceso de una compra.

Tipos de compra: compra prevista y compras imprevistas o impulsivas.

Determinantes internos del comportamiento del consumidor: motivacin, percepcin, experiencia y aprendizaje. Caractersticas demogrficas, socioeconmicas y psicofsicas.

Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.

La distribucin y el marketing:

Funciones de la distribucin.

Canales de distribucin.

Tipos de distribucin.

Estrategias de distribucin.

El merchandising: Objetivos. Merchandising de gestin. Merchandising de presentacin o visual. Merchandising de seduccin.

Acciones de merchandising del fabricante.

Acciones de merchandising del distribuidor.

Acciones conjuntas de merchandising o trade marketing.

Funciones principales del merchandising.

Tipos de merchandising.

Normativa aplicable al diseo de espacios comerciales: comercial y de seguridad e higiene.

b) Seleccin de los elementos interiores y exteriores que determinan la implantacin:

Puntos o zonas calientes y fras naturales del establecimiento.

Arquitectura exterior del establecimiento.

Determinacin del punto de acceso en funcin de las zonas fras y calientes naturales. Localizacin terica de zonas fras y calientes.

Elementos exteriores.

La puerta y los sistemas de acceso.

La fachada.

La va pblica como elemento publicitario.

El rtulo exterior: tipos.

La iluminacin exterior.

El toldo y su colocacin.

El escaparate: clases de escaparates.

El hall del establecimiento.

Normativa y trmites administrativos en la implantacin externa.

Elementos interiores.

Ambiente del establecimiento.

Distribucin de los pasillos: de aspiracin, principales y de acceso.

Implantacin de las secciones.

Determinacin de zona templada, zona caliente natural y zona fsica y psicolgicamente fra despus de la implantacin.

Complementariedad de las secciones.

Disposicin del mobiliario: colocacin recta, en parrilla, en espiga, angular, libre, abierta y cerrada.

Realizacin del lay out del establecimiento (esquema de distribucin del establecimiento).

La circulacin: itinerario del cliente, caja y puertas de entrada. Facilidades de circulacin y acceso a productos y promociones.

Normativa de seguridad e higiene.

c) Elaboracin de proyectos de implantacin de espacios comerciales:

Tipos de escaparates.

Elementos del escaparate: la mercanca, la creatividad, la composicin y la psicologa.

La temperatura del escaparate: a nivel vertical y a nivel horizontal.

Presupuesto de implantacin del escaparate.

Realizacin del cronograma o planificacin temporal del escaparate.

Recursos humanos y materiales necesarios para la implantacin efectiva.

Criterios econmicos y comerciales en la implantacin.

Costes de implantacin.

Incidencias en la implantacin. Medidas correctoras.

d) Criterios de composicin y montaje de escaparates:

El escaparate y la comunicacin.

La percepcin y la memoria selectiva.

La imagen: figura y fondo, contraste y afinidad y forma y materia.

La asimetra y la simetra: el punto, la lnea, la lnea discontinua y el zigzag. Las ondas, la curva, los arcos concntricos, la lnea vertical, horizontal, oblicua ascendente y descendente, el ngulo y las paralelas.

Las formas geomtricas: crculo, valo, tringulo, tringulo romo, rombo, cuadrado y rectngulo, entre otras formas.

Eficacia del escaparate.

Clculo de ratios de control de la eficacia del escaparate:

Ratio de atraccin.

Ratio de conviccin.

Ratio de efectividad.

Otros ratios.

e) Diseo de distintos tipos de escaparate:

El color en la definicin del escaparate: psicologa y fisiologa del color.

Iluminacin en escaparatismo.

Elementos para la animacin del escaparate: mdulos, carteles y sealizacin, entre otros.

Aspectos esenciales del escaparate: colocacin, limpieza, rotacin, precios, promociones y ambientacin.

Principios de utilizacin y reutilizacin de materiales de campaas de escaparates.

Bocetos de escaparates.

Programas informticos de diseo y distribucin de espacios.

f) Organizacin del montaje del escaparate comercial:

Planificacin de actividades.

Materiales y medios.

Cronograma de montaje.

Tcnicas que se utilizan habitualmente para el montaje de escaparates.

Presupuesto del escaparate comercial.

Mtodos de clculo de presupuestos.

Clculo de costes de montaje de escaparates: coste de mano de obra, coste de recursos y equipamiento y coste de mantenimiento y ambientacin.

Programas informticos utilizados en la gestin de tareas y proyectos.

2. Mdulo Profesional: Gestin de productos y promociones en el punto de venta. Cdigo: 0927

Contenidos:

a) Determinacin de la dimensin del surtido de productos:

Clasificacin de productos por familias, gamas, categoras, posicionamiento, acondicionamiento y codificacin.

Caractersticas tcnicas, comerciales y psicolgicas de los productos.

Estructura del surtido. Caracterizacin del surtido.

Objetivos, criterios de clasificacin y tipos de surtido.

Mtodos de determinacin del surtido.

La amplitud del surtido.

La anchura del surtido.

La profundidad del surtido.

La coherencia del surtido.

La notoriedad y esenciabilidad del surtido.

Eleccin de referencias.

Nmero mximo, mnimo y normal de referencias.

Umbral de supresin de referencias.

Programas informticos de gestin del surtido.

b) Determinacin del procedimiento de implantacin del surtido de productos y/o servicios en los lineales:

Definicin y funciones del lineal.

Zonas y niveles del lineal.

Sistemas de reparto del lineal.

Sistemas de reposicin del lineal.

Tipos de exposiciones del lineal.

Lineal ptimo.

Tiempos de exposicin.

Criterios comerciales y de organizacin. Gestin de categoras de productos.

Los facings. Reglas de implantacin. Organizacin del trabajo de implantacin. Normativa aplicable a la implantacin de productos.

Aplicaciones informticas de optimizacin de lineales.

c) Clculo de la rentabilidad de la implantacin del surtido:

Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos.

Parmetros de gestin por categoras: margen bruto, cifra de facturacin, beneficio bruto, ndices de circulacin, atraccin y compra, entre otros.

Rentabilidad directa del producto. Ratios econmico-financieros. Anlisis de resultados.

Medidas correctoras: supresin e introduccin de referencias.

Hojas de clculo.

Elasticidad del lineal. Gestin del stock del lineal. Control del aprovisionamiento del lineal.

d) Diseo de las acciones promocionales en el punto de venta:

Comunicacin comercial.

Publicidad y promocin.

Marketing directo.

Pblico objetivo.

Promociones de fabricante.

Promociones de distribuidor.

Promociones dirigidas al consumidor.

Animacin de puntos calientes y fros.

Indicadores visuales.

Productos gancho y productos estrella. Centros de atencin. Centros de informacin en el punto de venta.

La publicidad en el lugar de venta (PLV).

Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros. Sealtica en el punto de venta. Cartelstica y folletos en el punto de venta.

Tcnicas de rotulacin. Programas informticos de rotulacin, diseo de carteles y folletos. Mensajes promocionales.

e) Determinacin de los procedimientos de seleccin y formacin del personal de promocin en el punto de venta:

Perfil del personal de promociones comerciales.

Utilizacin de personajes famosos, azafatas, artistas, modelos, expertos y monitores, entre otros.

Tipologa de clientes.

Formacin de personal de promociones comerciales.

Normativa de seguridad y prevencin de riesgos laborales en el punto de venta.

Tcnicas de manipulacin de productos.

Tcnicas de liderazgo.

Tcnicas de trabajo en equipo.

f) Control de la eficiencia de las acciones promocionales:

Criterios de control de las acciones promocionales.

ndices y ratios econmico-financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotacin del stock y rentabilidad bruta, entre otros.

Anlisis de resultados.

Ratios de control de eficacia de acciones promocionales.

Aplicacin de medidas correctoras.

3. Mdulo Profesional: Organizacin de equipos de ventas. Cdigo: 0928

Contenidos:

a) Determinacin de la estructura organizativa y del tamao del equipo de ventas:

Funciones del departamento de ventas.

Objetivos y estructura del plan y la fuerza de ventas.

Organizacin del equipo de ventas: por zonas o territorios geogrficos, por productos, por mercados, por clientes y mixta.

Clculo del tamao ptimo del equipo de ventas segn criterios establecidos.

Tiempo medio de duracin de la visita. Nmero y frecuencia de las visitas a los clientes reales y potenciales.

Diseo y planificacin de rutas de ventas: sistema de sectores, ruta de la margarita, ruta de trbol de cuatro hojas, sistema de lnea recta y zonas y ruta de crculos concntricos y espiral.

Asignacin a los vendedores de zonas de venta, rutas o clientes.

Aplicaciones informticas de gestin y control de planes de venta.

b) Determinacin de las caractersticas del equipo comercial:

Funciones del vendedor en la venta personal.

Tipos de vendedores.

Caractersticas personales del vendedor profesional.

Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales.

Fases del proceso de seleccin de vendedores.

Descripcin del puesto de trabajo.

Perfil del comercial o vendedor: el profesiograma.

Captacin y seleccin de comerciales: criterios de seleccin, elementos personales y profesionales. Reclutamiento de candidatos. Instrumentos de seleccin de vendedores cualificados. Aprobacin y contratacin del candidato.

c) Planificacin de la asignacin de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial:

Objetivos cuantitativos:

Incremento de ventas por comercial.

Incremento de ventas por producto.

Incremento del nmero de pedidos.

Incremento del nmero de visitas.

Objetivos cualitativos:

Nuevos clientes.

Recuperacin de clientes.

Nuevos productos.

Nuevos puntos de venta.

Otros.

Direccin por objetivos: definicin de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivacin, apoyo tcnico-emocional y toma de decisiones.

Asignacin de los objetivos de ventas a los miembros del equipo.

Actividades vinculadas al plan de ventas: prospeccin, difusin, promocin y servicios postventa.

Mtodos de prospeccin de clientes.

Creacin y mantenimiento de bases de datos.

d) Definicin de planes de formacin, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales:

Formacin y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo.

Definicin de las necesidades formativas del equipo de ventas. Carrera profesional del comercial.

Objetivos y mtodos de formacin en equipos comerciales.

Planes de formacin inicial de vendedores: objetivos, contenido, metodologa, duracin y formadores.

Programas de perfeccionamiento y formacin continua de equipos de comerciales: objetivos, contenido y mtodos.

Formacin terico-prctica y formacin sobre el terreno.

Evaluacin de planes de formacin.

e) Diseo de un sistema de motivacin y retribucin del equipo comercial:

Prototipos culturales de empresa.

Estilos de mando y liderazgo. Estilos de direccin. Teoras del liderazgo.

Tcnicas de dinmica y direccin de grupos.

