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Documento BOE-A-2011-20275

Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.

TEXTO

La Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, dispone en el artculo 39.6 que el Gobierno, previa consulta a las Comunidades Autnomas, establecer las titulaciones correspondientes a los estudios de formacin profesional, as como los aspectos bsicos del currculo de cada una de ellas.

La Ley Orgnica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formacin Profesional, establece en el artculo 10.1 que la Administracin General del Estado, de conformidad con lo dispuesto en el artculo 149.1.30. y 7. de la Constitucin y previa consulta al Consejo General de la Formacin Profesional, determinar los ttulos y los certificados de profesionalidad, que constituirn las ofertas de formacin profesional referidas al Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales.

La Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economa Sostenible y la Ley Orgnica 4/2011, de 11 de marzo, complementaria de la Ley de Economa Sostenible, por la que se modifican las Leyes Orgnicas 5/2002, de las Cualificaciones y de la Formacin Profesional y 2/2006, de Educacin, han introducido un ambicioso conjunto de cambios legislativos necesarios para incentivar y acelerar el desarrollo de una economa ms competitiva, ms innovadora, capaz de renovar los sectores productivos tradicionales y abrirse camino hacia las nuevas actividades demandantes de empleo, estables y de calidad.

El Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, establece la ordenacin general de la formacin profesional del sistema educativo y define en el artculo 9 la estructura de los ttulos de formacin profesional, tomando como base el Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, las directrices fijadas por la Unin Europea y otros aspectos de inters social.

Por otra parte, este real decreto concreta en el artculo 7 el perfil profesional de dichos ttulos, que incluir la competencia general, las competencias profesionales, personales y sociales, las cualificaciones y, en su caso, las unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales incluidas en los ttulos, de modo que cada ttulo incorporar, al menos, una cualificacin profesional completa, con el fin de lograr que los ttulos de formacin profesional respondan de forma efectiva a las necesidades demandadas por el sistema productivo y a los valores personales y sociales que permitan ejercer una ciudadana democrtica.

Este marco normativo hace necesario que ahora el Gobierno, previa consulta a las Comunidades Autnomas, establezca cada uno de los ttulos que formarn el Catlogo de ttulos de la formacin profesional del sistema educativo, sus enseanzas mnimas y aquellos otros aspectos de la ordenacin acadmica que, sin perjuicio de las competencias atribuidas a las Administraciones educativas en esta materia, constituyan los aspectos bsicos del currculo que aseguren una formacin comn y garanticen la validez de los ttulos, en cumplimiento con lo dispuesto en el artculo 6.2 de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin.

A estos efectos, procede determinar para cada ttulo su identificacin, su perfil profesional, el entorno profesional, la prospectiva del ttulo en el sector o sectores, las enseanzas del ciclo formativo, la correspondencia de los mdulos profesionales con las unidades de competencia para su acreditacin, convalidacin o exencin, y los parmetros bsicos de contexto formativo (espacios y equipamientos mnimos, titulaciones y especialidades del profesorado y sus equivalencias a efectos de docencia), previa consulta a las Comunidades Autnomas, segn lo previsto en el artculo 95 de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin.

Asimismo, en cada ttulo se determinarn los accesos a otros estudios, las convalidaciones, exenciones y equivalencias y, cuando proceda, la informacin sobre los requisitos necesarios para el ejercicio profesional, segn la legislacin vigente.

As, el presente real decreto, conforme a lo previsto en el Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, establece y regula, en los aspectos y elementos bsicos antes indicados, el ttulo de formacin profesional del sistema educativo de Tcnico en Actividades Comerciales.

Se ha recurrido a una norma reglamentaria para establecer bases estatales conforme con el Tribunal Constitucional, que admite que excepcionalmente las bases puedan establecerse mediante normas reglamentarias en determinados supuestos, como ocurre en el presente caso, cuando resulta complemento indispensable para asegurar el mnimo comn denominador establecido en las normas legales bsicas (as, entre otras, en las SSTC 25/1983, 32/1983 y 48/1988).

En el proceso de elaboracin de este real decreto han sido consultadas las Comunidades Autnomas y han emitido informe el Consejo General de la Formacin Profesional, el Consejo Escolar del Estado y el Ministerio de Poltica Territorial y Administracin Pblica.

En su virtud, a propuesta del Ministro de Educacin y previa deliberacin del Consejo de Ministros en su reunin del da 18 de noviembre de 2011,

DISPONGO:

CAPTULO I
Disposiciones generales
Artculo 1. Objeto.

1. El presente real decreto tiene por objeto el establecimiento del ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales, con carcter oficial y validez en todo el territorio nacional, as como de sus correspondientes enseanzas mnimas.

2. Lo dispuesto en este real decreto sustituye a la regulacin del ttulo de Tcnico en Comercio, contenida en el Real Decreto 1655/1994, de 22 de julio.

CAPTULO II
Identificacin del ttulo, perfil profesional, entorno profesional y prospectiva del ttulo en el sector o sectores
Artculo 2. Identificacin.

El ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales queda identificado por los siguientes elementos:

Denominacin: Actividades Comerciales.

Nivel: Formacin Profesional de Grado Medio.

Duracin: 2.000 horas.

Familia Profesional: Comercio y Marketing.

Referente en la Clasificacin Internacional Normalizada de la Educacin: CINE-3 b.

Artculo 3. Perfil profesional del ttulo.

El perfil profesional del ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales queda determinado por su competencia general, sus competencias profesionales, personales y sociales, y por la relacin de cualificaciones y, en su caso, unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales incluidas en el ttulo.

Artculo 4. Competencia general.

La competencia general de este ttulo consiste en desarrollar actividades de distribucin y comercializacin de bienes y/o servicios, y en gestionar un pequeo establecimiento comercial, aplicando las normas de calidad y seguridad establecidas y respetando la legislacin vigente.

Artculo 5. Competencias profesionales, personales y sociales.

Las competencias profesionales, personales y sociales de este ttulo son las que se relacionan a continuacin:

a) Realizar proyectos de viabilidad y de puesta en marcha y ejercicio por cuenta propia de la actividad de un pequeo negocio de comercio al por menor, adquiriendo los recursos necesarios y cumpliendo con las obligaciones legales y administrativas, conforme a la normativa vigente.

b) Administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial, realizando las actividades necesarias con eficacia y rentabilidad, y respetando la normativa vigente.

c) Realizar la venta de productos y/o servicios a travs de los distintos canales de comercializacin, utilizando las tcnicas de venta adecuadas a la tipologa del cliente y a los criterios establecidos por la empresa.

d) Organizar las operaciones del almacenaje de las mercancas en las condiciones que garanticen su conservacin, mediante la optimizacin de medios humanos, materiales y de espacio, de acuerdo con procedimientos establecidos.

e) Garantizar el aprovisionamiento del pequeo negocio, previendo las necesidades de compra para mantener el nivel de servicio que requiere la atencin a la demanda de los clientes o consumidores.

f) Realizar actividades de animacin del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercializacin de productos y/o servicios, aplicando tcnicas de merchandising, de acuerdo con los objetivos establecidos en el plan de comercializacin de la empresa.

g) Realizar acciones de comercio electrnico, manteniendo la pgina web de la empresa y los sistemas sociales de comunicacin a travs de Internet, para cumplir con los objetivos de comercio electrnico de la empresa definidos en el plan de marketing digital.

h) Realizar la gestin comercial y administrativa del establecimiento comercial, utilizando el hardware y software apropiado para automatizar las tareas y trabajos.

i) Ejecutar las acciones de marketing definidas por la organizacin comercial en el plan de marketing, identificando las necesidades de productos y/o servicios de los clientes, los factores que intervienen en la fijacin de precios, los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin para cumplir con los objetivos fijados por la direccin comercial.

j) Ejecutar los planes de atencin al cliente, gestionando un sistema de informacin para mantener el servicio de calidad que garantice el nivel de satisfaccin de los clientes, consumidores o usuarios.

k) Realizar ventas especializadas de productos y/o servicios, adaptando el argumentario de ventas a las caractersticas peculiares de cada caso para cumplir con los objetivos comerciales definidos por la direccin comercial.

l) Gestionar en ingls las relaciones con clientes, usuarios o consumidores, realizando el seguimiento de las operaciones, para asegurar el nivel de servicio prestado.

m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnolgicos y organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologas de la informacin y la comunicacin.

n) Actuar con responsabilidad y autonoma en el mbito de su competencia, organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el entorno de trabajo.

) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que las provocan, dentro del mbito de su competencia y autonoma.

o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonoma y competencia de las distintas personas que intervienen en el mbito de su trabajo.

p) Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y proteccin ambiental durante el proceso productivo, para evitar daos en las personas y en el entorno laboral y ambiental.

q) Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de “diseo para todos” en las actividades profesionales incluidas en los procesos de produccin o prestacin de servicios.

r) Realizar la gestin bsica para la creacin y funcionamiento de una pequea empresa y tener iniciativa en su actividad profesional.

s) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislacin vigente, participando activamente en la vida econmica, social y cultural.

Artculo 6. Relacin de cualificaciones y unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales incluidas en el ttulo.

1. Cualificacin profesional completa:

Actividades de Venta COM085_2 (Real Decreto 295/2004, de 20 de febrero) que comprende las siguientes unidades de competencia:

UC0239_2: Realizar la venta de productos y/o servicios a travs de los diferentes canales de comercializacin.

UC0240_2: Realizar las operaciones auxiliares a la venta.

UC0241_2: Ejecutar las acciones del Servicio de Atencin al Cliente/Consumidor /Usuario.

2. Cualificaciones profesionales incompletas:

a) Actividades de gestin del pequeo comercio. COM631_2 (Real Decreto 889/2011, de 24 de junio):

UC2104_2: Impulsar y gestionar un pequeo comercio de calidad.

UC2105_2: Organizar y animar el punto de venta de un pequeo comercio.

UC2106_2: Garantizar la capacidad de respuesta y abastecimiento del pequeo comercio.

b) Organizacin y gestin de almacenes COM318_3 (Real Decreto 109/2008, de 1 de febrero):

UC1015_2: Gestionar y coordinar las operaciones del almacn.

c) Gestin comercial inmobiliaria COM650_3 (Real Decreto 1550/2011, de 31 de octubre):

UC0811_2: Realizar la venta y difusin de productos inmobiliarios a travs de distintos canales de comercializacin.

Artculo 7. Entorno profesional.

1. Las personas que obtienen este ttulo ejercen su actividad en cualquier sector productivo dentro del rea de comercializacin o en las distintas secciones de establecimientos comerciales, realizando actividades de venta de productos y/o servicios a travs de diferentes canales de comercializacin o bien realizando funciones de organizacin y gestin de su propio comercio.

Se trata de trabajadores por cuenta propia que gestionan un pequeo comercio o tienda tradicional, o de trabajadores por cuenta ajena que ejercen su actividad en los departamentos o secciones de comercializacin de cualquier empresa u organizacin, en distintos subsectores:

– En establecimientos comerciales pequeos, medianos o grandes trabaja por cuenta ajena en las diferentes secciones comerciales.

– En la comercializacin de productos y servicios por cuenta propia y ajena fuera del establecimiento comercial.

– En el departamento comercial de pymes y empresas industriales.

– En el departamento de atencin al cliente/consumidor/usuario de organismos pblicos.

– En empresas industriales y comerciales grandes y medianas.

– En el sector del comercio al por menor.

2. Las ocupaciones y puestos de trabajo ms relevantes son los siguientes:

– Vendedor.

– Vendedor/a tcnico/a.

– Representante comercial.

– Orientador/a comercial.

– Promotor/a.

– Televendedor/a.

– Venta a distancia.

– Teleoperador/a (call center).

– Informacin/atencin al cliente.

– Cajero/a o reponedor/a.

– Operador de contact-center.

– Administrador de contenidos online.

– Comerciante de tienda.

– Gerente de pequeo comercio.

– Tcnico en gestin de stocks y almacn.

– Jefe de almacn.

– Responsable de recepcin de mercancas.

– Responsable de expedicin de mercancas.

– Tcnico en logstica de almacenes.

– Tcnico de informacin/atencin al cliente en empresas.

Artculo 8. Prospectiva del ttulo en el sector o sectores.

Las Administraciones educativas tendrn en cuenta, al desarrollar el currculo correspondiente, las siguientes consideraciones:

a) La evolucin sufrida por el comercio en Espaa en las ltimas dcadas del siglo XX y en la primera del siglo XXI, con la implantacin de grandes empresas de distribucin internacional y con la creacin de cadenas de franquicias en todos los mbitos del comercio, ha provocado por una parte una concentracin del comercio en grandes centros comerciales y por otra una progresiva modernizacin y especializacin del pequeo comercio minorista.

Se requiere, por tanto, que el sector del comercio cuente con profesionales con formacin suficiente en habilidades de comunicacin, que les permita transmitir seguridad y confianza al consumidor de productos y/o servicios; en tcnicas de venta, de forma que sean capaces de argumentar y cerrar las ventas necesarias para asegurar los objetivos comerciales establecidos; en merchandising comercial, que les permita animar el establecimiento para que sea atractivo a los clientes potenciales; en gestin econmico-financiera y administrativa, como para dirigir un pequeo establecimiento comercial; en tcnicas de negociacin, para que puedan realizar las compras de aprovisionamiento del establecimiento de forma eficaz; y en nuevas tecnologas de venta y comunicacin a travs de la red y otros sistemas de comunicacin, que les ayuden a cumplir con los objetivos comerciales o de otra ndole fijados por la empresa.

Este ttulo aborda la formacin necesaria para comercializar por diferentes canales todo tipo de productos y/o servicios, as como para dirigir un pequeo establecimiento comercial con criterios comerciales eficaces y eficientes. Tambin se incorpora la actualizacin necesaria en las nuevas tecnologas de la informacin imprescindibles como medio de comunicacin entre la empresa comercial y su entorno.

Las funciones de este tcnico en el puesto de trabajo estarn afectadas de forma considerable por la aplicacin generalizada de las nuevas tecnologas en la gestin diaria de su pequeo establecimiento, que se aplican fundamentalmente a:

– Los procesos de gestin de stocks de mercaderas.

– Los procesos de aprovisionamiento de mercaderas.

– Los procesos de cobro a travs de terminales punto de venta.

– Los procesos de implantacin de las acciones de marketing en cuanto a producto o servicio, precios, promociones y distribucin.

– Especialmente en la puesta en marcha de acciones promocionales de los productos o servicios en el establecimiento comercial.

– Los procesos de comercializacin de los productos y servicios.

– La comunicacin, informacin y atencin al cliente a travs de telfono o por Internet.

– Los procesos de comercializacin a travs de canales digitales.

– El control de calidad de los servicios prestados.

b) Los cambios tecnolgicos de carcter digital que se han producido en los ltimos aos a nivel mundial, principalmente en el mbito de las telecomunicaciones con la generalizacin del uso de Internet, ha provocado un flujo adicional de informacin que debe ser aprovechado por las empresas para generar valor aadido en la calidad de los productos y servicios ofrecidos, as como una mayor eficacia en su relacin con otras empresas y/o clientes, entre las que se pueden mencionar:

– El uso generalizado de Internet para realizar comunicaciones y gestiones va correo electrnico.

– El uso de medios y sistemas de comunicacin digitales para desarrollar diferentes acciones de comercio electrnico y promocin.

– El uso de medios de comunicacin digitales seguros para realizar transacciones comerciales y gestin de documentos de forma fiable, segura y confidencial.

c) En consecuencia, el perfil profesional del ttulo, dentro del sector empresarial, marca una evolucin hacia aquellas competencias que no solo aporten al sector eficiencia tcnica y econmica, sino que tambin logren la incorporacin y aprovechamiento de las nuevas tecnologas en el funcionamiento de mercados globales, para conseguir que las empresas contribuyan a crear una sociedad ms justa, medioambientalmente comprometida y socialmente ms igualitaria.

CAPTULO III
Enseanzas del ciclo formativo y parmetros bsicos de contexto
Artculo 9. Objetivos generales.

Los objetivos generales de este ciclo formativo son los siguientes:

a) Recabar las iniciativas emprendedoras y buscar las oportunidades de creacin de pequeos negocios comerciales al por menor, valorando el impacto sobre el entorno de actuacin e incorporando valores ticos para realizar proyectos de viabilidad de implantacin por cuenta propia de negocios comerciales al por menor.

b) Delimitar las caractersticas y cuanta de los recursos econmicos necesarios, atendiendo a las caractersticas de la tienda y de los productos ofertados para la puesta en marcha de un pequeo negocio al por menor.

c) Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales o electrnicos para administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.

d) Comparar y evaluar pedidos de clientes a travs de los diferentes canales de comercializacin, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios, para realizar la venta de productos y/o servicios.

e) Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo,las reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o servicios.

f) Reconocer las tareas de recepcin, ubicacin y expedicin de mercancas en el almacn, asignando medios materiales y humanos, controlando los stocks de mercancas y aplicando la normativa vigente en materia de seguridad e higiene, para organizar las operaciones del almacenaje de las mercancas.

g) Acopiar y procesar datos de previsiones de demanda y compras a proveedores, utilizando tecnologas de la informacin y comunicacin para garantizar el aprovisionamiento del pequeo negocio.

h) Identificar y elegir los mejores proveedores y/o suministradores, negociando las ofertas y condiciones de suministro para realizar las compras necesarias que mantengan el nivel de servicio establecido en funcin de la demanda de los clientes o consumidores.

i) Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del establecimiento comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de animacin del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercializacin de productos y/o servicios.

j) Analizar las polticas de venta y fidelizacin de clientes, organizando la exposicin y promocin del surtido, para realizar actividades de animacin del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercializacin de productos y/o servicios.

k) Seleccionar datos e introducirlos en la pgina web de la empresa, realizando su mantenimiento y buscando un buen posicionamiento, la facilidad de uso y la mxima persuasin para realizar acciones de comercio electrnico.

l) Fomentar las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando estrategias de marketing digital en las redes sociales, para realizar acciones de comercio electrnico.

m) Reconocer las caractersticas de los programas informticos utilizados habitualmente en el sector comercial, confeccionando documentos y materiales informticos para realizar la gestin comercial y administrativa del establecimiento comercial.

n) Identificar el mercado y el entorno de la empresa comercial, obteniendo y organizando la informacin de los agentes que intervienen en el proceso comercial y aplicando polticas de marketing apropiadas para ejecutar las acciones de marketing definidas por la organizacin comercial en el plan de marketing.

) Seleccionar acciones de informacin al cliente, asesorndolo con diligencia y cortesa y gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para ejecutar los planes de atencin al cliente.

o) Determinar las caractersticas diferenciadoras de cada subsector comercial,ofertando los productos y/o servicios mediante tcnicas de marketing apropiadas para realizar ventas especializadas de productos y/o servicios.

p) Identificar expresiones y reglas de comunicacin en ingls, tanto de palabra como por escrito, para gestionar en ingls las relaciones con clientes, usuarios o consumidores.

q) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologas de la informacin y la comunicacin para aprender y actualizar sus conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.

r) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organizacin, participando con tolerancia y respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y autonoma.

s) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su actividad.

t) Aplicar tcnicas de comunicacin, adaptndose a los contenidos que se van a transmitir, a su finalidad y a las caractersticas de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.

u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionndolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daos en uno mismo, en las dems personas, en el entorno y en el medio ambiente.

v) Analizar y aplicar las tcnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al “diseo para todos”.

w) Aplicar y analizar las tcnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.

x) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional, para realizar la gestin bsica de una pequea empresa o emprender un trabajo.

y) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar como ciudadano democrtico.

Artculo 10. Mdulos profesionales.

1. Los mdulos profesionales de este ciclo formativo:

a) Quedan desarrollados en el Anexo I del presente real decreto, cumpliendo lo previsto en el artculo 10 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio.

b) Son los que a continuacin se relacionan:

1226. Marketing en la actividad comercial.

1227. Gestin de un pequeo comercio.

1228. Tcnicas de almacn.

1229. Gestin de compras.

1230. Venta tcnica.

1231. Dinamizacin del punto de venta.

1232. Procesos de venta.

1233. Aplicaciones informticas para el comercio.

1234. Servicios de atencin comercial.

1235. Comercio electrnico.

0156. Ingls.

1236. Formacin y orientacin laboral.

1237. Formacin en centros de trabajo.

2. Las Administraciones educativas establecern los currculos correspondientes, respetando lo establecido en este real decreto y de acuerdo con lo dispuesto en el artculo 8 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenacin general de la formacin profesional del sistema educativo.

Artculo 11. Espacios y equipamientos.

1. Los espacios necesarios para el desarrollo de las enseanzas de este ciclo formativo son los establecidos en el Anexo II de este real decreto.

2. Los espacios dispondrn de la superficie necesaria y suficiente para desarrollar las actividades de enseanza que se deriven de los resultados de aprendizaje de cada uno de los mdulos profesionales que se imparten en cada uno de los espacios. Adems, debern cumplir las siguientes condiciones:

a) La superficie se establecer en funcin del nmero de personas que ocupen el espacio formativo y deber permitir el desarrollo de las actividades de enseanza aprendizaje con la ergonoma y la movilidad requeridas dentro del mismo.

b) Debern cubrir la necesidad espacial de mobiliario, equipamiento e instrumentos auxiliares de trabajo.

c) Debern respetar los espacios o superficies de seguridad que exijan las mquinas y equipos en funcionamiento.

d) Respetarn la normativa sobre prevencin de riesgos laborales, la normativa sobre seguridad y salud en el puesto de trabajo y cuantas otras normas sean de aplicacin.

3. Los espacios formativos establecidos podrn ser ocupados por diferentes grupos que cursen el mismo u otros ciclos formativos, o etapas educativas.

4. Los diversos espacios formativos identificados no deben diferenciarse necesariamente mediante cerramientos.

5. Los equipamientos que se incluyen en cada espacio han de ser los necesarios y suficientes para garantizar al alumnado la adquisicin de los resultados de aprendizaje y la calidad de la enseanza. Adems, debern cumplir las siguientes condiciones:

a) El equipamiento (equipos, mquinas, etc.) dispondr de la instalacin necesaria para su correcto funcionamiento, cumplir con las normas de seguridad y prevencin de riesgos y con cuantas otras sean de aplicacin.

b) La cantidad y caractersticas del equipamiento debern estar en funcin del nmero de personas matriculadas y permitir la adquisicin de los resultados de aprendizaje, teniendo en cuenta los criterios de evaluacin y los contenidos que se incluyen en cada uno de los mdulos profesionales que se impartan en los referidos espacios.

6. Las Administraciones competentes velarn para que los espacios y el equipamiento sean los adecuados en cantidad y caractersticas para el desarrollo de los procesos de enseanza y aprendizaje que se derivan de los resultados de aprendizaje de los mdulos correspondientes y garantizar as la calidad de estas enseanzas.

Artculo 12. Profesorado.

1. La docencia de los mdulos profesionales que constituyen las enseanzas de este ciclo formativo corresponde al profesorado del Cuerpo de Catedrticos de Enseanza Secundaria, del Cuerpo de Profesores de Enseanza Secundaria y del Cuerpo de Profesores Tcnicos de Formacin Profesional, segn proceda, de las especialidades establecidas en el Anexo III A) de este real decreto.

2. Las titulaciones requeridas para acceder a los cuerpos docentes citados son, con carcter general, las establecidas en el artculo 13 del Real Decreto 276/2007, de 23 de febrero, por el que se aprueba el Reglamento de ingreso, accesos y adquisicin de nuevas especialidades en los cuerpos docentes a que se refiere la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, y se regula el rgimen transitorio de ingreso a que se refiere la disposicin transitoria decimosptima de la citada ley. Las titulaciones equivalentes a las anteriores a esos mismos efectos son, para las distintas especialidades del profesorado, las recogidas en el Anexo III B) del presente real decreto.

3. Para el profesorado de los centros de titularidad privada o de titularidad pblica de otras administraciones distintas de las educativas, las titulaciones requeridas y los requisitos necesarios, para la imparticin de los mdulos profesionales que conforman el ttulo, son las incluidas en el Anexo III C) del presente real decreto. En todo caso, se exigir que las enseanzas conducentes a las titulaciones citadas engloben los objetivos de los mdulos profesionales y, si dichos objetivos no estuvieran incluidos, adems de la titulacin deber acreditarse, mediante certificacin, una experiencia laboral de, al menos, tres aos en el sector vinculado a la familia profesional, realizando actividades productivas en empresas relacionadas implcitamente con los resultados de aprendizaje.

