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Documento BOE-A-2011-19438

Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el Ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.

TEXTO

La Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, dispone en el artculo 39.6 que el Gobierno, previa consulta a las Comunidades Autnomas, establecer las titulaciones correspondientes a los estudios de formacin profesional, as como los aspectos bsicos del currculo de cada una de ellas.

La Ley Orgnica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formacin Profesional, establece en el artculo 10.1 que la Administracin General del Estado, de conformidad con lo dispuesto en el artculo 149.1.30. y 7. de la Constitucin y previa consulta al Consejo General de la Formacin Profesional, determinar los ttulos y los certificados de profesionalidad, que constituirn las ofertas de formacin profesional referidas al Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales.

La Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economa Sostenible, y la Ley Orgnica 4/2011, de 11 de marzo, complementaria de la Ley de Economa Sostenible, por la que se modifican las Leyes Orgnicas 5/2002, de las Cualificaciones y de la Formacin Profesional, y 2/2006, de Educacin, han introducido un ambicioso conjunto de cambios legislativos necesarios para incentivar y acelerar el desarrollo de una economa ms competitiva, ms innovadora, capaz de renovar los sectores productivos tradicionales y abrirse camino hacia las nuevas actividades demandantes de empleo, estables y de calidad.

El Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, establece la ordenacin general de la formacin profesional del sistema educativo y define en el artculo 9 la estructura de los ttulos de formacin profesional, tomando como base el Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, las directrices fijadas por la Unin Europea y otros aspectos de inters social.

Por otra parte, este real decreto concreta en el artculo 7 el perfil profesional de dichos ttulos, que incluir la competencia general, las competencias profesionales, personales y sociales, las cualificaciones y, en su caso, las unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales incluidas en los ttulos, de modo que cada ttulo incorporar, al menos, una cualificacin profesional completa, con el fin de lograr que los ttulos de formacin profesional respondan de forma efectiva a las necesidades demandadas por el sistema productivo y a los valores personales y sociales que permitan ejercer una ciudadana democrtica.

Este marco normativo hace necesario que ahora el Gobierno, previa consulta a las Comunidades Autnomas, establezca cada uno de los ttulos que formarn el Catlogo de ttulos de la formacin profesional del sistema educativo, sus enseanzas mnimas y aquellos otros aspectos de la ordenacin acadmica que, sin perjuicio de las competencias atribuidas a las Administraciones educativas en esta materia, constituyan los aspectos bsicos del currculo que aseguren una formacin comn y garanticen la validez de los ttulos, en cumplimiento con lo dispuesto en el artculo 6.2 de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin.

A estos efectos, procede determinar para cada ttulo su identificacin, su perfil profesional, el entorno profesional, la prospectiva del ttulo en el sector o sectores, las enseanzas del ciclo formativo, la correspondencia de los mdulos profesionales con las unidades de competencia para su acreditacin, convalidacin o exencin, y los parmetros bsicos de contexto formativo (espacios y equipamientos mnimos, titulaciones y especialidades del profesorado y sus equivalencias a efectos de docencia), previa consulta a las Comunidades Autnomas, segn lo previsto en el artculo 95 de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin.

Asimismo, en cada ttulo se determinarn los accesos a otros estudios y, en su caso, las modalidades y materias de bachillerato que faciliten la admisin en caso de concurrencia competitiva, las convalidaciones, exenciones y equivalencias y, cuando proceda, la informacin sobre los requisitos necesarios para el ejercicio profesional, segn la legislacin vigente.

Con el fin de facilitar el reconocimiento de crditos entre los ttulos de tcnico superior y las enseanzas conducentes a ttulos universitarios y viceversa, en los ciclos formativos de grado superior se establecer la equivalencia de cada mdulo profesional con crditos europeos ECTS, tal y como se definen en el Real Decreto 1125/2003, de 5 de septiembre, por el que se establece el sistema europeo de crditos y el sistema de calificaciones en las titulaciones universitarias de carcter oficial y validez en todo el territorio nacional.

As, el presente real decreto, conforme a lo previsto en el Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, establece y regula, en los aspectos y elementos bsicos antes indicados, el ttulo de formacin profesional del sistema educativo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

Se ha recurrido a una norma reglamentaria para establecer bases estatales conforme con el Tribunal Constitucional, que admite que excepcionalmente las bases puedan establecerse mediante normas reglamentarias en determinados supuestos, como ocurre en el presente caso, cuando resulta complemento indispensable para asegurar el mnimo comn denominador establecido en las normas legales bsicas (as, entre otras, en las SSTC 25/1983, 32/1983 y 48/1988).

En el proceso de elaboracin de este real decreto han sido consultadas las Comunidades Autnomas y han emitido informe el Consejo General de la Formacin Profesional, el Consejo Escolar del Estado y el Ministerio de Poltica Territorial y Administracin Pblica.

En su virtud, a propuesta del Ministro de Educacin y previa deliberacin del Consejo de Ministros en su reunin del da 4 de noviembre de 2011,

DISPONGO:

CAPTULO I
Disposiciones generales
Artculo 1. Objeto.

1. El presente real decreto tiene por objeto el establecimiento del ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, con carcter oficial y validez en todo el territorio nacional, as como de sus correspondientes enseanzas mnimas.

2. Lo dispuesto en este real decreto sustituye a la regulacin del ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y “Marketing”, contenida en el Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio.

CAPTULO II
Identificacin del ttulo, perfil profesional, entorno profesional y prospectiva del ttulo en el sector o sectores
Artculo 2. Identificacin.

El ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales queda identificado por los siguientes elementos:

Denominacin: Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

Nivel: Formacin Profesional de Grado Superior.

Duracin: 2.000 horas.

Familia Profesional: Comercio y Marketing.

Referente en la Clasificacin Internacional Normalizada de la Educacin: CINE-5b.

Nivel del Marco Espaol de Cualificaciones para la educacin superior: Nivel 1 Tcnico Superior.

Artculo 3. Perfil profesional del ttulo.

El perfil profesional del ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales queda determinado por su competencia general, sus competencias profesionales, personales y sociales, y por la relacin de cualificaciones y, en su caso, unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales incluidas en el ttulo.

Artculo 4. Competencia general.

La competencia general de este ttulo consiste en gestionar las operaciones comerciales de compraventa y distribucin de productos y servicios, y organizar la implantacin y animacin de espacios comerciales segn criterios de calidad, seguridad y prevencin de riesgos, aplicando la normativa vigente.

Artculo 5. Competencias profesionales, personales y sociales.

Las competencias profesionales, personales y sociales de este ttulo son las que se relacionan a continuacin:

a) Realizar las gestiones necesarias para la constitucin y puesta en marcha de una empresa comercial, planificando y gestionando la obtencin de los recursos financieros necesarios que procuren la rentabilidad econmica y financiera de la empresa.

b) Asistir en la elaboracin y seguimiento de las polticas y planes de marketing, analizando las variables de marketing mix para conseguir los objetivos comerciales definidos por la empresa.

c) Planificar y desarrollar acciones de marketing digital, gestionando pginas web y sistemas de comunicacin a travs de Internet, para lograr los objetivos de marketing y de la poltica de comercio electrnico de la empresa.

d) Obtener, analizar y organizar informacin fiable de los mercados, aplicando tcnicas estadsticas, y establecer un sistema de informacin eficaz (SIM), que sirva de apoyo en la definicin de estrategias comerciales y en la toma de decisiones de marketing.

e) Organizar y supervisar la implantacin de espacios comerciales y el montaje de escaparates, definiendo las especificaciones de diseo y materiales, para conseguir transmitir la imagen de espacio comercial definida que atraiga a los clientes potenciales y lograr los objetivos comerciales establecidos.

f) Organizar y controlar la implantacin de productos y/o servicios y el desarrollo de acciones promocionales en espacios comerciales, determinando el surtido y las lneas de actuacin de campaas promocionales para conseguir los objetivos comerciales establecidos.

g) Elaborar el plan de ventas y gestionar la comercializacin y venta de productos y/o servicios y la atencin al cliente, aplicando las tcnicas de venta y negociacin adecuadas a cada canal de comercializacin, para conseguir los objetivos establecidos en el plan de marketing y lograr la satisfaccin y fidelizacin del cliente.

h) Gestionar la fuerza de ventas, realizando la seleccin, formacin, motivacin y remuneracin de los vendedores, definiendo las estrategias y lneas de actuacin comercial y organizando y supervisando los medios tcnicos y humanos para alcanzar los objetivos de ventas.

i) Realizar y controlar el aprovisionamiento de materiales y mercancas en los planes de produccin y de distribucin, asegurando la cantidad, calidad, lugar y plazos para cumplir con los objetivos establecidos por la organizacin y/o clientes.

j) Organizar el almacenaje de las mercancas en las condiciones que garanticen su integridad y el aprovechamiento ptimo de los medios y espacios disponibles, de acuerdo con los procedimientos establecidos.

k) Comunicarse en ingls con fluidez, tanto de palabra como por escrito, con todos los operadores y organismos que intervienen en operaciones comerciales.

l) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales, manteniendo actualizados los conocimientos cientficos, tcnicos y tecnolgicos relativos a su entorno profesional, gestionando su formacin y los recursos existentes en el aprendizaje a lo largo de la vida y utilizando las tecnologas de la informacin y la comunicacin.

m) Resolver situaciones, problemas o contingencias con iniciativa y autonoma en el mbito de su competencia, con creatividad, innovacin y espritu de mejora en el trabajo personal y en el de los miembros del equipo.

n) Organizar y coordinar equipos de trabajo con responsabilidad, supervisando el desarrollo del mismo, manteniendo relaciones fluidas y asumiendo el liderazgo, as como aportando soluciones a los conflictos grupales que se presenten.

) Comunicarse con sus iguales, superiores, clientes y personas bajo su responsabilidad, utilizando vas eficaces de comunicacin, transmitiendo la informacin o conocimientos adecuados y respetando la autonoma y competencia de las personas que intervienen en el mbito de su trabajo.

o) Generar entornos seguros en el desarrollo de su trabajo y el de su equipo, supervisando y aplicando los procedimientos de prevencin de riesgos laborales y ambientales, de acuerdo con lo establecido por la normativa y los objetivos de la empresa.

p) Supervisar y aplicar procedimientos de gestin de calidad, de accesibilidad universal y de diseo para todos, en las actividades profesionales incluidas en los procesos de produccin o prestacin de servicios.

q) Realizar la gestin bsica para la creacin y funcionamiento de una pequea empresa y tener iniciativa en su actividad profesional con sentido de la responsabilidad social.

r) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislacin vigente, participando activamente en la vida econmica, social y cultural.

Artculo 6. Relacin de cualificaciones y unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales incluidas en el ttulo.

1. Cualificacin profesional completa:

Implantacin y animacin de espacios comerciales COM158_3 (Real Decreto 1087/2005, de 16 de septiembre), que comprende las siguientes unidades de competencia:

UC0501_3: Establecer la implantacin de espacios comerciales.

UC0502_3: Organizar la implantacin de productos/servicios en la superficie de venta.

UC0503_3: Organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.

UC0504_3: Organizar y supervisar el montaje de escaparates en el establecimiento comercial.

2. Cualificaciones profesionales incompletas:

a) Gestin comercial de ventas COM314_3 (Real Decreto 109/2008, de 1 de febrero):

UC1000_3: Obtener y procesar la informacin necesaria para la definicin de estrategias y actuaciones comerciales.

UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.

UC0239_2: Realizar la venta de productos y/o servicios a travs de los diferentes canales de comercializacin.

UC0503_3: Organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.

b) Gestin de marketing y comunicacin (Real Decreto1550/2011, de 31 de octubre):

UC2185_3: Asistir en la definicin y seguimiento de las polticas y plan de marketing.

c) Asistencia a la investigacin de mercados COM312_3 (Real Decreto 109/2008, de 1 de febrero):

UC0993_3: Preparar la informacin e instrumentos necesarios para la investigacin de mercados.