Motivacin del equipo de ventas: teoras de la motivacin. Diagnstico de factores motivacionales. Elementos de motivacin y animacin del equipo de ventas. Reconocimiento de los logros del vendedor. Incentivos econmicos.

Mejora de las condiciones y promocin interna. Formacin y promocin profesional.

Retribucin y rendimiento del equipo de ventas.

Sistemas de remuneracin del equipo de ventas: sistema de salario fijo, sistema retributivo a comisin, sistema combinado o mixto.

Instrumentos de remuneracin. Complementos de remuneracin.

f) Propuesta de acciones para la gestin de situaciones conflictivas en un equipo de comerciales:

Tipos de conflictos en las relaciones laborales: de intereses, de derecho, individuales y colectivos, entre otros.

Tcnicas de resolucin de situaciones conflictivas.

Solucin de conflictos sin intervencin de terceros: negociacin y consenso entre las partes.

Solucin de conflictos con intervencin de un tercero: conciliacin, mediacin y arbitraje.

Mtodos de decisin en grupo.

Pruebas sociomtricas. Sociogramas.

Proceso de comunicacin verbal y no verbal. Asertividad.

g) Diseo del sistema de evaluacin y control de los resultados de ventas y actuacin del equipo comercial:

Variables de control: cuantitativas y cualitativas.

Criterios y mtodos de evaluacin y control de la fuerza de ventas.

Fijacin de estndares de evaluacin y control.

Evaluacin de la actividad de ventas en funcin de los resultados obtenidos. Clculo de las desviaciones.

Control estadstico de las ventas: total anual mvil y total mensual mvil.

Control por ratios: objetivos y ratios comerciales de control del equipo de ventas.

Evaluacin de la calidad del trabajo y desempeo comercial: conceptos bsicos, ventajas e inconvenientes. Participantes. Efectos.

Control ABC de clientes.

Evaluacin del plan de ventas y satisfaccin del cliente.

Acciones correctoras para rectificar las desviaciones con respecto a los objetivos del plan de ventas.

Requisitos mnimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial.

Elaboracin de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.

4. Mdulo Profesional: Tcnicas de venta y negociacin. Cdigo: 0929

Contenidos:

a) Obtencin de la informacin necesaria para la definicin de estrategias comerciales y la elaboracin del plan de ventas:

Fuentes de informacin internas y externas.

Informacin sobre el mercado, el entorno y la competencia.

Informacin sobre la empresa y las actividades comerciales.

Informacin relevante sobre el producto, servicio o gama de productos: inventario de fortalezas y debilidades del producto o servicio y diferenciacin con respecto a los de la competencia.

Informacin sobre la actividad comercial de la empresa:

Tipos de productos. Volumen de ventas por productos, por zonas y por clientes.

Visitas a clientes. Perfil de los clientes.

Posicionamiento de la empresa y el producto.

Acciones publicitarias y promocionales propias y de la competencia.

Informacin obtenida de los clientes. Procedimientos de obtencin.

Informacin obtenida de los comerciales y la red de ventas. Mtodos de obtencin.

Normativa general sobre comercio. Legislacin de proteccin de datos.

Elaboracin de ficheros de clientes actuales y potenciales.

Actualizacin y mantenimiento de bases de datos de clientes.

b) Identificacin de nuevas oportunidades de negocio que contribuyan a optimizar la gestin comercial de la empresa:

Anlisis de la evolucin de las ventas: por zonas geogrficas, por tipos de clientes, por segmentos de mercado y por productos, marcas o lneas de productos. Clculo de las cuotas de mercado. Clculo de tasas de crecimiento/descenso. Determinacin de la tendencia de las ventas.

Clculo de la rentabilidad de productos, lneas o gamas de productos, a partir de los costes y el punto muerto.

Anlisis comparativo de los productos propios y los de la competencia, aplicando criterios comerciales.

Comparacin de la oferta y la demanda de productos:

Clculo del grado de saturacin.

Productos complementarios y productos sustitutivos.

Anlisis de la estructura del mercado: mercado actual y mercado potencial. Consumidores y no consumidores del producto. Segmentos de mercado cubiertos por la competencia.

Anlisis de las oportunidades de mercado. Anlisis interno y externo. Anlisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). Anlisis del ciclo de vida del producto. Mapas de posicionamiento del producto:

Nichos de mercado en los que la empresa puede tener oportunidades.

Posibilidades de penetracin en los segmentos de la competencia.

Anlisis de los segmentos de mercado atractivos para la empresa. Perfil de los clientes reales y potenciales: volumen y frecuencia de compra, potencial de compra, grado de fidelidad a la marca y capacidad de diferenciacin del producto.

Estrategias comerciales de producto segn distintos criterios.

c) Elaboracin del plan y el argumentario de ventas del producto o servicio:

El argumentario de ventas: objetivos, contenido y estructura.

Tipos de argumentos: racionales y emocionales.

Descripcin del producto. Utilidades, especificaciones tcnicas, precio y servicio.

Inventario de fortalezas y debilidades del producto o servicio: ventajas e inconvenientes para distintos tipos de clientes y ventajas e inconvenientes con respecto a los de la competencia.

Elaboracin del argumentario de ventas segn tipos de productos, tipologa de clientes y tipo de canales de distribucin y comercializacin:

Puntos fuertes y dbiles del producto.

Soluciones a los problemas del cliente.

Diferenciacin del producto con respecto a los de la competencia.

Tcnicas de venta aplicables en la elaboracin del argumentario.

Tcnicas de venta: modelo AIDA (atencin, inters, deseo, accin). Mtodo SPIN (situacin, problema, implicacin, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.

Tcnicas y argumentos para refutar las posibles objeciones del cliente.

Elaboracin del argumentario mediante la aplicacin informtica adecuada.

Elaboracin del plan de ventas de acuerdo con el plan de marketing:

Fijacin de objetivos de venta.

Recursos necesarios.

Elaboracin del programa de ventas y las lneas propias de actuacin comercial:

Objetivos de venta.

Rutas de venta.

Argumentario de venta.

Oferta al cliente.

d) Gestin de la informacin necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la prestacin de servicios:

Clculo de la cantidad de productos y/o folletos de servicios necesarios en el establecimiento para garantizar un ndice de cobertura ptimo.

Solicitud de productos y recursos necesarios para la prestacin del servicio, para asegurar la disponibilidad de productos y la satisfaccin del cliente.

Control peridico de existencias de productos en funcin de los recursos disponibles y segn el procedimiento establecido.

Valoracin de las existencias de productos en el establecimiento, aplicando los criterios de valoracin establecidos.

Desajustes entre el inventario contable y el inventario real de productos.

Clculo del coste de la rotura de stocks, la rotacin y la estacionalidad de las ventas.

Capacidad de prestacin del servicio en funcin de los recursos disponibles, para garantizar la calidad del servicio prestado.

Utilizacin de la aplicacin adecuada para la gestin de existencias comerciales.

e) Gestin del proceso de venta del producto y servicio:

Mtodos o formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda y online, entre otros

La venta personal. La funcin del vendedor en la venta personal.

La comunicacin en las relaciones comerciales. Informacin y comunicacin.

El proceso de comunicacin. Elementos. Dificultades en la comunicacin: elementos que intervienen, fases del proceso de comunicacin y ruidos y filtros que dificultan la comunicacin.

Tipos de comunicacin: interna y externa, formal e informal, verbal y no verbal.

La comunicacin verbal. Normas para hablar en pblico.

La comunicacin telefnica. Utilizacin de las nuevas tecnologas.

La comunicacin escrita.

La comunicacin no verbal.

El proceso de venta: fases.

Mtodos de prospeccin y bsqueda de clientes.

Preparacin de la venta: concertacin y preparacin de la visita.

Desarrollo de la entrevista y cierre de la venta. Tcnicas de venta:

Toma de contacto y presentacin. Determinacin de las necesidades y deseos del cliente.

Presentacin del producto y argumentacin. Argumentario y tcnicas de venta. La demostracin. El material de apoyo.

Las objeciones del cliente. Tratamiento y tcnicas de refutacin de objeciones.

El cierre de la venta. Seales de compra y tcnicas de cierre.

Despedida y final de la entrevista.

Seguimiento de la venta. Cobro de la venta. Documentacin generada en la venta. Confeccin y archivo de documentos.

f) Diseo del proceso de negociacin de las condiciones de una operacin comercial:

La negociacin en las relaciones comerciales.

La negociacin como alternativa en la toma de decisiones: la necesidad de negociar y la negociacin y la venta.

Variables bsicas de la negociacin: entorno, objetivos, tiempo, informacin, lmites de la negociacin y relacin de poder entre las partes.

Diferentes estilos de negociar. Actitud dura-agresiva, actitud sumisa-servicial y actitud de cooperacin y dilogo.

Cualidades del buen negociador. Reglas para obtener el xito en la negociacin.

Fases de un proceso de negociacin.

Preparacin de la negociacin:

Informacin de la otra parte. Elaboracin de un inventario de las fortalezas y debilidades.

Fijacin de los objetivos y lmites de la negociacin. Elaboracin del plan estratgico.

Desarrollo de la negociacin:

Presentacin de propuestas. Distancia entre las partes.

Presentacin de alternativas. Negociacin utilizando diferentes tcnicas.

El pacto o acuerdo:

mbito y lmites de la negociacin.

Firma de las condiciones del acuerdo.

Seguimiento de la negociacin:

Evaluacin y control de resultados.

Resolucin de conflictos.

Estrategia y tcticas de negociacin.

g) Elaboracin de contratos de compraventa y otros contratos afines:

El contrato: caractersticas y requisitos bsicos. Clases de contratos.

El contrato de compraventa. Caractersticas, requisitos y elementos del contrato.

Normas que regulan la compraventa: compraventa civil y mercantil.

La formacin del contrato de compraventa: oferta y aceptacin de la oferta.

Obligaciones de las partes: obligaciones del vendedor y del comprador.

Clausulado general de un contrato de compraventa.

Causas de extincin de un contrato de compraventa.

El contrato de compraventa a plazos.

El contrato de suministro.

El contrato estimatorio o de ventas en consignacin.

Contratos de compraventas especiales:

Las ventas de plaza a plaza.

Ventas sobre muestras o catlogo.

Ventas sobre aprobacin.

Ventas a ensayo o prueba.

Ventas salvo confirmacin.

Ventas en tienda o almacn.

Ventas en feria o mercado.

Ventas por correspondencia.

Los contratos de transporte y de seguro.

Los contratos de leasing y de renting.

Los contratos de factoring y de forfaiting.

Resolucin de conflictos por incumplimiento del contrato: va judicial y va arbitral. El arbitraje comercial. Funcionamiento. Las juntas de arbitraje. Elaboracin de contratos utilizando el procesador de textos.

h) Planificacin de la gestin de las relaciones con los clientes:

El seguimiento de la venta y la atencin al cliente:

Cumplimiento de los acuerdos. Servicio postventa adecuado.