4. Las Administraciones competentes velarn para que el profesorado que imparta los mdulos profesionales cumpla con los requisitos especificados y garantizar as la calidad de estas enseanzas.

CAPTULO IV
Accesos y vinculacin a otros estudios, y correspondencia de mdulos profesionales con las unidades de competencia
Artculo 13. Acceso a otros estudios.

1. El ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales permite el acceso directo para cursar cualquier otro ciclo formativo de grado medio, en las condiciones de admisin que se establezcan.

2. El ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales permitir acceder mediante prueba o superacin de un curso especfico, en las condiciones que se establecen en el Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, a todos los ciclos formativos de grado superior de la misma familia profesional y a otros ciclos formativos en los que coincida la modalidad de bachillerato que facilite la conexin con los ciclos solicitados.

3. El ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales permitir el acceso a cualquiera de las modalidades de bachillerato, de acuerdo con lo dispuesto en el artculo 44.1 de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, y en el artculo 34 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio.

Artculo 14. Convalidaciones y exenciones.

1. Las convalidaciones entre mdulos profesionales de ttulos de formacin profesional establecidos al amparo de la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo, y los mdulos profesionales del ttulo que se establece en este real decreto son las que se indican en el Anexo IV.

2. Quienes hubieran superado el mdulo profesional de Formacin y orientacin laboral o el mdulo profesional de Empresa e iniciativa emprendedora en cualquiera de los ciclos formativos correspondientes a los ttulos establecidos al amparo de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, tendrn convalidados dichos mdulos en cualquier otro ciclo formativo establecido al amparo de la misma ley.

3. Quienes hayan obtenido la acreditacin de todas las unidades de competencia incluidas en el ttulo, mediante el procedimiento establecido en el Real Decreto 1224/2009, de 17 de julio, de reconocimiento de las competencias profesionales adquiridas por experiencia laboral, podrn convalidar el mdulo profesional de Formacin y Orientacin Laboral siempre que:

– Acrediten, al menos, un ao de experiencia laboral.

– Estn en posesin de la acreditacin de la formacin establecida para el desempeo de las funciones de nivel bsico de la actividad preventiva, expedida de acuerdo con lo dispuesto en el Real Decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevencin.

4. De acuerdo con lo establecido en el artculo 39 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, podr determinarse la exencin total o parcial del mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo por su correspondencia con la experiencia laboral, siempre que se acredite una experiencia relacionada con este ciclo formativo en los trminos previstos en dicho artculo.

Artculo 15. Correspondencia de los mdulos profesionales con las unidades de competencia para su acreditacin, convalidacin o exencin.

1. La correspondencia de las unidades de competencia con los mdulos profesionales que forman las enseanzas del ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales, para su convalidacin o exencin, queda determinada en el Anexo V A) de este real decreto.

2. La correspondencia de los mdulos profesionales que forman las enseanzas del ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales con las unidades de competencia, para su acreditacin, queda determinada en el Anexo V B) de este real decreto.

Disposicin adicional primera. Referencia del ttulo en el marco europeo.

Una vez establecido el marco nacional de cualificaciones, de acuerdo con las recomendaciones europeas, se determinar el nivel correspondiente de esta titulacin en el marco nacional y su equivalente en el europeo.

Disposicin adicional segunda. Oferta a distancia del presente ttulo.

Los mdulos profesionales que forman las enseanzas de este ciclo formativo podrn ofertarse a distancia, siempre que se garantice que el alumnado pueda conseguir los resultados de aprendizaje de los mismos, de acuerdo con lo dispuesto en el presente real decreto. Para ello, las Administraciones educativas, en el mbito de sus respectivas competencias, adoptarn las medidas que estimen necesarias y dictarn las instrucciones precisas.

Disposicin adicional tercera. Titulaciones equivalentes y vinculacin con capacitaciones profesionales.

1. De acuerdo con lo establecido en la disposicin adicional trigsima primera de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, los ttulos de Tcnico Auxiliar, de la Ley 14/1970, de 4 de agosto, General de Educacin y Financiamiento de la Reforma Educativa, que a continuacin se relacionan, tendrn los mismos efectos profesionales que el ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales establecido en el presente real decreto:

a) Comercial, rama Administrativa y Comercial.

b) Auxiliar de Comercio Interior, rama Administrativa y Comercial.

c) Auxiliar Comercial, rama Administrativa y Comercial.

d) Recepcin y Servicios Tursticos, rama Hostelera y Turismo.

2. El ttulo de Tcnico en Comercio, establecido por el Real Decreto 1655/1994, de 22 de julio, tendr los mismos efectos profesionales y acadmicos que el ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales establecido en el presente real decreto.

3. La formacin establecida en este real decreto en el mdulo profesional de Formacin y orientacin laboral capacita para llevar a cabo responsabilidades profesionales equivalentes a las que precisan las actividades de nivel bsico en prevencin de riesgos laborales, establecidas en el Real Decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevencin, siempre que tenga, al menos, 45 horas lectivas.

Disposicin adicional cuarta. Regulacin del ejercicio de la profesin.

1. El ttulo establecido en el presente real decreto no constituye una regulacin del ejercicio de profesin regulada alguna.

2. Asimismo, las equivalencias de titulaciones acadmicas establecidas en el apartado 1 y 2 de la disposicin adicional tercera de este real decreto se entendern sin perjuicio del cumplimiento de las disposiciones que habilitan para el ejercicio de las profesiones reguladas.

Disposicin adicional quinta. Equivalencias a efectos de docencia en los procedimientos selectivos de ingreso en el Cuerpo de Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

El ttulo de Tcnico Superior o de Tcnico Especialista se declara equivalente a los exigidos para el acceso al Cuerpo de Profesores Tcnicos de Formacin Profesional, cuando el titulado haya ejercido como profesor interino en centros pblicos del mbito territorial de la Administracin convocante, en la especialidad docente a la que pretenda acceder y durante un periodo mnimo de dos aos antes del 31 de agosto de 2007.

Disposicin adicional sexta. Accesibilidad universal en las enseanzas de este ttulo.

1. Las Administraciones educativas, en el mbito de sus respectivas competencias, incluirn en el currculo de este ciclo formativo los elementos necesarios para garantizar que las personas que lo cursen desarrollen las competencias incluidas en el currculo en diseo para todos.

2. Asimismo, dichas Administraciones adoptarn las medidas que estimen necesarias para que este alumnado pueda acceder y cursar dicho ciclo formativo en las condiciones establecidas en la disposicin final dcima de la Ley 51/2003, de 2 de diciembre, de igualdad de oportunidades, no discriminacin y accesibilidad universal de las personas con discapacidad.

Disposicin transitoria nica. Aplicabilidad de otras normas.

1. Hasta que sea de aplicacin lo dispuesto en este real decreto, en virtud de lo establecido en sus disposiciones finales segunda y tercera, ser de aplicacin lo dispuesto en el Real Decreto 1655/1994, de 22 de julio, por el que se establece el ttulo de Tcnico en Comercio, y las correspondientes enseanzas mnimas.

2. Asimismo, hasta que sea de aplicacin la norma que regule, para el mbito de gestin del Ministerio de Educacin, el currculo correspondiente al ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales, ser de aplicacin lo establecido en el Real Decreto 1670/1994, de 22 de julio, por el que se establece el currculo del ciclo formativo de grado medio correspondiente al ttulo de Tcnico en Comercio.

Disposicin derogatoria nica. Derogacin de normas.

1. Queda derogado el Real Decreto 1655/1994, de 22 de julio, por el que se establece el ttulo de Tcnico en Comercio y las correspondientes enseanzas mnimas, y cuantas disposiciones de igual o inferior rango se opongan a lo dispuesto en este real decreto.

2. Queda derogado el Real Decreto 1670/1994, de 22 de julio, por el que se establece el currculo del ciclo formativo de grado medio correspondiente al ttulo de Tcnico en Comercio.

Disposicin final primera. Ttulo competencial.

El presente real decreto tiene carcter de norma bsica, al amparo de las competencias que atribuye al Estado el artculo 149.1.1. y 30. de la Constitucin. Se excepta del carcter de norma bsica el artculo 13.2 y la disposicin transitoria nica punto 2.

Disposicin final segunda. Implantacin del nuevo currculo.

Las Administraciones educativas implantarn el nuevo currculo de estas enseanzas en el curso escolar 2012/2013.

Disposicin final tercera. Entrada en vigor.

El presente real decreto entrar en vigor el da siguiente al de su publicacin en el Boletn Oficial del Estado.

Dado en Madrid, el 18 de noviembre de 2011.

JUAN CARLOS R.

El Ministro de Educacin,

NGEL GABILONDO PUJOL

ANEXO I

Mdulos Profesionales

Mdulo Profesional: Marketing en la actividad comercial.

Cdigo: 1226

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Identifica el concepto de marketing y su utilidad en la actividad comercial, analizando sus principales funciones en las empresas y organizaciones.

Criterios de evaluacin:

a) Se han comparado las distintas acepciones del trmino marketing.

b) Se han determinado las funciones del marketing en las empresas, organizaciones e instituciones sin nimo de lucro.

c) Se han detallado los distintos tipos de marketing, analizando sus caractersticas diferenciadoras.

d) Se han caracterizado los instrumentos de marketing–mix, analizando los principales elementos que los integran.

e) Se han diferenciado los distintos enfoques que las empresas pueden dar a su actividad comercial, analizando sus ventajas e inconvenientes.

f) Se han considerado diferentes formas de organizacin del departamento de marketing, segn tamao de la empresa, tipo de actividad y mercado donde opera, entre otros.

g) Se han analizado las nuevas tendencias del marketing gracias a la aplicacin de las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin.

2. Caracteriza el mercado y el entorno de la empresa, analizando los principales factores que los conforman y su influencia en la aplicacin de las acciones de marketing.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha identificado el concepto de mercado, los elementos que lo integran, su estructura y su funcionamiento.

b) Se han comparado los mercados atendiendo a diferentes criterios.

c) Se han identificado los lmites del mercado de carcter territorial, los debidos a las caractersticas de los consumidores y los derivados del uso del producto.

d) Se ha identificado el entorno de la empresa, analizando los factores del microentorno y el macroentorno y su influencia en la aplicacin de las polticas de marketing.

e) Se han aplicado tcnicas de segmentacin de mercados para dividir el mercado en grupos de consumidores homogneos, analizando sus objetivos, sus utilidades y los distintos criterios de segmentacin aplicables.

f) Se han diferenciado las distintas estrategias de segmentacin que puede adoptar una empresa al aplicar sus polticas de marketing.

g) Se ha interpretado el proceso de decisin de compra del consumidor, analizando las distintas fases y las variables que influyen en el mismo.

h) Se han diferenciado los determinantes internos y externos que inciden en el comportamiento de compra del consumidor.

3. Determina el proceso de investigacin comercial y el sistema de informacin de marketing, analizando las tcnicas y los procedimientos aplicables para su desarrollo.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha comprobado la necesidad de informacin que tienen las empresas para la toma de decisiones, el diseo y la aplicacin de sus polticas comerciales.

b) Se ha clasificado la informacin, atendiendo a criterios tales como la naturaleza de los datos, el origen y la disponibilidad de los mismos.

c) Se ha descrito el sistema de informacin de marketing (SIM), diferenciando los subsistemas que lo integran y las funciones que desarrollan cada uno de ellos.

d) Se ha descrito el proceso de investigacin comercial, identificando las distintas fases o etapas del mismo.

e) Se han diferenciado las fuentes de informacin internas y externas, primarias y secundarias, de las que se pueden obtener los datos.

f) Se han identificado las fuentes de informacin secundarias, analizando los procedimientos para la obtencin y tratamiento de los datos.

g) Se han identificado las fuentes de informacin primarias, analizando las tcnicas de investigacin cualitativa y cuantitativa aplicables para la obtencin de los datos.

h) Se han utilizado aplicaciones informticas para la obtencin, tratamiento, anlisis y archivo de informacin relevante para la empresa.

4. Define las polticas aplicables al producto o servicio, adecundolo a las necesidades y perfil de los clientes y a las tendencias del mercado.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los atributos del producto o servicio, segn su naturaleza, su utilidad y las necesidades que puede satisfacer, los motivos de compra y la percepcin de valor del consumidor.

b) Se ha elaborado una base de datos de los productos, lneas, familias y referencias de los productos/servicios que comercializa la empresa, incorporando a la misma la informacin relevante de cada producto.

c) Se ha realizado un anlisis comparativo del producto o servicio con otros de la competencia, comparando caractersticas tcnicas, utilidades, presentacin, marca y envase, entre otros.

d) Se ha secuenciado el ciclo de vida de un producto, analizando las distintas etapas por las que atraviesa y las acciones de marketing aplicables en cada fase.

e) Se ha actualizado la base de datos de los productos o servicios, recogiendo la informacin de los vendedores, los distribuidores y las tiendas o grupos de clientes.

f) Se han definido estrategias comerciales en poltica de producto, teniendo en cuenta las caractersticas del producto, el ciclo de vida y el perfil de los clientes a los que va dirigido.

g) Se han elaborado informes sobre productos, servicios o lneas de productos, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

5. Determina el mtodo de fijacin del precio de venta del producto/servicio, teniendo en cuenta los costes, el margen comercial, los precios de la competencia, la percepcin de valor del cliente y otros factores que influyen en el precio.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los factores que influyen en el precio de venta de un producto, considerando costes de fabricacin y distribucin, comisiones, mrgenes, ciclo de vida, precios de la competencia y tipo de clientes, entre otros.

b) Se ha identificado la normativa legal vigente relativa a precios de los productos y servicios, para su aplicacin en la poltica de precios de la empresa.

c) Se ha calculado el precio de venta del producto a partir de los costes de fabricacin y distribucin, aplicando un determinado margen comercial.

d) Se ha analizado el efecto de una variacin en los costes de fabricacin y distribucin sobre el precio de venta final del producto.

e) Se ha calculado el margen comercial bruto del producto, a partir del anlisis de los componentes del coste total, el punto muerto y la tendencia del mercado.

f) Se ha determinado el efecto que producen las variaciones en el precio de venta del producto sobre las ventas, analizando la elasticidad de la demanda del producto.

g) Se ha comparado el precio del producto o servicio que se comercializa con los de la competencia, analizando las causas de las diferencias.

h) Se han definido estrategias en poltica de precios teniendo en cuenta los costes, el ciclo de vida del producto, los precios de la competencia, los motivos de compra y la percepcin de valor de los clientes.

i) Se han elaborado informes sobre precios de productos, servicios o lneas de productos, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

6. Selecciona la forma y el canal de distribucin del producto o lnea de productos, considerando los tipos de intermediarios que intervienen y las funciones que desarrollan.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las funciones de la distribucin comercial, valorando su importancia dentro del marketing para acercar el producto al consumidor.

b) Se han identificado distintas formas de venta, en funcin del sector, tipo de producto y tipo de cliente, diferenciando la venta tradicional, el autoservicio y la venta sin tienda.

c) Se han reconocido los canales de distribucin comercial en funcin del nmero y tipo de intermediarios que intervienen y las funciones que desempean.

d) Se han comparado distintas estructuras y formas de distribucin comercial, considerando los niveles del canal, el nmero y el tipo de intermediarios.

e) Se ha calculado el coste de distribucin del producto, teniendo en cuenta los costes de transporte, seguro, almacenamiento, comisiones, mrgenes y financieros.

f) Se han comparado posibles estrategias de distribucin para distintos productos, con vistas a seleccionar el canal ms adecuado, valorando la posibilidad de distribucin online.

g) Se han diferenciado distintos tipos de contratos de intermediacin comercial para formalizar la relacin entre el fabricante y los distribuidores del producto.

h) Se han elaborado informes sobre distribucin comercial, a partir del anlisis de los costes, tiempos, intermediarios disponibles y estrategias viables, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

7. Identifica las acciones y tcnicas que integran la poltica de comunicacin de la empresa u organizacin, analizando las funciones de cada una de ellas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han diferenciado los distintos tipos de acciones que integran el mix de comunicacin de una empresa, analizando su finalidad.

b) Se han establecido los objetivos de la poltica de comunicacin segn el pblico objetivo y las estrategias empresariales.

c) Se han caracterizado las funciones de la publicidad y los medios y soportes ms habituales.

d) Se han caracterizado las distintas acciones aplicables dentro de la poltica de relaciones pblicas de una empresa u organizacin.

e) Se han identificado las tcnicas de promocin de ventas ms utilizadas por las empresas de distribucin.

f) Se han determinado las funciones del merchandising, identificando los distintos tipos de tcnicas aplicables.

g) Se ha caracterizado la venta personal, sus objetivos y caractersticas diferenciadoras como instrumento de comunicacin comercial de respuesta inmediata.

h) Se han identificado las tcnicas de marketing directo ms utilizadas.

i) Se han seleccionado las acciones de comunicacin y promocin ms adecuadas para lanzar un producto al mercado o prolongar su permanencia en el mismo.

8. Secuencia el proceso de planificacin comercial, identificando las fases o etapas del plan de marketing.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las funciones de la planificacin comercial en la empresa y la utilidad y el contenido del plan de marketing.

b) Se han establecido las etapas o fases del proceso de elaboracin del plan de marketing.

c) Se han establecido los datos o la informacin de base que ser objeto de anlisis para elaborar el plan de marketing.

d) Se han fijado unos determinados objetivos, analizando las estrategias de marketing ms adecuadas para alcanzarlos.

e) Se han definido acciones relativas a las polticas de producto, precio, distribucin y comunicacin y las relaciones entre las mismas.

f) Se han previsto procedimientos para realizar el seguimiento y control de las polticas del plan de marketing, obteniendo la informacin necesaria de los departamentos de la empresa, de los vendedores y de los distribuidores, entre otros.

g) Se han comparado los resultados obtenidos con los objetivos previstos.

h) Se han elaborado informes de control y evaluacin del plan de marketing.

Duracin: 90 horas.

Contenidos bsicos:

Identificacin del concepto de marketing y sus funciones:

– Concepto y contenido del marketing.

– Origen y evolucin del concepto.

– Funciones del marketing en la empresa y en la economa.

– Tipos de marketing.

– Los instrumentos y polticas de marketing–mix.

– El marketing en la gestin de la empresa.

– Orientacin de la actividad comercial de la empresa.

– Organizacin del departamento de marketing de una empresa atendiendo a diferentes criterios. Estructura y organigramas.

– Tendencias actuales del marketing. Aplicacin de las nuevas tecnologas. El marketing en Internet.

Caracterizacin del mercado y el entorno de la empresa:

– El mercado. Concepto, caractersticas y elementos del mercado. Funciones del mercado. Lmites del mercado.

– Clasificacin de los mercados atendiendo a distintos criterios.

– Estructura del mercado: mercado actual y potencial.

– El entorno y su influencia en el marketing de la empresa.

– Factores del microentorno.

– Variables del macroentorno.

– Segmentacin del mercado. Concepto y objetivos. Criterios de segmentacin.

– El estudio del comportamiento del consumidor.

– El proceso de decisin de compra del consumidor final.

– Determinantes internos del comportamiento de compra.

– Determinantes externos del comportamiento de compra.

– El proceso de decisin de compra del consumidor industrial.

Determinacin del proceso de investigacin comercial y sistemas de informacin de marketing (SIM):

– La necesidad de informacin en la empresa.

– Tipos de datos.

– Fuentes de informacin internas y externas, primarias y secundarias.

– El sistema de informacin de marketing (SIM).

– La investigacin comercial. Concepto y caractersticas. Tipos de estudios. Aplicaciones de la investigacin comercial.

– Fases de un proceso de investigacin comercial.

– Fuentes de informacin secundarias.

– Fuentes primarias. Tcnicas de investigacin cualitativa: la entrevista en profundidad, la dinmica de grupos y la observacin. Tcnicas proyectivas. Tcnicas de creatividad.

– Fuentes primarias. Tcnicas de investigacin cuantitativa: la encuesta. Tipos de encuestas. El cuestionario. El muestreo. Seleccin de la muestra.

– El trabajo de campo en la investigacin comercial.

– Tratamiento y anlisis de datos.

– Elaboracin del informe y presentacin de los resultados.

Definicin de las polticas aplicables al producto/servicio:

– El producto como instrumento de marketing.

– Atributos de un producto.

– Clasificacin de los productos atendiendo a distintos criterios.

– La dimensin del producto. Gama y lneas de productos, familias y categoras.

– Anlisis de la cartera de productos/servicios o marcas de una empresa.

– El ciclo de vida del producto. Concepto y fases.

– Estrategias en poltica de productos.

– Aplicacin del marketing a los servicios. Estrategias y gestin de los servicios.

– La marca. Concepto, finalidad y regulacin legal. Tipos de marcas.

Determinacin del mtodo de fijacin del precio de venta del producto/servicio:

– El precio del producto como instrumento de marketing.

– Factores que condicionan el precio de un producto.

– Componentes del precio de un producto o servicio. Costes y mrgenes.

– Mtodos de fijacin de precios a partir del coste.

– Mtodos de fijacin de precios basados en la competencia.

– Mtodos de fijacin de precios basados en la demanda de mercado.

– Estrategias en poltica de precios.

– Estrategias de precios psicolgicos.

– Clculo de costes y del precio de venta del producto, utilizando la hoja de clculo.

Seleccin de la forma y canal de distribucin del producto o lnea de productos:

– La distribucin comercial como instrumento de marketing.

– Canales de distribucin. Concepto, estructura y tipos.

– Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.

– Los comerciantes mayoristas.

– El comercio minorista.

– Factores que condicionan la eleccin de la forma y canal de distribucin.

– Formas comerciales de distribucin: comercio independiente, asociado e integrado.

– Formas de intermediacin comercial.

– La franquicia.

– Estrategias de distribucin. Relacin del fabricante con la red de venta.

– Los costes de distribucin. Estructura y clculo.

Identificacin de las acciones y tcnicas que integran la poltica de comunicacin:

– La comunicacin como instrumento de marketing.

– El proceso de comunicacin comercial. Elementos bsicos.

– El mix de comunicacin: tipos y formas.

– Objetivos de las polticas de comunicacin.

– La publicidad.

– Las agencias de publicidad.

– El briefing del producto.

– La eficacia publicitaria

– Las relaciones pblicas.

– La promocin de ventas.

– El merchandising.

– La venta personal.

– El marketing directo.

– El marketing online.

Secuenciacin del proceso de planificacin comercial:

– La planificacin de marketing: finalidad y objetivos.

– Caractersticas y utilidades del plan de marketing.

– Estructura del plan de marketing. Fases en su elaboracin.

– Anlisis de la situacin: anlisis interno y externo. Anlisis DAFO.

– Fijacin de los objetivos que se pretenden conseguir.

– Definicin de las acciones y polticas del marketing–mix.

– Presupuesto.

– Ejecucin del plan de marketing.

– Seguimiento de las polticas del plan de marketing.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear funciones de apoyo y colaboracin en la aplicacin y seguimiento de las polticas de marketing.

La funcin de apoyo y colaboracin en la aplicacin y seguimiento de las polticas de marketing incluye aspectos como:

– Anlisis del mercado y el entorno de la empresa.

– Configuracin del sistema de informacin de mercados (SIM).

– Anlisis de las caractersticas y atributos de productos, servicios y lneas de productos para su adecuacin a las necesidades y perfil de los clientes.

– Evaluacin de las oportunidades de mercado para el lanzamiento de un producto o servicio.

– Aplicacin de tcnicas de marketing para la venta y distribucin de productos.

– Clculo del precio de venta del producto.

– Seleccin de la forma y/o canal de distribucin de un producto, lnea o gama de productos.

– Seleccin de la poltica de comunicacin y promocin del producto, lneas de productos o marcas.

– Colaboracin en la aplicacin y control de las acciones del plan de marketing.

– Definicin y aplicacin de tcnicas de marketing en un pequeo comercio.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– El desarrollo, seguimiento y control de las polticas y acciones incluidas en el plan de marketing de la empresa.

– La definicin, aplicacin y seguimiento de tcnicas de marketing en un pequeo establecimiento comercial.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales n), q), r), s) y t) del ciclo formativo, y las competencias i), m), n), ) y o) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso enseanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Anlisis de las funciones y aplicaciones del marketing en las empresas y organizaciones.