UC0997_3: Colaborar en el anlisis y obtencin de conclusiones a partir de la investigacin de mercados.

d) Organizacin y gestin de almacenes COM318_3 (Real Decreto 109/2008, de 1 de febrero):

UC1014_3: Organizar el almacn de acuerdo a los criterios y niveles de actividad previstos.

UC1015_2: Gestionar y coordinar las operaciones del almacn.

e) Gestin y control del aprovisionamiento COM315_3 (Real Decreto 109/2008, de 1 de febrero):

UC1003_3: Colaborar en la elaboracin del plan de aprovisionamiento.

UC1004_3: Realizar el seguimiento y control del programa de aprovisionamiento.

f) Gestin comercial y financiera del transporte por carretera COM442_3 (RD 1550/2011, de 31 de octubre):

UC2183_3: Gestionar la actividad econmico-financiera del transporte por carretera.

Artculo 7. Entorno profesional.

1. Las personas que obtienen este ttulo ejercen su actividad en empresas de cualquier sector productivo y principalmente del sector del comercio y marketing pblico y privado, realizando funciones de planificacin, organizacin y gestin de actividades de compraventa de productos y servicios, as como de diseo, implantacin y gestin de espacios comerciales.

Se trata de trabajadores por cuenta propia que gestionan su empresa realizando actividades de compraventa de productos y servicios, o de trabajadores por cuenta ajena que ejercen su actividad en el departamento de ventas, comercial o de marketing dentro de los subsectores de:

Industria, comercio y agricultura, en el departamento de ventas, comercial o de marketing.

Empresas de distribucin comercial mayorista y/o minorista, en el departamento de compras, ventas, diseo e implantacin de espacios comerciales, comercial o de marketing.

Entidades financieras y de seguros, en el departamento de ventas, comercial o de marketing.

Empresas intermediarias en el comercio como agencias comerciales, y empresas de asesoramiento comercial y jurdico, entre otras.

Empresas importadoras, exportadoras y distribuidoras-comercializadoras.

Empresas de logstica y transporte.

Asociaciones, instituciones, organismos y organizaciones no gubernamentales (ONG).

2. Las ocupaciones y puestos de trabajo ms relevantes son los siguientes:

Jefe de ventas.

Representante comercial.

Agente comercial.

Encargado de tienda.

Encargado de seccin de un comercio.

Vendedor tcnico.

Coordinador de comerciales.

Supervisor de telemarketing.

Merchandiser.

Escaparatista comercial.

Diseador de espacios comerciales.

Responsable de promociones punto de venta.

Especialista en implantacin de espacios comerciales.

Artculo 8. Prospectiva del ttulo en el sector o sectores.

Las Administraciones educativas tendrn en cuenta, al desarrollar el currculo correspondiente, las siguientes consideraciones:

a) La importancia que el sector del comercio tiene en Espaa queda refle jada en el hecho de ser el sector productivo que mayor nmero de empresas y trabajadores tiene. Es por tanto necesario que el sector del comercio cuente con profesionales con formacin suficiente en tcnicas de venta, habilidades de comunicacin y gestin de establecimientos comerciales, que sean capaces de aprovechar las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin para gestionar el conocimiento empresarial necesario para cumplir con los objetivos comerciales fijados por la direccin de marketing. Una formacin que tradicionalmente es autodidacta y a veces poco decisiva a la hora de conseguir un puesto de trabajo en el sector del comercio. Pero actualmente el sector necesita profesionales con formacin de calidad, permanente y que sean capaces de aprovechar las oportunidades que las tecnologas de la informacin y la comunicacin les brinda.

Este ttulo no solo actualiza la formacin de gestin comercial, sino que la amplia dentro del mbito de la gestin de compras y proporciona formacin especfica de ventas y de organizacin de equipos de venta, adems de incluir una formacin ms amplia en gestin de espacios comerciales, incidiendo en el diseo del establecimiento y de los escaparates. Tambin se incorpora la actualizacin necesaria en las nuevas tecnologas de la informacin, imprescindibles como medio de comunicacin entre la empresa comercial y su entorno.

b) Las funciones de este tcnico en el puesto de trabajo estarn afectadas de forma considerable por la aplicacin generalizada de las nuevas tecnologas a las tareas administrativas y de gestin de actividades, que se aplican fundamentalmente a:

Los procesos de planificacin, organizacin, gestin y control de las actividades de comercio.

Los procesos de gestin administrativa del comercio.

Los procesos de comercializacin de los productos y servicios.

La comunicacin con el cliente.

El tratamiento y anlisis de la informacin recibida.

El control de calidad de los servicios prestados.

Los mtodos de organizacin del trabajo.

c) Los cambios tecnlogicos de carcter digital que se han producido en los ltimos aos, principalmente en el mbito de las telecomunicaciones a nivel mundial con la generalizacin del uso de Internet, ha provocado un flujo adicional de informacin que debe ser aprovechado por las empresas del sector comercial para generar valor aadido en la calidad de los productos y servicios ofrecidos, as como una mayor eficacia en su relacin con otras empresas y/o clientes, entre las que se pueden mencionar:

El uso generalizado de Internet para realizar comunicaciones y gestiones va correo electrnico.

El uso de medios y sistemas de comunicacin digitales para desarrollar diferentes acciones de marketing.

El uso de medios de comunicacin seguros para realizar transacciones comerciales y gestin de documentos de forma fiable, segura y confidencial.

d) En consecuencia, el perfil profesional del ttulo dentro del sector del comercio, marca una evolucin hacia aquellas competencias que no solo aporten al sector eficiencia tcnica y econmica, sino que tambin logren la incorporacin y aprovechamiento de las nuevas tecnologas en el funcionamiento de las empresas del sector comercial, para conseguir un comercio ms justo, transparente y equitativo.

CAPTULO III
Enseanzas del ciclo formativo y parmetros bsicos de contexto
Artculo 9. Objetivos generales.

Los objetivos generales de este ciclo formativo son los siguientes:

a) Conocer y valorar las fuentes y productos financieros disponibles, tales como crditos, prstamos y otros instrumentos financieros, as como las posibles subvenciones y seleccionar los ms convenientes para la empresa, analizando la informacin contable y evaluando los costes, riesgos, requisitos y garantas exigidas por las entidades financieras, para obtener los recursos financieros necesarios que se requieren en el desarrollo de la actividad.

b) Elaborar informes de base y briefings, analizando y definiendo las diferentes estrategias comerciales de las variables de marketing mix, para asistir en la elaboracin y seguimiento de las polticas y planes de marketing.

c) Utilizar las nuevas tecnologas de la comunicacin a travs de Internet, construyendo, alojando y manteniendo pginas web corporativas y gestionando los sistemas de comunicacin digitales, para planificar y realizar acciones de marketing digital.

d) Disear planes de investigacin comercial, determinando las necesidades de informacin, recogiendo los datos secundarios y primarios necesarios para obtener y organizar informacin fiable de los mercados.

e) Elaborar informes comerciales, analizando la informacin obtenida del mercado mediante la aplicacin de tcnicas estadsticas, para establecer un sistema de informacin de marketing eficaz (SIM).

f) Determinar los elementos exteriores e interiores que permitan conseguir la imagen y los objetivos comerciales deseados, para organizar y supervisar la implantacin de espacios comerciales.

g) Definir las especificaciones de diseo y materiales que consigan transmitir la imagen corporativa de la empresa o de la marca, para organizar y supervisar el montaje de escaparates de espacios comerciales.

h) Determinar la amplitud y profundidad del surtido y su ubicacin en la superficie de venta, asignando recursos materiales y humanos segn criterios de eficacia, para organizar y controlar la implantacion de productos y/o servicios.

i) Determinar el plan de campaas promocionales, seleccionando y formando recursos humanos, para organizar y controlar el desarrollo de acciones promocionales en espacios comerciales.

j) Definir los argumentarios de venta y las lneas de actuacin comercial, analizando la informacin procedente de los clientes, la red de ventas, el briefing del producto y el sistema de informacin de mercados, para elaborar el plan de ventas.

k) Negociar y cerrar contratos de compraventa con clientes, utilizando tcnicas de venta adecuadas y prestando al cliente un servicio de calidad, para gestionar la comercializacin y venta de productos y/o servicios y la atencin al cliente.

l) Dimensionar el equipo de ventas, fijando los criterios de seleccin, formacin, motivacin y remuneracin de los vendedores, liderando y organizando al equipo y estableciendo las medidas de seguimiento y control de su actuacin comercial, para gestionar la fuerza de ventas.

m) Analizar las necesidades de materiales y de recursos necesarios en los planes de produccin y distribucin y programar los flujos de materiales y productos ajustndose a los objetivos, plazos y calidad del proceso para realizar y controlar el aprovisionamiento de materiales y mercancas.

n) Analizar los procesos de almacenaje y los mtodos de gestin de stocks aplicables en la organizacin de un almacn, valorando la distribucin interna y el sistema de manipulacin de las mercancas y aplicando la normativa vigente en materia de seguridad e higiene, garantizando su integridad y optimizando los recursos disponibles, para organizar el almacenaje de las mercancas.

) Gestionar en ingls las relaciones con clientes, proveedores, organismos pblicos, banca nacional e internacional y dems operadores que intervienen en las actividades comerciales.

o) Analizar y utilizar los recursos y oportunidades de aprendizaje relacionados con la evolucin cientfica, tecnolgica y organizativa del sector y las tecnologas de la informacin y la comunicacin, para mantener el espritu de actualizacin y adaptarse a nuevas situaciones laborales y personales.

p) Desarrollar la creatividad y el espritu de innovacin para responder a los retos que se presentan en los procesos y en la organizacin del trabajo y de la vida personal.

q) Tomar decisiones de forma fundamentada, analizando las variables implicadas, integrando saberes de distinto mbito y aceptando los riesgos y la posibilidad de equivocacin en las mismas, para afrontar y resolver distintas situaciones, problemas o contingencias.

r) Desarrollar tcnicas de liderazgo, motivacin, supervisin y comunicacin en contextos de trabajo en grupo, para facilitar la organizacin y coordinacin de equipos de trabajo.

s) Aplicar estrategias y tcnicas de comunicacin, adaptndose a los contenidos que se van a transmitir, a la finalidad y a las caractersticas de los receptores, para asegurar la eficacia en los procesos de comunicacin.

t) Evaluar situaciones de prevencin de riesgos laborales y de proteccin ambiental, proponiendo y aplicando medidas de prevencin personales y colectivas, de acuerdo con la normativa aplicable en los procesos de trabajo, para garantizar entornos seguros.

u) Identificar y proponer las acciones profesionales necesarias, para dar respuesta a la accesibilidad universal y al diseo para todos.

v) Identificar y aplicar parmetros de calidad en los trabajos y actividades realizados en el proceso de aprendizaje, para valorar la cultura de la evaluacin y de la calidad y ser capaces de supervisar y mejorar procedimientos de gestin de calidad.

w) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional, para realizar la gestin bsica de una pequea empresa o emprender un trabajo.

x) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales, para participar como ciudadano democrtico.

Artculo 10. Mdulos profesionales.

1. Los mdulos profesionales de este ciclo formativo:

a) Quedan desarrollados en el Anexo I del presente real decreto, cumpliendo lo previsto en el artculo 10 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio.

b) Son los que a continuacin se relacionan:

0926. Escaparatismo y diseo de espacios comerciales.

0927. Gestin de productos y promociones en el punto de venta.

0928. Organizacin de equipos de ventas.

0929. Tcnicas de venta y negociacin.

0930. Polticas de marketing.

0931. Marketing digital.

0623. Gestin econmica y financiera de la empresa.

0625. Logstica de almacenamiento.

0626. Logstica de aprovisionamiento.

1010. Investigacin comercial.

0179. Ingls.

0932. Proyecto de gestin de ventas y espacios comerciales.

0933. Formacin y orientacin laboral.

0934. Formacin en centros de trabajo.

2. Las Administraciones educativas establecern los currculos correspondientes, respetando lo establecido en este real decreto y de acuerdo con lo dispuesto en el artculo8 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenacin general de la formacin profesional del sistema educativo.