Atencin, confianza y satisfaccin del cliente. Atencin de quejas y reclamaciones.

Autoevaluacin de los resultados obtenidos.

El servicio postventa:

Asesoramiento y formacin. Garantas.

Servicio de recambios y repuestos. Servicio de asistencia tcnica y reparaciones.

Servicio de informacin y de atencin al cliente, consumidor y usuario.

Normativa vigente en materia de proteccin del consumidor/usuario.

Gestin de quejas y reclamaciones de clientes: documentacin de las reclamaciones y quejas y tcnicas de resolucin de reclamaciones con asertividad.

Marketing relacional y de relacin con los clientes.

Gestin de las relaciones con clientes.

Control de calidad del servicio de atencin e informacin al cliente, consumidor o usuario.

Estrategias y tcnicas de fidelizacin de clientes.

Programas de fidelizacin:

Informacin al cliente.Visitas de seguimiento al cliente.

Resolucin de problemas con rapidez y eficacia.

Regalos, descuentos y promociones. Felicitaciones y agradecimientos.

Servicios adicionales.

Aplicaciones informticas de gestin de las relaciones con clientes (CRM).

5. Mdulo Profesional: Polticas de marketing. Cdigo: 0930

Contenidos:

a) Evaluacin de las oportunidades de mercado de una empresa:

Concepto y contenido del marketing.

Funciones del marketing en la economa. Organizacin de los intercambios entre fabricante y consumidores: organizacin de los flujos fsicos de productos y servicios y organizacin de los flujos de informacin y comunicacin.

El marketing en la gestin de la empresa:

Orientacin a la produccin. Orientacin al producto.

Orientacin a las ventas. Orientacin al consumidor.

Orientacin a la competencia. Orientacin al mercado.

Tipos de marketing: estratgico y marketing operativo, interno y externo, de relaciones o relacional, emocional y social.

Marketing estratgico. Anlisis de las oportunidades de mercado:

Anlisis del mercado. Anlisis del entorno. Anlisis de la competencia.

Segmentacin del mercado. Criterios de segmentacin.

Posicionamiento del producto.

Estrategias de segmentacin del mercado.

Marketing operativo. Las variables de marketing-mix.

Definicin y desarrollo de las polticas de marketing-mix.

Marketing de servicios.

b) Definicin de la poltica de producto o servicio:

El producto como instrumento de marketing. Caractersticas y atributos. Tipos de productos.

La dimensin del producto.

El ciclo de vida del producto. Concepto y fases.

Estrategias para prolongar el ciclo de vida del producto o servicio.

La poltica del producto. Objetivos.

Anlisis de la cartera de productos/servicios o marcas:

Anlisis DAFO.

La matriz de crecimiento y participacin del Boston Consulting Group (BCG).

Otras tcnicas de anlisis.

Estrategias en poltica de productos. Creacin y lanzamiento de nuevos productos. Diversificacin de productos. La diferenciacin del producto o servicio.

La marca. Finalidad y regulacin legal. Tipos de marcas. Estrategias.

Imagen y posicionamiento de productos, servicios y marcas: mapas de posicionamiento y anlisis funcional.

Elaboracin de informes sobre productos, utilizando herramientas informticas.

c) Definicin de la poltica de precios:

El precio del producto como instrumento de marketing.

Componentes del precio de un producto o servicio:

Costes: de fabricacin y de distribucin.

Mrgenes: bruto y neto.

El proceso de fijacin de precios. Factores que influyen en el mismo:

Factores legales.

Los objetivos de la empresa. Los costes.

Los proveedores. Los intermediarios.

El mercado y la competencia. La elasticidad de la demanda.

El ciclo de vida del producto.

Poltica de precios. Objetivos.

Normativa legal en materia de precios.

El precio del producto y la elasticidad de la demanda.

Mtodos de fijacin de precios: basados en los costes, en la competencia y en la demanda de mercado:

Clculo del punto muerto.

Clculo de los costes: fijos y variables.

Determinacin del precio de venta: coste ms mrgenes.

Clculo del precio de venta de un producto a partir del escandallo de costes.

Estrategias en poltica de precios: para productos nuevos, para lneas de productos y de precios diferenciados.

Estrategias de precios psicolgicos: de precios geogrficos, competitivos y diferenciales.

Clculo de los costes y determinacin del precio de venta de un producto, utilizando la hoja de clculo.

Elaboracin de informes sobre precios, utilizando herramientas informticas adecuadas.

d) Seleccin de la forma y canal de distribucin:

La distribucin comercial como instrumento de marketing.

Canales de distribucin. Concepto, estructura y tipos.

Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.

Poltica de distribucin. Objetivos.

Factores que condicionan la eleccin de la forma y el canal de distribucin.

Mtodos de venta: venta tradicional, autoservicio y venta sin tienda, entre otras.

Formas comerciales de distribucin: comercio independiente, asociado e integrado.

Estrategias de distribucin. Relacin del fabricante con la red y los puntos de venta:

Estrategias de distribucin propia o por cuenta ajena.

Estrategias de cobertura de mercado: distribucin intensiva, exclusiva o selectiva.

Estrategias de comunicacin: con los intermediarios y con el consumidor final.

Estructuras de distribucin verticales y horizontales.

Formas y contratos de intermediacin comercial:

Contrato de distribucin comercial.

Contrato de agencia.

Contrato de representacin comercial.

Contrato de comisin.

Contrato de franquicia.

Los costes de distribucin, estructura y clculo:

Transporte. Seguro. Almacenamiento.

Servicios de agentes y distribuidores. Financiacin.

Marketing en la distribucin. Merchandising.

La comercializacin online. Utilizacin de Internet como canal de distribucin y venta.

Elaboracin de informes sobre distribucin utilizando aplicaciones informticas.

e) Seleccin de las acciones de comunicacin:

El proceso de comunicacin comercial. Elementos bsicos.

El mix de comunicacin: tipos y formas.

Polticas de comunicacin.

La publicidad:

Objetivos. Regulacin legal. Tipos.

El mensaje publicitario. Contenido y forma.

Los medios y soportes publicitarios.

La campaa publicitaria. Presupuesto. Seleccin de las acciones publicitarias ms adecuadas. Instrumentos para medir su eficacia. Test de publicidad.

Las agencias de publicidad.

La promocin de ventas:

Objetivos. Presupuesto. Herramientas promocionales.

Seleccin de acciones promocionales para el lanzamiento de nuevos productos o la entrada en nuevos mercados.

Relaciones pblicas:

Objetivos. Presupuesto. Tcnicas de RR.PP.

Seleccin de las acciones para reforzar la imagen corporativa y de marca.

Marketing directo: objetivos y formas y telemarketing.

Marketing relacional: objetivos y gestin de la relacin con los clientes.

El merchandising: objetivos, presupuesto y herramientas.

La venta personal: objetivos y caractersticas diferenciadoras.

Marketing online: la comunicacin comercial online y elementos fundamentales de un sitio web con fines comerciales.

Elaboracin de informes sobre poltica de comunicacin, utilizando aplicaciones informticas.

f) Elaboracin de briefings de productos, servicios o marcas:

El briefing de un producto o servicio: objetivos y finalidad.

Estructura del briefing.

Elementos e informacin que lo componen:

Objetivos.

Caractersticas de los productos, servicios o marcas.

Presupuesto de publicidad.

Pblico objetivo.

Elaboracin de un briefing utilizando aplicaciones informticas.

g) Elaboracin del plan de marketing:

La planificacin de marketing: finalidad y objetivos.

El plan de marketing: caractersticas, utilidades y estructura.

Anlisis de la situacin: anlisis interno y externo. Anlisis DAFO.

Establecimiento de los objetivos generales y de marketing.

Eleccin de las estrategias de marketing.

Acciones y polticas del marketing-mix. Relacin entre ellas.

Presupuesto. Recursos financieros, humanos y tiempo.

Ejecucin y control del plan de marketing.

Redaccin y presentacin del plan de marketing utilizando las aplicaciones informticas.

El plan de marketing para los servicios.

El plan de marketing online.

h) Seguimiento y control de las polticas y acciones del plan de marketing:

Seguimiento y control de las acciones del plan de marketing.

Clculo de los ratios de control ms habituales, utilizando hojas de clculo.

Clculo de las desviaciones producidas y propuesta de medidas correctoras.

6. Mdulo Profesional: Marketing digital. Cdigo: 0931

Contenidos:

a) Administracin de los accesos y conexiones a redes:

Introduccin. Qu es Internet y su origen.

Cmo funciona: servidores y clientes, el protocolo TCP/IP, la World Wide Web y los dominios de la red.

Modos de conectarse a Internet:

Red telefnica: RTB, RDSI, ADSL.

Otros tipos: cable, radio, satlite, GPRS y vireless.

Proveedores de servicios. Conexiones de mviles. Configuracin del acceso.

Las intranets y las extranets.

Qu es un navegador y cmo funciona: navegadores ms utilizados.

Bsqueda de informacin en la red.

Los buscadores: motores de bsqueda e ndices, buscadores temticos, multibuscadores y metabuscadores.

Conceptos bsicos de bsqueda con operadores, sintaxis especiales de bsqueda, la opcin de bsqueda avanzada, inclusin en servicios adicionales y herramientas especficas.

b) Gestin de diversos servicios y protocolos de Internet:

Correo electrnico: qu es y cmo funciona.

El correo web: crear una cuenta, realizar las funciones bsicas de leer, responder y enviar.

Correo no deseado.

Correo POP3: qu es y cmo utilizarlo.

Gestionar las operaciones de envo, recepcin y mantenimiento de correo POP3.

Otros gestores de correo POP3. Listas de correo.

Transferencia de archivos: qu es y cmo utilizarla.

Servidores FTP. Aplicaciones FTP.

Redes P2P (peer to peer): aplicaciones.

Descargas: musicales, de vdeos y software.

Freeware y shareware.

La piratera es un delito.

Conexiones telefnicas de voz.

c) Realizacin de la facturacin electrnica y otras tareas administrativas de forma telemtica:

Factura electrnica: aspectos generales, condiciones para su utilizacin y normativa legal.

Seguridad: firma electrnica reconocida.

Programas de facturacin electrnica.

Relacin con otras empresas y organismos pblicos: banca electrnica, trmites con la Seguridad Social y relaciones tributarias con Hacienda entre otros.

Programas de visualizacin e impresin de archivos PDF.

Programas destinados a la produccin y entrega de contenidos interactivos.

Programas de creacin de CD y DVD.

Programas reproductores, organizadores y sincronizadores de msica, vdeos, pelculas, programas de televisin y audiolibros entre otras aplicaciones.

Programas de compresin de datos.