– Anlisis de las funciones, contenido y estructura de un sistema de informacin de mercados (SIM).

– Estudio del proceso de investigacin comercial, analizando sus aplicaciones en las empresas y organizaciones.

– Anlisis de los atributos de productos, servicios, lneas de productos y marcas.

– Clculo del precio de venta de productos y servicios, aplicando distintos mtodos.

– Anlisis de las distintas formas y canales de distribucin comercial.

– Anlisis de las tcnicas de promocin de ventas, teniendo en cuenta el tipo de producto y las caractersticas del cliente al que van dirigidas.

– Estudio de los distintos tipos de publicidad, analizando los medios y soportes utilizados.

– Anlisis de diferentes estrategias comerciales.

– Estudio del proceso de planificacin comercial, analizando las polticas de producto, precio, distribucin y comunicacin que forman parte de un plan de marketing.

Mdulo Profesional: Gestin de un pequeo comercio.

Cdigo: 1227

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Obtiene informacin sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de creacin de una pequea empresa, valorando el impacto sobre el entorno de actuacin e incorporando valores ticos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha considerado el concepto de cultura emprendedora, valorando su importancia como fuente de creacin de empleo y de bienestar social.

b) Se ha valorado la importancia de la iniciativa individual, la creatividad, la formacin y la colaboracin para tener xito en la actividad emprendedora.

c) Se han descrito individualmente las funciones bsicas de la empresa y se han analizado todas en conjunto como un sistema integral.

d) Se ha reconocido el fenmeno de la responsabilidad social de la empresa y su importancia como elemento de estrategia empresarial.

e) Se han identificado prcticas empresariales que incorporan valores ticos, sociales y de respeto al medioambiente.

f) Se han identificado los principales elementos del entorno general de la empresa, analizando factores econmicos, sociales, demogrficos, culturales, tecnolgicos, medioambientales y poltico–legales.

g) Se han descrito los factores del microentorno de la empresa, analizando la competencia, los proveedores/suministradores, los intermediarios y las instituciones que regulan y/o influyen en el comercio interior.

h) Se han identificado las ventajas y fortalezas del comercio de proximidad tradicional frente a las grandes superficies y otras formas de distribucin minorista.

i) Se han identificado los organismos pblicos y privados que proporcionan informacin, orientacin y asesoramiento a pequeos comercios, describiendo los servicios que prestan y los recursos disponibles online.

2. Determina la forma jurdica de la empresa y los trmites que se exigen para su creacin y puesta en marcha, aplicando la normativa mercantil, laboral y fiscal vigente.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificando las formas jurdicas que puede adoptar una pequea empresa, analizando caractersticas, capital social, nmero de socios, obligaciones formales y responsabilidad de los socios, entre otras.

b) Se han calculado los gastos de constitucin y puesta en marcha de la empresa derivados de las distintas formas jurdicas, consultando la legislacin vigente.

c) Se ha obtenido informacin sobre posibles ayudas y subvenciones para la creacin de una empresa, identificando los requisitos y trmites que se deben realizar.

d) Se ha seleccionado la forma jurdica ms adecuada, a partir de un estudio comparativo, valorando los costes, los trmites y obligaciones jurdicas y la responsabilidad de los socios.

e) Se ha consultado la normativa nacional, autonmica y local que regula y/o afecta al pequeo comercio.

f) Se han determinado los trmites administrativos y jurdicos, las autorizaciones y licencias que se requieren para la apertura y puesta en marcha del comercio y los organismos donde se gestionan y/o tramitan.

g) Se han identificado las obligaciones mercantiles, laborales y fiscales derivadas del ejercicio de la actividad econmica de la empresa.

h) Se ha cumplimentado la documentacin que se requiere para la creacin y puesta en marcha de la empresa.

3. Elabora un proyecto de creacin de un pequeo comercio, delimitando sus caractersticas e incluyendo un estudio de viabilidad para la puesta en marcha y sostenibilidad del mismo.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha establecido la ubicacin y caractersticas de la tienda en funcin de la densidad, diversidad y accesibilidad de su zona de influencia, el tipo de clientes y sus hbitos de compra y los productos que se van a comercializar, entre otras.

b) Se han identificado las fortalezas y debilidades personales y las oportunidades y amenazas del entorno, mediante el correspondiente anlisis DAFO.

c) Se ha definido la oferta comercial o surtido, en funcin de las oportunidades de negocio, el perfil de los clientes, las tendencias del mercado y la competencia de la zona de influencia, entre otras.

d) Se ha incluido un plan de inversiones bsico que recoge los activos fijos necesarios, la forma de adquisicin y la financiacin de los mismos.

e) Se ha elaborado una lista de precios de los productos, aplicando los criterios de fijacin de precios establecidos.

f) Se ha incluido un estudio de viabilidad econmica y financiera del comercio, elaborando una cuenta de resultados bsica para dos ejercicios, a partir de la estimacin de los ingresos, gastos y costes previstos, los recursos financieros necesarios y calculando ratios econmico–financieros.

g) Se ha valorado la posibilidad de contratar empleados en funcin de las caractersticas y necesidades del comercio, calculando los costes y definiendo las funciones que hay que cubrir, el perfil de los candidatos y el procedimiento de seleccin.

h) Se ha valorado la conveniencia de aplicar innovaciones tecnolgicas y de acudir a acciones formativas, analizando los puntos dbiles y la relacin coste beneficio esperado en cuanto a viabilidad y sostenibilidad del negocio.

i) Se ha estudiado la posibilidad de comercializacin online y de otras formas de venta a distancia, calculando su coste y teniendo en cuenta las caractersticas de los productos, el impacto esperado y los usos y prcticas del sector.

4. Elabora un plan de inversiones bsico, identificando los activos fijos que se requieren, su forma de adquisicin y los recursos financieros necesarios, en funcin de las caractersticas de la tienda y de los productos que se van a comercializar.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado las necesidades de la tienda, local, mobiliario, equipos, sistema de cobro y terminal punto de venta, entre otros, en funcin de la idea de negocio, el tipo de clientes y los productos y servicios que hay que prestar al cliente.

b) Se ha obtenido informacin sobre posibles ayudas y subvenciones para la compra del equipamiento de la tienda, identificado los organismos donde se tramitan.

c) Se ha determinado la forma de adquisicin del local, evaluando las modalidades de compraventa, traspaso o alquiler, a partir del anlisis de costes, derechos y obligaciones de cada una de las modalidades.

d) Se ha obtenido informacin sobre servicios bancarios y formas de financiacin de las inversiones y dems operaciones, analizando el procedimiento, documentacin, requisitos y garantas exigidas para obtener un crdito o un prstamo bancario.

e) Se han valorado las opciones de leasing y renting para la adquisicin de los equipos, calculando los costes y analizando los requisitos y garantas exigidas.

f) Se ha seleccionado la forma de obtencin y financiacin de los equipos e instalaciones de la tienda, evaluando los costes y los riesgos.

g) Se han seleccionado las plizas de seguros adecuadas, en funcin de las coberturas necesarias segn las contingencias y exigencias legales de la actividad.

5. Planifica la gestin econmica y la tesorera del pequeo comercio, estableciendo el sistema de fijacin de precios que garantice su rentabilidad y sostenibilidad en el tiempo.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha establecido el sistema de fijacin de los precios de venta en funcin de los costes, margen de beneficios, impuestos sobre el consumo, ciclo de vida del producto, precios de la competencia, diferenciacin del producto y percepcin del valor de los clientes, entre otros.

b) Se han realizado previsiones de la demanda y los ingresos por ventas y de los costes y gastos previstos, a partir de los datos obtenidos de fuentes externas que facilitan informacin econmica del sector y de otros comercios similares.

c) Se han establecido los plazos, forma y medios de pago, descuentos y facilidades de pago a los clientes, en funcin de la capacidad financiera de la empresa, las caractersticas del producto, el tipo de clientes y los usos y prcticas del sector.

d) Se ha elaborado el calendario de cobros y pagos previstos, en funcin de las necesidades, compromisos y obligaciones de pago del pequeo comercio y asegurando la disponibilidad de efectivo en caja diariamente.

e) Se ha previsto el sistema para comprobar peridica y sistemticamente la liquidez de la tienda, ajustando los compromisos de pago y las estimaciones de cobro.

f) Se han calculado los costes financieros y los riesgos de gestin de cobro y de negociacin de efectos comerciales.

g) Se han calculado los costes de personal y seguridad social a cargo de la empresa.

h) Se ha definido el procedimiento de valoracin sistemtica de la actividad econmica y financiera del comercio, calculando ratios de rentabilidad, solvencia, endeudamiento y liquidez, para detectar y corregir posibles desajustes.

6. Gestiona la documentacin comercial y de cobro y pago derivada de la compraventa de los productos y/o servicios prestados, respetando la normativa mercantil y fiscal vigente.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha interpretado la normativa mercantil y fiscal y los usos del comercio que regulan la facturacin de productos/servicios, incluyendo la facturacin electrnica.

b) Se han interpretado la normativa reguladora del Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA) y las obligaciones establecidas para la facturacin de productos y/o servicios.

c) Se han elaborado facturas correspondientes a las operaciones de compraventa y/o prestacin de servicios, de acuerdo con la normativa mercantil y fiscal y los usos del comercio, utilizando herramientas informticas.

d) Se ha realizado el registro peridico de las facturas emitidas y recibidas que exige la normativa del IVA.

e) Se han cumplimentado y gestionado los documentos correspondientes a los diferentes medios de pago y cobro de las operaciones de la empresa.

f) Se han preparado remesas de efectos comerciales para su envo a las entidades bancarias en gestin de cobro o para su negociacin y descuento.

g) Se han elaborado facturas de negociacin de efectos comerciales.

7. Gestiona el proceso administrativo, contable y fiscal de la empresa, aplicando la legislacin mercantil y fiscal vigente y los principios y normas del Plan General Contable para las pymes.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las funciones de la contabilidad y los libros obligatorios y voluntarios que debe llevar la empresa.

b) Se han diferenciado las distintas partidas del balance (activo, pasivo y patrimonio neto), analizando sus caractersticas y relacin funcional.

c) Se han registrado las operaciones realizadas, de acuerdo con los principios generales y las normas de valoracin del Plan General Contable para pymes, utilizando la aplicacin informtica disponible.

d) Se ha calculado la amortizacin de los elementos del inmovilizado, de acuerdo con la normativa fiscal vigente y el Plan General Contable para las pymes.

e) Se ha calculado el resultado del ejercicio y se han elaborado las cuentas anuales, de acuerdo con el Plan General Contable para las pymes.

f) Se han cumplimentado las declaraciones–liquidaciones peridicas del Impuesto sobre el Valor Aadido, en funcin del rgimen de tributacin elegido.

g) Se han determinado las obligaciones fiscales derivadas de los impuestos que gravan los beneficios, en funcin de la forma jurdica de la empresa (IRPF e Impuesto de Sociedades).

h) Se ha valorado la posibilidad de utilizar asesoramiento externo de carcter laboral, fiscal y/o contable, en funcin de las caractersticas de la empresa.

8. Elabora un plan para la implantacin de un servicio de calidad y proximidad con atencin personalizada al cliente, potenciando la singularidad y la competitividad del comercio.

Criterios de evaluacin:

a) Se han adaptado las caractersticas de la tienda a los sistemas normalizados de calidad y a los cdigos de buenas prcticas, aplicables al pequeo comercio, de carcter europeo, nacional, autonmico y local.

b) Se han definido las pautas de atencin al cliente, aplicando criterios de calidad, cortesa y trato personalizado, de acuerdo con lo establecido en la norma UNE 175001-1 (calidad de servicio para el pequeo comercio) y otras normas.

c) Se han establecido los servicios adicionales a la venta propios del servicio de proximidad (envo a domicilio y servicios postventa), segn caractersticas de la tienda, demandas de clientes y usos del sector, valorando su coste y efectividad.

d) Se han fijado los horarios y calendario de apertura de la tienda, los perodos de rebajas y promociones y otros aspectos de funcionamiento, respetando la normativa local vigente y los usos y costumbres del comercio al por menor.

e) Se ha diseado un sistema actualizado de informacin y precios de los productos, accesible al consumidor, garantizando la correspondencia entre los precios marcados en las etiquetas y los registrados en la aplicacin del TPV.

f) Se ha fijado el procedimiento de gestin de incidencias, quejas y reclamaciones que garantice un servicio de calidad y el cumplimiento de la normativa de proteccin del consumidor.

g) Se ha establecido el procedimiento para comprobar el mantenimiento de las instalaciones y la funcionalidad del surtido de productos expuestos, aplicando criterios comerciales y de seguridad en materia de prevencin de riesgos.

h) Se han mantenido actualizadas las bases de datos de clientes, garantizando su confidencialidad y respeto de la normativa de proteccin de datos.

Duracin: 100 horas.

Contenidos bsicos:

Obtencin de informacin sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de creacin de una pequea empresa:

– La empresa: concepto y elementos de la empresa.

– Funciones bsicas de la empresa.

– La empresa y el empresario.

– Clasificacin de las empresas atendiendo a distintos criterios.

– Caractersticas de las pymes.

– Factores claves de los emprendedores: iniciativa, creatividad y formacin.

– El plan de empresa: la idea de negocio.

– Anlisis del entorno general y especfico de una pequea empresa.

– Relaciones de la pyme con su entorno.

– Relaciones de la pyme con el conjunto de la sociedad.

– Instituciones y organismos competentes en comercio interior.

– Caractersticas del pequeo comercio de proximidad.

– Organismos y entidades pblicas y privadas que proporcionan informacin y orientacin a pequeos comercios.

Determinacin de la forma jurdica de la empresa y los trmites para su creacin y puesta en marcha:

– La empresa individual. Responsabilidad jurdica y obligaciones formales.

– La sociedad mercantil. Tipos de sociedades.

– Sociedad annima.

– Sociedad de responsabilidad limitada.

– Sociedades laborales: annima y limitada.

– Otras sociedades mercantiles.

– Sociedades cooperativas.

– Sociedades civiles y comunidades de bienes.

– Seleccin de la forma jurdica adecuada para un pequeo comercio.

– Constitucin de la empresa: requisitos y obligaciones formales.

– Trmites que se deben realizar para la puesta en marcha de la empresa.

– La ventanilla nica empresarial.

– Obligaciones fiscales y laborales de la empresa.

– Subvenciones oficiales y ayudas para la constitucin y apertura de la empresa.

Elaboracin de un proyecto de creacin de un pequeo comercio:

– Anlisis del macroentorno de la empresa.

– Anlisis del mercado y el entorno comercial. Localizacin, accesibilidad y proximidad al cliente, zona de influencia, perfil de los clientes y competencia.

– Mtodos y tcnicas para seleccionar la ubicacin del local comercial.

– Anlisis interno y externo de la empresa. Anlisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).

– Estudio del consumidor/cliente.

– Definicin de las caractersticas de la tienda.

– Definicin de la oferta comercial o surtido de productos.

– Precios de venta de los productos: lista de precios de venta al pblico.

– Elaboracin del plan de empresa en el que se incluya: el plan de inversiones bsico con indicacin de los recursos financieros necesarios y el estudio de viabilidad econmico–financiera del comercio (cuentas de resultados bsicas a partir de la previsin de ingresos, costes y gastos, mrgenes y resultados).

Elaboracin de un plan de inversiones bsico:

– Estructura econmica y estructura financiera de la empresa.

– Fuentes de financiacin propia y ajena, interna y externa.

– Determinacin de las necesidades de inversin para la apertura de la tienda.

– Subvenciones oficiales y ayudas financieras a la actividad de una pyme.

– Decisin de compra o alquiler del local y otros activos.

– Bsqueda de suministradores y solicitud de ofertas y presupuestos.

– Presupuestos y condiciones de compra y/o alquiler.

– Seleccin del suministrador ms conveniente.

– Financiacin a largo plazo: prstamos, leasing, renting y otras formas de financiacin. Intereses, comisiones y otros gastos.

– Financiacin a corto plazo: crditos comerciales y aplazamientos de pago, crditos bancarios, negociacin de efectos comerciales. Intereses y gastos.

– Clculo de los costes financieros.

Planificacin de la gestin econmica y la tesorera del pequeo comercio:

– Previsin de la demanda.

– Previsin de ingresos y gastos.

– Elaboracin de presupuestos.

– Fijacin de los precios de venta atendiendo a distintos criterios.

– Clculo de los precios de venta en funcin de costes y margen comercial, entre otros.

– Clculo del punto muerto o umbral de rentabilidad.

– Evaluacin de inversiones y clculo de la rentabilidad.

– Periodo medio de maduracin.

– Tcnicas de control de flujos de tesorera y liquidez.

– Anlisis de la informacin contable y econmico–financiera de la empresa.

– Anlisis de la viabilidad y sostenibilidad econmico–financiera de la empresa.

– Clculo e interpretacin de ratios econmico–financieros bsicos: rentabilidad, liquidez, solvencia y endeudamiento.

Gestin de la documentacin comercial y de cobro y pago:

– Facturacin de las ventas: caractersticas, requisitos legales y tipos de facturas.

– Cumplimentacin y expedicin de facturas comerciales.

– Fiscalidad de las operaciones de venta y prestacin de servicios: el Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA). Operaciones gravadas. Repercusin del IVA. Tipos de gravamen. Recargo de equivalencia.

– Registro y conservacin de facturas segn la normativa mercantil y fiscal.

– Medios y documentos de pago y cobro: cheque, transferencia bancaria, recibo normalizado, letra de cambio y pagar, y medios de pago electrnicos.

– Gestin de cobro de efectos comerciales.

– Negociacin y descuento de efectos comerciales.

– Clculo de los costes de negociacin de efectos comerciales.

Gestin del proceso administrativo, contable y fiscal de la empresa:

– Gestin laboral en el pequeo comercio. Altas y bajas de los trabajadores, nminas y boletines de cotizacin a la Seguridad Social.

– Rgimen de cotizacin a la Seguridad Social de trabajadores autnomos.

– La contabilidad de la empresa.

– El patrimonio de la empresa: activo, pasivo y patrimonio neto.

– El balance. Partidas que lo integran. Relacin funcional entre ellas.

– Las cuentas.

– Conceptos de inversin, gasto y pago, ingreso y cobro.

– Los libros contables y de registro.

– El Plan General Contable para las pymes.

– Registro de las operaciones. El ciclo contable.

– El resultado del ejercicio.

– Las cuentas anuales.

– El sistema tributario espaol. Impuestos directos e indirectos.

– Obligaciones fiscales del pequeo comercio. El calendario fiscal.

– Gestin del Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA). Regmenes de tributacin.

– Declaracin–liquidacin del IVA.

– El Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF). Modalidades de tributacin.

– El Impuesto de Sociedades. Modalidades de tributacin.

– Otros impuestos y tributos que afectan al pequeo comercio.

– Manejo de un paquete integrado de gestin comercial y contable.

Elaboracin de un plan para la implantacin de un servicio de calidad y proximidad:

– Caractersticas del servicio de calidad en un pequeo comercio.

– Normas de calidad y cdigos de buenas prcticas en pequeos comercios.

– Estrategias de calidad en la atencin a los clientes en pequeos comercios.

– Servicios adicionales a la venta en pequeos establecimientos.

– Instrumentos para medir la calidad.

– Normativa de mbito nacional, autonmico y local que afecta al comercio al por menor.

– Herramientas informticas de gestin de las relaciones con los clientes.

– Plan de gestin de incidencias, quejas y reclamaciones en el comercio.

– Instrumentos para medir el grado de satisfaccin de los clientes.

– Normativa de proteccin del consumidor aplicada a pequeos comercios.

– Tcnicas para comprobar el mantenimiento de las instalaciones y la exposicin de productos en la tienda, aplicando criterios comerciales y de seguridad.

– Plan de calidad del pequeo comercio.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de creacin, administracin y gestin de un pequeo establecimiento comercial.

La funcin de creacin y gestin de un pequeo establecimiento comercial incluye aspectos como:

– Trmites de constitucin y puesta en marcha de una pequea empresa.

– Obtencin y gestin de los recursos financieros necesarios para un pequeo establecimiento comercial.

– Gestin de compra y/o alquiler del local y del equipamiento necesario para la apertura de la tienda.

– Elaboracin de presupuestos.

– Gestin del proceso de facturacin.

– Gestin de cobros y pagos.

– Gestin econmica y control de tesorera.

– Registro y archivo de documentacin.

– Registro contable de las operaciones realizadas.

– Clculo del resultado del ejercicio y elaboracin de las cuentas anuales.

– Declaracin–liquidacin de los impuestos derivados de la actividad.

– Elaboracin y gestin de la documentacin derivada de las obligaciones laborales, contables y fiscales de la empresa.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– La administracin y gestin de un pequeo comercio.

– La gestin de cobros y pagos.

– La gestin de la documentacin comercial, administrativa y fiscal.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales a), b), c), q), r), s), t), u), v), w), x) e y) del ciclo formativo, y las competencias a), b), m), n), ), o), p), q), r) y s) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Cumplimentacin y tramitacin de los documentos necesarios para la constitucin y puesta en marcha de un pequeo comercio.

– Estudio de las necesidades de equipamiento e inversiones.

– Anlisis de las alternativas de financiacin y crdito existentes en el mercado.

– Gestin de la compra o alquiler del local y equipamiento necesario.

– Elaboracin y gestin de facturas, recibos y documentos de cobro y pago.

– Gestin de cobro y negociacin de efectos comerciales.

– Control de tesorera.

– Registro y archivo de la documentacin comercial y administrativa generada en la actividad de la empresa.

– Realizacin de las declaraciones–liquidaciones del IVA.

– Contabilizacin de las compras, gastos y ventas de la empresa, de acuerdo con el Plan General Contable para las pymes.

– Clculo del resultado del ejercicio y elaboracin de las cuentas anuales.

– Manejo de aplicaciones informticas de gestin comercial y contabilidad.

– Control de calidad del servicio prestado al cliente.

– Elaboracin de planes de calidad del pequeo comercio.

Mdulo Profesional: Tcnicas de almacn.

Cdigo: 1228

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Planifica las tareas diarias necesarias para realizar las operaciones y flujos de mercancas del almacn, optimizando los recursos disponibles.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha organizado la informacin de las operaciones y flujos previstos en el almacn durante un determinado periodo de tiempo.

b) Se han asignado las tareas diarias del almacn al personal, de acuerdo con los tiempos asignados a cada actividad.

c) Se han transmitido correctamente las rdenes y/o instrucciones de trabajo al personal correspondiente.

d) Se han registrado las entradas y salidas de mercancas previstas del almacn en el sistema de gestin de stocks.

e) Se ha realizado el control diario del stock del almacn, garantizando las necesidades de los clientes internos o externos.

f) Se han utilizado medios de comunicacin y transmisin electrnicos (EDI) para la coordinacin y seguimiento de mercancas en el almacn.

2. Aplica tcnicas de recepcin y disposicin de mercancas en el almacn, controlando los tiempos de manipulacin y las condiciones de almacenamiento en funcin de las caractersticas de la mercanca.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha organizado la descarga de las mercancas de los vehculos, asignndole el muelle correspondiente del almacn.

b) Se ha verificado la correspondencia entre la mercanca descargada y la documentacin que la acompaa.

c) Se han investigado las causas por las cuales se ha devuelto mercanca al almacn.

d) Se han identificado las instrucciones de descarga y manipulacin que contienen las fichas de cada mercanca, de forma que se asegure su integridad y trazabilidad.

e) Se han calculado los tiempos de manipulacin de las mercancas, optimizando las operaciones y cumpliendo con la normativa de seguridad y prevencin de riesgos laborales.

f) Se ha organizado la desconsolidacin de la carga y el desembale de las mercancas.

g) Se ha asignado la ubicacin adecuada a la mercanca recepcionada, teniendo en cuenta sus caractersticas de caducidad y rotacin, entre otras.

3. Determina las condiciones de preparacin de pedidos y la expedicin de las mercancas del almacn, optimizando tiempos y recursos de acuerdo con la normativa vigente en materia de manipulacin y transporte.