Artculo 11. Espacios y equipamientos.

1. Los espacios necesarios para el desarrollo de las enseanzas de este ciclo formativo son los establecidos en el Anexo II de este real decreto.

2. Los espacios dispondrn de la superficie necesaria y suficiente para desarrollar las actividades de enseanza que se deriven de los resultados de aprendizaje de cada uno de los mdulos profesionales que se imparten en cada uno de los espacios. Adems, debern cumplir las siguientes condiciones:

a) La superficie se establecer en funcin del nmero de personas que ocupen el espacio formativo y deber permitir el desarrollo de las actividades de enseanza aprendizaje con la ergonoma y la movilidad requeridas dentro del mismo.

b) Debern cubrir la necesidad espacial de mobiliario, equipamiento e instrumentos auxiliares de trabajo.

c) Debern respetar los espacios o superficies de seguridad que exijan las mquinas y equipos en funcionamiento.

d) Respetarn la normativa sobre prevencin de riesgos laborales, la normativa sobre seguridad y salud en el puesto de trabajo y cuantas otras normas sean de aplicacin.

3. Los espacios formativos establecidos podrn ser ocupados por diferentes grupos que cursen el mismo u otros ciclos formativos, o etapas educativas.

4. Los diversos espacios formativos identificados no deben diferenciarse necesariamente mediante cerramientos.

5. Los equipamientos que se incluyen en cada espacio han de ser los necesarios y suficientes para garantizar al alumnado la adquisicin de los resultados de aprendizaje y la calidad de la enseanza. Adems, debern cumplir las siguientes condiciones:

a) El equipamiento (equipos, mquinas, etc.) dispondr de la instalacin necesaria para su correcto funcionamiento, cumplir con las normas de seguridad y prevencin de riesgos y con cuantas otras sean de aplicacin.

b) La cantidad y caractersticas del equipamiento debern estar en funcin del nmero de personas matriculadas y permitir la adquisicin de los resultados de aprendizaje, teniendo en cuenta los criterios de evaluacin y los contenidos que se incluyen en cada uno de los mdulos profesionales que se impartan en los referidos espacios.

6. Las Administraciones competentes velarn para que los espacios y el equipamiento sean los adecuados en cantidad y caractersticas para el desarrollo de los procesos de enseanza y aprendizaje que se derivan de los resultados de aprendizaje de los mdulos correspondientes y garantizar as la calidad de estas enseanzas.

Artculo 12. Profesorado.

1. La docencia de los mdulos profesionales que constituyen las enseanzas de este ciclo formativo corresponde al profesorado del Cuerpo de Catedrticos de Enseanza Secundaria, del Cuerpo de Profesores de Enseanza Secundaria y del Cuerpo de Profesores Tcnicos de Formacin Profesional, segn proceda, de las especialidades establecidas en el Anexo III A) de este real decreto.

2. Las titulaciones requeridas para acceder a los cuerpos docentes citados son, con carcter general, las establecidas en el artculo 13 del Real Decreto 276/2007, de 23 de febrero, por el que se aprueba el Reglamento de ingreso, accesos y adquisicin de nuevas especialidades en los cuerpos docentes a que se refiere la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, y se regula el rgimen transitorio de ingreso a que se refiere la disposicin transitoria decimosptima de la citada ley. Las titulaciones equivalentes a las anteriores a esos mismos efectos son, para las distintas especialidades del profesorado, las recogidas en el Anexo III B) del presente real decreto.

3. Para el profesorado de los centros de titularidad privada o de titularidad pblica de otras administraciones distintas de las educativas, las titulaciones requeridas y los requisitos necesarios, para la imparticin de los mdulos profesionales que conforman el ttulo, son las incluidas en el Anexo III C) del presente real decreto. En todo caso, se exigir que las enseanzas conducentes a las titulaciones citadas engloben los objetivos de los mdulos profesionales y, si dichos objetivos no estuvieran incluidos, adems de la titulacin deber acreditarse, mediante certificacin, una experiencia laboral de, al menos, tres aos en el sector vinculado a la familia profesional, realizando actividades productivas en empresas relacionadas implcitamente con los resultados de aprendizaje.

4. Las Administraciones competentes velarn para que el profesorado que imparta los mdulos profesionales cumpla con los requisitos especificados y garantizar as la calidad de estas enseanzas.

CAPTULO IV
Accesos y vinculacin a otros estudios, y correspondencia de mdulos profesionales con las unidades de competencia
Artculo 13. Preferencias para el acceso a este ciclo formativo en relacin con las modalidades y materias de bachillerato cursadas.

Tendrn preferencia para acceder a este ciclo formativo quienes hayan cursado la modalidad de bachillerato de Humanidades y Ciencias Sociales.

Artculo 14. Acceso y vinculacin a otros estudios.

1. El ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales permite el acceso directo para cursar cualquier otro ciclo formativo de grado superior, en las condiciones de admisin que se establezcan.

2. El ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales permite el acceso directo a las enseanzas conducentes a los ttulos universitarios de Grado, en las condiciones de admisin que se establezcan.

3. El Gobierno, odo el Consejo de Universidades, regular, en norma especfica, el reconocimiento de crditos entre los ttulos de tcnico superior de la formacin profesional y las enseanzas universitarias de Grado. A efectos de facilitar el rgimen de convalidaciones, en este real decreto se han asignado 120 crditos ECTS entre todos los mdulos profesionales de este ciclo formativo.

Artculo 15. Convalidaciones y exenciones.

1. Las convalidaciones entre mdulos profesionales de ttulos de formacin profesional establecidos al amparo de la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo, y los mdulos profesionales del ttulo que se establece en este real decreto son las que se indican en el Anexo IV.

2. Quienes hubieran superado el mdulo profesional de Formacin y orientacin laboral o el mdulo profesional de Empresa e iniciativa emprendedora en cualquiera de los ciclos formativos correspondientes a los ttulos establecidos al amparo de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, tendrn convalidados dichos mdulos en cualquier otro ciclo formativo establecido al amparo de la misma ley.

3. Quienes hayan obtenido la acreditacin de todas las unidades de competencia incluidas en el ttulo, mediante el procedimiento establecido en el Real Decreto 1224/2009, de 17 de julio, de reconocimiento de las competencias profesionales adquiridas por experiencia laboral, podrn convalidar el mdulo profesional de Formacin y orientacin laboral siempre que:

Acrediten, al menos, un ao de experiencia laboral.

Estn en posesin de la acreditacin de la formacin establecida para el desempeo de las funciones de nivel bsico de la actividad preventiva, expedida de acuerdo con lo dispuesto en el Real Decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevencin.

4. De acuerdo con lo establecido en el artculo 39 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, podr determinarse la exencin total o parcial del mdulo profesional de Formacin en centros de trabajo por su correspondencia con la experiencia laboral, siempre que se acredite una experiencia relacionada con este ciclo formativo en los trminos previstos en dicho artculo.

Artculo 16. Correspondencia de los mdulos profesionales con las unidades de competencia para su acreditacin, convalidacin o exencin.

1. La correspondencia de las unidades de competencia con los mdulos profesionales que forman las enseanzas del ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, para su convalidacin o exencin, queda determinada en el Anexo V A) de este real decreto.

2. La correspondencia de los mdulos profesionales que forman las enseanzas del ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales con las unidades de competencia, para su acreditacin, queda determinada en el Anexo V B) de este real decreto.

Disposicin adicional primera. Referencia del ttulo en el marco europeo.

Una vez establecido el marco nacional de cualificaciones, de acuerdo con las recomendaciones europeas, se determinar el nivel correspondiente de esta titulacin en el marco nacional y su equivalente en el europeo.

Disposicin adicional segunda. Oferta a distancia del presente ttulo.

Los mdulos profesionales que forman las enseanzas de este ciclo formativo podrn ofertarse a distancia, siempre que se garantice que el alumnado pueda conseguir los resultados de aprendizaje de los mismos, de acuerdo con lo dispuesto en el presente real decreto. Para ello, las Administraciones educativas, en el mbito de sus respectivas competencias, adoptarn las medidas que estimen necesarias y dictarn las instrucciones precisas.

Disposicin adicional tercera. Titulaciones equivalentes y vinculacin con capacitaciones profesionales.

1. De acuerdo con lo establecido en la disposicin adicional trigsima primera de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, los ttulos de Tcnico Especialista de la Ley 14/1970, de 4 de agosto, General de Educacin y Financiamiento de la Reforma Educativa, que a continuacin se relacionan, tendrn los mismos efectos profesionales y acadmicos que el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales establecido en el presente real decreto:

a) Tcnico Especialista en Almacenes. Rama Administrativa y Comercial.

a) Tcnico Especialista en Comercial. Rama Administrativa y Comercial.

b) Tcnico Especialista en Publicidad. Rama Administrativa y Comercial.

c) Tcnico Especialista en Marketing. Rama Administrativa y Comercial.

d) Tcnico Especialista en Relaciones Pblicas. Rama Administrativa y Comercial.

e) Tcnico Comercial. Rama Administrativa y Comercial.

2. El ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y “Marketing”, establecido por el Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio, tendr los mismos efectos profesionales y acadmicos que el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, establecido en el presente real decreto.

3. La formacin establecida en este real decreto en el mdulo profesional de Formacin y orientacin laboral capacita para llevar a cabo responsabilidades profesionales equivalentes a las que precisan las actividades de nivel bsico en prevencin de riesgos laborales, establecidas en el Real Decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevencin, siempre que tenga, al menos, 45 horas lectivas.

Disposicin adicional cuarta. Regulacin del ejercicio de la profesin.

1. El ttulo establecido en el presente real decreto no constituye una regulacin del ejercicio de profesin regulada alguna.

2. Asimismo, las equivalencias de titulaciones acadmicas establecidas en el apartado 1 y 2 de la disposicin adicional tercera de este real decreto se entendern sin perjuicio del cumplimiento de las disposiciones que habilitan para el ejercicio de las profesiones reguladas.

Disposicin adicional quinta. Equivalencias a efectos de docencia en los procedimientos selectivos de ingreso en el Cuerpo de Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

El ttulo de Tcnico Superior o de Tcnico Especialista se declara equivalente a los exigidos para el acceso al Cuerpo de Profesores Tcnicos de Formacin Profesional, cuando el titulado haya ejercido como profesor interino en centros pblicos del mbito territorial de la Administracin convocante, en la especialidad docente a la que pretenda acceder y durante un periodo mnimo de dos aos antes del 31 de agosto de 2007.

Disposicin adicional sexta. Accesibilidad universal en las enseanzas de este ttulo.

1. Las Administraciones educativas, en el mbito de sus respectivas competencias, incluirn en el currculo de este ciclo formativo los elementos necesarios para garantizar que las personas que lo cursen desarrollen las competencias incluidas en el currculo en diseo para todos.

2. Asimismo, dichas Administraciones adoptarn las medidas que estimen necesarias para que este alumnado pueda acceder y cursar dicho ciclo formativo en las condiciones establecidas en la disposicin final dcima de la Ley 51/2003, de 2 de diciembre, de igualdad de oportunidades, no discriminacin y accesibilidad universal de las personas con discapacidad.

Disposicin transitoria nica. Aplicabilidad de otras normas.

1. Hasta que sea de aplicacin lo dispuesto en este real decreto, en virtud de lo establecido en sus disposiciones finales segunda y tercera, ser de aplicacin lo dispuesto en el Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio, por el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing y las correspondientes enseanzas mnimas.

2. Asimismo, hasta que sea de aplicacin la norma que regule, para el mbito de gestin del Ministerio de Educacin el currculo correspondiente al ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales, ser de aplicacin lo establecido en el Real Decreto 1666/1994, de 22 de julio, por el que se establece el currculo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing.

Disposicin derogatoria nica. Derogacin de normas.