Otros programas usados en la red: prensa, diccionarios, traductores en lnea, contratacin de viajes, libros electrnicos, bsqueda de empleo, televisin, radio y juegos online, entre otros.

Seguridad en Internet: spam, virus informticos, spyware, phising.

Los programas antivirus, cortafuegos y antiespas. Navegacin segura: las cookies (huellas).

d) Determinacin de la estrategia que se ha de seguir en las interrelaciones con otros usuarios de la red:

Los grupos de conversacin o chat: programas IRC y programas webchat.

Servicio de mensajera instantnea.

Telefona por Internet. Videoconferencia. Televigilancia.

Los foros: leer y escribir en un foro. Los grupos de discusin. Redes sociales.

Weblogs, blogs o bitcoras. Distintas modalidades de weblogs: fotoblogs, moblogs, podcast. Tecnologa RSS.

Redes sociales para empresas:

Perfil, grupo y pgina.

Crear una pgina corporativa.

Crear una pgina de producto.

Crear un grupo.

Aadir elementos a una pgina de una red social. Utilizar elementos fotogrficos y audiovisuales en una pgina de una red social.

Aadir aplicaciones profesionales a una pgina.

Organizar eventos. Realizar encuestas. Blog externos y RSS.

Cmo buscar un grupo interesante.

Crear una red de contactos influyentes.

Gestionar equipos de trabajo.

Comprar y vender en redes sociales.

e) Construccin de pginas web:

Estructura de una pgina web.

Lenguaje HTML.

Creacin de pginas web con los editores web ms usuales. Disponer de una direccin propia o recurrir a una gratuita.

Eleccin del servidor para alojar pginas web.

Publicacin de pginas web va FTP.

Alta en buscadores.

Programas de diseo grfico y otras utilidades para la web.

Mantenimiento de la informacin publicada.

Catlogo online: verificacin, procesado, efectividad, eficiencia y ambiente de compra.

Flujos de caja y financiacin de la tienda online.

Zonas calientes y zonas de usuario.

El carrito de la compra online.

f) Diseo del plan de marketing digital:

Desarrollo del plan de marketing digital.

El comportamiento del cliente online.

Promocin online y offline de la web.

Posicionamiento en buscadores. Seleccin de las palabras clave.

Herramientas de posicionamiento en buscadores: e-mail marketing, SEM, SEO y campaas en pginas afines. Cmo alcanzar un buen posicionamiento natural SEO. Cmo alcanzar un buen posicionamiento de pago SEM.

Polticas de captacin: proceso de creacin de una marca.

Anlisis de estadsticas y medicin de resultados.

Marketing de afiliacin.

Marketing relacional y gestin de la relacin con los clientes (CRM).

Cross marketing.

Marketing viral.

Marketing one-to-one.

Aplicaciones del mobile marketing y TDT, entre otros.

Internet TV, videoblogs y web TV, entre otros.

Sistemas de publicidad poco aconsejables: el spam, publicidad no deseada. La ley contra el spam.

g) Definicin de la poltica de comercio electrnico de una empresa:

Idea y diseo de una tienda virtual.

Modelos de negocio digital: portales horizontales, B2B y B2C, entre otros.

Seleccin y registro de dominio.

Escaparate web. Catlogo electrnico. Aspectos jurdicos del comercio electrnico.

Control logstico de las mercancas vendidas online.

La reclamacin como instrumento de fidelizacin del cliente.

La importancia financiera de la reclamacin. La gestin de la satisfaccin como garanta de la recuperacin de clientes.

Medios de pago electrnicos.

Perodos de reflexin y cancelaciones.

Criptografa: clave simtrica, clave asimtrica y cifrado de clave nica.

Firma.

Certificados digitales. Entidades certificadoras raz. El spyware (programas espas).

Encriptacin.

Protocolos de seguridad: SSL (Secure Socket Layer), SET (Secure Electronic Transaction) y 3D Secure.

Negocios electrnicos: e-shop, e-mail, e-procurement, e-marketplace y e-auction, entre otros.

Parques empresariales virtuales.

7. Mdulo Profesional: Gestin econmica y financiera de la empresa. Cdigo: 0623

Contenidos:

a) Recopilacin de la informacin sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de creacin de empresas:

Plan de empresa: la idea de negocio.

Factores claves de los emprendedores: iniciativa, creatividad y formacin.

La actuacin de los emprendedores como empleados de una pyme. La actuacin de los emprendedores como empresarios.

El empresario. Requisitos para el ejercicio de la actividad empresarial.

Funciones bsicas de la empresa.

La empresa como sistema.

Anlisis del entorno general y especfico de una pyme.

Relaciones de la pyme con su entorno.

Relaciones de la pyme con el conjunto de la sociedad.

b) Establecimiento de la forma jurdica de la empresa:

La empresa individual. Responsabilidad jurdica y obligaciones formales.

Sociedades civiles y comunidades de bienes.

La sociedad mercantil. Tipos de sociedades.

Sociedad annima y sociedad limitada, entre otras.

Sociedades laborales: annima y limitada.

Cooperativas de trabajo asociado y cooperativas de transporte.

Organismos e instituciones con competencias en el mbito del transporte.

Constitucin y puesta en marcha de la empresa: requisitos, obligaciones formales y trmites que se deben realizar (licencias y autorizaciones).

Subvenciones oficiales y ayudas para la constitucin y puesta en marcha de una empresa.

Obligaciones fiscales y laborales de la empresa.

La suspensin de pagos. Contenido y efectos jurdicos.

La situacin de quiebra. Presupuestos de quiebra y consecuencias jurdicas.

El concurso de acreedores en situaciones de insolvencia. Presupuesto y requisitos para su solicitud. Fases del proceso.

c) Organizacin de los trmites para la obtencin de recursos financieros:

Inversin y financiacin: estructura econmica y estructura financiera de la empresa.

Necesidades de inversin en la empresa.

Fuentes de financiacin propia y ajena. Financiacin interna y externa.

Relacin entre las inversiones y los recursos financieros. Equilibrio financiero. Capital circulante o fondo de maniobra.

Subvenciones oficiales y ayudas financieras a la actividad de la empresa.

Financiacin a largo plazo. Productos financieros: prstamos y emprstitos, leasing y renting, entre otras formas de financiacin.

Financiacin a corto plazo: crditos comerciales y aplazamientos de pago, crditos bancarios, negociacin de efectos comerciales y factoring.

Negociacin con las entidades financieras: la obtencin de recursos financieros. Fianzas y garantas exigidas. Costes y riesgos financieros.

Evaluacin de distintas alternativas financieras, teniendo en cuenta los costes y los requisitos y garantas exigidos.

Manejo de la hoja de clculo y otras aplicaciones informticas para el clculo de los costes financieros y la amortizacin de prstamos y otros productos financieros.

d) Determinacin de las formalidades para la compra o alquiler de vehculos y otros activos:

Determinacin de las necesidades de equipamiento e inversin.

Gestin de compras y alquiler de vehculos y suministros.

Anlisis y seleccin de inversiones. Decisin de compra o alquiler de vehculos y otros inmovilizados.

Bsqueda de proveedores y suministradores. Solicitud de ofertas y presupuestos.

Presupuestos y condiciones de compra y de alquiler: cantidad, calidad, precio, descuentos, plazos de entrega, impuestos, condiciones de pago y financiacin.

Anlisis comparativo y evaluacin de alternativas.

Decisin de compra o alquiler y seleccin de proveedores y suministradores.

Elaboracin de documentos relativos a las compras y alquiler de vehculos y otros equipamientos, utilizando las herramientas informticas adecuadas: elaboracin de contratos y formulacin de pedidos.

Seguimiento y control de las operaciones. Control presupuestario de las compras. Reclamaciones.

Creacin y mantenimiento de bases de datos de proveedores y suministradores: fichero maestro de proveedores, altas y bajas, introduccin y actualizacin de datos.

Utilizacin de una aplicacin informtica de gestin de compras.

e) Elaboracin de facturas, recibos y documentos de cobros y pagos:

Elaboracin de presupuestos.

Facturacin de servicios y devengo de facturas: caractersticas y requisitos legales, modelos y tipos de facturas, cumplimentacin y expedicin de facturas.

Conservacin y registro de facturas de acuerdo con la normativa mercantil y fiscal.

Fiscalidad de las operaciones de la empresa: Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA) y otros tributos.

La facturacin electrnica. Normativa legal, requerimientos para la emisin y recepcin de facturas, ventajas y beneficios de la factura electrnica, conservacin de facturas.

Operaciones intracomunitarias: caractersticas y facturacin de los productos y/o servicios.

Operaciones extracomunitarias: facturacin en divisas.

Medios y documentos de pago y cobro: cheque, transferencia bancaria, recibo normalizado, letra de cambio, tarjeta de crdito y pagar, entre otros.

Seguimiento y control de cobros y pagos: gestin de impagados, reclamaciones y renegociacin de las condiciones de pago.

Creacin y mantenimiento de bases de datos de clientes: fichero maestro de clientes, altas y bajas de clientes, introduccin y actualizacin de datos.

Manejo de una aplicacin informtica de facturacin.

f) Gestin del proceso contable y fiscal en las empresas:

Obligaciones contables de la empresa. Normativa mercantil y fiscal. Objetivos de la contabilidad.

El patrimonio de la empresa: activo, pasivo y patrimonio neto.

Las cuentas. Terminologa, estructura y tipos.

Los libros contables y de registro.

El Plan General Contable para las pymes: caractersticas, estructura, principios contables, criterios de valoracin, normas de registro y valoracin.

El ciclo contable. Anotaciones contables, amortizaciones y ajustes, clculo del resultado y cierre del ejercicio.

Valoracin del inmovilizado: amortizacin y deterioro de valor.

Las cuentas anuales: cuenta de prdidas y ganancias, balance de situacin, estado de cambios en el patrimonio neto y memoria.

El resultado del ejercicio: resultado contable y resultado fiscal.

El Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF): sujeto pasivo. Rendimientos sujetos y gastos deducibles. Base imponible. Tipos de gravamen. Cuota impositiva. Gestin y liquidacin del impuesto.

El Impuesto de Sociedades. Sujeto pasivo. Cuenta de resultados. Base imponible. Base liquidable. Cuota impositiva. Gestin y liquidacin del impuesto.

El Impuesto sobre el Valor Aadido: operaciones gravadas. Sujeto pasivo. Base imponible. Tipos de gravamen. Gestin y liquidacin del impuesto (declaraciones, liquidaciones trimestrales y resumen anual).

El Impuesto de Circulacin de Vehculos.

Los impuestos sobre determinados vehculos, peajes, tasas y cnones por la utilizacin de determinadas infraestructuras.

Manejo de una aplicacin informtica de contabilidad financiera para el registro contable y para la elaboracin de las cuentas anuales.

g) Determinacin de la rentabilidad de las inversiones:

Interpretacin y anlisis de la informacin contable y econmico-financiera de la empresa aplicable a la gestin empresarial.