Criterios de evaluacin:

a) Se han transmitido las instrucciones de preparacin de pedidos por el sistema de gestin implantado.

b) Se ha optimizado la colocacin de mercancas en las unidades de carga, minimizando huecos y asegurando la estiba de las mismas.

c) Se ha determinado el mtodo de preparacin de pedidos y/o embalaje ms adecuado a las caractersticas de la mercanca y del almacn.

d) Se ha diseado el sistema de abastecimiento de mercancas a la zona de preparacin de pedidos, optimizando las operaciones necesarias.

e) Se ha realizado la sealizacin, rotulacin, codificacin y etiquetado, entre otras tareas, de las mercancas que van a ser expedidas.

f) Se ha confeccionado la documentacin que acompaa a la mercanca expedida.

g) Se han considerando las condiciones del seguro ms favorables para la empresa, en el transporte de la mercanca expedida.

h) Se ha elegido el medio transporte ms adecuado para la mercanca expedida.

4. Aplica tcnicas de gestin de stocks de mercancas en el almacn, analizando parmetros de control y realizando inventarios.

Criterios de evaluacin:

a) Se han calculado los parmetros de gestin y control de inventarios utilizados habitualmente en el almacn.

b) Se han establecido criterios de cuantificacin de las variables que detecten las desviaciones y roturas de stock.

c) Se han establecido sistemas de control de inventarios realizados por medios convencionales o informticos.

d) Se han establecido normas o protocolos de funcionamiento de almacn que regularicen las diferencias encontradas, en su caso, en la realizacin de inventarios.

e) Se han identificado las causas por las que pueden existir descuadres entre el stock fsico y el contable.

f) Se han propuesto medidas que corrijan los descuadres de almacn, transmitiendo las incidencias de acuerdo con las especificaciones establecidas.

5. Programa las actividades diarias del personal del almacn, garantizando el desarrollo efectivo y eficaz de las actividades del almacn.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha determinado el nmero de trabajadores asignado a cada operacin de almacn en funcin de las rdenes y especificaciones recibidas.

b) Se han asignado trabajadores a cada tarea del almacn, respetando la normativa laboral y de seguridad y prevencin de riesgos laborales.

c) Se han establecido sistemas de comunicacin de las instrucciones de las rdenes y actividades diarias que tiene que realizar el personal del almacn.

d) Se han establecido mtodos de control de desarrollo de rdenes y actividades del personal de almacn, de acuerdo con los sistemas de calidad implantados por la organizacin.

e) Se han establecido cronogramas para realizar las operaciones habituales del almacn que mejoren la productividad.

f) Se han caracterizado las necesidades de informacin y formacin del personal del almacn.

g) Se han incorporado tcnicas de comunicacin que promuevan en el personal de almacn su integracin y trabajo en equipo.

6. Maneja aplicaciones informticas de gestin y organizacin de almacenes que mejoren el sistema de calidad.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado las principales tareas del almacn que pueden ser gestionadas de forma eficiente mediante aplicaciones informticas.

b) Se han determinado cules son las aplicaciones informticas existentes en el mercado que pueden gestionar las tareas del almacn.

c) Se han utilizado aplicaciones informticas adecuadas para realizar la gestin comercial del almacn.

d) Se han utilizado simuladores adecuados para la optimizacin de cargas, paletizacin, embalajes y medios de transporte.

e) Se han determinado soluciones logsticas para la automatizacin y la eficiencia de las tareas del almacn.

f) Se han utilizado aplicaciones informticas para la mejora continua del sistema de calidad de la empresa.

7. Aplica la normativa de seguridad e higiene en las operaciones de almacn mediante procedimientos de previsin de accidentes laborales.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado las incidencias y accidentes ms comunes en el trabajo diario dentro de un almacn.

b) Se ha determinado la normativa aplicable en materia de seguridad, higiene y prevencin de riesgos laborales en las actividades propias del almacenamiento de mercancas.

c) Se han caracterizado las medidas que hay que adoptar en caso de accidente producido en la manipulacin de la mercanca dentro del almacn.

d) Se ha establecido el procedimiento que se debe seguir en el caso de accidentes en el almacn.

e) Se han descrito las cargas fsicas y mentales que se producen en las actividades del almacn.

f) Se han descrito las medidas de seguridad que hay que adoptar y los medios de proteccin necesarios en caso de incendios menores en el almacn.

Duracin: 70 horas.

Contenidos bsicos:

Planificacin de las tareas diarias de las operaciones y flujos de mercancas del almacn:

– La logstica en la empresa.

– Las operaciones de un almacn.

– Tipos de almacenes.

– Diseo de almacenes.

– Personal de almacn.

– Clases de mercancas almacenadas.

– Codificacin de mercancas.

– Sistemas de almacenaje.

– Unidades de almacenaje.

– Equipos de manipulacin.

– Equipos de almacenamiento.

Aplicacin de tcnicas de recepcin y disposicin de mercancas en el almacn:

– Muelles de carga y descarga.

– Documentos de acompaamiento de la mercanca.

– La logstica inversa.

– La trazabilidad de las mercancas.

– Consolidacin y desconsolidacin de mercancas.

– Caducidad de las mercancas.

– Mercancas especiales.

– Zonificacin de almacenes.

– Rotacin de mercancas en el almacn.

Determinacin de las condiciones de preparacin de pedidos y la expedicin de la mercanca:

– rdenes de pedido.

– Sistemas de preparacin de pedidos

– Fases en la preparacin de pedidos.

– Localizacin de mercancas en el almacn.

– El embalaje de la mercanca.

– Sealizacin y rotulado del pedido.

– El etiquetado.

– Normativa de sealizacin.

– Recomendaciones reconocidas sobre sealizacin y rotulado.

– Materiales y equipos de embalaje.

– La consolidacin de mercancas.

– Documentacin de envos.

– El transporte de mercancas.

– Los seguros sobre mercancas.

– Gestin de residuos de almacn.

– Normativa medioambiental en materia de almacenaje y gestin de residuos.

Aplicacin de tcnicas de gestin de stocks de mercancas:

– Los stocks de mercancas.

– Clases de stocks.

– ndices de gestin de stocks.

– Stock mnimo.

– Stock de seguridad.

– Coste de rotura de stocks.

– Sistemas de reposicin de stocks.

– El lote econmico.

– Valoracin de existencias.

– Criterios de valoracin.

– Mtodos de valoracin.

– Los inventarios.

Programacin de las actividades del personal del almacn:

– El departamento de logstica.

– Principales ocupaciones dentro del almacn.

– El trabajo en equipo dentro del almacn.

– Interdependencia en las relaciones profesionales en el almacn.

– Tcnicas de comunicacin en el trabajo en equipo del almacn.

– Comunicacin verbal y no verbal.

– La escucha activa.

– Tcnicas de comportamiento asertivo en equipo dentro del almacn.

– Coordinacin de equipos de trabajo en el almacn.

– Necesidades de formacin del equipo del almacn.

Manejo de aplicaciones informticas de gestin y organizacin de almacenes:

– La informtica en los almacenes.

– Aplicaciones informticas especficas utilizadas en la gestin de almacenes.

– Simuladores de tareas.

– Automatizacin de almacenes.

– Sistemas informticos de ubicacin y seguimiento de la mercanca en el almacn.

– Sistemas de informacin y comunicacin en el almacn.

– La calidad del servicio de almacenamiento de mercancas.

– Nivel de servicio al cliente.

Aplicacin de la normativa de seguridad, higiene y prevencin de riesgos laborales en el almacn:

– Normativa de seguridad e higiene en el almacn.

– Normativa de prevencin de riesgos laborales en el almacn.

– Normativa de seguridad en el almacenamiento de mercancas peligrosas.

– Normativa de seguridad e higiene en el almacenamiento de mercancas perecederas.

– Riesgos laborales en el almacenamiento de mercancas.

– Seales de seguridad.

– Normativa y recomendaciones de trabajo y seguridad en equipos y en instalaciones del almacn.

– Accidentes de trabajo en la manipulacin y el movimiento de mercancas.

– Riesgos de incendios en el almacn.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de gestionar y coordinar las operaciones del almacn, optimizando los recursos disponibles.

La funcin de gestionar y coordinar las operaciones del almacn incluye aspectos como:

– La determinacin de necesidades de recursos humanos y tcnicos.

– La seleccin de equipos, medios y herramientas de almacn.

– Realizar planos de distribucin interna de mercancas segn mtodos y tcnicas de almacenamiento.

– El clculo de coeficientes de utilizacin e ndices de capacidad.

– Realizar y seguir protocolos de almacenaje.

– Realizar presupuestos de almacenaje de mercancas.

– Llevar a cabo la programacin de mantenimiento del almacn.

– Relacin con el equipo de trabajo.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– El almacenamiento y distribucin de mercancas en empresas logsticas y en empresas comerciales, tanto mayoristas como minoristas.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales f), q), r), s), t), u), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias d), m), n), ), o), p) y q) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Realizar tareas diarias de las operaciones y flujos de mercancas del almacn.

– Recepcionar la mercanca, inspeccionarla y colocarla en el espacio destinado en el almacn.

– Preparar los pedidos de mercancas realizando las actividades complementarias necesarias.

– Realizar la gestin de las mercancas almacenadas.

– Utilizar el sistema de gestin del almacn implantado por la empresa para la gestin diaria de las operaciones y flujos del almacn.

– Conocer y cumplir las normas de seguridad e higiene en las tareas diarias del almacn.

Mdulo Profesional: Gestin de compras.

Cdigo: 1229

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Determina las necesidades de compra de un pequeo establecimiento comercial, realizando previsiones de ventas a partir de datos histricos, tendencias, capacidad del punto de venta y rotacin, entre otros.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha organizado la informacin recogida diariamente de las ventas realizadas y las existencias de mercaderas en el almacn de la tienda, utilizando aplicaciones de gestin de pequeos establecimientos y del terminal punto de venta.

b) Se han realizado previsiones de ventas de la tienda, analizando la informacin recogida y utilizando tcnicas de inferencia estadstica.

c) Se han determinado periodos de mayor y menor demanda comercial en funcin de la estacionalidad y de la evolucin de la actividad comercial de la zona.

d) Se han utilizado hojas de clculo para comparar las cifras de las ventas previstas y las reales.

e) Se han identificado las causas de las posibles desviaciones detectadas entre las cifras de las ventas previstas y las reales.

f) Se ha determinado el stock ptimo y el mnimo de cada referencia de mercaderas en funcin de la demanda, la rotacin del producto y la capacidad del almacn.

g) Se ha realizado la programacin de compras de mercaderas con suficiente antelacin y periodicidad para asegurar el abastecimiento de la tienda.

h) Se han identificado los costes principales provocados por la rotura de stocks de una determinada referencia en el punto de venta.

2. Realiza planes de aprovisionamiento de mercaderas, utilizando tcnicas de seleccin de proveedores que garanticen el suministro permanente y peridico de la tienda.

Criterios de evaluacin:

a) Se han establecido criterios de seleccin de proveedores a partir de las fuentes disponibles.

b) Se han utilizado aplicaciones ofimticas generales, como bases de datos y hojas de clculo, para seleccionar y/o actualizar la informacin de proveedores.

c) Se han solicitado ofertas a proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra mediante medios convencionales o telemticos.

d) Se han utilizado tcnicas de negociacin en la solicitud de ofertas a proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra, concretando los requisitos necesarios y las condiciones del suministro de mercaderas.

e) Se ha determinado la oferta ms ventajosa, comparando las condiciones ofrecidas por los proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra.

f) Se ha establecido un procedimiento de comunicacin y tramitacin de los pedidos a los proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra.

g) Se han determinado los documentos necesarios para formalizar la compra de mercaderas en los que se reflejen las condiciones acordadas y se detalle la responsabilidad de las partes.

3. Tramita la documentacin de compra de mercaderas, realizando pedidos, controlando albaranes y haciendo efectivas facturas segn los procedimientos seguidos habitualmente con proveedores o centrales de compra.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado cules son los tipos de documentos utilizados en la compra y suministro de mercaderas de pequeos comercios.

b) Se han realizado los documentos necesarios en el proceso de compra de mercaderas utilizando aplicaciones ofimticas.

c) Se han identificado los medios de comunicacin con proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra, habituales en el proceso de compra.

d) Se han interpretado facturas de proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra, comprendiendo la responsabilidad que conlleva cada clusula incluida en ellas.

e) Se han determinado los documentos accesorios de transporte, notas de gastos en las operaciones de compras a proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra.

f) Se han conservado en soporte informtico las facturas electrnicas emitidas por proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra.

g) Se han identificado los medios de pago utilizados habitualmente en las facturas de proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra

4. Gestiona y controla el proceso de recepcin de pedidos, verificndolos de acuerdo con los criterios comerciales establecidos con los proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha comprobado la correspondencia entre el pedido realizado y la mercanca recibida en cuanto a cantidad, plazo de entrega, calidad y precio.

b) Se han identificado las posibles incidencias en la recepcin del pedido.

c) Se ha establecido un procedimiento para la comunicacin y resolucin de incidencias con el proveedor.

d) Se han determinado las herramientas o utensilios necesarios en cada caso para el desembalaje de las mercaderas, previniendo daos o roturas.

e) Se han identificado las medidas necesarias que deben tomarse durante el desembalaje de las mercaderas para respetar la normativa vigente de carcter medioambiental.

f) Se ha informatizado la recepcin de mercaderas, facilitando su posterior almacenamiento y gestin del stock disponible.

5. Comprueba la idoneidad del surtido implantado en el establecimiento comercial, calculando su rentabilidad y detectando productos caducados, obsoletos y oportunidades de nuevos productos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha calculado la rentabilidad de los productos ofertados, utilizando ratios elementales de las cifras de ventas y mrgenes de beneficios.

b) Se ha valorado el atractivo de los productos ofertados, entrevistando o encuestando a los clientes.

c) Se ha sistematizado la informacin obtenida sobre nuevas tendencias e innovaciones de productos, acudiendo a ferias sectoriales y consultando publicaciones especializadas, fuentes online y otras fuentes.

d) Se ha elaborado un plan de revisin de productos caducados o con riesgo de obsolescencia, analizando las ventas del periodo y la satisfaccin de los clientes.

e) Se ha elaborado un plan de liquidacin de productos, estableciendo las acciones necesarias y los plazos de ejecucin.

f) Se ha obtenido informacin comercial dentro de la zona de influencia del comercio de los productos ofertados por la competencia, comparndolos con la propia oferta.

g) Se han establecido criterios de incorporacin de nuevos productos al surtido, valorando la rentabilidad ofertada y su complementariedad.

6. Realiza la gestin de compraventa de un establecimiento comercial, utilizando el terminal punto de venta (TPV).

Criterios de evaluacin:

a) Se ha instalado el software adecuado en el terminal punto de venta para gestionar las operaciones comerciales de un pequeo establecimiento.

b) Se ha creado una empresa nueva en el terminal punto de venta, configurando todos los parmetros requeridos para su normal funcionamiento.

c) Se han dado de alta almacenes, proveedores, artculos y clientes entre otros, introduciendo los datos requeridos en cada caso.

d) Se han configurado los perifricos del terminal punto de venta, disponindolos de forma ergonmica en el puesto de trabajo.

e) Se han realizado compras a proveedores siguiendo el proceso completo desde el pedido hasta la contabilizacin de la factura.

f) Se han diseado promociones de mercaderas recogidas en el terminal punto de venta.

g) Se han realizado tareas de cobro de mercaderas a travs del terminal punto de venta.

h) Se han hecho modificaciones en los precios, en las cualidades de los productos, en el ticket y en las facturas emitidas originalmente configuradas.

Duracin: 50 horas.

Contenidos bsicos:

Determinacin de las necesidades de compra de un pequeo establecimiento comercial:

– La funcin logstica en la empresa.

– Calidad total y just in time.

– Los costes logsticos.

– El ciclo de compras.

– Variables de calidad y nivel de servicio.

– Stock ptimo y mnimo.

– Indicadores de necesidades de reposicin en el punto de venta.

– La previsin de ventas.

– Tendencias.

– Variacin en la demanda.

– Tcnicas de inferencia estadstica.

– El programa de pedidos.

Realizacin de planes de aprovisionamiento de mercaderas:

– Centrales de compra.

– Mayoristas y abastecimiento al por mayor.

– Internet como canal de compra.

– Determinacin de necesidades de compra: volumen de pedido, precio, capacidad y coste de almacenamiento, y plazo de entrega.

– Seleccin de proveedores.

– Criterios de seleccin.

– Tcnicas de negociacin de las condiciones de suministro.

Tramitacin de la documentacin de compra de mercaderas:

– El contrato de suministro.

– Pliego de condiciones de aprovisionamiento.

– Gestin administrativa de pedidos.

– Tcnicas de comunicacin en la tramitacin de las compras.

– rdenes de compra y pedido.

– Albaranes de entrega.

– Facturas.

Gestin y control del proceso de recepcin de pedidos:

– La recepcin de pedidos.

– La inspeccin de mercaderas.

– Incidencias en los pedidos.

– La prdida desconocida.

– Desembalaje de productos.

– Normativa medioambiental en el desembalaje de mercaderas.

– Aplicaciones informticas de gestin de almacenes.

Comprobacin de la idoneidad de la rentabilidad del surtido implantado en el establecimiento comercial:

– ndices de gestin de ventas.

– Ratios de gestin de productos.

– ndice de circulacin.

– ndice de atraccin.

– ndice de compra.

– Ratio de productividad del lineal.

– ndice de rentabilidad del lineal.

– Ratio de beneficio del lineal.

– ndice de rentabilidad del lineal desarrollado.

– Rendimiento del lineal.

– Seguimiento del surtido.

– Anlisis ABC.

– Anlisis DAFO de referencias.

– Deteccin de productos obsoletos y productos poco rentables.

– Incorporacin de innovaciones y novedades a la gama de productos.

Realizacin de la gestin de compraventa de un establecimiento comercial:

– Software til para terminales punto de venta.

– Gestin integrada del aprovisionamiento.

– Datos necesarios para crear una empresa en el terminal punto de venta.

– Alta de almacenes, proveedores, artculos y clientes entre otros.

– Perifricos del terminal punto de venta.

– Gestin de pedidos, albaranes, facturas y medios de pago en el terminal punto de venta.

– Las promociones con el terminal punto de venta.

– El cobro de mercaderas con el terminal punto de venta.

– Presupuestos a clientes.

– Configuracin de terminales punto de venta.

– Tickets.

– Caja.

– Confeccin de estadsticas e informes de compras, ventas y almacn.

– Generacin de grficos estadsticos.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de aprovisionar mercaderas en el establecimiento comercial, gestionando el proceso de compras y satisfaciendo el nivel de servicio al cliente establecido.

La funcin de aprovisionar mercaderas en el establecimiento comercial incluye aspectos como:

– Calcular las estimaciones de ventas futuras.

– Realizar las compras de mercaderas programadas.

– Clasificar y elegir las ofertas de proveedores.

– Realizar contratos de compra o suministro de mercaderas.

– Realizar la comprobacin e inspeccin de mercancas compradas.

– Gestionar las incidencias del aprovisionamiento.

– Detectar productos nuevos y obsoletos del mercado.

– Calcular ndices de gestin del establecimiento comercial.

– Realizar planes de liquidacin de productos.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– La gestin de compras en empresas de distribucin mayoristas, centrales de compras de grandes y medianas superficies y en pequeos establecimientos comerciales.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales g), h), q), r), s), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias e), m), n), ), o), p) y q) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Determinar las necesidades de compra de un pequeo establecimiento comercial.

– Programar las compras de mercaderas, seleccionando los proveedores adecuados.

– Gestionar y archivar la documentacin generada en el proceso de compra o suministro de mercaderas.

– Gestionar la recepcin de pedidos de mercaderas.

– Utilizar el terminal punto de venta para mejorar la gestin comercial del pequeo establecimiento comercial.

Mdulo profesional: Venta tcnica.

Cdigo: 1230

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Elabora ofertas comerciales de productos industriales y del sector primario, adaptando los argumentos de venta a los distintos tipos de clientes (minoristas, mayoristas e institucionales).

Criterios de evaluacin:

a) Se han realizado bsquedas de fuentes de informacin de clientes industriales y mayoristas.

b) Se han elaborado argumentarios de ventas centrados en la variable producto, tales como atributos fsicos, composicin, utilidades y aplicaciones de dichos productos.

c) Se han realizado propuestas de ofertas de productos a un cliente institucional, industrial o mayorista.

d) Se han destacado las ventajas de nuevos materiales, componentes e ingredientes de los productos ofertados.

e) Se han seleccionado subvariables de producto, tales como el envase, el etiquetado, la certificacin y la seguridad, como herramientas de marketing para potenciar los beneficios del producto ofertado.

2. Confecciona ofertas comerciales de servicios, adaptando los argumentos de venta a las caractersticas especficas del servicio propuesto y a las necesidades de cada cliente.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado caractersticas intrnsecas de los servicios, como son caducidad inmediata, demanda concentrada puntualmente, intangibilidad, inseparabilidad y heterogeneidad.

b) Se han estructurado y jerarquizado los objetivos de las ofertas de servicios entre logros econmicos y sociales, si los hubiera.

c) Se ha encuestado a los clientes para conocer su grado de comprensin y aceptacin del servicio ofrecido.

d) Se ha medido la efectividad de las encuestas una vez aplicadas por la organizacin.

e) Se han analizado estrategias para superar las dificultades que conlleva la aceptacin de una oferta de prestacin de servicios.

f) Se han confeccionad argumentos de ventas de servicios pblicos y privados.

g) Se han elaborado propuestas para captar clientes que contraten prestaciones de servicios a largo plazo.

3. Realiza actividades propias de la venta de productos tecnolgicos, aplicando tcnicas de venta adecuadas y recopilando informacin actualizada de la evolucin y tendencias del mercado de este tipo de bienes.

Criterios de evaluacin:

a) Se han analizado carteras de productos/servicios tecnolgicos ofertados en los distintos canales de comercializacin.

b) Se han obtenido datos del mercado a travs de la informacin y sugerencias recibidas de los clientes.

c) Se ha organizado la informacin obtenida sobre innovaciones del mercado, centrndose en las utilidades de productos, nuevos usos, fcil manejo, accesorios, complementos y compatibilidades.

d) Se ha argumentado la posibilidad de introducir nuevos productos y/o servicios, modificaciones o variantes de modelos que complementen la cartera de productos, ajustndose a las nuevas modas y tendencias.

e) Se han proporcionado datos al superior inmediato sobre la existencia de segmentos de clientes comercialmente rentables, proponiendo nuevas lneas de negocio, fomentando el espritu emprendedor en la empresa.

f) Se han detectado reas de mejora en grupos de clientes poco satisfechos, que pueden ser cubiertos con la oferta de un producto/servicio que se adapte mejor a sus necesidades.

g) Se han elaborado ofertas de productos tecnolgicos, utilizando herramientas informticas de presentacin.

4. Desarrolla actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama, aplicando tcnicas que garanticen la transmisin de la imagen de marca de calidad y reputacin elevada.

Criterios de evaluacin:

a) Se han establecido las causas que determinan la consideracin de un producto como de alta gama, tales como precio, caractersticas innovadoras y calidad entre otras.

b) Se ha determinado el procedimiento de transmisin de una imagen de alto posicionamiento a travs del lenguaje verbal y no verbal, la imagen personal y el trato al cliente.

c) Se ha confeccionado un argumentario de ventas centrado en la variable comunicacin, tales como imagen de marca, origen, personalidad, reconocimiento social, pertenencia a un grupo o clase y exclusiva cartera de clientes.

d) Se han seleccionado los argumentos adecuados en operaciones de venta de productos de alto posicionamiento.

e) Se ha realizado el empaquetado y/o embalaje del producto con rapidez y eficiencia, utilizando distintas tcnicas acordes con los parmetros estticos de la imagen corporativa.

f) Se ha realizado el etiquetaje de productos de alto valor monetario, siguiendo la normativa aplicable en cada caso.

g) Se ha revisado la seguridad de la mercanca con sistemas antihurto, comprobando la concordancia etiqueta-producto y el funcionamiento de las cmaras de videovigilancia.

h) Se han analizado las pautas de actuacin establecidas por la organizacin al detectar un hurto.