1. Queda derogado el Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio, por el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing y las correspondientes enseanzas mnimas y cuantas disposiciones de igual o inferior rango se opongan a lo dispuesto en este real decreto.

2. Queda derogado el Real Decreto 1666/1994, de 22 de julio, por el que se establece el currculo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing.

Disposicin final primera. Ttulo competencial.

El presente real decreto tiene carcter de norma bsica, al amparo de las competencias que atribuye al Estado el artculo 149.1.1. y 30. de la Constitucin. Se excepta de norma bsica la disposicin transitoria nica punto 2.

Disposicin final segunda. Implantacin del nuevo currculo.

Las Administraciones educativas implantarn el nuevo currculo de estas enseanzas en el curso escolar 2012/2013.

Disposicin final tercera. Entrada en vigor.

El presente real decreto entrar en vigor el da siguiente al de su publicacin en el Boletn Oficial del Estado.

Dado en Madrid, el 4 de noviembre de 2011.

JUAN CARLOS R.

El Ministro de Educacin,

NGEL GABILONDO PUJOL

ANEXO I
Mdulos Profesionales

Mdulo Profesional: Escaparatismo y diseo de espacios comerciales.

Equivalencia en crditos ECTS: 6

Cdigo: 0926

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Realiza el diseo de distribucin y organizacin de un espacio comercial, analizando los elementos bsicos que lo conforman.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha analizado la informacin de la empresa, la competencia, el consumidor y el producto o servicio que resulta relevante para la definicin de un espacio comercial.

b) Se han utilizado las fuentes de informacin internas y externas, online y offline, necesarias para la realizacin de un proyecto de implantacin.

c) Se han identificado las principales tcnicas de distribucin de espacios interiores y exteriores comerciales.

d) Se han diseado espacios comerciales respetando la normativa aplicable.

e) Se han determinado los efectos psicolgicos que producen en el consumidor las distintas tcnicas de distribucin de espacios comerciales.

2. Selecciona los elementos interiores y exteriores que determinan la implantacin, adecuando los mismos a un espacio y una informacin determinada.

Criterios de evaluacin:

a) Se han definido las funciones y objetivos de la implantacin.

b) Se han identificado los parmetros esenciales para la definicin de los elementos interiores y exteriores.

c) Se ha elaborado la informacin de base para la implantacin de los elementos en el interior y en el exterior del espacio comercial.

d) Se han elaborado propuestas para calentar las zonas fras detectadas en el establecimiento comercial.

e) Se han establecido medidas correctoras en relacin con la implantacin inicial del establecimiento.

3. Elabora proyectos de implantacin de espacios comerciales, aplicando criterios econmicos y comerciales.

Criterios de evaluacin:

a) Se han elaborado proyectos de implantacin, diseando los elementos interiores y exteriores del establecimiento y atendiendo a criterios de rentabilidad e imagen de empresa.

b) Se han elaborado presupuestos de implantacin, valorando econmicamente los elementos internos y externos de la misma y determinando los recursos humanos y materiales necesarios.

c) Se han confeccionado cronogramas para organizar los tiempos y los trabajos que han de realizarse.

d) Se han aplicado criterios econmicos y comerciales para la ejecucin de la implantacin en el espacio comercial.

e) Se han propuesto medidas para la resolucin de las posibles incidencias surgidas en el proceso de organizacin y ejecucin de la implantacin.

4. Determina criterios de composicin y montaje de escaparates, analizando informacin sobre psicologa del consumidor, tendencias, criterios estticos y criterios comerciales

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los efectos psicolgicos de las distintas tcnicas de escaparatismo sobre el consumidor.

b) Se han establecido las funciones y objetivos de un escaparate.

c) Se ha valorado el impacto de un escaparate sobre el volumen de ventas.

d) Se han definido los criterios de seleccin de materiales para un escaparate, en funcin de una clientela potencial y unos efectos deseados.

e) Se ha analizado el diseo y montaje de distintos escaparates.

f) Se han definido los criterios de composicin y montaje del escaparate.

5. Disea distintos tipos de escaparate, respetando objetivos tcnicos, comerciales y estticos previamente definidos.

Criterios de evaluacin:

a) Se han seleccionado los elementos, materiales e instalaciones que componen un escaparate.

b) Se han aplicado distintas tcnicas de escaparatismo, teniendo en cuenta los efectos psicolgicos de las mismas en el consumidor.

c) Se han seleccionado distintas combinaciones de color para conseguir diferentes efectos visuales.

d) Se han aplicado tcnicas de proyeccin de escaparates para efectuar su diseo segn los objetivos definidos.

e) Se han utilizado herramientas informticas para la distribucin de espacios en el diseo de los escaparates.

6. Organiza el montaje de un escaparate mediante las tcnicas adecuadas, aplicando la normativa de prevencin de riesgos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha analizado la terminologa bsica de proyectos de escaparatismo.

b) Se ha interpretado la documentacin tcnica y los objetivos del proyecto de escaparate.

c) Se han seleccionado los materiales y la iluminacin adecuados.

d) Se ha organizado la ejecucin del montaje de escaparates previamente definidos.

e) Se ha realizado la composicin y el montaje de escaparates.

Duracin: 55 horas.

Contenidos bsicos:

Diseo de distribucin y organizacin de un espacio comercial:

- Estudio y conocimiento del cliente.

- Comportamiento del consumidor en el establecimiento comercial.

- La realizacin del proceso de una compra.

- Tipos de compra.

- Determinantes internos del comportamiento del consumidor:

- Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.

- La distribucin y el marketing.

- El merchandising.

- Acciones de merchandising del fabricante.

- Acciones de merchandising del distribuidor.

- Acciones conjuntas de merchandising o trade marketing.

- Funciones principales del merchandising.

- Tipos de merchandising.

- Normativa aplicable al diseo de espacios comerciales.

Seleccin de los elementos interiores y exteriores que determinan la implantacin:

- Puntos o zonas calientes y fras naturales del establecimiento.

- Arquitectura exterior del establecimiento

- Determinacin del punto de acceso en funcin de las zonas fras y calientes naturales.

- Elementos exteriores.

- La puerta y los sistemas de acceso.

- La fachada.

- La va pblica como elemento publicitario.

- El rtulo exterior.

- La iluminacin exterior.

- El escaparate.

- El hall del establecimiento.

- Normativa y trmites administrativos en la implantacin externa.

- Elementos interiores.

- Ambiente del establecimiento.

- Distribucin de los pasillos.

- Implantacin de las secciones.

- Disposicin del mobiliario.

- Realizacin del lay out del establecimiento (esquema de distribucin del establecimiento).

- La circulacin.

- Normativa de seguridad e higiene.

Elaboracin de proyectos de implantacin de espacios comerciales:

- Tipos de escaparates.

- Elementos del escaparate.

- Presupuesto de implantacin del escaparate.

- Realizacin del cronograma o planificacin temporal del escaparate.

- Criterios econmicos y comerciales en la implantacin.

- Incidencias en la implantacin.

Criterios de composicin y montaje de escaparates:

- El escaparate y la comunicacin.

- La percepcin y la memoria selectiva.

- La imagen.

- La asimetra y la simetra.

- Las formas geomtricas.

- Eficacia del escaparate.

- Clculo de ratios de control de la eficacia del escaparate.

Diseo de distintos tipos de escaparate:

- El color en la definicin del escaparate.

- Iluminacin en escaparatismo.

- Elementos para la animacin del escaparate.

- Aspectos esenciales del escaparate.

- Bocetos de escaparates.

- Programas informticos de diseo y distribucin de espacios.

Organizacin del montaje del escaparate comercial:

- Planificacin de actividades.

- Materiales y medios.

- Cronograma de montaje.

- Tcnicas que se utilizan habitualmente para el montaje de escaparates.

- Presupuesto del escaparate comercial.

- Mtodos de clculo de presupuestos.

- Programas informticos utilizados en la gestin de tareas y proyectos.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de diseo de espacios comerciales y escaparates.

La funcin de organizacin de espacios comerciales y diseo de escaparates incluye aspectos como:

- La organizacin y diseo de espacios comerciales.

- El diseo de escaparates.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

- Distribucin y organizacin de un espacio comercial, analizando los elementos bsicos que lo conforman.

- Seleccin de elementos interiores y exteriores de la implantacin comercial.

- Fijacin de criterios de composicin y montaje de escaparates.

- Anlisis de informacin sobre psicologa del consumidor, tendencias, criterios estticos y criterios comerciales.

- Diseo de distintos tipos de escaparate.

- Organizacin del montaje de un escaparate.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales f), g), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo, y las competencias e), l), m), n), ), o), p), q) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- Identificacin de las principales tcnicas de distribucin de espacios interiores y exteriores comerciales.

- Diseo de espacios comerciales respetando la normativa aplicable.

- Utilizacin de las distintas tcnicas de distribucin de espacios comerciales, atendiendo a los efectos psicolgicos que producen en el consumidor.

- Definicin de las funciones y objetivos de la implantacin.

- Seleccin de los elementos interiores y exteriores.

- Elaboracin de propuestas para calentar las zonas fras del establecimiento.

- Seleccin de medidas correctoras en relacin con la implantacin inicial del establecimiento.

- Diseo de elementos interiores y exteriores del establecimiento.

- Elaboracin de presupuestos de implantacin.

- Confeccin de cronogramas para organizar los tiempos y los trabajos.

- Seleccin de distintas tcnicas de escaparatismo segn sus efectos psicolgicos sobre el consumidor.

- Diseo de los elementos bsicos del escaparate.

- Interpretacin de documentacin tcnica de proyectos de escaparate.

- Seleccin de materiales e iluminacin del escaparate.

- Anlisis de la normativa comercial y de seguridad e higiene aplicable al diseo de espacios comerciales.

- Utilizacin de aplicaciones informticas para el diseo del interior y exterior del establecimiento.

- Utilizacin de aplicaciones informticas para la gestin de tareas y proyectos para la organizacin del montaje de un escaparate comercial.

Mdulo Profesional: Gestin de productos y promociones en el punto de venta.

Equivalencia en crditos ECTS: 6

Cdigo: 0927

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Determina la dimensin del surtido de productos, definiendo el posicionamiento estratgico para conseguir la gestin ptima del establecimiento.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha elegido el surtido de productos de acuerdo con la informacin comercial disponible.

b) Se han utilizado aplicaciones informticas de gestin comercial en el anlisis del surtido.

c) Se han calculado los coeficientes de ocupacin del suelo y del espacio para determinar la densidad comercial mediante hojas de clculo informticas.

d) Se han distribuido los metros lineales del establecimiento entre cada familia de productos y/o servicios, utilizando programas informticos.

e) Se ha segmentado el surtido en familias de productos y servicios segn objetivos comerciales.

f) Se han aplicado mtodos de clculo de la dimensin del surtido para asegurar la rentabilidad del punto de venta.

g) Se ha determinado el nmero de referencias de cada familia de productos y servicios segn objetivos comerciales.

h) Se han realizado estudios de anlisis de la competencia y de expectativas del consumidor para mejorar la eleccin del surtido.

2. Determina el procedimiento de implantacin del surtido de productos en los lineales segn criterios comerciales, optimizando las operaciones de mantenimiento y reposicin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han establecido los niveles de exposicin del lineal, atendiendo a su valor comercial.

b) Se han asignado las referencias del surtido al lineal en funcin de los planes de venta.

c) Se ha calculado el nmero ptimo de facings para cada referencia segn criterios comerciales y de organizacin.

d) Se han utilizado aplicaciones informticas para la optimizacin del lineal.

e) Se ha determinado el sistema de organizacin de los recursos humanos y materiales necesarios en las operaciones de ubicacin, reposicin y mantenimiento de los lineales.

f) Se ha calculado el nmero de trabajadores necesarios en cada seccin o actividad en funcin del tiempo de implantacin de los productos.

g) Se han elaborado instrucciones claras y precisas de ubicacin, reposicin y mantenimiento de los lineales para ser transmitidas al equipo humano.

h) Se ha programado y organizado la reposicin de productos, asegurando su presencia continua en el lineal.