El punto muerto o umbral de rentabilidad.

Evaluacin de inversiones y clculo de la rentabilidad: valor actual neto (VAN), tasa interna de rendimiento (TIR), tasa de retorno o plazo de recuperacin de la inversin.

Perodo medio de maduracin.

Equilibrios patrimoniales.

Anlisis e interpretacin de los resultados.

Anlisis de estados financieros de la empresa. Anlisis esttico y dinmico.

Flujos de tesorera o cash-flow.

Principales ratios financieros: de liquidez, de tesorera, de solvencia, de autonoma financiera y de endeudamiento o apalancamiento financiero, entre otros.

Anlisis econmico. Ratios de rentabilidad y eficiencia: rentabilidad econmica, rentabilidad del inmovilizado, rentabilidad de las ventas y rentabilidad financiera, entre otros.

Utilizacin de la hoja de clculo y otras aplicaciones informticas para el clculo de ratios y el anlisis econmico-financiero de la empresa.

8. Mdulo Profesional: Logstica de almacenamiento. Cdigo: 0625

Contenidos:

a) Relacin de la normativa especfica del almacenaje:

Marco legal del contrato de depsito y actividad de almacenaje-distribucin.

Interpretacin de normativa nacional y europea aplicable al almacn y almacenaje de mercancas.

Normativa especfica para mercancas especiales: peligrosas y perecederas, entre otras.

Regmenes de almacenamiento en comercio internacional.

Implantacin de sistemas de calidad en el almacn reconocidos a nivel nacional y europeo.

b) Organizacin del proceso de almacn:

Organizacin de los almacenes en empresas de fabricacin, distribucin y servicios.

Tipos de almacenes. Anlisis de los tipos de sistemas de almacenaje: ventajas y desventajas.

La red de almacenes propios y ajenos.

Diseo fsico del almacn: flujo de materiales y equipos de manipulacin.

Caractersticas y utilidades de los equipos de mantenimiento: almacenamiento, carretillas, estanteras, tarimas y rolls, entre otros.

Sistemas modulares. Unidades de carga: pal y contenedores.

Sistemas de seguimiento de las mercancas: terminales de radio-frecuencia, codificacin y lectores de barras, entre otros. Terminales porttiles y sistemas de reconocimiento de voz.

Organizacin de actividades y flujos de mercancas en el almacn: administracin, recepcin, almacenaje, movimientos y preparacin de pedidos y distribucin. Cross docking.

Gestin del embalaje.

Funcin del embalaje: proteccin, conservacin y manejabilidad. Tipologa: bala, atados, cajas y contenedores. Factores que determinan la seleccin del embalaje: medio de transporte, mercanca, destino del producto, coste y normas tcnicas. Sealizacin y rotulado: funciones y normativa. Materiales del embalaje: tipologa y seleccin del material.

Normativa de seguridad e higiene en almacenes. Instalaciones: generales y especficas.

c) Confeccin y control del presupuesto del almacn:

Costes de almacenamiento: variables que intervienen en su clculo.

Tipologa de los costes de almacenamiento: por actividad (almacenaje y manutencin), por imputabilidad (fijos y variables) y por origen (directos e indirectos).

Optimizacin de costes. Coste de adquisicin. Coste por unidad almacenada.

La hoja de clculo como herramienta de procesamiento de los datos.

d) Gestin de los stocks del almacn:

La gestin de stocks. Clases de stock segn su finalidad. Asignacin de stock entre almacenes de una red logstica.

ndices de gestin de stock: stock mnimo, stock de seguridad e ndice de rotacin de stocks.

Punto de pedido ptimo. Clasificacin ABC de productos. Coste de rotura de stock.

Factores que afectan al punto de reposicin.

Control econmico. Control de incidencias.

Sistemas de informacin y comunicacin en las relaciones con clientes y proveedores.

El ciclo del pedido de cliente.

Criterios de valoracin de las existencias en almacn.

Software general que integre todos los aspectos del almacn, utilizando procesador de texto, hoja de clculo, base de datos y cronogramas, entre otros.

Programas especficos de gestin de almacenes y existencias: gestin de muelles, gestin de almacenes, gestin de aprovisionamientos, gestin de existencias y elaboracin de etiquetas, entre otros.

Programas de gestin de compras, almacn y ventas: gestin de artculos, gestin de almacn, gestin de fabricacin y gestin de ventas, entre otros.

e) Gestin de las operaciones sujetas a la logstica inversa:

Devoluciones.

Costes afectos a las devoluciones. Sistemas de informacin. Evaluacin de las causas.

Reutilizacin de unidades y equipos de carga.

Pools de paletas.

Contenedores y embalajes reutilizables.

f) Supervisin de los procesos realizados en el almacn:

Sistemas de calidad en el almacn. Tcnicas para el control y evaluacin del trabajo del almacn.

Aplicacin de sistemas de seguridad para personas y mercancas.

Mtodos de evaluacin del desempeo del trabajo. Deteccin de necesidades de recursos humanos y tcnicos del almacn: definicin de necesidades formativas.

Planes de formacin inicial y continua en el equipo de trabajo del almacn: objetivos y mtodos de formacin. Evaluacin de planes de formacin. Carrera profesional para el equipo de trabajo del almacn.

Programas informticos de seguimiento de mercancas para controlar: hora y lugar de entrega, incidencias y situaciones extraordinarias, entre otras.

Nuevas tecnologas aplicadas a la automatizacin e informatizacin de los procesos o subprocesos del almacn.

9. Mdulo Profesional: Logstica de aprovisionamiento. Cdigo: 0626

Contenidos:

a) Determinacin de necesidades de materiales:

Polticas de aprovisionamiento: previsin de demanda y plan de ventas y plan de produccin y de materiales.

Organizacin de la produccin y distribucin:

Caractersticas de los procesos de produccin y distribucin: programacin de la produccin.

Produccin por lotes.

Estructura del producto.

Planificacin de necesidades de materiales. MRP (material requirement planning).

Planificacin de necesidades de distribucin. DRP (distribution requirement planning).

Enfoques en la gestin del aprovisionamiento (JIT y kanban, entre otros). Caractersticas. Posibilidades de implantacin. Ventajas. Inconvenientes.

Programacin y control de proyectos.

Mtodos de control de proyectos: PERT, CPM y GANTT.

b) Elaboracin de programas de aprovisionamiento:

Variables que influyen en las necesidades de aprovisionamiento:

Previsin de demanda. Volumen de pedido. Precio.

Plazo de aprovisionamiento. Plazo de pago.

Aprovisionamiento continuo y peridico.

Previsin de necesidades.

Aplicaciones informticas en la planificacin del aprovisionamiento.

c) Aplicacin de mtodos de gestin de stocks:

Objetivos de la funcin de aprovisionamiento:

Gestin de stocks. Clases y costes:

El coste de gestin. El coste de inventario. El coste de pedido.

Medidas de efectividad de gestin. Costes de rotura de inventario.

ABC de inventarios. Mtodos de gestin de inventarios.

Demanda dependiente e independiente.

Sistemas push (empuje) o pull (arrastre).

Cantidad econmica de pedido.

Stock de seguridad.

Punto de pedido.

Revisin continua. Revisin peridica.

Otros mtodos.

Gestin de abastecimientos para artculos dependientes.

Hoja de clculo: creacin, frmulas, grficos, listas y filtros, combinacin de hojas y macros, entre otros.

d) Realizacin de la seleccin, el seguimiento y la evaluacin de proveedores:

La homologacin de proveedores. Proceso.

Proveedores potenciales y proveedores activos.

Criterios de evaluacin de proveedores:

Criterios de seleccin: econmico-financieros, de recursos humanos y de infraestructura. Obtencin de los pesos de criterios de seleccin. Mtodo AHP (analytic hierarchy process).

Bsqueda de proveedores potenciales. Mtodos para la seleccin de proveedores.

Anlisis de inconsistencias. ndice de inconsistencia.

Anlisis de ofertas de compras.

Anlisis del coste total de adquisicin.

Evaluacin de proveedores. Componentes: organizacin de empresa, instalaciones logsticas, instalaciones industriales, procesos de fabricacin, aprovisionamientos, recursos humanos, calidad, capacidad financiera, gestin de precios, gestin comercial y comportamiento social y medioambiental.

Gestin del riesgo. Previsin de contingencias.

El mercado internacional de suministros.

Otros tipos de compra: compra electrnica y subastas.

Externalizacin y subcontratacin:

Anlisis econmico. Anlisis estratgico.

Fases del proceso.

e) Determinacin de las condiciones de negociacin del aprovisionamiento:

La negociacin de las compras: proceso. Identificar y anticipar necesidades. Determinar si es necesario negociar. Puntos que hay que negociar. Planificar la negociacin. Conducir la negociacin. Ejecutar el acuerdo.

Preparacin de la negociacin.

Puntos crticos de la negociacin.

Tcnicas de negociacin.

Relacin proveedor-cliente: cdigo tico. Declogo del comprador.

El contrato de compraventa o suministro: tipos de contratos de compraventa. Elementos personales y reales que configuran un contrato. Normativa mercantil que regula los contratos. Clusulas del contrato de suministro; consecuencias. Redaccin del contrato. Aplicaciones informticas de tratamiento de textos.

f) Elaboracin de la documentacin relativa al control, registro e intercambio de informacin con proveedores:

Diagrama de flujo de documentacin: seguimiento online y offline.

Verificacin del cumplimiento de las clusulas del contrato de aprovisionamiento: anlisis de incumplimientos. Propuesta de soluciones.

rdenes de pedido o entrega.

Recepcin, identificacin y verificacin de pedidos. Proceso y documentacin.

Seguimiento del pedido. Control de salidas.

Aplicaciones informticas de gestin y seguimiento de proveedores.

Bases de datos: diseo, tablas, consultas e informes.

Registro y valoracin de proveedores: archivo y actualizacin.

10. Mdulo Profesional: Investigacin comercial. Cdigo: 1010

Contenidos:

a) Anlisis de las variables del mercado en el entorno de la empresa:

El sistema comercial. Variables controlables y no controlables.

Variables no controlables: el mercado y el entorno.

El mercado: estructura y lmites. Clasificacin de los mercados atendiendo a distintos criterios.

Anlisis de los elementos del macroentorno: econmico, demogrfico, sociocultural, tecnolgico, medioambiental y poltico-legal.

Anlisis de los factores del microentorno: competencia, distribuidores, suministradores e instituciones.

Instituciones nacionales e internacionales que regulan o influyen en la actividad comercial de la empresa.

Estudio del comportamiento del consumidor. Tipos de consumidores.

Las necesidades del consumidor. Tipos y jerarqua de las necesidades.