5. Prepara diferentes acciones promocionales de bienes inmuebles, aplicando tcnicas de comunicacin adaptadas al sector.

Criterios de evaluacin:

a) Se han elaborado mensajes publicitarios con la informacin de los inmuebles que se ofertan.

b) Se han comparado las ventajas e inconvenientes de los distintos soportes de difusin.

c) Se ha gestionado la difusin del material promocional utilizando diversos medios de comunicacin.

d) Se han seleccionado las fuentes de informacin disponibles para la captacin de potenciales demandantes–clientes de inmuebles en venta o alquiler.

e) Se han determinado las necesidades y posibilidades econmico–financieras de los potenciales demandantes–clientes, aplicando los instrumentos de medida previstos por la organizacin.

f) Se han registrado los datos del posible cliente, cumpliendo con los criterios de confidencialidad y con la normativa sobre proteccin de datos.

g) Se han realizado estudios comparativos para seleccionar el elemento de nuestra cartera de inmuebles que mejor se ajuste a las expectativas y posibilidades econmicas del cliente.

6. Desarrolla actividades relacionadas con el proceso de venta de inmuebles, cumplimentando los documentos generados en este tipo de operaciones.

Criterios de evaluacin:

a) Se han seleccionado los inmuebles ms en consonancia con las necesidades y deseos de los potenciales clientes, presentando la informacin en forma de dossier.

b) Se ha informado de forma clara y efectiva a los clientes de las caractersticas y precios de los inmuebles previamente seleccionados.

c) Se han seleccionado los parmetros esenciales en las visitas a los inmuebles que ms se ajustan a los intereses de los potenciales clientes.

d) Se han transmitido a los posibles clientes del producto inmobiliario las condiciones de la intermediacin de la operacin.

e) Se han programado procesos de negociacin comercial para alcanzar el cierre de la operacin comercial.

f) Se han cumplimentado hojas de visita, precontratos, contratos y documentacin anexa.

g) Se ha realizado el seguimiento de las operaciones a travs de un sistema de comunicacin continua capaz de planificar nuevas visitas y de registrar las variaciones en los datos de la oferta.

7. Desarrolla actividades de telemarketing en situaciones de venta telefnica, captacin y fidelizacin de clientes y atencin personalizada, aplicando las tcnicas adecuadas en cada caso.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los distintos sectores donde se ha desarrollado el telemarketing.

b) Se han analizado las diversas funciones que cumple esta herramienta de comunicacin comercial en la empresa.

c) Se ha analizado el perfil que debe tener un buen teleoperador.

d) Se han caracterizado las tcnicas de atencin personalizada, captacin y fidelizacin del cliente a travs del telemarketing.

e) Se han identificado las distintas etapas del proceso de venta telefnica.

f) Se han elaborado guiones para la realizacin de llamadas de ventas.

g) Se han previsto las objeciones que pueden plantear los clientes y la forma de afrontarlas con xito.

h) Se han realizado simulaciones de operaciones de telemarketing en casos de captacin, retencin o recuperacin de clientes.

Duracin: 70 horas.

Contenidos bsicos:

Elaboracin de ofertas comerciales de productos industriales:

– Tcnicas de venta aplicadas al cliente industrial.

– Agentes comerciales. Fomento del encuentro comprador–vendedor.

– Materiales, composicin e ingredientes.

– El envase y el embalaje como argumento de ventas.

– La certificacin como herramienta de marketing.

– La seguridad del producto como parmetro para mantener la confianza del cliente industrial.

– Facilitadores: aseguradoras y entidades financieras.

Confeccin de ofertas comerciales de servicios:

– Tipologa de servicios.

– Objetivos en la prestacin de servicios. Objetivos sociales y econmicos.

– Planificacin de los servicios segn las necesidades de los usuarios.

– Caractersticas inherentes a los servicios.

– La intangibilidad y las propuestas para contrarrestar este factor.

– La inseparabilidad y modos de superarla.

– La heterogeneidad y la lucha en la empresa por reducirla. La caducidad inmediata y las soluciones para evitar la prdida total.

– La concentracin de la demanda en periodos puntuales y estrategias para combatirla.

– Sistemas de control de satisfaccin de los usuarios en la ejecucin de la oferta de servicios.

Realizacin de actividades propias de la venta de productos tecnolgicos:

– El espritu emprendedor en la bsqueda de nuevos nichos de mercado.

– La innovacin y el lanzamiento de nuevos productos.

– Agrupacin de funciones, nuevos usos y utilidades, novedades en el manejo, desarrollo de accesorios y complementos, y compatibilidades en sistemas y productos.

– Catlogos y manuales de instrucciones.

– Gestin de clientes poco satisfechos y sugerencias de mejora.

– Elaboracin de presentaciones de novedades.

– Anlisis del fenmeno de la moda y las tendencias. Previsin.

– El cliente prescriptor como punta de lanza en el mercado.

– Flexibilidad de la empresa para adaptarse a entornos cambiantes.

Desarrollo de actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama:

– La comunicacin del posicionamiento.

– El cliente que busca la marca.

– La distribucin selectiva.

– La utilizacin de caras conocidas en la publicidad.

– Producto: los objetos exclusivos, las series limitadas y los modelos de autor.

– Imagen de marca e imagen personal.

– El anlisis de marca.

– Tcnicas de empaquetado.

– Normativa de etiquetado.

– Sistemas de alarma para productos.

– Polticas antihurto.

Preparacin de acciones promocionales de bienes inmuebles:

– La figura del agente comercial y del asesor comercial inmobiliario.

– La promocin de inmuebles: medios y canales.

– Comercializacin de inmuebles: presencial, por telfono y por ordenador.

– La capacidad de compra o alquiler de los potenciales clientes.

– Legislacin vigente en materia de proteccin de datos.

– Proteccin al consumidor en operaciones de compraventa y alquiler de inmuebles.

– Poltica de confidencialidad de datos de la organizacin.

– La cartera de inmuebles. Clasificacin por filtros: zona, precio, estado de habitabilidad y caractersticas.

Desarrollo de actividades relacionadas con el proceso de venta de inmuebles:

– Tipos de inmuebles: vivienda libre, de proteccin oficial y cooperativas de viviendas.

– LAU. Ley de arrendamientos urbanos.

– Presentacin, visita y demostracin del producto inmobiliario.

– La visita a los inmuebles en cartera.

– Documento de visita.

– Documento de reserva de compra o alquiler.

– Escritura pblica de la operacin.

– Normativa reguladora de las operaciones inmobiliarias.

– Gastos de formalizacin de contrato.

– Obligaciones, desgravaciones y bonificaciones fiscales.

– Garantas reales y personales.

Desarrollo de actividades de telemarketing:

– Concepto de telemarketing.

– Evolucin hasta el BPO (business process outsourcing).

– Ventajas y factores de xito del telemarketing.

– Sectores econmicos de desarrollo del telemarketing.

– El profesiograma del teleoperador.

– Pautas para la excelencia en la comunicacin telefnica.

– Tipologa de interlocutores.

– Aplicaciones del uso del telfono en operaciones comerciales.

– Investigacin comercial por telfono.

– El proceso de la venta telefnica.

– Los ratios en la medicin de la excelencia, calidad y eficiencia del servicio en las actuaciones de telemarketing.

Orientaciones pedaggicas.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– Las actividades de supervisin de mercanca de elevado precio en el establecimiento comercial.

– El trabajo en un equipo de ventas y la comunicacin a superiores jerrquicos sobre nichos de mercados, sugerencias de diversificacin hacia nuevos productos y demandas de los clientes.

– La promocin de venta al por menor de productos y servicios tecnolgicos.

– Los procesos de venta al por mayor en establecimiento y fuera de establecimiento al cliente particular, comercial o industrial.

– Las operaciones de promocin de inmuebles en venta o alquiler.

– Las actividades de telemarketing dirigidas a la investigacin de mercados, promocin, atencin al cliente, venta, retencin, recuperacin y fidelizacin del cliente.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales d), e), o), q), r), s), t), u), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias c), k), m), n), ), o), p) y q) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Etiquetado de productos.

– Alarmado de productos.

– Empaquetado y embalaje.

– Confeccin de informes comerciales.

– Anlisis de informes de vendedor con las peticiones de los clientes.

– Presentacin de novedades al equipo de ventas.

– Confeccin de argumentarios de venta tcnica.

– Simulacin de operaciones de venta y grabaciones en vdeo.

– Telemarketing.

Mdulo Profesional: Dinamizacin del punto de venta.

Cdigo: 1231

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Organiza la superficie comercial, aplicando tcnicas de optimizacin de espacios y criterios de seguridad e higiene.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los trmites oportunos para la obtencin de licencias y autorizaciones de elementos externos en la va pblica.

b) Se han dispuesto los elementos de la tienda, mobiliario y exposicin, segn las necesidades de la superficie de venta.

c) Se han determinado las principales tcnicas de merchandising que se utilizan en la distribucin de una superficie de venta.

d) Se han definido las caractersticas de una zona fra y de una zona caliente en un establecimiento comercial.

e) Se han determinado mtodos para reducir barreras psicolgicas y fsicas de acceso al establecimiento comercial.

f) Se han descrito las medidas que se aplican en los establecimientos comerciales para conseguir que la circulacin de la clientela sea fluida y pueda permanecer el mximo tiempo posible en el interior.

g) Se han descrito los criterios que se utilizan en la distribucin lineal del suelo por familia de productos, explicando ventajas e inconvenientes.

h) Se ha identificado la normativa de seguridad e higiene vigente referida a la distribucin en planta de una superficie comercial.

2. Coloca, expone y repone los productos en la zona de venta, atendiendo a criterios comerciales, condiciones de seguridad y normativa vigente.

Criterios de evaluacin:

a) Se han delimitado las dimensiones del surtido de productos.

b) Se ha establecido el nmero de referencias segn caractersticas de los productos, espacio disponible y tipo de lineal.

c) Se han realizado simulaciones de rotacin de los productos en los lineales de un establecimiento comercial.

d) Se han analizado los efectos que producen en el consumidor los diferentes modos de ubicacin de productos en lineales.

e) Se han clasificado los productos en familias, observando la normativa vigente.

f) Se han identificado los parmetros fsicos y comerciales que determinan la colocacin de los productos en los distintos niveles, zonas del lineal y posicin.

g) Se han interpretado planogramas de implantacin y reposicin de productos en el lineal.

h) Se ha realizado la distribucin y colocacin de los productos en el lineal, aplicando tcnicas de merchandising.

3. Realiza trabajos de decoracin, sealtica, rotulacin y cartelera, aplicando tcnicas de publicidad y animacin en el punto de venta.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha animado y decorado el establecimiento segn la planificacin anual, dinamizndolo segn la poltica comercial del establecimiento.

b) Se ha realizado papelera segn el libro de estilo corporativo de un establecimiento.

c) Se han asociado diferentes tipografas con los efectos que producen en el consumidor.

d) Se han elaborado formas de cartelera acordes a cada posicionamiento y sealtica.

e) Se han creado mensajes que se quieren transmitir al cliente, mediante las tcnicas de rotulacin, combinando diferentes materiales que consigan la armonizacin entre forma, textura y color.

f) Se han utilizado programas informticos de edicin, realizando carteles para el establecimiento.

g) Se han montado los elementos decorativos en condiciones de seguridad y prevencin de riesgos laborales.

4. Realiza los escaparates adecuados a las caractersticas esenciales de los establecimientos y cuida los elementos exteriores, aplicando tcnicas profesionales.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha analizado un estudio en el que se analiza el diseo y montaje de escaparates en diferentes tipos de establecimientos comerciales.

b) Se han explicado los efectos psicolgicos que producen en el consumidor las distintas tcnicas utilizadas en escaparatismo.

c) Se han argumentado las funciones y objetivos que puede tener un escaparate.

d) Se han definido los criterios de valoracin del impacto que puede producir un escaparate en el volumen de ventas.

e) Se han especificado los criterios de seleccin de los materiales que se van a utilizar y el presupuesto disponible.

f) Se han definido los criterios de composicin y montaje de los escaparates, atendiendo a criterios comerciales.

g) Se han diseado escaparates, aplicando los mtodos adecuados y las tcnicas precisas, segn un boceto.

h) Se han montado escaparates con diferentes objetivos comerciales.

5. Determina acciones promocionales para rentabilizar los espacios de establecimientos comerciales, aplicando tcnicas para incentivar la venta y para la captacin y fidelizacin de clientes.

Criterios de evaluacin:

a) Se han descrito los distintos medios promocionales que habitualmente se utilizan en un pequeo establecimiento comercial.

b) Se han enumerado las principales tcnicas psicolgicas que se aplican en una accin promocional.

c) Se han considerado las situaciones susceptibles de introducir una accin promocional.

d) Se han programado, segn las necesidades comerciales y el presupuesto, las acciones ms adecuadas.

e) Se ha seleccionado la accin promocional ms adecuada para los diferentes objetivos comerciales.

6. Aplica mtodos de control de acciones de merchandising, evaluando los resultados obtenidos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha establecido el procedimiento de obtencin del valor de los ratios de control.

b) Se han descrito los instrumentos de medida que se utilizan para valorar la eficacia de una accin promocional.

c) Se han calculado los ratios que se utilizan para el control de las acciones de merchandising.

d) Se ha evaluado la eficacia de la accin promocional, utilizando los principales ratios que la cuantifican.

e) Se han realizado informes, interpretando y argumentando los resultados obtenidos.

Duracin: 90 horas.

Contenidos bsicos:

Organizacin de la superficie comercial:

– Normativa y trmites administrativos en la apertura e implantacin.

– Recursos humanos y materiales en el punto de venta.

– Tcnicas de merchandising.

– Distribucin de los pasillos.

– Implantacin de las secciones.

– Comportamiento del cliente en el punto de venta.

– Determinantes del comportamiento del consumidor.

– Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.

– Zonas calientes y zonas fras.

– Normativa aplicable al diseo de espacios comerciales.

Colocacin, exposicin y reposicin de los productos en la zona de venta:

– Estructura del surtido.

– Caracterizacin del surtido.

– Objetivos, criterios de clasificacin y tipos de surtido.

– Mtodos de determinacin del surtido.

– La amplitud del surtido.

– La anchura del surtido.

– La profundidad del surtido.

– Eleccin de referencias.

– Umbral de supresin de referencias.

– Disposicin del mobiliario.

– Clasificacin de productos por familias, gamas, categoras, posicionamiento, acondicionamiento y codificacin.

– Definicin y funciones del lineal.

– Zonas y niveles del lineal.

– Sistemas de reparto del lineal.

– Sistemas de reposicin del lineal.

– Tipos de exposiciones del lineal.

– Lineal ptimo.

– Lineal mnimo.

– Caractersticas tcnicas, comerciales y psicolgicas de los productos.

– Tiempos de exposicin.

– Los facings. Reglas de implantacin.

– Normativa vigente.

Realizacin de publicidad en el lugar de venta:

– La publicidad en el lugar de venta (PLV).

– Formas publicitarias especficas de la publicidad en el lugar de venta (PLV).

– Cartelera en el punto de venta.

– Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros.

– Normativa de seguridad y prevencin de riesgos laborales.

Realizacin de escaparates y cuidado de elementos exteriores:

– Elementos exteriores.

– Normativa y trmites administrativos en la implantacin externa.

– El escaparate: clases de escaparates.

– Presupuesto de implantacin de escaparate.

– Cronograma.

– Criterios econmicos y comerciales en la implantacin.

– Incidencias en la implantacin. Medidas correctoras.

– El escaparate y la comunicacin.

– La percepcin y la memoria selectiva.

– La imagen.

– La asimetra y la simetra.

– Las formas geomtricas.

– Eficacia del escaparate: ratios de control.

– El color en la definicin del escaparate: psicologa y fisiologa del color.

– Iluminacin en escaparatismo.

– Elementos para la animacin del escaparate: mdulos, carteles, sealizacin y otros.

– Aspectos esenciales del escaparate.

– Principios de utilizacin y reutilizacin de materiales de campaas de escaparates.

– Bocetos de escaparates.

– Programas informticos de diseo y distribucin de espacios.

– Planificacin de actividades.

– Materiales y medios.

– Normativa de seguridad en el montaje de un escaparate y elementos exteriores.

Determinacin de acciones promocionales:

– El proceso de comunicacin comercial. Elementos bsicos.

– El mix de comunicacin: tipos y formas.

– Polticas de comunicacin.

– Promociones de fabricante.

– Promociones de distribuidor.

– Promociones dirigidas al consumidor.

– Productos gancho y productos estrella.

– La publicidad en el lugar de venta.

– La promocin de ventas.

– Relaciones pblicas.

– Elaboracin de informes sobre poltica de comunicacin utilizando aplicaciones informticas.

– Ejecucin de las campaas.

– Efectos psicolgicos y sociolgicos de las promociones en el consumidor.

– Normativa de seguridad e higiene en la realizacin de promociones de ventas.

Aplicacin de mtodos de control de acciones de merchandising:

– Adecuacin promocional al establecimiento y a la planificacin anual, mensual o semanal.

– Criterios de control de las acciones promocionales.

– ndices y ratios econmico financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotacin del stock y rentabilidad bruta, entre otros.

– Anlisis de resultados.

– Ratios de control de eficacia de acciones promocionales.

– Aplicacin de medidas correctoras.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de diseo de espacios comerciales y escaparates.

La funcin de organizacin de espacios comerciales y diseo de escaparates incluye aspectos como:

– La organizacin y diseo de espacios comerciales.

– El diseo de escaparates.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– Distribucin y organizacin de un espacio comercial, analizando los elementos bsicos que lo conforman.

– Seleccin de elementos interiores y exteriores de la implantacin comercial.

– Fijacin de criterios de composicin y montaje de escaparates.

– Anlisis de informacin sobre psicologa del consumidor, tendencias, criterios estticos y criterios comerciales.

– Diseo de distintos tipos de escaparate.

– Organizacin del montaje de un escaparate.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales i), j), q), r), s), t), u), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias f), m), n), ), o), p) y q) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso enseanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Organizacin de la superficie comercial aplicando tcnicas de merchandising

– Colocacin, exposicin y reposicin de los productos en la zona de venta, atendiendo a criterios comerciales.

– Aplicacin de tcnicas de publicidad en el lugar de venta (PLV) y animacin del establecimiento.

– Realizacin de los escaparates y cuidado de los elementos exteriores, aplicando las tcnicas profesionales.

– Aplicacin de acciones promocionales para rentabilizar los espacios de establecimientos comerciales.

– Aplicacin de mtodos de control de acciones de merchandising.

Mdulo profesional: Procesos de venta.

Cdigo: 1232

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Identifica el proceso de decisin de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologas de clientes.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el consumidor final o particular y el industrial u organizacional.

b) Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del comportamiento del consumidor y/o usuario.

c) Se han definido y clasificado las necesidades del consumidor, teniendo en cuenta el orden jerrquico que se establece a la hora de satisfacerlas.

d) Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o impulsivo del consumidor y/o usuario.

e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor final, analizando los factores que determinan su complejidad y duracin.

f) Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el proceso de decisin de compra de los consumidores y/o usuarios.

g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial, comparando el proceso con el del consumidor final.

h) Se han caracterizado las tipologas de clientes, atendiendo a su comportamiento de compra, su personalidad y sus motivaciones de compra.

2. Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las necesidades de formacin, motivacin y remuneracin del equipo de ventas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores en la venta personal.

b) Se han clasificado los vendedores en funcin de las caractersticas de la empresa en la que prestan servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.

c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional, analizando las cualidades personales, habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen vendedor.

d) Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de los vendedores ms adecuados para los mismos.

e) Se han determinado las necesidades de formacin, perfeccionamiento y reciclaje del equipo de vendedores.

f) Se ha definido el contenido del programa de formacin y perfeccionamiento de los vendedores.

g) Se ha valorado la importancia de la motivacin de los vendedores analizando los principales factores motivadores.

h) Se han identificado los sistemas de retribucin de los vendedores ms habituales.

3. Organiza el proceso de venta, definiendo las lneas de actuacin del vendedor, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas.

b) Se han diferenciado las formas de organizacin del departamento de ventas por zonas geogrficas, por productos y por clientes, entre otras.

c) Se ha calculado el nmero de vendedores que se requieren para cumplir los objetivos del plan de ventas de la empresa.

d) Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor, definiendo sus propios objetivos y el plan de actuacin, en funcin de los objetivos establecidos en el plan de ventas de la empresa.

e) Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y dbiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia y presentando soluciones a los problemas del cliente.

f) Se han aplicado tcnicas de prospeccin de clientes, atendiendo a las caractersticas del producto/servicio ofertado.

g) Se ha determinado el nmero de visitas comerciales que se van a realizar a los clientes reales y potenciales y el tiempo de duracin de las visitas.

h) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando las rutas de ventas que permiten optimizar los tiempos del vendedor y reducir los costes.

4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando tcnicas de venta, negociacin y cierre adecuadas, dentro de los lmites de actuacin establecidos por la empresa.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha preparado la documentacin necesaria para realizar una visita comercial, consultando la informacin de cada cliente en la herramienta de gestin de relaciones con clientes (CRM).

b) Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentario a las caractersticas, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los objetivos fijados.

c) Se ha preparado el material de apoyo y la documentacin necesaria.

d) Se ha realizado la presentacin y demostracin del producto, utilizando tcnicas de venta adecuadas para persuadir al cliente.

e) Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las tcnicas y los argumentos adecuados para la refutacin de las mismas.

f) Se han utilizado tcnicas de comunicacin verbal y no verbal en situaciones de venta y relacin con el cliente.

g) Se ha planificado la negociacin de los aspectos y condiciones de la operacin que pueden ser objeto de negociacin.

h) Se han utilizado tcnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el pedido.

5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las clusulas ms habituales de acuerdo con la normativa vigente.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa.

b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando su estructura y las clusulas habituales que se incluyen en el mismo.

c) Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos entre vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos.

d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y los requisitos que se exigen para su formalizacin.

e) Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignacin analizando los casos en que procede su formalizacin.

f) Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los supuestos en los que se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios.

g) Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de adquisicin y financiacin del inmovilizado de la empresa.

6. Gestiona la documentacin comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha gestionado la documentacin comercial de diferentes operaciones de venta, desde la recepcin del pedido hasta el envo y recepcin por parte del cliente.

b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente, en ventas a distancia (por catlogo, televenta, telfono mvil e Internet, entre otros)

c) Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el procedimiento y la documentacin necesaria en cada caso.

d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.

e) Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas y desventajas en trminos de coste, seguridad y facilidad de uso.

f) Se ha cumplimentado la documentacin correspondiente a los diferentes medios de pago.

g) Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagars y dems documentacin correspondiente a los diferentes medios de pago.

h) Se ha identificado la documentacin correspondiente a las operaciones de endoso, aval y gestin de cobro de medios de pago.

7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el clculo comercial en los procesos de venta.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial expresado en forma de porcentaje del precio de coste.

b) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de venta.

c) Se ha determinado el importe total de una operacin de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.

d) Se ha calculado el inters de diferentes operaciones, definiendo las variables que lo determinan y aplicando un determinado tipo de inters.

e) Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un determinado tipo de descuento.

f) Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.

g) Se han cumplimentado facturas de negociacin de efectos comerciales, aplicando un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisin.

Duracin: 90 horas.

Contenidos bsicos:

Identificacin del proceso de decisin de compra del consumidor:

– Tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor industrial o institucional.

– Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende.

– Las necesidades del consumidor. Tipos.

– Tipos de compras segn comportamiento del consumidor.

– El proceso de decisin de compra del consumidor final. Fases del proceso y variables que influyen en el mismo.

– Determinantes internos que inciden en el proceso de compra.

– Variables externas que influyen en el proceso de compra.

– Las variables de marketing en el proceso de compra.

– El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional. Tipos de consumidores. Fases del proceso.

– Tipologas de clientes.

Definicin de las funciones y perfil de los vendedores:

– El vendedor. Concepto y funciones.

– El papel del vendedor en la venta personal.

– Tipos de vendedores segn la empresa en la que prestan sus servicios.

– Tipos de vendedores segn la naturaleza del producto.

– Tipos de vendedores segn la actividad o tipo de venta que realizan.

– El perfil del vendedor profesional. Cualidades personales, capacidades profesionales y conocimientos del buen vendedor.

– El manual del vendedor.

– Formacin de los vendedores. Necesidad de la formacin. Programas de formacin y perfeccionamiento de los vendedores.