3. Calcula la rentabilidad de la implantacin del surtido, analizando y corrigiendo las posibles desviaciones sobre los objetivos propuestos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha calculado el rendimiento de la superficie de venta, utilizando hojas de clculo informticas.

b) Se han utilizado los diferentes instrumentos cualitativos y cuantitativos as como los parmetros de gestin y calidad, para valorar de forma peridica la implantacin de los productos.

c) Se ha calculado la eficacia financiera de una familia de productos mediante el uso de hojas de clculo informticas.

d) Se han definido los parmetros que implican la supresin de una referencia del surtido.

e) Se han definido las variables, sistemas o criterios de calidad necesarios para introducir nuevas referencias en el surtido.

f) Se ha calculado la rentabilidad de las polticas de merchandising mediante la aplicacin informtica adecuada.

g) Se han realizado informes que reflejen los resultados y conclusiones sobre la rentabilidad de las polticas de merchandising aplicadas.

4. Disea acciones promocionales en el punto de venta, aplicando tcnicas de merchandising adecuadas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado y organizado las acciones de merchandising o marketing directo adecuadas al tipo de promocin definido en el plan de marketing.

b) Se han utilizado aplicaciones informticas en la organizacin y planificacin de las acciones promocionales.

c) Se ha calculado el presupuesto necesario para llevar a cabo la accin promocional.

d) Se ha definido la forma y el contenido del mensaje promocional, de acuerdo con el plan de ventas o promocin.

e) Se han seleccionado los materiales y soportes comerciales necesarios para las acciones promocionales.

f) Se han identificado los lugares ms idneos para ubicar las promociones, de forma que fuercen el recorrido de los clientes por la mayor parte del establecimiento.

g) Se han realizado y colocado los indicadores visuales necesarios que dirijan al cliente hacia las zonas promocionales.

h) Se han simulado acciones de informacin y atencin al cliente durante la accin promocional, cumpliendo los requisitos de amabilidad, claridad y precisin.

5. Determina los procedimientos de seleccin y formacin del personal de promocin en el punto de venta, definiendo el perfil del candidato y las acciones formativas segn el presupuesto disponible.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha definido el perfil del personal de promocin necesario para desarrollar las diferentes acciones promocionales.

b) Se han determinado las acciones formativas adecuadas al personal de promocin, en funcin de las diferentes caractersticas del producto y aplicando tcnicas de liderazgo y trabajo en equipo.

c) Se han identificado los diferentes tipos de clientes, para proporcionarles la adecuada atencin e informacin durante la accin promocional.

d) Se han seleccionado las instrucciones que han de transmitirse de forma clara y precisa al personal encargado de realizar las acciones promocionales.

e) Se ha analizado la normativa de seguridad y prevencin de riesgos laborales, para garantizar su cumplimiento durante la realizacin de las acciones promocionales.

6. Controla la eficiencia de las acciones promocionales, adoptando medidas que optimicen la gestin de la actividad.

a) Se han establecido procedimientos de control que permitan detectar desviaciones respecto a los objetivos.

b) Se han elaborado test y encuestas de valoracin de las campaas promocionales que nos permitan obtener informacin sobre su rentabilidad y eficacia.

c) Se han calculado los ratios de control de las campaas promocionales mediante programas especficos o genricos de gestin.

d) Se han detectado las desviaciones producidas respecto a los objetivos comerciales planificados.

e) Se han propuesto las medidas correctoras ms eficaces sobre las desviaciones detectadas.

Duracin: 55 horas.

Contenidos bsicos:

Determinacin de la dimensin del surtido de productos:

- Clasificacin de productos por familias, gamas, categoras, posicionamiento, acondicionamiento y codificacin.

- Estructura del surtido.

- Objetivos, criterios de clasificacin y tipos de surtido.

- Mtodos de determinacin del surtido.

- La amplitud del surtido.

- La anchura del surtido.

- La profundidad del surtido.

- Eleccin de referencias.

- Umbral de supresin de referencias.

Determinacin del procedimiento de implantacin del surtido de productos o servicios en los lineales:

- Definicin y funciones del lineal.

- Zonas y niveles del lineal.

- Sistemas de reparto del lineal.

- Sistemas de reposicin del lineal.

- Tipos de exposiciones del lineal.

- Lineal ptimo.

- Tiempos de exposicin.

- Los facings. Reglas de implantacin.

Clculo de la rentabilidad de la implantacin del surtido:

- Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos.

- Parmetros de gestin por categoras: margen bruto, cifra de facturacin, beneficio bruto, ndices de circulacin, atraccin y compra, entre otros.

- Rentabilidad directa del producto.

- Anlisis de resultados.

- Medidas correctoras: supresin e introduccin de referencias.

- Hojas de clculo.

Diseo de las acciones promocionales en el punto de venta:

- Comunicacin comercial.

- Publicidad y promocin.

- Marketing directo.

- Pblico objetivo.

- Promociones de fabricante.

- Promociones de distribuidor.

- Promociones dirigidas al consumidor.

- Animacin de puntos calientes y fros.

- Indicadores visuales.

- Productos gancho y productos estrella.

- La publicidad en el lugar de venta (PLV).

- Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros.

Determinacin de los procedimientos de seleccin y formacin del personal de promocin en el punto de venta:

- Perfil del personal de promociones comerciales.

- Tipologa de clientes.

- Formacin de personal de promociones comerciales.

- Tcnicas de liderazgo.

- Tcnicas de trabajo en equipo.

Control de la eficiencia de las acciones promocionales:

- Criterios de control de las acciones promocionales.

- ndices y ratios econmico-financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotacin del stock y rentabilidad bruta, entre otros.

- Anlisis de resultados.

- Ratios de control de eficacia de acciones promocionales.

- Aplicacin de medidas correctoras.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de gestin y promocin de productos en el punto de venta.

La funcin de gestin y promocin de productos en el punto de venta incluye aspectos como:

- Estudios e informes de dimensin del surtido de un establecimiento comercial, en funcin del posicionamiento estratgico definido por los objetos comerciales de la empresa.

- Realizar planogramas por medios tradicionales e informticos de la implantacin del surtido en los lineales del establecimiento comercial, siguiendo los criterios comerciales establecidos por la organizacin empresarial.

- Realizar estudios de rentabilidad de la implantacin realizada del surtido en el establecimiento comercial, proponiendo soluciones a las desviaciones producidas sobre los objetivos comerciales definidos por la organizacin comercial.

- Fijar criterios de seleccin y formacin de recursos humanos para llevar a cabo las acciones promocionales diseadas en el punto de venta.

- Identificar los ratios de rentabilidad de las acciones promocionales realizadas en el establecimiento comercial.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

- La elaboracin de informes comerciales de empresas y productos.

- La elaboracin de bocetos, planos e informes de implantacin de productos en lineales.

- La realizacin de estudios de rentabilidad de implantaciones de surtido en establecimientos comerciales.

- La identificacin de criterios para seleccionar y formar recursos humanos para las promociones de establecimientos comerciales.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales h), i), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo, y las competencias f), l), m), n), ), o), p), q) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- Anlisis de las bases de datos y estudios de mercados realizados sobre las empresas y productos que se pueden incluir en el surtido de un establecimiento comercial, en funcin del posicionamiento estratgico definido por la empresa.

- Proponer diversas opciones de implantacin de productos en el lineal del establecimiento, en funcin de diversos criterios econmicos, sociales o comerciales.

- Establecer mecanismos de control de las diversas opciones realizadas de implantacin de lineales.

- Anlisis de factores psicolgicos y emocionales que intervienen en la motivacin de los recursos humanos encargados de llevar a cabo la promocin comercial diseada.

- Identificar los ratios de rentabilidad de establecimientos comerciales como medio para tomar decisiones de ampliacin, mantenimiento o reduccin del surtido de un establecimiento comercial.

Mdulo Profesional: Organizacin de equipos de ventas.

Equivalencia en crditos ECTS: 6

Cdigo: 0928

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Determina la estructura organizativa y el tamao del equipo comercial, ajustndose a la estrategia, objetivos y presupuesto establecidos en el plan de ventas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han analizado los distintos tipos de organizacin de un equipo comercial, en funcin del tipo de empresa, mercados, clientes y productos que comercializa.

b) Se ha definido la estructura organizativa de la fuerza de ventas, determinando los recursos humanos y materiales necesarios para el desarrollo del plan de ventas.

c) Se ha calculado el tiempo medio de duracin de la visita y el nmero y frecuencia de las visitas necesarias para atender a los clientes.

d) Se ha determinado el nmero de visitas que hay que realizar por cada vendedor a los clientes en funcin de la jornada laboral.

e) Se ha calculado el tamao del equipo de ventas en funcin de las zonas geogrficas de implantacin, tipo de venta, nmero de clientes o puntos de venta, productos o servicios comercializables y presupuesto disponible.

f) Se han delimitado las zonas de ventas y se han asignado a los vendedores segn el potencial de venta, la carga de trabajo y los objetivos y costes de la empresa.

g) Se han planificado las visitas a clientes, diseando las rutas de venta que permiten optimizar el tiempo del vendedor y reducir los costes.

2. Determina las caractersticas del equipo comercial, describiendo los puestos de trabajo y el perfil de los vendedores o comerciales.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado las funciones y responsabilidades de los vendedores de un equipo de ventas.

b) Se han caracterizado los distintos tipos de vendedores en funcin del tipo de venta, el tipo de producto y las caractersticas de la empresa.

c) Se han definido las competencias y caractersticas de los comerciales para la ejecucin de un plan de ventas.

d) Se ha descrito el puesto de trabajo en un equipo comercial, definiendo las tareas, funciones y responsabilidades que tienen que desarrollar.

e) Se ha descrito el perfil del candidato idneo, definiendo las caractersticas y requisitos que debe reunir el vendedor para ocupar el puesto descrito.

f) Se han determinado las acciones necesarias para el reclutamiento de candidatos a un puesto de trabajo en el equipo de ventas.

g) Se han establecido los criterios de seleccin, el procedimiento y los instrumentos que hay que utilizar para seleccionar al personal de ventas.

3. Planifica la asignacin de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial, aplicando tcnicas de organizacin y gestin comercial.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado los principales objetivos y los medios necesarios para la ejecucin de los planes de venta, sealando los objetivos cuantitativos y cualitativos.

b) Se ha determinado la finalidad de la direccin por objetivos en cuanto a definicin de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivacin, apoyo tcnico-emocional y toma de decisiones.

c) Se han aplicado tcnicas de comunicacin, presentacin y reuniones de equipo para explicar el plan de ventas y los objetivos generales y especficos a los miembros de la fuerza de ventas.

d) Se han aplicado mtodos para el reparto de los objetivos colectivos e individuales y las cuotas de venta entre los miembros del equipo comercial, fomentando la idea de responsabilidad compartida y la transparencia en la gestin e informacin.

e) Se han analizado los factores fundamentales para el xito en la planificacin de objetivos comerciales.

f) Se han identificado las actividades de prospeccin, difusin y promocin que tiene que realizar el equipo de ventas para alcanzar unos objetivos de venta determinados.

g) Se han elaborado planes de prospeccin de clientes utilizando diferentes mtodos.

h) Se han elaborado y actualizado ficheros de clientes con los datos ms relevantes de cada cliente.