Anlisis del proceso de compra del consumidor final. Fases y variables.

Determinantes internos que influyen en el proceso de compra: motivaciones, actitudes, percepciones, caractersticas personales, experiencia y aprendizaje.

Determinantes externos del proceso de compra. El entorno: cultura y subcultura, clase social, grupos sociales, familia, influencias personales y determinantes situacionales.

Anlisis del proceso de compra del consumidor industrial. Fases y variables.

Segmentacin de mercados: finalidad, requisitos y criterios de segmentacin.

Aplicacin de la segmentacin de mercados en el diseo de las estrategias de marketing.

b) Configuracin de un sistema de informacin de marketing (SIM):

La necesidad de informacin para la toma de decisiones de marketing.

Tipos de informacin. Segn su naturaleza, su origen y su disponibilidad.

El sistema de informacin de marketing (SIM). Concepto y finalidad.

Estructura del SIM. Subsistemas que lo integran: de datos internos, de inteligencia de marketing, de investigacin comercial y subsistema de apoyo a las decisiones de marketing. El tamao de la empresa y el SIM.

La investigacin comercial. Concepto y finalidad.

Aplicaciones de la investigacin comercial. El SIM y la investigacin comercial.

La investigacin comercial en Espaa.

Aspectos ticos de la investigacin comercial. El cdigo CCI/ESOMAR.

c) Elaboracin del plan de la investigacin comercial:

El proceso metodolgico de la investigacin comercial. Fases del proceso.

Identificacin y definicin del problema que hay que investigar.

Definicin del propsito o finalidad de la investigacin.

Determinacin de los objetivos de la investigacin: cuestiones que hay que investigar o hiptesis que hay que contrastar. Formulacin y tipos de hiptesis. Fuentes para generar hiptesis.

Diseo de la investigacin y elaboracin del plan de la investigacin comercial.

Tipos de diseos de investigacin: estudios exploratorios, descriptivos y experimentales. Investigacin exploratoria o preliminar.

Estudios descriptivos transversales y longitudinales.

Investigacin experimental o causal.

Presupuesto de un estudio comercial.

Fuentes de informacin: internas y externas, primarias y secundarias.

d) Organizacin de la informacin secundaria disponible:

Mtodos y tcnicas de obtencin de informacin secundaria.

Motores de bsqueda y criterios de seleccin de fuentes de informacin secundaria.

Obtencin de datos de las fuentes de informacin online y offline y de las bases de datos internas y externas.

Organizacin de los datos obtenidos.

Anlisis cuantitativo y cualitativo de la informacin.

Presentacin de los datos. Incorporacin de la informacin a la base de datos.

e) Obtencin de informacin primaria:

Tcnicas de recogida de informacin de las fuentes primarias.

Tcnicas de investigacin cualitativa: entrevistas en profundidad, focus group y tcnicas proyectivas.

Tcnicas de creatividad y observacin:

La entrevista en profundidad.

La dinmica de grupos.

Las tcnicas proyectivas.

Las tcnicas de creatividad.

Las tcnicas de observacin. La seudocompra.

Tcnicas de investigacin cuantitativa: encuestas, paneles, observacin y experimentacin:

La encuesta ad hoc: personal, telefnica, postal y online.

Anlisis comparativo de los distintos tipos de encuestas.

La encuesta peridica mnibus.

Los paneles: de consumidores, de detallistas y de audiencias.

Las tcnicas de experimentacin.

Tecnologas de la informacin y la comunicacin aplicadas a la investigacin comercial: CAPI, MCAPI, CATI y CAWI.

El cuestionario, metodologa para su diseo:

Elementos y estructura del cuestionario. Tipos de preguntas. Codificacin.

Tipos de cuestionarios. Prueba o test del cuestionario.

f) Determinacin de las caractersticas y tamao de la muestra de la poblacin:

Conceptos bsicos de muestreo: poblacin, universo, marco muestral, unidades muestrales y muestra.

Tipos de muestreo: probabilsticos y no probabilsticos.

Fases de un proceso de muestreo.

Muestreos aleatorios o probabilsticos: aleatorio simple, sistemtico, estratificado, por conglomerados, por reas y por ruta aleatoria.

Muestreos no probabilsticos: de conveniencia, por juicios, por cuotas y de bola de nieve.

Anlisis comparativo de los procesos de muestreo, aplicando tcnicas de muestreo probabilstico y no probabilstico.

Factores que influyen en el tamao de la muestra. Nivel de confianza y error de muestreo, entre otros. Clculo del tamao de la muestra.

Inferencia estadstica. Errores muestrales y no muestrales. Clculo del error de muestreo.

Estimacin puntual y por intervalos. Intervalos de confianza.

g) Tratamiento y anlisis estadstico de los datos:

Codificacin y tabulacin de los datos.

Representacin grfica de los datos.

Tipos de datos: cuantitativos y cualitativos. Tcnicas de anlisis.

Estadstica descriptiva: medidas de tendencia central, de dispersin y de forma.

Aplicaciones informticas para el tratamiento y anlisis de la informacin: hojas de clculo y bases de datos.

Tcnicas de regresin lineal y correlacin simple. Ajuste de curvas.

Tcnicas de regresin y correlacin mltiple.

Anlisis de la varianza.

Nmeros ndices.

Series temporales. Estimacin de tendencias. Deflacin de series temporales.

Tcnicas de anlisis probabilstico.

Contraste de hiptesis.

Extrapolacin de los resultados de la muestra a la poblacin objeto de estudio.

Elaboracin de informes comerciales con los resultados del anlisis estadstico de datos y las conclusiones de la investigacin. Estructura y elementos de un informe comercial. Principios y normas aplicables en la elaboracin de informes comerciales. Presentacin de datos y anexos estadsticos: tablas, cuadros y grficos.

Aplicaciones informticas para la elaboracin de informes y para la presentacin de datos y de informacin obtenida en un estudio comercial.

h) Gestin de bases de datos relacionales:

Estructura y funciones de las bases de datos.

Diseo de una base de datos.

Bsquedas avanzadas de datos.

Consultas de informacin dirigidas.

Mantenimiento y actualizacin de la base de datos.

Creacin y desarrollo de formularios e informes.

Creacin de macros.

11. Mdulo Profesional: Ingls. Cdigo: 0179

Contenidos:

a) Anlisis de mensajes orales:

Obtencin de informacin global y especfica de conferencias y discursos sobre temas concretos y con cierta abstraccin.

Estrategias para comprender e inferir significados no explcitos: ideas principales. Claves contextuales en textos orales sobre temas diversos o para comprobar la comprensin.

Comprensin global de un mensaje, sin necesidad de entender todos y cada uno de los elementos del mismo.

Comprensin de mensajes profesionales y cotidianos:

Mensajes directos, telefnicos, radiofnicos, grabados.

Terminologa especfica de la actividad profesional.

Ideas principales y secundarias. Identificacin del propsito comunicativo de los elementos del discurso oral.

Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, locuciones, expresin de la condicin y de la duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto, verbos preposicionales, verbos modales y otros.

Otros recursos lingsticos: gustos y preferencias, sugerencias, argumentaciones, instrucciones, acuerdos y desacuerdos, hiptesis y especulaciones, opiniones y consejos, persuasin y advertencia.

Diferentes acentos de lengua oral.

Identificacin de registros con mayor o menor grado de formalidad en funcin de la intencin comunicativa y del contexto de comunicacin.

Utilizacin de estrategias para comprender e inferir significados por el contexto de palabras, expresiones desconocidas e informacin implcita en textos orales sobre temas profesionales.

b) Interpretacin de mensajes escritos:

Prediccin de informacin a partir de elementos textuales y no textuales en textos escritos sobre temas diversos.

Recursos digitales, informticos y bibliogrficos, para solucionar problemas de comprensin o para buscar informacin, ideas y opiniones necesarias para la realizacin de una tarea.

Comprensin de mensajes, textos, artculos bsicos profesionales y cotidianos:

Soportes telemticos: fax, e-mail, burofax.

Terminologa especfica de la actividad profesional. False friends.

Anlisis de los errores ms frecuentes. Sinnimos y antnimos, adjetivos descriptivos.

Idea principal y secundarias. Identificacin del propsito comunicativo de los elementos textuales y de la forma de organizar la informacin, distinguiendo las partes del texto.

Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, I wish + pasado simple o perfecto, i wish + would, if Only, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto, verbos modales, verbos seguidos de infinitivo o formas en ing, usos de las formas en ing despus de ciertos verbos, preposiciones y con funcin de sujeto, participios en ing o en ed y otros.

Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad y resultado.

Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad y simultaneidad.

Comprensin de sentidos implcitos, posturas o puntos de vista en artculos e informes referidos a temas profesionales concretos o de actualidad.

Estrategias de lectura segn el gnero textual, el contexto de comunicacin y la finalidad que se persiga.

c) Produccin de mensajes orales:

Mensajes orales:

Registros utilizados en la emisin de mensajes orales segn el grado de formalidad.

Terminologa especfica de la actividad profesional. False friends.

Expresiones de usos frecuentes e idiomticos en el mbito profesional. Frmulas bsicas de interaccin socio-profesional en el mbito internacional.

Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, verbos preposicionales, locuciones, expresin de la condicin y de la duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto y verbos modales, entre otros.

Otros recursos lingsticos: gustos y preferencias, sugerencias, argumentaciones, instrucciones, acuerdos y desacuerdos, hiptesis y especulaciones, opiniones y consejos, persuasin y advertencia.

Fontica. Sonidos y fonemas voclicos y sus combinaciones, y sonidos y fonemas consonnticos y sus agrupaciones.

Marcadores lingsticos de relaciones sociales, normas de cortesa y diferencias de registro.

Mantenimiento y seguimiento del discurso oral:

Conversaciones informales improvisadas sobre temas cotidianos y de su mbito profesional. Participacin. Opiniones personales. Intercambio de informacin de inters personal.

Recursos utilizados en la planificacin del mensaje oral para facilitar la comunicacin. Secuenciacin. Uso de circunloquios y parfrasis para suplir carencias lingsticas y mecanismos para dar coherencia y cohesin al discurso.

Discurso oral y medios para expresar lo que se quiere comunicar. Adaptacin a la situacin y al receptor, adoptando un registro adecuado.

Estrategias para participar y mantener la interaccin y para negociar significados: elementos paratextuales, aclarar opiniones, resumir, preguntar o repetir con otras palabras parte de lo dicho para confirmar la comprensin mutua.

Toma, mantenimiento y cesin del turno de palabra.

Apoyo, demostracin de entendimiento y peticin de aclaracin, entre otros.

Entonacin como recurso de cohesin del texto oral: uso de los patrones de entonacin.

d) Emisin de textos escritos:

Composicin de una variedad de textos de cierta complejidad. Planificacin y revisin. Uso de mecanismos de organizacin, articulacin y cohesin del texto.