– Motivacin de los vendedores. Factores motivadores.

– Sistemas de remuneracin de los vendedores.

Organizacin del proceso de venta:

– El departamento de ventas. Sus funciones.

– Funciones del director de ventas.

– Planificacin de las ventas. Los objetivos de ventas.

– Factores que condicionan la organizacin del departamento de ventas.

– Estructura organizativa del departamento de ventas. Organigramas.

– Determinacin del tamao del equipo de ventas.

– Delimitacin de las zonas de venta y asignacin a los vendedores.

– Planificacin de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas.

– Diseo de las rutas de ventas.

– Elaboracin del programa de ventas y lneas de actuacin del vendedor.

– Fases del proceso de venta.

– La prospeccin de clientes. Mtodos de prospeccin de clientes.

– Preparacin de la venta.

– Objetivos, contenido y estructura del argumentario de ventas.

– Tipos de argumentos: racionales y emocionales.

– Elaboracin del argumentario de ventas segn tipos de productos, segn tipologa de clientes y segn tipo de canales de distribucin.

– Preparacin del material de apoyo para reforzar los argumentos, segn tipos de productos y segn tipologa de clientes.

Desarrollo de entrevistas de venta:

– La venta personal.

– Formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, televenta y venta online, entre otras.

– La comunicacin en las relaciones comerciales.

– El proceso de comunicacin. Elementos. Barreras en la comunicacin.

– La comunicacin verbal. Normas para hablar en pblico.

– La comunicacin telefnica en la venta. Uso de las nuevas tecnologas.

– La comunicacin escrita. Cartas comerciales.

– La comunicacin no verbal en la venta y las relaciones con clientes.

– Fases de la entrevista de ventas.

– Tcnicas de venta: modelo AIDA (atencin, inters, deseo, accin). Tcnica SPIN (situacin, problema, implicacin, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.

– Concertacin y preparacin de la visita.

– Toma de contacto y presentacin.

– Sondeo y determinacin de las necesidades del cliente.

– Presentacin del producto y argumentacin, aplicando tcnicas de venta.

– La demostracin del producto, utilizando material de apoyo.

– Las objeciones del cliente. Tcnicas de tratamiento de las objeciones.

– Negociacin de las condiciones de la operacin. Asertividad y empata.

– Cierre de la venta. Seales de compra y aplicacin de tcnicas de cierre.

– Despedida y final de la entrevista.

– Seguimiento de la venta.

– Los servicios postventa: asesoramiento e informacin, garanta, asistencia tcnica y reparaciones, recambios y repuestos.

– Gestin de incidencias, quejas y reclamaciones de clientes.

– Servicios de atencin, satisfaccin y fidelizacin de clientes.

– Herramientas de gestin de las relaciones con clientes (CRM).

Formalizacin del contrato de compraventa y otros contratos afines:

– El contrato: caractersticas y requisitos bsicos. Tipos de contratos.

– El contrato de compraventa. Caractersticas, elementos y requisitos.

– Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil.

– Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.

– Clausulado general de un contrato de compraventa.

– El contrato de compraventa a plazos.

– El contrato de suministro.

– El contrato estimatorio o de ventas en consignacin.

– Los contratos de transporte y de seguro.

– Los contratos de leasing y de renting.

– Los contratos de factoring y de forfaiting.

Gestin de la documentacin comercial y de cobro de las operaciones de venta:

– Documentacin comercial generada en las ventas. Facturas y albaranes.

– Confeccin, registro y archivo de documentos.

– El cobro de la venta. Documentos de cobro y pago.

– Clasificacin de medios de pago segn fiabilidad, coste y plazo de pago.

– El pago en efectivo.

– La transferencia bancaria.

– La ley cambiaria y del cheque.

– El cheque. Tipologa y funcionamiento.

– La letra de cambio.

– El pagar.

– Operaciones asociadas a los medios de pago. Endoso y aval.

– Gestin de cobro de efectos comerciales.

– Anticipacin del cobro. Negociacin y descuento bancario.

– La gestin de impagados.

– Los medios de pago electrnicos.

Determinacin de los precios y el importe de las operaciones de venta:

– Determinacin del precio de venta al pblico del producto o servicio. Elementos que forman parte del precio.

– Clculo del precio de venta, aplicando un determinado margen comercial expresado en forma de porcentaje sobre el precio de coste.

– Clculo del precio, aplicando un determinado margen expresado en forma de porcentaje sobre el precio venta.

– Clculo del importe total de una operacin de venta.

– Aplicacin del inters en las operaciones comerciales.

– Concepto de inters. Inters simple e inters compuesto.

– Clculo del inters simple.

– Mtodos abreviados para el clculo del inters de varios capitales al mismo tipo de inters y diferentes perodos de tiempo.

– Concepto de descuento. Descuento racional y descuento comercial.

– Clculo del descuento racional o matemtico.

– Clculo del descuento comercial.

– Negociacin de efectos comerciales. Clculo del descuento y del efectivo resultante de una remesa de efectos.

– Sustitucin de deudas. Vencimiento comn y vencimiento medio.

– Clculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de realizacin de operaciones de venta de productos y servicios a travs de los diferentes canales de comercializacin.

La funcin de realizacin de operaciones de venta incluye aspectos como:

– Ejecucin del plan de ventas.

– Elaboracin del argumentario de ventas.

– Prospeccin de clientes.

– Preparacin de las visitas a clientes.

– Presentacin del producto/servicio al cliente.

– Aplicacin de tcnicas de venta y negociacin en la venta.

– Cumplimentacin del contrato de compraventa u otros alternativos.

– Redaccin de contratos anexos a la compraventa.

– Cumplimentacin, registro y archivo de la documentacin generada en las operaciones de venta.

– Tratamiento de incidencias, devoluciones, quejas y reclamaciones.

– Seguimiento de la venta y control de servicios postventa.

– Fidelizacin de clientes.

– Gestin de cobros.

– Cumplimentacin de los medios de pago.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– Elaboracin del programa de ventas y plan de actuacin del vendedor.

– La preparacin y desarrollo de entrevistas de ventas.

– Las operaciones de venta de productos y servicios.

– La formalizacin de contratos de compraventa y otros contratos anexos.

– El seguimiento postventa.

– El cobro de las operaciones de venta.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales c), d), e), q), r), s), t), u), v), w), x) e y) del ciclo formativo, y las competencias c), m), n), ), o), p), q), r) y s) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Preparacin de una visita comercial con la informacin obtenida en la herramienta de gestin de las relaciones con clientes.

– Elaboracin del argumentario de ventas de productos de gran consumo.

– Utilizacin de tcnicas de comunicacin verbal (oral y escrita) y no verbal aplicadas al proceso de venta.

– Utilizacin de herramientas informticas en la presentacin de productos y servicios.

– Utilizacin de tcnicas venta, negociacin y refutacin de objeciones.

– Elaboracin de contratos de compraventa y documentacin anexa, utilizando el procesador de textos.

– Cumplimentacin de los documentos de diversos medios de pago.

– Gestin informatizada de sugerencias.

– Utilizacin de herramientas de gestin de las relaciones con clientes en preparacin de visitas, servicios postventa y fidelizacin de clientes.

– Realizacin de clculos relativos a las operaciones de venta y de cobro y pago.

Mdulo Profesional: Aplicaciones informticas para el comercio.

Cdigo: 1233

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Maneja a nivel de usuario sistemas informticos empleados habitualmente en el comercio, utilizando el hardware y el software ms comn.

Criterios de evaluacin:

a) Se han examinado los componentes fsicos de un ordenador.

b) Se han considerado las caractersticas y funcionamiento de los equipos informtico-electrnicos especficos para el comercio.

c) Se ha manejado un sistema operativo basado en el uso de ventanas.

d) Se han gestionado los archivos de informacin mediante sistemas operativos.

e) Se ha configurado una red domstica.

f) Se han protegido los equipos de virus, correo basura y otros elementos indeseables.

g) Se han realizado operaciones rutinarias de mantenimiento de los equipos.

h) Se han descargado y utilizado aplicaciones de visualizacin e impresin de datos.

2. Utiliza la red Internet y los servicios que la componen, manejando programas de navegacin, correo electrnico y transferencia de archivos, entre otros.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los conceptos esenciales de funcionamiento y uso de la red y las caractersticas propias de las intranets y las extranets.

b) Se han evaluado y configurado los distintos sistemas de conexin a la red.

c) Se han utilizado los principales programas navegadores para moverse por la red.

d) Se han realizado bsquedas selectivas de informacin mediante aplicaciones especficas y buscadores especializados por temas.

e) Se ha utilizado el correo electrnico directamente desde la web.

f) Se han empleado programas de cliente de correo electrnico para gestionar el envo y recepcin de mensajes.

g) Se ha identificado el protocolo de red para la transferencia de archivos (FTP) desde un equipo cliente a un servidor.

h) Se han implantado medidas de seguridad para proteger los equipos de intrusiones externas.

3. Confecciona materiales informativos y publicitarios, utilizando tcnicas de diseo grfico.

Criterios de evaluacin:

a) Se han diseado materiales de comunicacin en soportes grficos.

b) Se ha realizado la composicin y formato del material, respetando principios de armona, proporcin, equilibrio y simetra, entre otros.

c) Se han aplicado principios de asociacin psicolgica de imgenes, contenidos, semejanza, continuidad y simetra, entre otros.

d) Se han empleado tcnicas de diseo y autoedicin relativas a percepcin visual, legibilidad y contrastes de color, entre otros.

e) Se han diseado materiales grficos de imgenes, manteniendo una distribucin equilibrada de todos los elementos.

f) Se ha utilizado diverso software multimedia para la edicin de imgenes y sonidos y para la grabacin de sonidos.

g) Se han efectuado trabajos publicitarios y promocionales en Internet.

4. Realiza tareas de manipulacin de textos y de presentacin de textos, imgenes y grficos en forma continua, empleando programas para la automatizacin de los trabajos y actividades especficas del comercio.

Criterios de evaluacin:

a) Se han editado todo tipo de escritos informativos y publicitarios, por medio de aplicaciones especficas de tratamiento y correccin de textos.

b) Se han utilizado herramientas especializadas de generacin de textos a travs de utilidades de edicin.

c) Se han ordenado los textos e ilustraciones para efectuar una correcta maquetacin de los contenidos.

d) Se han elaborado ndices temticos, alfabticos y de ilustraciones.

e) Se han diseado presentaciones publicitarias y de negocios con texto esquematizado, animaciones de texto e imgenes importadas.

f) Se han diseado presentaciones maestras que sirvan de base para la creacin de otras presentaciones.

g) Se han manejado aplicaciones de autoedicin que nos permiten disear y maquetar pginas con textos y elementos grficos diversos, destinados a servir como material de marketing.

5. Realiza clculos matemticos con hoja de clculo y tratamiento de datos con gestores de bases de datos, utilizando programas para la automatizacin de las actividades comerciales.

Criterios de evaluacin:

a) Se han realizado clculos matemticos en diversas reas de la empresa como administracin, finanzas y produccin, entre otras.

b) Se han definido las frmulas para automatizar la confeccin de diversos documentos administrativos, tales como albaranes y facturas, entre otros.

c) Se han utilizado funciones matemticas para calcular ingresos, costes, y resultados econmico–financieros.

d) Se han tratado y filtrado listas de datos con la hoja de clculo.

e) Se han creado ficheros de bases de datos relacionales que pueden ser fcilmente consultadas.

f) Se han extrado informaciones a travs de la consulta combinada de varias tablas de datos.

g) Se ha diseado formularios para la inclusin de datos en sus tablas correspondientes.

h) Se han elaborado informes personalizados de los registros de la base de datos para imprimirlos.

6. Realiza la facturacin electrnica y otras tareas administrativas, de forma telemtica, utilizando en cada caso el software especfico.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los formatos electrnicos de factura.

b) Se ha establecido la transmisin telemtica entre ordenadores.

c) Se ha garantizado la integridad y autenticidad de las transmisiones telemticas a travs de una firma electrnica reconocida.

d) Se han utilizado aplicaciones especficas de emisin de facturas electrnicas.

e) Se han realizado tareas administrativas online con organismos pblicos y privados.

f) Se han cumplimentado documentos con las obligaciones fiscales a las que estn sujetas las operaciones de compraventa de productos o servicios.

g) Se ha practicado con simuladores de recursos de la administracin tributaria.

h) Se han realizado prcticas con simuladores de banca online.

Duracin: 70 horas.

Contenidos bsicos:

Manejo de la maquinaria y los programas habituales en el comercio:

– Cmo funciona un ordenador personal. Componentes y piezas.

– La impresora, el escner y tipos de lectores de tiques.

– Sistema operativo de gestin de ventanas (Windows).

– Trabajar con archivos y carpetas.

– Trabajar con carpetas y archivos comprimidos.

– Funcionamiento y configuracin de una red domstica: cableadas e inalmbricas.

– Administrar la red.

– Compartir archivos e impresoras.

– Seguridad inalmbrica.

– Los virus informticos y el software antivirus.

– Copia de seguridad de los datos y restauracin.

– Software especfico de compresin y descompresin de archivos.

– El formato PDF.

Utilizacin de la red Internet:

– Introduccin a Internet.

– Concepto y uso de las intranets y extranets: similitudes y diferencias.

– Conectarse a Internet. Protocolo TCP/IP.

– La web. Navegacin web utilizando los navegadores.

– Correo electrnico.

– Los grupos de noticias.

– Transferencia y gestin remota de ficheros (FTP).

– Buscar en Internet: los buscadores, directorios o ndices temticos y los motores de bsqueda.

– Correo electrnico: configuracin de una cuenta de correo electrnico y correo web frente al correo POP.

– Seguridad. Zonas y niveles de seguridad.

– Bloqueador de ventanas emergentes.

– Filtro de suplantacin de identidad (phishing).

– Privacidad.

Confeccin de materiales grficos:

– Trabajo con imgenes vectoriales y en mapa de bits.

– Profundidad de color.

– Modos de color y cambios entre distintos modos.

– Gamas de color.

– Obtencin de imgenes: crear nueva imagen, utilizar existentes y conseguirlas con un escner o cmara digital.

– Opciones de impresin.

– Utilidades de edicin de grficos.

– Trabajar con capas.

– Trabajar con textos.

– Efectos especiales y plugins.

– Guardar imgenes: tipos de compresin. Tipos de formato.

– Grabacin de vdeos en DVD o en archivo.

– Edicin de imgenes, cortes, planos y movimientos de cmara.

– Agregar movimientos, transiciones y ttulos a las imgenes.

Empleo de aplicaciones informticas de uso general en el comercio:

– El procesador de textos.

– Escritura de textos.

– Formatear el texto de un documento de trabajo.

– Insercin de elementos automticos: saltos, nmeros de pgina, fechas y smbolos, entre otros.

– Tabulaciones, vietas, columnas y tablas.

– Encabezados y pies de pgina.

– Combinar correspondencia.

– Estilos y plantillas.

– ndices temticos, alfabticos y de ilustraciones.

– Programas de presentacin: crear una presentacin con diapositivas.

– Transiciones.

– Animaciones.

Realizacin de clculos matemticos con hoja de clculo y tratamiento de datos con gestores de bases de datos:

– Introduccin a las operaciones bsicas de hoja de clculo.

– Introducir y editar datos en las celdas: textos, nmeros, fechas y frmulas.

– Manipulacin de las celdas de datos.

– Formato de celdas, filas, columnas y hojas.

– Operaciones bsicas con hojas de clculo.

– Frmulas de la hoja de clculo.

– Funciones matemticas, lgicas y estadsticas.

– Representaciones grficas de los datos.

– Listas de datos.

– Gestores de bases de datos.

– Crear y utilizar tablas en un gestor de base de datos.

– ndices y relaciones entre las tablas.

– Ordenar y filtrar la informacin.

– Consultas de datos de las tablas.

– Formularios de toma de datos.

– Informes extrados de las tablas de datos y de las consultas.

– Etiquetas de correo.

Realizacin de la facturacin electrnica y otras tareas administrativas, de forma telemtica:

– Factura electrnica: aspectos generales, condiciones para su utilizacin y normativa legal.

– Seguridad: firma electrnica reconocida y DNI electrnico.

– Programas de facturacin electrnica.

– Banca online.

– Los tributos online.

– Trmites con la Seguridad Social online.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones relacionadas con el uso de herramientas informticas tales como:

– Manejo de equipos informticos.

– Utilizacin de sistemas operativos y gestin de ficheros de datos.

– Administracin de redes domsticas.

– Configuracin de la red Internet y uso de la misma.

– Bsqueda avanzada de informacin.

– Gestin del correo electrnico como medio de comunicacin y como herramienta de venta.

– Transferencias de informacin.

– Utilizacin de aplicaciones informticas de diseo grfico.

– Elaboracin de textos con programas especficos de proceso de textos.

– Utilizacin y creacin de presentaciones publicitarias y de negocios en general.

– Manejo de programas para la realizacin de todo tipo de clculos por medio de aplicaciones de hoja de clculo.

– Gestin de la informacin de la empresa a travs de programas gestores de bases de datos.

– Facturar electrnicamente.

– Enviar y recibir datos de organismos pblicos.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– Las tareas de control y gestin de cualquier empresa comercial de productos y/o servicios.

– El diseo de materiales grficos y publicitarios.

– El uso de herramientas ofimticas de carcter general.

– El uso de herramientas informticas necesarias en la gestin de un comercio.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales m), q), r), s), t), u), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias h), m), n), ), o), p) y q) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Utilizacin de equipos informticos.

– Uso de Internet.

– Utilizacin de aplicaciones informticas de diseo grfico.

– Utilizacin de programas ofimticos de uso general.

– Utilizacin de programas ofimticos de uso especfico de empresas comerciales.

– Manejo de programas informticos de traspaso de datos a otras empresas y a la administracin.

– Facturacin electrnica.

Mdulo Profesional: Servicios de atencin comercial.

Cdigo: 1234

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Desarrolla actividades de atencin/informacin al cliente, procurando transmitir la imagen ms adecuada de la empresa u organizacin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las funciones del departamento de atencin al cliente de distintos tipos de empresas y organizaciones.

b) Se han identificado diferentes tipos de organizacin del departamento de atencin al cliente segn caractersticas de la empresa u organizacin.

c) Se han definido las relaciones del departamento de atencin al cliente con el de marketing, el de ventas y otros departamentos de la empresa.

d) Se han confeccionado organigramas de empresas comerciales, teniendo en cuenta su tamao, estructura y actividad.

e) Se han diferenciado las reas de actividad y acciones del servicio de atencin al cliente, teniendo en cuenta la legislacin vigente.

f) Se han identificado las funciones de los contact centers y los servicios que prestan a las empresas u organizaciones.

2. Utiliza tcnicas de comunicacin en situaciones de atencin al cliente/consumidor/usuario, proporcionando la informacin solicitada.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha descrito el proceso de comunicacin, los elementos que intervienen y las barreras y dificultades que pueden surgir en el mismo.

b) Se han identificado los canales de comunicacin, interna y externa, de las empresas y organizaciones.

c) Se han descrito las fases del proceso de informacin al cliente y las tcnicas utilizadas en los diferentes canales de comunicacin.

d) Se ha solicitado la informacin requerida por el cliente al departamento u organismo competente, a travs de distintos canales de comunicacin.

e) Se ha facilitado informacin a supuestos clientes, utilizando la escucha activa y prestando especial atencin a la comunicacin no verbal.

f) Se han mantenido conversaciones telefnicas para informar a supuestos clientes, utilizando actitudes, normas de protocolo y tcnicas adecuadas.

g) Se han redactado escritos de respuesta a solicitudes de informacin en situaciones de atencin al cliente, aplicando las tcnicas adecuadas.

h) Se ha utilizado el correo electrnico y la mensajera instantnea para contestar a las consultas de clientes, respetando las normas de protocolo y adoptando una actitud adecuada.

3. Organiza la informacin relativa a la relacin con los clientes, aplicando tcnicas de organizacin y archivo tanto manuales como informticas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han descrito las tcnicas de organizacin y archivo de la informacin, tanto manuales como informticas.

b) Se han descrito las tcnicas ms habituales de catalogacin y archivo de documentacin, analizando sus ventajas e inconvenientes.

c) Se han clasificado distintos tipos de documentacin en materia de atencin al cliente/consumidor/usuario.

d) Se han elaborado, actualizado y consultado bases de datos con la informacin relativa a los clientes.

e) Se han manejado herramientas de gestin de las relaciones con los clientes (CRM), de acuerdo con las especificaciones recibidas.

f) Se ha registrado la informacin relativa a las consultas o solicitudes de los clientes en la herramienta de gestin de las relaciones con clientes.

g) Se han aplicado mtodos para garantizar la integridad de la informacin y la proteccin de datos, de acuerdo con la normativa vigente.

4. Identifica los organismos e instituciones de proteccin y defensa del consumidor y usuario, analizando las competencias de cada uno de ellos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha definido el concepto del consumidor y usuario, diferenciando los consumidores finales y los industriales.

b) Se ha identificado la normativa nacional, autonmica y local que regula los derechos del consumidor y usuario.

c) Se han identificado las instituciones y organismos, pblicos y privados, de proteccin al consumidor y usuario, describiendo sus competencias.

d) Se ha interpretado la normativa aplicable a la gestin de quejas y reclamaciones del cliente/consumidor/usuario en materia de consumo.

e) Se han descrito las fuentes de informacin que facilitan informacin fiable en materia de consumo.

5. Realiza trmites de quejas y reclamaciones del cliente/consumidor, aplicando tcnicas de comunicacin y negociacin para su resolucin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los tipos de consultas, quejas, reclamaciones y denuncias ms habituales en materia de consumo.

b) Se ha descrito el procedimiento que hay que seguir, as como las fases, la forma y los plazos del proceso de tramitacin de las reclamaciones del cliente.

c) Se ha informado al cliente de sus derechos y los posibles mecanismos de solucin de la reclamacin, de acuerdo con la normativa vigente.

d) Se ha cumplimentado la documentacin necesaria para cursar la reclamacin hacia el departamento u organismo competente.

e) Se han aplicado tcnicas de comunicacin en la atencin de las quejas y reclamaciones, utilizando la escucha activa, la empata y la asertividad.

f) Se han utilizado tcnicas de negociacin y actitudes que faciliten el acuerdo para resolver las reclamaciones del cliente.

g) Se han identificado y cumplimentado los documentos relativos a la tramitacin de las quejas, reclamaciones y denuncias.

h) Se ha informado al reclamante de la situacin y del resultado de la queja o reclamacin, de forma oral y/o escrita, y/o por medios electrnicos.

6. Colabora en la ejecucin del plan de calidad y mejora del servicio de atencin al cliente, aplicando tcnicas de evaluacin y control de la eficacia del servicio.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los mtodos aplicables para evaluar la eficacia del servicio de atencin/informacin al cliente.

b) Se ha realizado el seguimiento del proceso de tramitacin de las quejas y reclamaciones, evaluando la forma y los plazos de resolucin.

c) Se han identificado las principales incidencias y retrasos en el servicio de atencin al cliente y en la resolucin de quejas y reclamaciones.

d) Se han descrito las principales medidas aplicables para solucionar las anomalas detectadas y mejorar la calidad del servicio.

e) Se han aplicado tcnicas para medir el nivel de satisfaccin del cliente y la eficacia del servicio prestado.

f) Se han redactado informes con los resultados y conclusiones de la evaluacin de la calidad, utilizando herramientas informticas.

g) Se han aplicado las acciones establecidas en el plan de mejora de la calidad del servicio, utilizando aplicaciones informticas.

h) Se han desarrollado las acciones establecidas en el plan de fidelizacin de clientes, utilizando la informacin disponible en la herramienta de gestin de las relaciones con los clientes (CRM).

Duracin: 50 horas.

Contenidos bsicos:

Desarrollo de actividades de atencin/informacin al cliente:

– La atencin al cliente en las empresas y organizaciones.

– Gestin de las relaciones con clientes.

– La identidad corporativa y la imagen de marca.

– Servicios de atencin al cliente/consumidor/usuario.

– El departamento de atencin al cliente en las empresas y organizaciones.

– Relaciones con otros departamentos de la empresa u organizacin.

– Estructuras organizativas: organigramas.

– Tipos de organigramas.

– Los contact centers. Funciones que desarrollan en la relacin con los clientes. Tipologa. Servicios que prestan a las empresas.