4. Define planes de formacin, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales, cumpliendo los objetivos y requerimientos establecidos.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las necesidades de formacin, individuales y grupales, de un equipo de comerciales.

b) Se han establecido los objetivos del plan de formacin de los vendedores, en funcin de los objetivos de ventas y las necesidades detectadas.

c) Se ha determinado la estructura y contenidos de un plan formativo inicial para el departamento comercial, en funcin de los objetivos establecidos, los requerimientos del trabajo que hay que realizar y el presupuesto disponible.

d) Se han establecido las actividades formativas para un plan de formacin continuo del equipo de comerciales en funcin del presupuesto establecido, adecundolas a los objetivos previstos y las necesidades de la empresa.

e) Se ha programado la formacin de los vendedores, tanto terica como de campo, aplicando tcnicas de organizacin del trabajo y programacin de tareas.

f) Se han evaluado las ventajas y los inconvenientes de un plan de formacin en relacin con otro plan alternativo.

g) Se ha valorado la eficacia de un plan de formacin del equipo de ventas, en funcin de los objetivos cumplidos y los resultados obtenidos.

5. Disea un sistema de motivacin y remuneracin de los vendedores, teniendo en cuenta los objetivos de ventas, el presupuesto, los valores y la identidad corporativa de la empresa.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales y se han aplicado tcnicas de dinmica y direccin de grupos para el trabajo en equipo.

b) Se ha realizado un anlisis comparativo entre el perfil de los miembros del equipo de trabajo y sus roles en la dinamizacin y motivacin del grupo.

c) Se han identificado las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que debe tener el jefe o responsable de un equipo de vendedores.

d) Se han determinado los principales aspectos y elementos de motivacin y satisfaccin en el trabajo de un equipo comercial.

e) Se han definido los planes de carrera profesional, de mejora, de ascensos a puestos de responsabilidad y de reconocimiento de la vala de los miembros del equipo, fomentando el ascenso y promocin dentro de la empresa.

f) Se han establecido incentivos econmicos para el equipo comercial en funcin de parmetros de rendimiento y productividad prefijados, conocidos y evaluables.

g) Se han analizado las condiciones de retribucin y la jornada laboral efectiva de los equipos comerciales segn distintas situaciones laborales.

h) Se ha determinado el sistema de remuneracin del equipo comercial ms adecuado, segn criterio de coste o presupuesto necesario.

6. Propone acciones para la gestin de situaciones conflictivas en el equipo de comerciales, aplicando tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos.

Criterios de evaluacin:

a) Se han analizado las distintas situaciones de tensin y conflicto que habitualmente se producen en un equipo de trabajo.

b) Se han establecido estrategias de actuacin ante las situaciones emocionales intensas y de crisis que se pueden encontrar en el entorno de trabajo de los equipos comerciales.

c) Se han definido las estrategias para mejorar la integracin y cohesin grupal, describiendo los roles de los integrantes del equipo de ventas

d) Se han analizado las tcnicas de prevencin y deteccin de conflictos, estilos de negociacin y funcionamiento del grupo de un equipo de comerciales.

e) Se han identificado los distintos estilos de resolucin de conflictos y el rol del jefe del equipo de comerciales.

f) Se han aplicado tcnicas de comunicacin asertivas, identificando los factores de comunicacin verbal y no verbal en un equipo comercial.

7. Disea el sistema de evaluacin y control de los resultados de ventas y la actuacin del equipo comercial, proponiendo en su caso, las medidas correctoras oportunas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las variables y los parmetros necesarios para el control en el desarrollo del plan de ventas.

b) Se han aplicado los mtodos y ratios para medir la ejecucin y calidad del plan y el desempeo del equipo de vendedores.

c) Se ha elaborado una ficha de cliente con el repor o parte diario de las actividades realizadas por el comercial.

d) Se han calculado indicadores y ratios de rentabilidad por producto, cliente y comercial.

e) Se ha analizado la evolucin y tendencia de las ventas por producto, cliente y comercial.

f) Se ha evaluado la actuacin de los miembros del equipo de trabajo, calculando y analizando las desviaciones respecto a los objetivos previstos.

g) Se han propuesto medidas correctoras para rectificar las desviaciones detectadas.

h) Se han redactado informes sobre los resultados obtenidos en el equipo de ventas, evaluando a su vez los conocimientos, habilidades y actuacin de los mismos.

Duracin: 55 horas.

Contenidos bsicos:

Determinacin de la estructura organizativa y del tamao del equipo de ventas:

- Funciones del departamento de ventas.

- Objetivos y estructura del plan y la fuerza de ventas.

- Organizacin del equipo de ventas: por zonas o territorios geogrficos, por productos, por mercados, por clientes y mixta.

- Clculo del tamao ptimo del equipo de ventas segn criterios establecidos.

- Nmero y frecuencia de las visitas a los clientes reales y potenciales.

- Diseo y planificacin de rutas de ventas.

- Asignacin a los vendedores de zonas de venta, rutas o clientes.

- Aplicaciones informticas de gestin y control de planes de venta.

Determinacin de las caractersticas del equipo comercial:

- Funciones del vendedor en la venta personal.

- Tipos de vendedores.

- Caractersticas personales del vendedor profesional.

- Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales.

- Fases del proceso de seleccin de vendedores.

- Descripcin del puesto de trabajo.

- Perfil del comercial o vendedor: el profesiograma.

- Captacin y seleccin de comerciales.

Planificacin de la asignacin de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial:

- Objetivos cuantitativos.

- Objetivos cualitativos.

- Direccin por objetivos.

- Asignacin de los objetivos de ventas a los miembros del equipo.

- Actividades vinculadas al plan de ventas.

- Mtodos de prospeccin de clientes.

- Creacin y mantenimiento de bases de datos.

Definicin de planes de formacin, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales:

- Formacin y habilidades del equipo de ventas.

- Definicin de las necesidades formativas del equipo de ventas.

- Objetivos y mtodos de formacin en equipos comerciales.

- Planes de formacin inicial de vendedores.

- Programas de perfeccionamiento y formacin continua de equipos de comerciales.

- Formacin terico-prctica y formacin sobre el terreno.

- Evaluacin de planes de formacin.

Diseo de un sistema de motivacin y retribucin del equipo comercial:

- Prototipos culturales de empresa.

- Estilos de mando y liderazgo.

- Tcnicas de dinmica y direccin de grupos.

- Motivacin del equipo de ventas.

- Incentivos econmicos.

- Mejora de las condiciones y promocin interna.

- Formacin y promocin profesional.

- Retribucin y rendimiento del equipo de ventas.

- Sistemas de remuneracin del equipo de ventas.

Propuesta de acciones para la gestin de situaciones conflictivas en un equipo de comerciales:

- Tipos de conflictos en las relaciones laborales.

- Tcnicas de resolucin de situaciones conflictivas.

- Negociacin y consenso entre las partes.

- Conciliacin, mediacin y arbitraje.

- Mtodos de decisin en grupo.

Diseo del sistema de evaluacin y control de los resultados de ventas y actuacin del equipo comercial:

- Variables de control: cuantitativas y cualitativas.

- Criterios y mtodos de evaluacin y control de la fuerza de ventas.

- Fijacin de estndares de evaluacin y control.

- Evaluacin de la actividad de ventas en funcin de los resultados obtenidos. Clculo de las desviaciones.

- Control estadstico de las ventas.

- Control por ratios.

- Evaluacin de la calidad del trabajo y desempeo comercial.

- Evaluacin del plan de ventas y satisfaccin del cliente.

- Acciones correctoras para rectificar las desviaciones con respecto a los objetivos del plan de ventas.

- Elaboracin de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de organizacin, gestin y control de la fuerza de ventas.

La funcin de organizacin, gestin y control de la fuerza de ventas incluye aspectos como:

- Fijacin de los objetivos, medios y estrategias para la ejecucin del plan de ventas.

- Determinacin del tamao y estructura organizativa del equipo de comerciales.

- Determinacin del nmero y frecuencia de las visitas que hay que realizar a los clientes.

- Asignacin de zonas de venta, clientes o mercados a los vendedores.

- Diseo de rutas de venta y planificacin de las visitas a clientes.

- Reclutamiento y seleccin del personal de ventas.

- Elaboracin de planes de formacin y perfeccionamiento de los comerciales.

- Motivacin, incentivacin y remuneracin del personal de ventas.

- Evaluacin y control del rendimiento y actuacin del equipo de ventas.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

- La organizacin y direccin de equipos comerciales.

- La seleccin, formacin, motivacin y retribucin de los vendedores.

- El desarrollo y ejecucin del plan de ventas.

- La evaluacin y control del equipo de ventas.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales l), o), p), q), r), s), t), u), v) y x) del ciclo formativo, y las competencias h), l), m), n), ), o), p) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- Determinacin de los objetivos de ventas.

- Anlisis de las formas o estructuras de organizacin del equipo de ventas.

- Clculo del nmero y frecuencia de las visitas que hay que realizar a los clientes.

- Clculo del nmero de comerciales necesarios para alcanzar los objetivos de ventas.

- Anlisis de las rutas de ventas y planificacin de las visitas a clientes.

- Descripcin de puestos de trabajo de diferentes tipos de vendedores.

- Descripcin del perfil del vendedor o comercial idneo: elaboracin del profesiograma.

- Elaboracin de programas de formacin inicial y formacin continua de vendedores.

- Estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos de comerciales.

- Tcnicas de motivacin e incentivacin de los vendedores.

- Anlisis de las formas de retribucin de los comerciales.

- Evaluacin y control de los resultados y desempeo de los vendedores.

- Clculo y anlisis de las desviaciones respecto a los objetivos previstos y propuesta de medidas correctoras.

- Utilizacin de herramientas informticas para la organizacin y gestin de la fuerza de ventas.

Mdulo Profesional: Tcnicas de venta y negociacin.

Equivalencia en crditos ECTS: 7

Cdigo: 0929

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Obtiene la informacin necesaria para definir estrategias comerciales y elaborar el plan de ventas, organizando los datos recogidos desde cualquiera de los sistemas de informacin disponibles.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las fuentes de datos internas y externas que proporcionan informacin til para la definicin de las estrategias comerciales de la empresa.

b) Se han elaborado las plantillas que van a utilizar los miembros del equipo de ventas para la recogida de informacin relativa a la actividad comercial de la empresa.

c) Se ha organizado la informacin del SIM, el briefing del producto o servicio, la red de ventas y de la aplicacin de gestin de las relaciones con clientes (CRM).

d) Se ha interpretado la normativa legal, comunitaria, nacional, autonmica y local que regula la comercializacin de productos, servicios y marcas.

e) Se ha analizado la informacin relativa a los productos o servicios de la propia empresa y los de la competencia, aplicando criterios comerciales.

f) Se ha organizado la informacin obtenida de los clientes y de la red de ventas, utilizando la herramienta informtica disponible y garantizando la confidencialidad y la proteccin de datos.

g) Se han confeccionado los ficheros maestros de clientes, reales y potenciales, con los datos ms relevantes de cada cliente, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

h) Se ha mantenido actualizada la base de datos de clientes, incorporando la informacin relevante de cada contacto comercial.

2. Identifica nuevas oportunidades de negocio que contribuyan a optimizar la gestin comercial de la empresa, aplicando los procedimientos y tcnicas de anlisis adecuadas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han consultado las fuentes de informacin comercial online y offline disponibles para obtener datos relativos a la imagen corporativa de la empresa, al volumen de ventas y al producto o gama de productos que comercializa.

b) Se ha analizado la evolucin de las ventas por zonas, clientes o segmentos de mercado, productos, marcas o lneas de productos, calculando cuotas de mercado, tendencias y tasas de crecimiento o descenso.

c) Se ha calculado la rentabilidad de productos o servicios a partir de los costes y el punto muerto.

d) Se han identificado los puntos fuertes y dbiles del plan de actuacin con los clientes, en funcin de las caractersticas del cliente, del potencial de compra y, de los pedidos realizados.

e) Se ha comparado la oferta y la demanda de productos, para determinar el grado de saturacin del mercado, la existencia de productos sustitutivos y las innovaciones tecnolgicas en el sector.

f) Se ha realizado un anlisis comparativo de las caractersticas y utilidades de los productos, de las acciones comerciales, publicitarias y promocionales desarrolladas, tanto por la empresa como por la competencia

g) Se han analizado las oportunidades de mercado de la empresa, aplicando tcnicas de anlisis adecuadas, con el fin de identificar nuevos nichos de mercado.

h) Se han detectado nichos de mercado desabastecidos o insatisfechos en los que la empresa puede tener oportunidades, analizando el perfil de los clientes reales y potenciales, el volumen y frecuencia de compra, el potencial de compra, el grado de fidelidad a la marca y la capacidad de diferenciacin del producto.