Expresin y cumplimentacin de mensajes y textos profesionales y cotidianos.

Curriculum vitae y soportes telemticos: fax, e-mail y burofax, entre otros.

Terminologa especfica de la actividad profesional.

Idea principal y secundarias. Propsito comunicativo de los elementos textuales y de la forma de organizar la informacin distinguiendo las partes del texto.

Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, verbos preposicionales, verbos modales, locuciones, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo y de estilo indirecto. Nexos: because of, since, although, even if, in spite of, despite, however e in contrast, entre otros.

Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad, resultado y consecuencia.

Secuenciacin del discurso escrito: first, after, then y finally.

Derivacin: sufijos para formar adjetivos y sustantivos.

Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad y simultaneidad.

Coherencia textual:

Adecuacin del texto al contexto comunicativo.

Tipo y formato de texto.

Variedad de lengua. Registro. Uso apropiado al lector al que va dirigido el texto.

Seleccin lxica, de estructuras sintcticas y de contenido relevante.

Estructuras formales en los textos escritos. Seleccin y aplicacin.

Ordenacin lgica de frases y prrafos. Textos coherentes. Elementos de enlace adecuados.

Inversin: despus de neither, nor y de so. Despus de expresiones negativas y de only.

Inicio del discurso e introduccin del tema. Desarrollo y expansin: ejemplificacin. Conclusin y resumen del discurso.

Uso de los signos de puntuacin.

Redaccin, en soporte papel y digital, de textos de cierta complejidad (correspondencia, informes, resmenes, noticias o instrucciones) con claridad, razonabilidad, correccin gramatical y adecuacin lxica al tema.

Elementos grficos para facilitar la comprensin: ilustraciones, tablas, grficos o tipografa, en soporte papel y digital.

Argumentos: razonamientos a favor o en contra de un punto de vista concreto y explicacin de las ventajas y desventajas de varias opciones.

e) Identificacin e interpretacin de los elementos culturales ms significativos de los pases de lengua extranjera (inglesa):

Valoracin de las normas socioculturales y protocolarias en las relaciones internacionales.

Uso de los recursos formales y funcionales en situaciones que requieren un comportamiento socioprofesional con el fin de proyectar una buena imagen de la empresa.

Reconocimiento de la lengua extranjera para profundizar en conocimientos que resulten de inters a lo largo de la vida personal y profesional.

Uso de registros adecuados segn el contexto de la comunicacin, el interlocutor y la intencin de los interlocutores.

Inters por la buena presentacin de los textos escritos, tanto en soporte papel como digital, con respeto a las normas gramaticales, ortogrficas y tipogrficas.

12. Mdulo Profesional: Proyecto de gestin de ventas y espacios comerciales. Cdigo:0932

Contenidos:

a) Identificacin de necesidades del sector productivo y de la organizacin de la empresa:

Identificacin de las funciones de los puestos de trabajo.

Estructura y organizacin empresarial del sector.

Actividad de la empresa y su ubicacin en el sector.

Organigrama de la empresa. Relacin funcional entre departamentos.

Tendencias del sector: productivas, econmicas, organizativas, de empleo y otras.

Procedimientos de trabajo en el mbito de la empresa. Sistemas y mtodos de trabajo.

Determinacin de las relaciones laborales excluidas y relaciones laborales especiales.

Convenio colectivo aplicable al mbito profesional.

La cultura de la empresa: imagen corporativa.

Sistemas de calidad y seguridad aplicables en el sector.

b) Diseo de proyectos relacionados con el sector:

Anlisis de la realidad local, de la oferta empresarial del sector en la zona y del contexto en el que se va a desarrollar el mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo.

Recopilacin de informacin.

Estructura general de un proyecto.

Elaboracin de un guion de trabajo.

Planificacin de la ejecucin del proyecto: objetivos, contenidos, recursos, metodologa, actividades, temporalizacin y evaluacin.

Viabilidad y oportunidad del proyecto.

Revisin de la normativa aplicable.

c) Planificacin de la ejecucin del proyecto:

Secuenciacin de actividades.

Elaboracin de instrucciones de trabajo.

Elaboracin de un plan de prevencin de riesgos.

Documentacin necesaria para la planificacin de la ejecucin del proyecto.

Cumplimiento de normas de seguridad y ambientales.

Indicadores de garanta de la calidad del proyecto.

d) Definicin de procedimientos de control y evaluacin de la ejecucin del proyecto:

Propuesta de soluciones a los objetivos planteados en el proyecto y justificacin de las seleccionadas.

Definicin del procedimiento de evaluacin del proyecto.

Determinacin de las variables susceptibles de evaluacin.

Documentacin necesaria para la evaluacin del proyecto.

Control de calidad de proceso y producto final.

Registro de resultados.

13. Mdulo Profesional: Formacin y orientacin laboral. Cdigo: 0933

Contenidos:

a) Bsqueda activa de empleo:

Valoracin de la importancia de la formacin permanente para la trayectoria laboral y profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

Anlisis de los intereses, aptitudes y motivaciones personales para la carrera profesional.

Identificacin de itinerarios formativos relacionados con el tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

Responsabilizacin del propio aprendizaje. Conocimiento de los requerimientos y de los frutos previstos.

Definicin y anlisis del sector profesional del ttulo Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

Planificacin de la propia carrera:

Establecimiento de objetivos laborales, a medio y largo plazo, compatibles con necesidades y preferencias.

Objetivos realistas y coherentes con la formacin actual y la proyectada.

Proceso de bsqueda de empleo en pequeas, medianas y grandes empresas del sector.

Oportunidades de aprendizaje y empleo en Europa. Europass, Ploteus.

Tcnicas e instrumentos de bsqueda de empleo.

Valoracin del autoempleo como alternativa para la insercin profesional.

El proceso de toma de decisiones.

Establecimiento de una lista de comprobacin personal de coherencia entre plan de carrera, formacin y aspiraciones.

b) Gestin del conflicto y equipos de trabajo:

Valoracin de las ventajas e inconvenientes del trabajo de equipo para la eficacia de la organizacin.

Clases de equipos en el sector de la gestin de ventas y espacios comerciales segn las funciones que desempean.

Anlisis de la formacin de los equipos de trabajo.

Caractersticas de un equipo de trabajo eficaz.

La participacin en el equipo de trabajo. Anlisis de los posibles roles de sus integrantes.

Definicin de conflicto: caractersticas, fuentes y etapas del conflicto.

Mtodos para la resolucin o supresin del conflicto: mediacin, conciliacin y arbitraje.

c) Contrato de trabajo:

El derecho del trabajo.

Intervencin de los poderes pblicos en las relaciones laborales.

Anlisis de la relacin laboral individual.

Determinacin de las relaciones laborales excluidas y relaciones laborales especiales.

Modalidades de contrato de trabajo y medidas de fomento de la contratacin.

Derechos y deberes derivados de la relacin laboral.

Condiciones de trabajo. Salario, tiempo de trabajo y descanso laboral.

Modificacin, suspensin y extincin del contrato de trabajo.

Representacin de los trabajadores.

Negociacin colectiva como medio para la conciliacin de los intereses de trabajadores y empresarios.

Anlisis de un convenio colectivo aplicable al mbito profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

Conflictos colectivos de trabajo.

Nuevos entornos de organizacin del trabajo: subcontratacin y teletrabajo, entre otros.

Beneficios para los trabajadores en las nuevas organizaciones: flexibilidad y beneficios sociales, entre otros.

d) Seguridad Social, empleo y desempleo:

El sistema de la Seguridad Social como principio bsico de solidaridad social.

Estructura del sistema de la Seguridad Social.

Determinacin de las principales obligaciones de empresarios y trabajadores en materia de Seguridad Social: afiliacin, altas, bajas y cotizacin.

La accin protectora de la Seguridad Social.

Clases, requisitos y cuanta de las prestaciones.

Concepto y situaciones protegibles por desempleo.

Sistemas de asesoramiento de los trabajadores respecto a sus derechos y deberes.

e) Evaluacin de riesgos profesionales:

Importancia de la cultura preventiva en todas las fases de la actividad profesional.

Valoracin de la relacin entre trabajo y salud.

Anlisis y determinacin de las condiciones de trabajo.

El concepto de riesgo profesional. Anlisis de factores de riesgo.

La evaluacin de riesgos en la empresa como elemento bsico de la actividad preventiva.

Anlisis de riesgos ligados a las condiciones de seguridad.

Anlisis de riesgos ligados a las condiciones ambientales.

Anlisis de riesgos ligados a las condiciones ergonmicas y psicosociales.

Riesgos especficos en el sector de la gestin de ventas y espacios comerciales.

Determinacin de los posibles daos a la salud del trabajador que pueden derivarse de las situaciones de riesgo detectadas.

f) Planificacin de la prevencin de riesgos en la empresa:

Derechos y deberes en materia de prevencin de riesgos laborales.

Responsabilidades en materia de prevencin de riesgos laborales.

Gestin de la prevencin en la empresa.

Representacin de los trabajadores en materia preventiva.

Organismos pblicos relacionados con la prevencin de riesgos laborales.

Planificacin de la prevencin en la empresa.

Planes de emergencia y de evacuacin en entornos de trabajo.

Elaboracin de un plan de emergencia en una pequea o mediana empresa del sector.

g) Aplicacin de medidas de prevencin y proteccin en la empresa:

Determinacin de las medidas de prevencin y proteccin individual y colectiva.

Protocolo de actuacin ante una situacin de emergencia.

Primeros auxilios. Urgencia mdica. Conceptos bsicos.

Aplicacin de tcnicas de primeros auxilios.

Formacin a los trabajadores en materia de planes de emergencia.

Vigilancia de la salud de los trabajadores.

14. Mdulo Profesional: Formacin en centros de trabajo. Cdigo: 0934

Contenidos:

a) Identificacin de la estructura y organizacin empresarial:

Estructura y organizacin empresarial del sector de la gestin de ventas y espacios comerciales.

Actividad de la empresa y su ubicacin en el sector de la gestin de ventas y espacios comerciales.

Organigrama de la empresa. Relacin funcional entre departamentos.

Organigrama logstico de la empresa. Proveedores, clientes y canales de comercializacin.

Procedimientos de trabajo en el mbito de la empresa. Sistemas y mtodos de trabajo.

Recursos humanos en la empresa: requisitos de formacin y de competencias profesionales, personales y sociales asociadas a los diferentes puestos de trabajo.

Sistema de calidad establecido en el centro de trabajo.

Sistema de seguridad establecido en el centro de trabajo.

b) Aplicacin de hbitos ticos y laborales:

Actitudes personales: empata y puntualidad.

Actitudes profesionales: orden, limpieza, responsabilidad y seguridad.