Utilizacin de tcnicas de comunicacin en situaciones de atencin al cliente:

– La comunicacin en la empresa. Informacin y comunicacin.

– El proceso de comunicacin.

– Tipos de comunicacin.

– Tcnicas de comunicacin en situaciones de informacin al cliente.

– La empata.

– La asertividad.

– La comunicacin oral. La comunicacin telefnica. La comunicacin no verbal.

– La comunicacin escrita. Tipos de cartas comerciales. Comunicaciones formales (instancia, recurso, certificado, declaracin y oficio). Informes. Otros documentos escritos.

– La comunicacin escrita a travs de la red (Internet/Intranet).

– El correo electrnico. La mensajera instantnea.

– Comunicacin en tiempo real (chat y videoconferencia) y comunicacin diferida (foros).

Organizacin de la informacin relativa a la relacin con los clientes:

– Tcnicas de organizacin y archivo de documentacin. Sistemas de clasificacin, catalogacin y archivo de documentos.

– Tipos de archivos.

– Organizacin de documentos de atencin al cliente.

– Ficheros de clientes.

– Las bases de datos.

– Bases de datos documentales.

– Herramientas de gestin de las relaciones con clientes (CRM).

– Manejo de bases de datos de clientes.

– Transmisin de informacin en la empresa. Elaboracin de informes.

– Normativa legal en materia de proteccin de datos.

Identificacin de los organismos e instituciones de proteccin y defensa del consumidor y usuario:

– Concepto de consumidor y usuario.

– Consumidores y usuarios finales e industriales.

– Derechos del consumidor.

– La defensa del consumidor. Normativa legal.

– Instituciones pblicas de proteccin al consumidor. Tipologa. Competencias.

– Entidades privadas de proteccin al consumidor. Tipologa. Competencias.

Realizacin de la tramitacin de quejas y reclamaciones del cliente/consumidor:

– Tipos de consultas, quejas, reclamaciones y denuncias ms habituales en materia de consumo.

– Normativa vigente en materia de consumo aplicable a la gestin de reclamaciones y denuncias.

– Fases del proceso de tramitacin de reclamaciones y denuncias.

– Procedimiento de recogida de las reclamaciones.

– Proceso de tramitacin de las reclamaciones.

– Las reclamaciones ante la Administracin.

– Las tcnicas de comunicacin en situaciones de quejas y reclamaciones.

– Tratamiento al cliente ante las quejas y reclamaciones. La escucha activa. La empata. La asertividad

– La negociacin en la resolucin de quejas y reclamaciones.

– El plan de negociacin. Fases: preparacin y estrategia, desarrollo y acuerdo.

– Tcnicas de negociacin en las reclamaciones.

Colaboracin en la ejecucin del plan de calidad y mejora del servicio de atencin al cliente/consumidor/usuario:

– Incidencias, anomalas y retrasos en el proceso de atencin/informacin al cliente y en la resolucin de quejas y reclamaciones.

– Tratamiento de las anomalas.

– Procedimientos de evaluacin y control del servicio de atencin al cliente.

– Normativa aplicable en la atencin al cliente.

– Estrategias y tcnicas de fidelizacin de clientes.

– Programas de fidelizacin de clientes.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear funciones relacionadas con el servicio de atencin al cliente y con la gestin de quejas y reclamaciones del cliente/consumidor/usuario, tales como:

– Desarrollo de acciones de informacin al cliente/consumidor/usuario.

– Organizacin, tratamiento y archivo de documentacin relativa al servicio de atencin al cliente.

– Aplicacin de tcnicas de comunicacin en situaciones de informacin al cliente y gestin de consultas, quejas y reclamaciones.

– Aplicacin de tcnicas de negociacin en situaciones de reclamaciones.

– Aplicacin de mtodos de evaluacin y control de calidad de los servicios de atencin/informacin al cliente/consumidor/usuario.

– Desarrollo de acciones previstas en planes de calidad y mejora del servicio de atencin al cliente.

– Desarrollo de acciones previstas en programas de fidelizacin de clientes.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– Los departamentos de atencin al cliente/consumidor/usuario de empresas y organizaciones pblicas y privadas.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales ), q), r), s), t), u), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias j), m), n), ), o) y q) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso enseanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Utilizacin de tcnicas de comunicacin en situaciones de informacin y asesoramiento al cliente y en la gestin de quejas y reclamaciones.

– Aplicacin de tcnicas de negociacin en situaciones de reclamacin en materia de consumo.

– Tratamiento, organizacin y archivo de documentacin.

– Elaboracin de informes.

– Manejo de bases de datos y herramientas informticas de gestin de las relaciones con los clientes.

– Anlisis de consultas y reclamaciones en materia de consumo para establecer las lneas de actuacin de acuerdo con la legislacin y procedimientos establecidos.

– Aplicacin de mtodos de evaluacin y control de calidad del servicio de atencin/informacin al cliente.

– Planteamiento de acciones de fidelizacin de clientes.

Mdulo Profesional: Comercio electrnico.

Cdigo: 1235

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Aplica las directrices del plan de marketing digital de la empresa, participando en su ejecucin y sostenimiento.

Criterios de evaluacin:

a) Se han examinado las caractersticas generales y particulares de un plan de marketing digital capaz de alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

b) Se han ejecutado los procesos de posicionamiento y marketing online.

c) Se han ejecutado los procesos de publicidad y promocin online ajustados a la normativa legal existente.

d) Se han identificado los elementos que configuran el marketing de buscadores.

e) Se han evaluado los desafos del marketing electrnico: la confianza en los medios de pago, los problemas logsticos y la seguridad.

f) Se han gestionado electrnicamente las relaciones con los clientes, definiendo el programa de fidelizacin y las herramientas que se van a utilizar.

g) Se han reconocido las nuevas tendencias de comunicacin y relacin con el cliente en el marketing digital.

2. Realiza las acciones necesarias para efectuar ventas online, aplicando las polticas de comercio electrnico definidas por la empresa.

Criterios de evaluacin:

a) Se han establecido los parmetros necesarios para crear o adaptar un negocio online.

b) Se han definido acciones de captacin de clientes enfocadas al comercio electrnico.

c) Se han identificado los modelos de negocio convencionales y electrnicos existentes en la red.

d) Se ha diseado una tienda virtual.

e) Se ha planificado la gestin de los pedidos recibidos y todo el proceso logstico.

f) Se han establecido los medios de pago que se van a utilizar.

g) Se han seleccionado los sistemas de seguridad que garanticen la privacidad e invulnerabilidad de las operaciones.

3. Realiza el mantenimiento de la pgina web corporativa, la tienda electrnica y el catlogo online, utilizando aplicaciones informticas y lenguajes especficos.

Criterios de evaluacin:

a) Se han redactado sentencias en lenguaje de etiquetas de hipertexto (HTML).

b) Se han utilizado programas comerciales para crear los ficheros que componen las pginas web.

c) Se ha registrado la direccin de pginas web con dominio propio o con alojamiento gratuito.

d) Se han enviado los ficheros web creados al servidor de Internet mediante programas especializados en esta tarea.

e) Se han utilizado programas especficos de inclusin de textos, imgenes y sonido.

f) Se ha construido una pgina web eficiente para el comercio electrnico.

g) Se han incluido en la web enlaces de inters capaces de generar trfico orientado e interesado en lo que se ofrece.

4. Establece foros de comunicacin entre usuarios, utilizando las redes sociales de mbito empresarial.

Criterios de evaluacin:

a) Se han utilizado programas web para mantener cibercharlas de texto.

b) Se han manejado aplicaciones de mensajera instantnea.

c) Se han aplicado sistemas de comunicacin oral que utilizan solo sonido o sonido e imagen.

d) Se han propuesto temas de contenido profesional a travs de blogs temticos.

e) Se han establecido contactos sobre temas concretos a travs de blogs temticos de contenido profesional.

f) Se han efectuado comunicaciones, publicidad y ventas con otros usuarios de la red a travs de redes sociales.

g) Se han generado contenidos audiovisuales y fotogrficos de la actividad, productos y procesos comerciales.

5. Utiliza entornos de trabajo dirigidos al usuario final (Web 2.0), integrando herramientas informticas y recursos de Internet.

Criterios de evaluacin:

a) Se han definido los modelos y funcionalidades Web 2.0. existentes en la red.

b) Se han utilizado los recursos gratuitos y libres incluidos en los sitios Web 2.0.

c) Se han aplicado los resultados obtenidos en el entorno Web 2.0 mediante la informacin (feedback) proporcionada por los usuarios.

d) Se han realizado las tareas necesarias para que la empresa est presente, adems de en su propio sitio web, en buscadores, redes sociales, blogs y chats y foros, entre otros.

e) Se han seleccionado las acciones necesarias para integrar el comercio electrnico con funcionalidades propias de la Web 2.0.

Duracin: 60 horas.

Contenidos bsicos:

Aplicacin de las directrices del plan de marketing digital:

– Plan de marketing digital.

– Alta en buscadores y en directorios especializados.

– Caractersticas especficas del cliente online.

– Boletines electrnicos enviados con email marketing.

– Diseo de blogs corporativos: modalidades.

– Marketing en buscadores: SEM, SEO y campaas en pginas afines.

– Normativa sobre comunicaciones electrnicas y privacidad.

– Pagos con dinero electrnico y pagos en lnea.

– Marketing de afiliacin.

– Marketing relacional y la gestin de la relacin con los clientes (CRM).

– Cross marketing.

– Marketing viral.

– Marketing one-to-one.

– Aplicaciones del mobile marketing y TDT, entre otros.

– Internet TV, videoblogs y web TV, entre otros.

Realizacin de acciones de compraventa online:

– Idea y diseo de una tienda virtual.

– Catlogo de productos online.

– Seleccin y registro de dominio.

– Modelos de negocio digital: portales horizontales, B2B y B2C, entre otros.

– Escaparate web. Catlogo electrnico.

– Control logstico de las mercancas vendidas online.

– La reclamacin como instrumento de fidelizacin del cliente.

– Medios de pago electrnico.

– Perodos de reflexin y cancelaciones.

– Seguridad en las transacciones electrnicas: cifrado, firma digital, certificados digitales y DNI electrnico.

– Encriptacin.

– Negocios electrnicos: e-shop, e-mail, e-procurement, e-marketplace y e-auction, entre otros.

Realizacin del mantenimiento de la pgina web:

– Estructurar una pgina web corporativa.

– Lenguaje HTML.

– Creacin de pginas web con los editores web ms usuales.

– Eleccin del servidor para alojar pginas web.

– Publicacin de pginas web va FTP.

– Alta en buscadores.

– Programas de diseo grfico y otras utilidades para la web.

– Catlogo online.

– Flujos de caja y financiacin de la tienda online.

– Zonas calientes y zonas de usuario.

– El carrito de la compra online.

Establecimiento de relaciones con otros usuarios de la red:

– Los grupos de conversacin o chat: programas IRC y programas webchat.

– Servicio de mensajera instantnea.

– Telefona por Internet.

– Los foros: leer y escribir en un foro.

– Los grupos de discusin.

– Redes sociales.

– Weblogs, blogs o bitcoras.

– Redes sociales para empresas.

– Aadir elementos a una pgina de una red social.

– Utilizar elementos fotogrficos y audiovisuales en una pgina de una red social.

– Aadir aplicaciones profesionales a una pgina.

– Cmo buscar un grupo interesante.

– Crear una red de contactos influyentes.

– Comprar y vender en redes sociales.

Utilizacin de entornos Web 2.0:

– Concepto y caractersticas.

– Funcionalidades: opiniones y foros de usuarios.

– Reputacin corporativa online.

– Objetivos que hay que alcanzar.

– Herramientas del marketing online utilizadas en la Web 2.0.

– Webs integradas.

– Redes sociales que integran a los consumidores como prescriptores.

– Los consumidores como participantes activos (prosumidores): opiniones de otros compradores, ofertas cruzadas y comparativas, entre otras.

– Implementacin de estrategias de seguridad informtica.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo contiene la formacin necesaria para el desempeo de actividades relacionadas con la venta de productos/servicios a travs de Internet.

La funcin de ventas por Internet incluye aspectos como:

– La colaboracin en la aplicacin del plan de marketing digital.

– La realizacin de acciones encaminadas a la venta por Internet.

– El mantenimiento de la pgina web de la empresa.

– La actualizacin en tiempo real del catlogo online de productos.

– La gestin de la tienda virtual.

– La utilizacin de redes sociales para potenciar las ventas.

– La inclusin de la empresa en entornos de ventas Web 2.0.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

– La realizacin de ventas online.

– La confeccin de escaparates virtuales.

– En la programacin de carritos de la compra online.

– La inclusin de nuestro comercio en redes sociales empresariales.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales k), l), q), r), s) y t) del ciclo formativo, y las competencias g), m), n), ), o), p) y q) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– Aplicacin de tcnicas de marketing digital.

– Gestin del catlogo digital de artculos y/o servicios.

– Atencin de las ventas gestionadas desde la tienda virtual.

– Utilizacin de aplicaciones informticas de creacin y mantenimiento de pginas web.

– Inclusin de contenidos comerciales en redes sociales.

Mdulo Profesional: Ingls.

Cdigo: 0156

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Reconoce informacin profesional y cotidiana contenida en discursos orales emitidos en lengua estndar, analizando el contenido global del mensaje y relacionndolo con los recursos lingsticos correspondientes.

a) Se ha situado el mensaje en su contexto.

b) Se ha identificado la idea principal del mensaje.

c) Se ha reconocido la finalidad del mensaje directo, telefnico o por otro medio auditivo.

d) Se ha extrado informacin especfica en mensajes relacionados con aspectos cotidianos de la vida profesional y cotidiana.

e) Se han secuenciado los elementos constituyentes del mensaje.

f) Se han identificado las ideas principales de un discurso sobre temas conocidos, transmitidos por los medios de comunicacin y emitidos en lengua estndar y articulado con claridad.

g) Se han reconocido las instrucciones orales y se han seguido las indicaciones.

h) Se ha tomado conciencia de la importancia de comprender globalmente un mensaje, sin entender todos y cada uno de los elementos del mismo.

2. Interpreta informacin profesional contenida en textos escritos, analizando de forma comprensiva sus contenidos.

a) Se han seleccionado los materiales de consulta y diccionarios.

b) Se han ledo de forma comprensiva textos sencillos.

c) Se ha interpretado el contenido global del mensaje.

d) Se ha relacionado el texto con el mbito del rea profesional a que se refiere.

e) Se ha identificado la terminologa utilizada.

f) Se han realizado traducciones de textos sencillos utilizando material de apoyo en caso necesario.

g) Se ha interpretado el mensaje recibido a travs de soportes telemticos: e-mail y fax, entre otros.

3. Emite mensajes orales claros y bien estructurados, participando como agente activo en conversaciones profesionales.

a) Se han identificado los registros utilizados para la emisin del mensaje.

b) Se ha comunicado utilizando frmulas, nexos de unin y estrategias de interaccin.

c) Se han utilizado normas de protocolo en presentaciones.

d) Se han descrito hechos breves e imprevistos relacionados con su profesin.

e) Se ha utilizado correctamente la terminologa de la profesin.

f) Se han expresado sentimientos, ideas u opiniones.

g) Se han enumerado las actividades de la tarea profesional.

h) Se ha descrito y secuenciado un proceso de trabajo de su competencia.

i) Se ha justificado la aceptacin o no de propuestas realizadas.

j) Se ha argumentado la eleccin de una determinada opcin o procedimiento de trabajo elegido.

k) Se ha solicitado la reformulacin del discurso o parte del mismo cuando se ha considerado necesario.

4. Elabora textos sencillos, relacionando reglas gramaticales con el propsito del mismo.

a) Se han redactado textos breves relacionados con aspectos cotidianos y/ o profesionales.

b) Se ha organizado la informacin de manera coherente y cohesionada.

c) Se han realizado resmenes de textos relacionados con su entorno profesional.

d) Se ha cumplimentado documentacin especfica de su campo profesional.

e) Se han aplicado las frmulas establecidas y el vocabulario especfico en la cumplimentacin de documentos.

f) Se han resumido las ideas principales de informaciones dadas, utilizando sus propios recursos lingsticos.

g) Se han utilizado las frmulas de cortesa propias del documento que se ha de elaborar.

5. Aplica actitudes y comportamientos profesionales en situaciones de comunicacin, describiendo las relaciones tpicas caractersticas del pas de la lengua extranjera.

a) Se han definido los rasgos ms significativos de las costumbres y usos de la comunidad donde se habla la lengua extranjera.

b) Se han descrito los protocolos y normas de relacin social propios del pas.

c) Se han identificado los valores y creencias propios de la comunidad donde se habla la lengua extranjera.

d) Se han identificado los aspectos socio–profesionales propios del rea profesional, en cualquier tipo de texto.

e) Se han aplicado los protocolos y normas de relacin social propios del pas de la lengua extranjera.

Duracin: 90 horas.

Contenidos bsicos:

Anlisis de mensajes orales:

– Comprensin de mensajes profesionales y cotidianos:

o Mensajes directos, telefnicos y grabados.

o Terminologa especfica del rea profesional.

o Ideas principales y secundarias.

o Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, locuciones, expresin de la condicin y duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo y estilo indirecto.

o Otros recursos lingsticos: gustos y preferencias, sugerencias, argumentaciones, instrucciones.

o Diferentes acentos de lengua oral.

Interpretacin de mensajes escritos:

– Comprensin de mensajes, textos, artculos bsicos profesionales y cotidianos:

o Soportes telemticos: fax, e-mail y burofax, entre otros.

o Terminologa especfica del rea profesional.

o Idea principal e ideas secundarias.

o Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo y estilo indirecto.

– Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad y resultado.

– Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad y simultaneidad.

Produccin de mensajes orales:

– Registros utilizados en la emisin de mensajes orales.

– Terminologa especfica del rea profesional.

– Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, locuciones, expresin de la condicin y duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo y estilo indirecto.

– Otros recursos lingsticos. Gustos y preferencias, sugerencias, argumentaciones e instrucciones.

– Fontica. Sonidos y fonemas voclicos y sus combinaciones y sonidos y fonemas consonnticos y sus agrupaciones.

– Marcadores lingsticos de relaciones sociales, normas de cortesa y diferencias de registro.

– Mantenimiento y seguimiento del discurso oral:

o Toma, mantenimiento y cesin del turno de palabra.

o Apoyo, demostracin de entendimiento, peticin de aclaracin, entre otros.

o Entonacin como recurso de cohesin del texto oral: uso de los patrones de entonacin.

Emisin de textos escritos:

– Expresin y cumplimentacin de mensajes y textos profesionales y cotidianos.

o Currculo vitae y soportes telemticos: fax, e-mail y burofax, entre otros.

o Terminologa especfica del rea profesional.

o Idea principal e ideas secundarias.

o Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, locuciones, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo y estilo indirecto.

– Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad y resultado.

– Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad y simultaneidad.

– Coherencia textual:

o Adecuacin del texto al contexto comunicativo.

o Tipo y formato de texto.

o Variedad de lengua. Registro.

o Seleccin lxica, de estructuras sintcticas y de contenido relevante.

o Inicio del discurso e introduccin del tema. Desarrollo y expansin: ejemplificacin y conclusin y/o resumen del discurso.

o Uso de los signos de puntuacin.

Identificacin e interpretacin de los elementos culturales ms significativos de los pases de lengua extranjera (inglesa):

– Valoracin de las normas socioculturales y protocolarias en las relaciones internacionales.

– Uso de los recursos formales y funcionales en situaciones que requieren un comportamiento socioprofesional con el fin de proyectar una buena imagen de la empresa.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para que el alumnado adquiera las competencias que le permitan comunicarse en ingls en el desarrollo de las actividades profesionales propias del nivel formativo de este tcnico en este sector.

Se trata de un mdulo eminentemente procedimental en el que se desarrolla la competencia comunicativa en ingls necesaria en el entorno profesional, tanto a nivel oral como a nivel escrito.

La competencia comunicativa en ingls tiene que ver tanto con las relaciones interpersonales como con el manejo de la documentacin propia del sector.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales p), r) y t) del ciclo formativo, y las competencias l), m), n), ) y o) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo estn relacionadas con:

– La utilizacin de la lengua inglesa tanto a nivel oral como a nivel escrito, en todo el desarrollo de este mdulo.

– La introduccin del vocabulario ingls correspondiente a la terminologa especfica del sector.

– La seleccin y ejecucin de estrategias didcticas que incorporen el uso del idioma ingles en actividades propias del sector profesional.

– La utilizacin de las tcnicas de comunicacin para potenciar el trabajo en equipo.

Mdulo Profesional: Formacin y orientacin laboral.

Cdigo: 1236

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Selecciona oportunidades de empleo, identificando las diferentes posibilidades de insercin y las alternativas de aprendizaje a lo largo de la vida.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha valorado la importancia de la formacin permanente como factor clave para la empleabilidad y la adaptacin a las exigencias del proceso productivo.

b) Se han identificado los itinerarios formativo-profesionales relacionados con el perfil profesional del tcnico en Actividades Comerciales.

c) Se han determinado las aptitudes y actitudes requeridas para la actividad profesional relacionada con el perfil del ttulo.

d) Se han identificado los principales yacimientos de empleo y de insercin laboral para el tcnico en Actividades Comerciales.

e) Se han determinado las tcnicas utilizadas en el proceso de bsqueda de empleo.

f) Se han previsto las alternativas de autoempleo en los sectores profesionales relacionados con el ttulo.

g) Se ha realizado la valoracin de la personalidad, aspiraciones, actitudes y formacin propia para la toma de decisiones.

2. Aplica las estrategias del trabajo en equipo, valorando su eficacia y eficiencia para la consecucin de los objetivos de la organizacin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han valorado las ventajas del trabajo en equipo en situaciones de trabajo relacionadas con el perfil del tcnico en Actividades Comerciales.

b) Se han identificado los equipos de trabajo que pueden constituirse en una situacin real de trabajo.

c) Se han determinado las caractersticas del equipo de trabajo eficaz frente a los equipos ineficaces.

d) Se ha valorado positivamente la necesaria existencia de diversidad de roles y opiniones asumidos por los miembros de un equipo.

e) Se ha reconocido la posible existencia de conflicto entre los miembros de un grupo como un aspecto caracterstico de las organizaciones.

f) Se han identificado los tipos de conflictos y sus fuentes.

g) Se han determinado procedimientos para la resolucin del conflicto.

3. Ejerce los derechos y cumple las obligaciones que se derivan de las relaciones laborales, reconocindolas en los diferentes contratos de trabajo.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los conceptos bsicos del derecho del trabajo.

b) Se han distinguido los principales organismos que intervienen en las relaciones entre empresarios y trabajadores.

c) Se han determinado los derechos y obligaciones derivados de la relacin laboral.

d) Se han clasificado las principales modalidades de contratacin, identificando las medidas de fomento de la contratacin para determinados colectivos.

e) Se han valorado las medidas establecidas por la legislacin vigente para la conciliacin de la vida laboral y familiar.

f) Se han identificado las causas y efectos de la modificacin, suspensin y extincin de la relacin laboral.

g) Se ha analizado el recibo de salarios, identificando los principales elementos que lo integran.

h) Se han analizado las diferentes medidas de conflicto colectivo y los procedimientos de solucin de conflictos.

i) Se han determinado las condiciones de trabajo pactadas en un convenio colectivo aplicable al sector relacionado con el ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales.

j) Se han identificado las caractersticas definitorias de los nuevos entornos de organizacin del trabajo.

4. Determina la accin protectora del sistema de la Seguridad Social ante las distintas contingencias cubiertas, identificando las distintas clases de prestaciones.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha valorado el papel de la Seguridad Social como pilar esencial para la mejora de la calidad de vida de los ciudadanos.

b) Se han enumerado las diversas contingencias que cubre el sistema de Seguridad Social.

c) Se han identificado los regmenes existentes en el sistema de Seguridad Social.

d) Se han identificado las obligaciones de empresario y trabajador dentro del sistema de Seguridad Social.

e) Se han identificado, en un supuesto sencillo, las bases de cotizacin de un trabajador y las cuotas correspondientes a trabajador y empresario.

f) Se han clasificado las prestaciones del sistema de Seguridad Social, identificando los requisitos.

g) Se han determinado las posibles situaciones legales de desempleo.

h) Se ha realizado el clculo de la duracin y cuanta de una prestacin por desempleo de nivel contributivo bsico.