3. Elabora el plan y el argumentario de ventas del producto, realizando propuestas que contribuyan a mejorar el posicionamiento del producto en el mercado, la fidelizacin de los clientes y el incremento de las ventas.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha realizado un inventario de las fortalezas y debilidades del producto o servicio y las ventajas e inconvenientes que presenta para distintos tipos de clientes.

b) Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y dbiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia, presentando las soluciones a los problemas del cliente y proponiendo las tcnicas de venta adecuadas.

c) Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las tcnicas y los argumentos adecuados para la refutacin de las mismas.

d) Se han utilizado las objeciones y sugerencias de los clientes como elemento de retroalimentacin para realizar propuestas de mejora de ciertos aspectos del producto y/o del argumentario de ventas.

e) Se han definido los objetivos de ventas y los recursos necesarios para conseguirlos, de acuerdo con lo establecido en el plan de marketing de la empresa.

f) Se ha elaborado el plan de ventas en el que se recogen los objetivos, los recursos necesarios y las lneas de actuacin comercial, de acuerdo con los procedimientos y el argumentario de ventas establecidos, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

g) Se ha elaborado el programa de ventas propio del vendedor, adaptando el argumentario de ventas y el plan de accin comercial a las caractersticas, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los objetivos establecidos por la empresa.

h) Se ha confeccionado el argumentario de ventas online y el tratamiento de las objeciones, de acuerdo con el plan de comercio electrnico de la empresa y respetando la normativa legal sobre comercializacin y publicidad online.

4. Gestiona la informacin necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la prestacin de servicios que se requiere para ejecutar el plan de ventas, aplicando los criterios y procedimientos establecidos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha calculado la cantidad de productos y/o folletos de servicios necesarios en el punto de venta para garantizar un nivel ptimo de cobertura, teniendo en cuenta el presupuesto, el ndice de rotacin de los productos y el espacio disponible.

b) Se ha formulado la solicitud de productos y recursos necesarios para la prestacin del servicio, asegurando la disponibilidad de productos y el stock de seguridad que garanticen la satisfaccin del cliente.

c) Se ha realizado el control peridico de existencias de productos en el establecimiento, en funcin de los recursos disponibles y segn el procedimiento establecido.

d) Se han valorado las existencias de productos disponibles, aplicando los criterios establecidos de manera que la informacin obtenida sirva como indicador para la gestin comercial de las ventas.

e) Se han detectado desajustes entre el inventario contable y el inventario real de productos, analizando las causas y el valor de la prdida desconocida y proponiendo acciones que minimicen los desajustes dentro del plan de ventas.

f) Se ha valorado el coste de la posible rotura de stocks, la rotacin y la estacionalidad de las ventas, entre otros, con el fin de lograr la satisfaccin y fidelizacin del cliente.

g) Se ha valorado la capacidad de prestacin del servicio en funcin de los recursos disponibles, para garantizar la calidad del servicio prestado, utilizando la aplicacin de gestin adecuada.

5. Gestiona el proceso de venta del producto o servicio, utilizando las tcnicas de venta y cierre adecuadas, de acuerdo con el plan de ventas y dentro de los mrgenes de actuacin establecidos por la empresa.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las fases del proceso de venta de un producto o servicio y las acciones que hay que desarrollar en funcin de la forma de venta y de las caractersticas de los clientes.

b) Se han identificado los clientes actuales y potenciales utilizando diferentes medios y tcnicas de prospeccin y bsqueda de clientes.

c) Se han utilizado las tcnicas de comunicacin habituales (correo, telfono, e-mail y otras.) para contactar con los clientes, enviar informacin y concertar la entrevista de ventas.

d) Se ha planificado la entrevista de ventas, fijando los objetivos que hay que alcanzar, adaptando el argumentario de ventas a las caractersticas y perfil del cliente y preparando el material de apoyo necesario para reforzar los argumentos durante la presentacin del producto.

e) Se ha realizado la presentacin del producto o servicio, resaltando sus cualidades, diferencindolo de los de la competencia mediante los argumentos oportunos y utilizando la aplicacin informtica adecuada.

f) Se han utilizado tcnicas de venta para acordar con el cliente determinados aspectos de la operacin, dentro de los lmites de actuacin establecidos.

g) Se han tratado con asertividad las objeciones del cliente mediante los argumentos y tcnicas de refutacin adecuadas.

h) Se ha cerrado la venta del producto o servicio aplicando tcnicas de cierre adecuadas y prestando especial atencin a la comunicacin no verbal.

i) Se ha elaborado la documentacin generada en la venta y se han realizado tareas de archivo, tanto manual como informtico.

6. Disea el proceso de negociacin de las condiciones de una operacin comercial, aplicando tcnicas de negociacin para alcanzar un acuerdo con el cliente o proveedor dentro de los lmites establecidos por la empresa.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha analizado la negociacin como alternativa en la toma de decisiones, considerando la necesidad de negociar determinados aspectos de las operaciones de compraventa.

b) Se han analizado las variables que inciden en un proceso de negociacin, como son el entorno, los objetivos, el tiempo, la informacin de la otra parte, la relacin de poder entre las partes y los lmites de la negociacin.

c) Se han caracterizado los distintos estilos de negociar, analizando sus ventajas e inconvenientes en cada caso.

d) Se han identificado las etapas bsicas de un proceso de negociacin comercial y las acciones que hay que desarrollar en cada una de las fases.

e) Se ha elaborado el plan estratgico y las dems actividades necesarias para la preparacin eficaz de un proceso de negociacin previamente definido.

f) Se han negociado las condiciones de una operacin de compraventa con un supuesto cliente, aplicando las tcnicas de negociacin adecuadas dentro de los lmites previamente fijados.

g) Se han aplicado diferentes tcticas de negociacin en distintos supuestos con objeto de alcanzar un acuerdo favorable para la empresa, dentro de los lmites y mrgenes establecidos.

7. Elabora contratos de compraventa y otros afines, recogiendo los acuerdos adoptados en el proceso de venta y negociacin.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha interpretado la normativa legal que regula los contratos de compraventa.

b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen los derechos y obligaciones de las partes, su estructura y su contenido, analizando las clusulas habituales que se incluyen en el mismo.

c) Se ha elaborado el contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos adoptados entre vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos.

d) Se han analizado diferentes contratos de compraventa especiales.

e) Se ha analizado el contrato de compraventa a plazos, la normativa que lo regula y los requisitos que se exigen para su formalizacin.

f) Se ha caracterizado el contrato de venta en consignacin, analizando diferentes supuestos en los que procede su formalizacin.

g) Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los casos en los que se requiere para el abastecimiento de determinados materiales y servicios.

h) Se han analizado los contratos de leasing y renting como formas de financiacin del inmovilizado de la empresa.

i) Se ha analizado el procedimiento de arbitraje comercial como forma de resolucin de conflictos e incumplimientos de contrato.

8. Planifica la gestin de las relaciones con los clientes, organizando el servicio postventa de atencin al cliente, de acuerdo con los criterios y procedimientos establecidos por la empresa.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las situaciones comerciales que requieren un seguimiento postventa y las acciones necesarias para llevarlo a cabo.

b) Se han caracterizado los servicios postventa y de atencin al cliente que se han de llevar a cabo para mantener la relacin con los clientes y garantizar su plena satisfaccin.

c) Se han descrito los criterios y procedimientos que hay que utilizar para realizar un control de calidad de los servicios postventa y de atencin al cliente.

d) Se han identificado los tipos y naturaleza de los conflictos, quejas y reclamaciones que pueden surgir en el proceso de venta de un producto o servicio.

e) Se ha descrito el procedimiento y la documentacin necesaria en caso de incidencia, desde que se tiene constancia de ella hasta la actuacin del responsable de su resolucin.

f) Se han identificado los procedimientos y las tcnicas aplicables para resolver las quejas y reclamaciones de los clientes.

g) Se han seleccionado los clientes susceptibles de formar parte de un programa de fidelizacin, en funcin de los criterios comerciales y la informacin disponible en la empresa, utilizando, en su caso, la herramienta de gestin de las relaciones con clientes (CRM).

h) Se ha elaborado el plan de fidelizacin de clientes, utilizando la aplicacin informtica disponible.

Duracin: 60 horas.

Contenidos bsicos:

Obtencin de la informacin necesaria para la definicin de estrategias comerciales y la elaboracin del plan de ventas:

- Fuentes de informacin internas y externas.

- Informacin sobre el mercado, el entorno y la competencia.

- Informacin sobre la empresa y las actividades comerciales.

- Informacin relevante sobre el producto, servicio o gama de productos.

- Informacin sobre la actividad comercial de la empresa.

- Informacin obtenida de los clientes. Procedimientos de obtencin.

- Informacin obtenida de los comerciales y la red de ventas. Mtodos de obtencin.

- Elaboracin de ficheros de clientes actuales y potenciales.

- Actualizacin y mantenimiento de bases de datos de clientes.

Identificacin de nuevas oportunidades de negocio que contribuyan a optimizar la gestin comercial de la empresa:

- Anlisis de la evolucin de las ventas: por zonas geogrficas, por tipo de clientes, por segmentos de mercado y por productos, marcas o lneas de productos.

- Clculo de la rentabilidad de productos, lneas o gamas de productos, a partir de los costes y el punto muerto.

- Anlisis comparativo de los productos propios y de la competencia, aplicando criterios comerciales.

- Comparacin de la oferta y la demanda de productos.

- Anlisis de la estructura del mercado: mercado actual y mercado potencial.

- Anlisis de las oportunidades de mercado. Anlisis interno y externo. Anlisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). Anlisis del ciclo de vida del producto. Mapas de posicionamiento del producto.

- Anlisis de los segmentos de mercado atractivos para la empresa. Perfil de los clientes reales y potenciales.

- Estrategias comerciales de producto segn distintos criterios.

Elaboracin del plan y el argumentario de ventas del producto o servicio:

- El argumentario de ventas: objetivos, contenido y estructura.

- Tipos de argumentos: racionales y emocionales.

- Descripcin del producto. Utilidades, especificaciones tcnicas, precio y servicio.

- Inventario de fortalezas y debilidades del producto o servicio.

- Elaboracin del argumentario de ventas segn tipos de productos, tipologa de clientes y tipo de canales de distribucin y comercializacin.

- Tcnicas de venta: modelo AIDA (atencin, inters, deseo, accin). Mtodo SPIN (situacin, problema, implicacin, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.

- Tcnicas y argumentos para refutar las posibles objeciones del cliente.

- Elaboracin del plan de ventas de acuerdo con el plan de marketing.

- Elaboracin del programa de ventas y las lneas propias de actuacin comercial.

Gestin de la informacin necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la prestacin de servicios:

- Clculo de la cantidad de productos y/o folletos de servicios necesarios en el establecimiento para garantizar un ndice de cobertura ptimo.

- Solicitud de productos y recursos necesarios para la prestacin del servicio, para asegurar la disponibilidad de productos y la satisfaccin del cliente.

- Control peridico de existencias de productos en funcin de los recursos disponibles y segn el procedimiento establecido.

- Desajustes entre el inventario contable y el inventario real de productos.

- Clculo del coste de la rotura de stocks, la rotacin y la estacionalidad de las ventas.

- Capacidad de prestacin del servicio en funcin de los recursos disponibles, para garantizar la calidad del servicio prestado.

Gestin del proceso de venta del producto y servicio:

- Mtodos o formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, online y otros.

- La venta personal. La funcin del vendedor en la venta personal.

- La comunicacin en las relaciones comerciales. Informacin y comunicacin.