Actitudes ante la prevencin de riesgos laborales y ambientales.

Jerarqua en la empresa. Comunicacin con el equipo de trabajo.

Documentacin de las actividades profesionales: mtodos de clasificacin, codificacin, renovacin y eliminacin.

Reconocimiento y aplicacin de las normas internas de la empresa, instrucciones de trabajo, procedimientos normalizados de trabajo y otros.

c) Organizacin de la implantacin de los productos/servicios en los espacios comerciales:

Determinacin de la dimensin del surtido de productos, definiendo su posicionamiento estratgico.

Procedimientos de implantacin del surtido de productos en los lineales. Optimizacin de las operaciones de mantenimiento y reposicin.

Distribucin y organizacin del espacio comercial.

Seleccin de los elementos interiores y exteriores del espacio comercial.

Acciones promocionales en el punto de venta, aplicando tcnicas de merchandising.

Control de la eficiencia de las acciones promocionales.

Seleccin y formacin del personal de promocin en el punto de venta.

Diseo de distintos tipos de escaparates.

Organizacin del montaje de un escaparate mediante las tcnicas adecuadas, aplicando la normativa de prevencin de riesgos.

d) Participacin en el diseo, aplicacin y seguimiento de las polticas de marketing de la empresa:

Estudio de las variables del mercado y del entorno de la empresa.

Configuracin de un sistema de informacin de marketing (SIM).

Localizacin de las fuentes de informacin.

Mtodos y tcnicas aplicables para la obtencin de los datos.

Definicin de la poltica del producto/servicio, adecundolo a las necesidades y perfil de los clientes.

Definicin de la poltica de precios.

Seleccin de la forma y canal de distribucin adecuados para el producto/servicio.

Acciones de comunicacin ms adecuadas para lanzar nuevos productos/servicios o prolongar su permanencia en el mercado.

Construccin de pginas webs.

Diseo del plan de marketing digital.

Definicin de la poltica de comercio electrnico de la empresa para efectuar ventas online.

e) Colaboracin en el lanzamiento e implantacin de productos/servicios en el mercado:

Sistemas de informacin para el lanzamiento de productos/servicios.

Realizacin de acciones de marketing y promocin para el lanzamiento de un producto o servicio.

Realizacin de acciones para prolongar la permanencia de un producto, reforzar su posicionamiento y su imagen de marca frente a la competencia.

Elaboracin del argumentario de ventas del producto/servicio.

Presentacin del producto/servicio en la red de ventas.

Supervisin del lanzamiento e implantacin del producto/servicio en el mercado.

Elaboracin del plan de ventas.

Proceso de negociacin y venta del producto/servicio.

Gestin del servicio postventa y de las relaciones con los clientes.

f) Definicin de las estrategias comerciales que han de seguirse:

Determinacin de la estructura organizativa y del tamao del equipo comercial.

Determinacin de los puestos de trabajo y del perfil de los vendedores o comerciales.

Asignacin de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial.

Planes de formacin, perfeccionamiento y reciclaje de los equipos comerciales.

Elaboracin de sistemas de motivacin y remuneracin de los vendedores.

Realizacin de acciones para la gestin de conflictos en el equipo de comerciales.

Sistemas de evaluacin y control de los resultados de ventas y de la actuacin del equipo comercial.

g) Desarrollo de tareas de organizacin, gestin y verificacin en los procesos de aprovisionamiento y almacenaje de mercancas:

Poltica de aprovisionamiento. Previsin de la demanda y plan de ventas. Plan de produccin. El ciclo de aprovisionamiento.

Planificacin de stocks. Nivel de servicio y stock de seguridad. Tamao ptimo de los pedidos. El punto de pedido.

Gestin de compras. Peticin de ofertas y pliego de condiciones. Seleccin/evaluacin de proveedores. Anlisis comparativo de ofertas de proveedores. Tcnicas de negociacin.

Seguimiento del pedido. Recepcin, identificacin y verificacin. Control de salidas.

Elaboracin de presupuestos. Clculo de costes directos e indirectos. Optimizacin de costes. Control de costes.

Gestin y control de pedidos. Control de inventarios. Localizacin y seguimiento de las mercancas. Entrada, ubicacin y salida.

Logstica inversa. Mercancas retornadas. Devolucin, reutilizacin o reciclado de mercancas. Recogida de envases retornables.

Control de procesos y actividades del aprovisionamiento y el almacn. Implantacin de sistemas de calidad.

Resolucin de imprevistos, incidencias y reclamaciones. Servicio de atencin al cliente.

h) Participacin en la gestin econmica y financiera de la empresa:

Constitucin y puesta en marcha de la empresa. Forma jurdica.

Financiacin de la empresa. Fuentes de financiacin propias y ajenas. Financiacin a corto y largo plazo. Subvenciones oficiales.

Gestin de inversiones. Gestin de compras y alquiler.

Contratacin. Elaboracin de presupuestos. Facturacin. Gestin de cobros y pagos.

Contabilidad y fiscalidad. Elaboracin de las cuentas anuales. Clculo del resultado de la empresa. Los impuestos directos e indirectos. Cumplimentacin de declaraciones de IVA, IRPF e Impuesto sobre Sociedades.

Anlisis econmico y financiero de la empresa. Clculo de ratios. Punto muerto o umbral de rentabilidad. Flujos de tesorera.

Registro y archivo de la documentacin.

ANEXO II
Secuenciacin y distribucin horaria semanal de los mdulos profesionales

Ciclo Formativo de Grado Superior: Gestin de Ventas y Espacios Comerciales

Mdulo profesional

Duracin (horas)

Primer curso (h/semana)

Segundo curso

2 trimestres (h/semana)

1 trimestre (horas)

0930. Polticas de marketing (1)

180

6

0931. Marketing digital (1)

170

5

1010. Investigacin comercial (1)

130

4

0623. Gestin econmica y financiera de la empresa (1)

170

5

0179. Ingls (1)

130

4

0933. Formacin y orientacin laboral

90

3

Horario reservado para el mdulo impartido en ingls

90

3

0926. Escaparatismo y diseo de espacios comerciales

75

4

0927. Gestin de productos y promociones en el punto de venta

80

4

0928. Organizacin de equipos de ventas

75

4

0929. Tcnicas de venta y negociacin

100

5

0625. Logstica de almacenamiento (1)

130

6

0626. Logstica de aprovisionamiento (1)

100

5

Horario reservado para el mdulo impartido en ingls

40

2

0934. Formacin en centros de trabajo

400

400

0932. Proyecto de gestin de ventas y espacios comerciales

40

40

Total en el ciclo formativo

2.000

30

30

440

(1) Mdulos profesionales transversales a otros ttulos de Formacin Profesional.

ANEXO III
Mdulos susceptibles de ser impartidos en lengua inglesa

0929. Tcnicas de venta y negociacin.

0930. Polticas de marketing.

0931. Marketing digital.

0623. Gestin econmica y financiera de la empresa.

0625. Logstica de almacenamiento.

0626. Logstica de aprovisionamiento.

ANEXO IV
Espacios y equipamientos mnimos

Espacios:

Espacio formativo

Superficie m

30 alumnos

20 alumnos

Aula polivalente.

60

40

Aula tcnica de comercio y marketing.

100

75

Aula taller con escaparate exterior.

100

75

Equipamientos mnimos:

Espacio formativo

Equipamiento

Aula polivalente.

PCs instalados en red, con conexin a Internet para el alumnado.

Pc para el profesor.

Escner.

Impresora.

Mobiliario de aula.

Can de proyeccin.

Pantalla de proyeccin.

Reproductor audiovisual.

Pizarra electrnica.

Dispositivos de almacenamiento de datos, memorias USB, discos duros porttiles, CD y DVD.

Licencias de sistema operativo.

Licencia de uso de aplicaciones informticas generales: procesador de textos, hoja de clculo, base de datos, presentaciones, correo electrnico, retoque fotogrfico, cortafuegos, antivirus, compresores, edicin de pginas web.

Software bsico de informtica y especfico del ciclo.

Aula tcnica de comercio y marketing.

Ordenador para el profesor, integrado en la red, con conexin a Internet.

Can de proyeccin.

Pizarra electrnica.

Licencias de sistema operativo.

Software bsico de informtica y especfico del ciclo.

Dispositivos electrnicos de almacenamiento de datos, memorias USB, discos duros porttiles, CD y DVD.

Impresora multifuncin en red.

Terminal de punto de venta (TPV).

Aula taller con escaparate exterior.

Escaparate fabricado de obra o realizado en tablas de madera o conglomerado, abierto con posibilidad de cerrado o semicerrado de medidas mnimas de 3 m. de largo por1,20 m. de ancho por 2,20 m. de alto. En el supuesto de que su ubicacin sea exterior contar con cristal de seguridad. Si su ubicacin es de interior y de material tipo conglomerado es conveniente que cuente con ruedas con freno para su movilidad por el aula. Incluir circuito elctrico para la instalacin de iluminacin de escaparate.

Focos de iluminacin de escaparates: verticales, de suelo y de techo.

Maniques completos (hombre y mujer) ms accesorios tales como pelucas, ropa y complementos, entre otros.

Bustos completos (hombre y mujer).

Caja de herramientas con material de ferretera necesario para el montaje de escaparates incluyendo martillo, grapadora, alicates, destornilladores, taladro y atornillador elctrico, entre otros.

Sierra trmica cortadora de material tipo poliespn.

Escaparate interior bajo de dimensiones mnimas de de 1,5 m. de largo por 1,00 m. de ancho por 0,40 m. de alto de obra o realizado en tablas de madera o conglomerado.

Estanteras y mobiliario de boutique o tienda de moda.

Mostrador, suficientemente grande para ubicar el Terminal Punto de Venta (TPV).

Terminal de punto de venta (TPV), con accesorios tales como impresora de tickets, lector de cdigo de barras, cajn registradora, visor para clientes y monitor tctil.

Vitrina de exposicin para pequeos productos, tipo regalo y mviles, entre otros.

Estanteras de supermercado, formando dos lineales y pasillo entre ellos.

Mesas amplias donde los alumnos/as puedan realizar trabajos de decoracin, pintura, montaje y corte, entre otros.

Decoracin especfica para el aula simulando un establecimiento comercial, como persianas de decoracin, iluminacin en techo, carteles y rtulos con iluminacin, suelo de tarima o similar, pintura de decoracin en paredes y techo.

Análisis

  • Rango: Orden
  • Fecha de disposición: 15/02/2012
  • Fecha de publicación: 23/02/2012
  • Entrada en vigor: 24 de febrero de 2012.
Referencias anteriores
Materias
  • Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales
  • Comercio
  • Currculo
  • Enseanza de Formacin Profesional
  • Establecimientos comerciales
  • Formacin profesional
  • Venta

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