5. Evala los riesgos derivados de su actividad, analizando las condiciones de trabajo y los factores de riesgo presentes en su entorno laboral.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha valorado la importancia de la cultura preventiva en todos los mbitos y actividades de la empresa.

b) Se han relacionado las condiciones laborales con la salud del trabajador.

c) Se han clasificado los factores de riesgo en la actividad y los daos derivados de los mismos.

d) Se han identificado las situaciones de riesgo ms habituales en los entornos de trabajo del tcnico en Actividades Comerciales.

e) Se ha determinado la evaluacin de riesgos en la empresa.

f) Se han determinado las condiciones de trabajo con significacin para la prevencin en los entornos de trabajo relacionados con el perfil profesional del tcnico en Actividades Comerciales.

g) Se han clasificado y descrito los tipos de daos profesionales, con especial referencia a accidentes de trabajo y enfermedades profesionales, relacionados con el perfil profesional del tcnico en Actividades Comerciales.

6. Participa en la elaboracin de un plan de prevencin de riesgos en una pequea empresa, identificando las responsabilidades de todos los agentes implicados.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado los principales derechos y deberes en materia de prevencin de riesgos laborales.

b) Se han clasificado las distintas formas de gestin de la prevencin en la empresa, en funcin de los distintos criterios establecidos en la normativa sobre prevencin de riesgos laborales.

c) Se han determinado las formas de representacin de los trabajadores en la empresa en materia de prevencin de riesgos.

d) Se han identificado los organismos pblicos relacionados con la prevencin de riesgos laborales.

e) Se ha valorado la importancia de la existencia de un plan preventivo en la empresa que incluya la secuenciacin de actuaciones que se deben realizar en caso de emergencia.

f) Se ha definido el contenido del plan de prevencin en un centro de trabajo relacionado con el sector profesional del tcnico en Actividades Comerciales.

g) Se ha proyectado un plan de emergencia y evacuacin de una empresa del sector.

7. Aplica las medidas de prevencin y proteccin, analizando las situaciones de riesgo en el entorno laboral del tcnico en Actividades Comerciales.

Criterios de evaluacin:

a) Se han definido las tcnicas de prevencin y de proteccin individual y colectiva que deben aplicarse para evitar los daos en su origen y minimizar sus consecuencias en caso de que sean inevitables.

b) Se ha analizado el significado y alcance de los distintos tipos de sealizacin de seguridad.

c) Se han analizado los protocolos de actuacin en caso de emergencia.

d) Se han identificado las tcnicas de clasificacin de heridos en caso de emergencia donde existan vctimas de diversa gravedad.

e) Se han identificado las tcnicas bsicas de primeros auxilios que deben ser aplicadas en el lugar del accidente ante distintos tipos de daos y la composicin y uso del botiqun.

f) Se han determinado los requisitos y condiciones para la vigilancia de la salud del trabajador y su importancia como medida de prevencin.

Duracin: 50 horas.

Contenidos bsicos:

Bsqueda activa de empleo:

– Valoracin de la importancia de la formacin permanente para la trayectoria laboral y profesional del tcnico en Actividades Comerciales.

– Anlisis de los intereses, aptitudes y motivaciones personales para la carrera profesional.

– Identificacin de los itinerarios formativos relacionados con el tcnico en Actividades Comerciales.

– Definicin y anlisis del sector profesional del tcnico en Actividades Comerciales.

– Proceso de bsqueda de empleo en empresas del sector.

– Oportunidades de aprendizaje y empleo en Europa.

– Tcnicas e instrumentos de bsqueda de empleo.

– El proceso de toma de decisiones.

Gestin del conflicto y equipos de trabajo:

– Mtodos para la resolucin o supresin del conflicto. Valoracin de las ventajas e inconvenientes del trabajo de equipo para la eficacia de la organizacin.

– Equipos en el sector del comercio segn las funciones que desempean.

– La participacin en el equipo de trabajo.

– Conflicto: caractersticas, fuentes y etapas.

Contrato de trabajo:

– El derecho del trabajo.

– Anlisis de la relacin laboral individual.

– Modalidades de contrato de trabajo y medidas de fomento de la contratacin.

– Derechos y deberes derivados de la relacin laboral.

– Modificacin, suspensin y extincin del contrato de trabajo.

– Representacin de los trabajadores.

– Anlisis de un convenio colectivo aplicable al mbito profesional del tcnico en Actividades Comerciales.

– Beneficios para los trabajadores en las nuevas organizaciones: flexibilidad y beneficios sociales, entre otros.

Seguridad Social, empleo y desempleo:

– Estructura del sistema de la Seguridad Social.

– Determinacin de las principales obligaciones de empresarios y trabajadores en materia de Seguridad Social: afiliacin, altas, bajas y cotizacin.

– Situaciones contempladas en la proteccin por desempleo.

Evaluacin de riesgos profesionales:

– Valoracin de la relacin entre trabajo y salud.

– Anlisis de factores de riesgo.

– La evaluacin de riesgos en la empresa como elemento bsico de la actividad preventiva.

– Anlisis de riesgos ligados a las condiciones de seguridad.

– Anlisis de riesgos ligados a las condiciones ambientales.

– Anlisis de riesgos ligados a las condiciones ergonmicas y psico–sociales.

– Riesgos especficos en el sector del comercio.

– Determinacin de los posibles daos a la salud del trabajador que pueden derivarse de las situaciones de riesgo detectadas.

Planificacin de la prevencin de riesgos en la empresa:

– Derechos y deberes en materia de prevencin de riesgos laborales.

– Gestin de la prevencin en la empresa.

– Organismos pblicos relacionados con la prevencin de riesgos laborales.

– Planificacin de la prevencin en la empresa.

– Planes de emergencia y de evacuacin en entornos de trabajo.

– Elaboracin de un plan de emergencia en una empresa del sector.

Aplicacin de medidas de prevencin y proteccin en la empresa:

– Determinacin de las medidas de prevencin y proteccin individual y colectiva.

– Protocolo de actuacin ante una situacin de emergencia.

– Primeros auxilios.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para que el alumno pueda insertarse laboralmente y desarrollar su carrera profesional en el sector.

La formacin de este mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales q), r), s), t), u), v), w), x) e y) del ciclo formativo, y las competencias m), n), ), o), p), q), r) y s) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

– El manejo de las fuentes de informacin sobre el sistema educativo y laboral, en especial en lo referente a las empresas.

– La realizacin de pruebas de orientacin y dinmicas sobre la propia personalidad y el desarrollo de las habilidades sociales.

– La preparacin y realizacin de modelos de curriculum vitae (CV) y entrevistas de trabajo.

– Identificacin de la normativa laboral que afecta a los trabajadores del sector, manejo de los contratos ms comnmente utilizados y lectura comprensiva de los convenios colectivos de aplicacin.

– La cumplimentacin de recibos de salario de diferentes caractersticas y otros documentos relacionados.

– El anlisis de la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales, que le permita evaluar los riesgos derivados de las actividades desarrolladas en su sector productivo, y que le permita colaborar en la definicin de un plan de prevencin para una pequea empresa, as como en la elaboracin de las medidas necesarias para su puesta en funcionamiento.

Mdulo Profesional: Formacin en centros de trabajo.

Cdigo: 1237

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Identifica la estructura y organizacin de la empresa, relacionndolas con la produccin y comercializacin de los productos que obtiene y con el tipo de servicio que presta.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha identificado la estructura organizativa de la empresa y las funciones de cada rea de la misma.

b) Se ha comparado la estructura de la empresa con las organizaciones empresariales tipo existentes en el sector.

c) Se han identificado los elementos que constituyen la red logstica de la empresa: proveedores, clientes, sistemas de produccin y almacenaje, entre otros.

d) Se han relacionado las caractersticas del servicio y el tipo de clientes con el desarrollo de la actividad empresarial.

e) Se han identificado los procedimientos de trabajo en el desarrollo de la prestacin de servicio.

f) Se han valorado las competencias necesarias de los recursos humanos para el desarrollo ptimo de la actividad.

g) Se ha valorado la idoneidad de los canales de difusin ms frecuentes en esta actividad.

2. Aplica hbitos ticos y laborales en el desarrollo de su actividad profesional, de acuerdo con las caractersticas del puesto de trabajo y con los procedimientos establecidos en la empresa.

Criterios de evaluacin:

a) Se han reconocido y justificado:

• La disponibilidad personal y temporal necesaria en el puesto de trabajo.

• Las actitudes personales (puntualidad y empata, entre otras) y profesionales (orden, limpieza y responsabilidad, entre otras) necesarias para el puesto de trabajo.

• Los requerimientos actitudinales ante la prevencin de riesgos en la actividad profesional.

• Los requerimientos actitudinales referidos a la calidad en la actividad profesional.

• Las actitudes relacionadas con el propio equipo de trabajo y con las jerarquas establecidas en la empresa.

• Las actitudes relacionadas con la documentacin de las actividades realizadas en el mbito laboral.

• Las necesidades formativas para la insercin y reinsercin laboral en el mbito cientfico y tcnico del buen hacer del profesional.

b) Se han identificado las normas de prevencin de riesgos laborales y los aspectos fundamentales de la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales de aplicacin en la actividad profesional.

c) Se han puesto en marcha los equipos de proteccin individual segn los riesgos de la actividad profesional y las normas de la empresa.

d) Se ha mantenido una actitud de respeto al medio ambiente en las actividades desarrolladas.

e) Se ha mantenido organizado, limpio y libre de obstculos el puesto de trabajo o el rea correspondiente al desarrollo de la actividad.

f) Se ha responsabilizado del trabajo asignado, interpretando y cumpliendo las instrucciones recibidas.

g) Se ha establecido una comunicacin eficaz con la persona responsable en cada situacin y con los miembros del equipo.

h) Se ha coordinado con el resto del equipo, comunicando las incidencias relevantes que se presenten.

i) Se ha valorado la importancia de su actividad y la necesidad de adaptacin a los cambios de tareas.

j) Se ha responsabilizado de la aplicacin de las normas y procedimientos en el desarrollo de su trabajo.

3. Participa en la gestin econmica y de tesorera del pequeo comercio, realizando tareas administrativas, contables y fiscales con los medios informticos utilizados en la empresa comercial.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las principales variables econmicas y financieras en las que se basa la empresa comercial.

b) Se ha valorado la informacin de posibles ayudas, subvenciones, servicios bancarios y formas de financiacin para el funcionamiento del establecimiento comercial.

c) Se han determinado las variables que intervienen en el sistema de fijacin de precios que asegure la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa en el tiempo.

d) Se han realizado tareas de gestin administrativa y contable de la empresa, mediante el uso de aplicaciones informticas especficas.

e) Se han seguido pautas de actuacin con clientes, definidas en el plan de calidad de la empresa comercial.

f) Se han actualizado las bases de datos de clientes de la empresa, garantizando la normativa de proteccin de datos.

g) Se han determinado los elementos que componen el mercado, el entorno y el comportamiento del consumidor en el mbito de la empresa comercial.

h) Se han utilizado aplicaciones informticas para la obtencin, tratamiento, anlisis y archivo de informacin requerida en el sistema de informacin de marketing (SIM).

4. Realiza tareas de aprovisionamiento y expedicin de mercaderas, utilizando el terminal punto de venta y dems medios informticos.

Criterios de evaluacin:

a) Se han realizado previsiones de compra de mercaderas, mediante hojas de clculo u otro software apropiado, con suficiente antelacin para asegurar el abastecimiento de la tienda.

b) Se han valorado distintas ofertas de proveedores que determinen la ms ventajosa para la tienda, estableciendo en su caso un proceso de comunicacin y negociacin.

c) Se ha tramitado la documentacin generada en el proceso de abastecimiento de mercaderas.

d) Se han verificado la recepcin de pedidos, informatizndolos para facilitar su posterior gestin de stocks.

e) Se han realizado tareas de recepcin, ubicacin y expedicin de mercancas en el almacn, teniendo en cuenta sus caractersticas.

f) Se han manejado aplicaciones informticas de gestin y organizacin de almacenes.

g) Se ha utilizado el terminal punto de venta para realizar la gestin de stocks del establecimiento comercial.

h) Se ha calculado la rentabilidad de productos o servicios del surtido de la tienda, valorando la posibilidad de retirar o incluir nuevos productos o servicios.

5. Realiza contactos comerciales con clientes por diferentes medios, para ayudar a cumplir con los objetivos comerciales, utilizando tcnicas de ventas adecuadas a cada situacin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las variables que determinan la estructura del mercado y de las partes intervinientes en l.

b) Se han planificado visitas comerciales, atendiendo a las caractersticas del producto o servicio y del cliente tipo de la empresa.

c) Se ha llevado a cabo procesos de negociacin comercial, utilizando las tcnicas de venta adecuadas a cada caso.

d) Se ha cumplimentado la documentacin generada en una operacin de compraventa.

e) Se ha utilizado una herramienta de gestin de relacin con clientes (CRM) para registrar posibles incidencias y valorar su inclusin en procesos de fidelizacin.

f) Se han realizado tareas de empaquetado y etiquetado de productos que requieran un tratamiento especfico para mantener su estatus de alta gama.

g) Se han adaptado argumentarios de venta a productos o servicios tcnicos, tales como la venta de bienes del sector primario, industriales o productos inmobiliarios.

h) Se han realizado operaciones de telemarketing para captar, fidelizar o recuperar clientes de la empresa.

6. Contribuye a mantener la tienda online de la empresa, actualizando el catlogo online mediante las aplicaciones informticas necesarias.

Criterios de evaluacin:

a) Se han realizado acciones de captacin de clientes para la tienda online.

b) Se han utilizado programas especficos de inclusin de textos, imgenes y sonido en la pgina web.

c) Se han realizado actualizaciones y tareas de mantenimiento de la pgina web de la tienda online.

d) Se han realizado las tareas necesarias para que la empresa participe activamente en el entorno Web 2.0, participado en blogs, redes sociales, buscadores y chats, entre otros.

e) Se han manejado a nivel usuario sistemas informticos utilizados habitualmente en el comercio.

f) Se ha utilizado la red Internet para realizar tareas relacionadas con la gestin comercial de la empresa.

g) Se han realizado distintos materiales de comunicacin, utilizando el software apropiado.

h) Se han utilizado programas de software que automaticen las tareas comerciales, de facturacin electrnica y otras tareas administrativas.

7. Lleva a cabo tareas de dinamizacin del establecimiento comercial, aplicando tcnicas adecuadas y utilizando los medios disponibles.

Criterios de evaluacin:

a) Se han dispuesto diferentes elementos del mobiliario de la tienda de forma que contribuyan a conseguir los objetivos comerciales.

b) Se han realizado informes que mejoren la fluidez de la circulacin de los clientes por el establecimiento comercial para que permanezcan ms tiempo en su interior.

c) Se han colocado las referencias en el lineal, siguiendo planogramas de implantacin y reposicin de productos.

d) Se ha analizado la variacin en las ventas que se producen al variar de posicin los productos en el lineal.

e) Se han elaborado elementos de cartelera para animar el establecimiento comercial mediante rotulacin tradicional o con medios informticos.

f) Se han montado elementos decorativos en el establecimiento comercial, siguiendo criterios comerciales y de seguridad y prevencin de riesgos laborales.

g) Se han realizado escaparates acordes al momento comercial, valorando posteriormente el impacto producido en los clientes.

h) Se han realizado acciones promocionales adecuadas a los objetivos comerciales, evaluando los resultados obtenidos.

8. Informa y atiende a clientes, utilizando tcnicas de comunicacin adecuadas que contribuyan a mejorar la imagen de la empresa.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha identificado la organizacin del departamento de atencin al cliente de la empresa.

b) Se han utilizado los canales de comunicacin adecuados en el proceso de informacin al cliente.

c) Se ha clasificado la documentacin generada en el proceso de atencin al cliente.

d) Se han manejado herramientas de gestin de relaciones con clientes.

e) Se ha identificado la tipologa de clientes y usuarios habituales de la empresa.

f) Se han aplicado tcnicas de comunicacin y negociacin en la atencin de quejas y reclamaciones.

g) Se han cumplimentado los documentos generados en la tramitacin de quejas y reclamaciones.

h) Se han elaborado informes que recojan las principales incidencias, quejas y reclamaciones, para ser utilizados en el sistema de calidad de la empresa.

Duracin: 220 horas.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contribuye a completar las competencias de este ttulo y los objetivos generales del ciclo, tanto aquellos que se han alcanzado en el centro educativo, como los que son difciles de conseguir en el mismo.

ANEXO II
Espacios

Espacio Formativo

Aula polivalente.

Aula tcnica de comercio y marketing.

Aula especfica con escaparate exterior.

ANEXO III A)
Especialidades del profesorado con atribucin docente en los mdulos profesionales del ciclo formativo de Tcnico en Actividades Comerciales

Mdulo profesional

Especialidad del profesorado

Cuerpo

1226. Marketing en la actividad comercial.

• Organizacin y Gestin Comercial.

• Catedrticos de Enseanza Secundaria.

• Profesores de Enseanza Secundaria.

1227. Gestin de un pequeo comercio.

• Organizacin y Gestin Comercial.

• Catedrticos de Enseanza Secundaria.

• Profesores de Enseanza Secundaria.

1228. Tcnicas de almacn.

• Procesos Comerciales.

• Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

1229. Gestin de compras.

• Procesos Comerciales.

• Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

1230. Venta tcnica.

• Organizacin y Gestin Comercial.

• Catedrticos de Enseanza Secundaria.

• Profesores de Enseanza Secundaria.

1231. Dinamizacin del punto de venta.

• Procesos Comerciales.

• Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

1232. Procesos de venta.

• Organizacin y Gestin Comercial.

• Catedrticos de Enseanza Secundaria.

• Profesores de Enseanza Secundaria.

1233. Aplicaciones informticas para el comercio.

• Procesos Comerciales.

• Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

1234. Servicios de atencin comercial.

• Procesos Comerciales.

• Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

1235. Comercio electrnico.

• Procesos Comerciales.

• Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

0156. Ingls.

• Ingls.

• Catedrticos de Enseanza Secundaria.

• Profesores de Enseanza Secundaria.

1236. Formacin y orientacin laboral.

• Formacin y Orientacin Laboral.

• Catedrticos de Enseanza Secundaria.

• Profesores de Enseanza Secundaria.

ANEXO III B)
Titulaciones equivalentes a efectos de docencia

Cuerpo

Especialidad

Titulaciones

Profesores de enseanza secundaria.

• Formacin y orientacin laboral.

– Diplomado en Ciencias Empresariales.

– Diplomado en Relaciones Laborales.

– Diplomado en Trabajo Social.

– Diplomado en Educacin Social.

– Diplomado en Gestin y Administracin Pblica.

• Organizacin y Gestin Comercial.

– Diplomado en Ciencias Empresariales.

ANEXO III C)
Titulaciones requeridas para impartir los mdulos profesionales que conforman el ttulo para los centros de titularidad privada, de otras Administraciones distintas a la educativa y orientaciones para la Administracin educativa

Mdulos profesionales

Titulaciones

1228. Tcnicas de almacn.

1229. Gestin de compras.

1231. Dinamizacin del punto de venta.

1233. Aplicaciones informticas para el comercio.

1234. Servicios de atencin comercial.

1235. Comercio electrnico.

– Licenciado, Ingeniero, Arquitecto o el ttulo de Grado correspondiente, u otros ttulos equivalentes.

– Diplomado, Ingeniero Tcnico, Arquitecto Tcnico o el ttulo de Grado correspondiente, u otros ttulos equivalentes.

1226. Marketing en la actividad comercial.

1227. Gestin de un pequeo comercio.

1230. Venta tcnica.

1232. Procesos de venta.

0156. Ingls.

1236. Formacin y orientacin laboral.

– Licenciado, Ingeniero, Arquitecto o el ttulo de Grado correspondiente, u otros ttulos equivalentes a efectos de docencia.

ANEXO IV
Convalidaciones entre mdulos profesionales de ttulos establecidos al amparo de la Ley Orgnica 1/1990 (LOGSE) y los establecidos en el ttulo de Tcnico de Actividades Comerciales al amparo de la Ley Orgnica 2/2006

Mdulos profesionales incluidos en Ciclos Formativos establecidos en LOGSE 1/1990

Mdulos profesionales del Ciclo Formativo (LOE 2/2006):

Actividades Comerciales

Operaciones de almacenaje.

1228. Tcnicas de almacn.

Animacin del punto de venta.

1231. Dinamizacin del punto de venta.

Operaciones de venta.

1232. Procesos de venta.

Administracin y gestin de un pequeo establecimiento comercial.

1227. Gestin de un pequeo comercio.

Formacin en centro de trabajo del ttulo de Tcnico en Comercio (LOGSE).

1237. Formacin en centros de trabajo.

ANEXO V A)
Correspondencia de las unidades de competencia acreditadas de acuerdo con lo establecido en el artculo 8 de la Ley Orgnica 5/2002, de 19 de junio, con los mdulos profesionales para su convalidacin

Unidades de competencia acreditadas

Mdulos profesionales convalidables

UC0239_2: Realizar la venta de productos y/o servicios a travs de los diferentes canales de comercializacin.

1232. Procesos de venta.

UC1420_2: Realizar la venta y difusin de productos inmobiliarios a travs de distintos canales de comercializacin.

1230. Venta tcnica.

UC0240_2: Realizar las operaciones auxiliares a la venta.

UC0241_2: Ejecutar las acciones de servicio de atencin al cliente, consumidor y usuario.

1234. Servicios de atencin comercial.

UC2105_2: Organizar y animar el punto de venta de un pequeo comercio.

1231. Dinamizacin del punto de venta.

UC2104_2: Impulsar y gestionar un pequeo comercio de calidad.

1227. Gestin de un pequeo comercio.

UC2106_2: Garantizar la capacidad de respuesta y abastecimiento del pequeo comercio.

1229. Gestin de compras.

UC1015_2: Gestionar y coordinar las operaciones de almacn.

1228. Tcnicas de almacn.

Nota: las personas matriculadas en este ciclo formativo que tengan acreditadas todas las unidades de competencia incluidas en el ttulo, de acuerdo al procedimiento establecido en el RD 1224/2009, de reconocimiento de las competencias profesionales adquiridas por experiencia laboral, tendrn convalidado el mdulo profesional “1233. Aplicaciones informticas para el comercio”.

ANEXO V B)
Correspondencia de los mdulos profesionales con las unidades de competencia para su acreditacin

Mdulos profesionales superados

Unidades de competencia acreditables

1232. Procesos de venta.

UC0239_2: Realizar la venta de productos y/o servicios a travs de los diferentes canales de comercializacin.

1230. Venta tcnica.

UC1420_2: Realizar la venta y difusin de productos inmobiliarios a travs de distintos canales de comercializacin.

UC0240_2: Realizar las operaciones auxiliares a la venta.

1234. Servicios de atencin comercial.

UC0241_2: Ejecutar las acciones de servicio de atencin al cliente, consumidor y usuario.

1231. Dinamizacin del punto de venta.

UC2105_2: Organizar y animar el punto de venta de un pequeo comercio.

1227. Gestin de un pequeo comercio.

UC2104_2: Impulsar y gestionar un pequeo comercio de calidad.

1229. Gestin de compras.

UC2106_2: Garantizar la capacidad de respuesta y abastecimiento del pequeo comercio.

1228. Tcnicas de almacn.

UC1015_2: Gestionar y coordinar las operaciones de almacn.

Análisis

  • Rango: Real Decreto
  • Fecha de disposición: 18/11/2011
  • Fecha de publicación: 27/12/2011
  • Entrada en vigor: 28 de diciembre de 2011.
Referencias posteriores

Criterio de ordenación:

  • SE DICTA DE CONFORMIDAD estableciendo el currculo del ciclo formativo de grado medio: Orden ECD/73/2013, de 23 de enero (Ref. BOE-A-2013-955).
  • CORRECCIN de errores en BOE nm. 61 de 12 de marzo de 2012 (Ref. BOE-A-2012-3443).
Referencias anteriores
Materias
  • Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales
  • Comercio
  • Enseanza de Formacin Profesional
  • Establecimientos comerciales
  • Formacin profesional
  • Ttulos acadmicos y profesionales

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