- El proceso de comunicacin. Elementos. Dificultades en la comunicacin.

- Tipos de comunicacin: interna y externa, formal e informal, verbal y no verbal.

- La comunicacin verbal. Normas para hablar en pblico.

- La comunicacin telefnica. Utilizacin de las nuevas tecnologas.

- La comunicacin escrita.

- La comunicacin no verbal.

- El proceso de venta: fases.

- Mtodos de prospeccin y bsqueda de clientes.

- Preparacin de la venta: concertacin y preparacin de la visita.

- Desarrollo de la entrevista y cierre de la venta. Tcnicas de venta.

- Seguimiento de la venta.

- Cobro de la venta.

- Documentacin generada en la venta. Confeccin y archivo de documentos.

Diseo del proceso de negociacin de las condiciones de una operacin comercial:

- La negociacin en las relaciones comerciales.

- La negociacin como alternativa en la toma de decisiones.

- Variables bsicas de la negociacin: entorno, objetivos, tiempo, informacin, lmites de la negociacin y relacin de poder entre las partes.

- Diferentes estilos de negociar. Actitud dura-agresiva, actitud sumisa-servicial y actitud de cooperacin y dilogo.

- Cualidades del buen negociador.

- Reglas para obtener el xito en la negociacin.

- Fases de un proceso de negociacin.

- Preparacin de la negociacin.

- Desarrollo de la negociacin.

- El pacto o acuerdo.

- Seguimiento de la negociacin.

- Estrategia y tcticas de negociacin.

Elaboracin de contratos de compraventa y otros afines:

- El contrato: caractersticas y requisitos bsicos. Clases de contratos.

- El contrato de compraventa. Caractersticas, requisitos y elementos del contrato.

- Normas que regulan la compraventa: compraventa civil y mercantil.

- La formacin del contrato de compraventa: oferta y aceptacin de la oferta.

- Obligaciones de las partes: obligaciones del vendedor y del comprador.

- Clausulado general de un contrato de compraventa.

- El contrato de compraventa a plazos.

- El contrato de suministro.

- El contrato estimatorio o de ventas en consignacin.

- Contratos de compraventas especiales.

- Los contratos de transporte y de seguro.

- Los contratos de leasing y de renting.

- Los contratos de factoring y de forfaiting.

- Resolucin de conflictos por incumplimiento del contrato: va judicial y va arbitral.

Planificacin de la gestin de las relaciones con clientes:

- El seguimiento de la venta y la atencin al cliente.

- El servicio postventa.

- Servicio de informacin y de atencin al cliente, consumidor y usuario.

- Normativa vigente en materia de proteccin del consumidor y usuario.

- Gestin de quejas y reclamaciones de clientes.

- Marketing relacional y de relacin con los clientes.

- Gestin de las relaciones con clientes.

- Control de calidad del servicio de atencin e informacin al cliente, consumidor o usuario.

- Estrategias y tcnicas de fidelizacin de clientes.

- Programas de fidelizacin.

- Aplicaciones informticas de gestin de las relaciones con clientes (CRM).

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de comercializacin y venta de productos y/o servicios y de atencin al cliente.

La funcin de comercializacin y venta de productos o servicios y de atencin al cliente incluye aspectos como:

- Obtencin de informacin para la definicin de estrategias comerciales y el plan de accin comercial.

- Elaboracin de planes de venta.

- Elaboracin del argumentario de ventas.

- Planificacin y preparacin de las entrevistas de ventas y visitas a clientes.

- Presentacin del producto o servicio al cliente.

- Venta de productos o servicios aplicando tcnicas de venta y negociacin.

- Formalizacin del contrato de compraventa.

- Elaboracin y archivo de documentacin generada en el proceso de venta.

- Aplicacin de protocolos de comunicacin verbal y no verbal en las relaciones con los clientes y los distribuidores.

- Seguimiento de la venta y gestin de servicios postventa.

- Atencin y tramitacin de quejas y reclamaciones.

- Gestin de las relaciones con los clientes aplicando estndares de calidad.

- Control del departamento de atencin al cliente.

- Elaboracin y aplicacin de planes de fidelizacin de clientes.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican:

- En la comercializacin y venta de productos y servicios.

- En la atencin al cliente, consumidor o usuario.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales j), k), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo, y las competencias g), l), m), n), ), o), p), q) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- Elaboracin del plan de ventas y planes de accin comercial propia.

- Planificacin y preparacin de una entrevista de ventas.

- Establecimiento de los parmetros y lmites de negociacin con los clientes, de acuerdo con los objetivos establecidos por la empresa.

- Aplicacin de tcnicas de comunicacin y negociacin, adaptndolas a cada cliente y situacin concreta.

- Utilizacin de tcnicas de comunicacin verbal y no verbal en la relacin con clientes.

- Elaboracin de contratos de compraventa.

- Elaboracin de la documentacin generada en los procesos de venta.

- Utilizacin de herramientas informticas para la presentacin de productos y/o servicios.

- Anlisis de los servicios postventa.

- Tramitacin y documentacin de quejas y reclamaciones de clientes.

- Diseo de un plan de fidelizacin de clientes.

- Utilizacin de herramientas informticas de gestin de las relaciones con clientes (CRM).

Mdulo Profesional: Polticas de marketing.

Equivalencia en crditos ECTS: 12

Cdigo: 0930

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Evala las oportunidades de mercado, para el lanzamiento de un producto, la entrada en nuevos mercados o la mejora del posicionamiento del producto o servicio, analizando las variables de marketing-mix y las tendencias y evolucin del mercado.

Criterios de evaluacin:

a) Se han analizado los datos disponibles relativos a la oferta y demanda del producto o servicio, comparndolos con los de la competencia y con los productos sustitutivos y complementarios.

b) Se ha analizado informacin sobre la evolucin y tendencia de las ventas por productos, lneas de productos o marcas, o segn el tipo de clientes, calculando la cuota de mercado y las tasas de variacin, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

c) Se ha analizado el perfil y hbitos de compra de los clientes reales y potenciales con el fin de adecuar el producto o servicio a las necesidades, motivaciones y hbitos de compra.

d) Se han identificado nichos de mercado en los que la empresa puede tener oportunidades comerciales, aplicando tcnicas de anlisis adecuadas.

e) Se han identificado los segmentos o grupos de clientes con potencial de compra y comercialmente atractivos para la empresa, utilizando criterios de volumen y frecuencia de compra, grado de fidelizacin, identificacin con la marca y capacidad de diferenciacin del producto, entre otros.

f) Se han elaborado informes con las conclusiones de los anlisis de datos realizados, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

2. Define la poltica del producto, analizando las caractersticas, atributos y utilidades del producto o servicio para su adecuacin a las necesidades y perfil de los clientes a los que va dirigido.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los atributos del producto o servicio, en funcin de su naturaleza, su utilidad y las necesidades que puede satisfacer y de la percepcin y motivos de compra del consumidor al que va dirigido.

b) Se ha elaborado una base de datos de los productos, lneas, familias y categoras de productos que comercializa la empresa, incorporando la informacin relevante sobre las caractersticas tcnicas, usos, presentacin, envase y marca de los mismos.

c) Se ha realizado un anlisis comparativo de los productos o servicios con los de la competencia, comparando las caractersticas tcnicas, utilidades, presentacin, marca y envase, entre otros.

d) Se ha determinado el posicionamiento del producto, servicio o gama de productos en el mercado utilizando distintos ratios, tasa de crecimiento, cuotas de mercado, matriz de crecimiento-participacin de BCG y otras tcnicas de anlisis.

e) Se ha analizado del ciclo de vida de diferentes productos para determinar en qu fase del mismo se encuentran.

f) Se ha actualizado la informacin sobre productos o servicios, recogiendo la informacin de la red de ventas, los distribuidores y las tiendas o grupos de clientes, utilizando la herramienta informtica adecuada.

g) Se han definido las posibles estrategias comerciales en poltica de producto, teniendo en cuenta el ciclo de vida del producto y el perfil del cliente al que va dirigido.

h) Se han elaborado informes sobre productos, servicios o lneas de productos, analizando la imagen de marca, el posicionamiento y las posibles estrategias comerciales.

3. Define la poltica de precios de los productos o servicios, analizando los costes, la demanda, la competencia y dems factores que intervienen en la formacin y clculo de los precios.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha identificado la normativa legal vigente relativa a precios y comercializacin de los productos o servicios, para su aplicacin en la poltica de precios de la empresa.

b) Se han identificado los factores que determinan el precio de venta del producto, considerando los costes de fabricacin y distribucin, las comisiones, mrgenes y descuentos y teniendo en cuenta el ciclo de vida del producto, su posicionamiento y la estrategia de comercializacin.

c) Se ha evaluado el efecto de las variaciones en los costes de fabricacin y comercializacin sobre el precio de venta final del producto y sobre el volumen de ventas, analizando la elasticidad de la demanda del producto o servicio.

d) Se ha calculado el precio de venta del producto, a partir del escandallo de costes de fabricacin y distribucin.

e) Se ha calculado el margen bruto del producto o servicio, a partir del anlisis de los componentes del coste, el punto muerto y la tendencia del mercado, proponiendo posibles mejoras en los mrgenes.

f) Se ha realizado un anlisis comparativo del precio del producto o servicio respecto a los de la competencia, analizando las causas de las diferencias.

g) Se han analizado las distintas estrategias en poltica de precios, teniendo en cuenta los costes, el ciclo de vida del producto, los precios de la competencia y las caractersticas del segmento de mercado al que va dirigido.

h) Se han elaborado informes sobre precios de productos, servicios o lneas de productos, para la toma de decisiones.

4. Selecciona la forma y canal de distribucin ms adecuado para cada producto, servicio o gama de productos, analizando las alternativas de distribucin disponibles.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las funciones de la distribucin comercial, valorando su importancia estratgica dentro del marketing-mix.

b) Se han caracterizado las distintas formas de venta, en funcin del sector, el tipo de producto o servicio y tipo de cliente.

c) Se han clasificado los distintos canales de distribucin en funcin del nmero y tipo de intermediarios, grado de asociacin entre los mismos y funciones que realizan.

d) Se ha realizado un anlisis comparativo de distintas estructuras de distribucin comercial, analizando los niveles del canal, nmero y tipo de intermediarios y valorando la posibilidad de distribucin online.

e) Se ha seleccionado el canal de distribucin ms adecuado, en funcin de la estrategia de distribucin propia y ajena y de la cobertura del mercado que se pretende alcanzar.

f) Se han analizado los distintos tipos de contratos de intermediacin comercial en los que se formaliza la relacin entre los fabricantes y la red de distribucin y venta.

g) Se ha calculado el coste de distribucin comercial considerando todos los elementos que lo integran.

h) Se han elaborado informes sobre distribucin comercial, a partir de los datos de anlisis de costes, tiempos, intermediarios disponibles y estrategias viables, para la toma de decisiones.

5. Selecciona las acciones de comunicacin ms adecuadas para lanzar nuevos productos y servicios o prolongar su permanencia en el mercado y reforzar as la imagen corporativa y de marca, evaluando las distintas alternativas disponibles.

Criterios de evaluacin:

a) Se han definido los objetivos de la poltica de comunicacin, considerando las caractersticas del pblico objetivo o targets que se pretenden alcanzar.

b) Se han caracterizado las distintas formas y tipos de acciones que integran el mix de comunicacin.

c) Se han diferenciado los instrumentos y tipos de acciones de comunicacin, en funcin del pblico objetivo, imagen corporativa y los objetivos y estrategias de la organizacin.

d) Se ha realizado un anlisis comparativo de distintas acciones de comunicacin en funcin del impacto previsto, los objetivos, el presupuesto y medios y los soportes disponibles en el mercado de medios de comunicacin.

e) Se han definido las variables de frecuencia, periodo y plazos de las acciones de comunicacin, en funcin de criterios de eficiencia y efectividad del impacto en el pblico objetivo, de los logros de acciones anteriores, las acciones de los competidores y el presupuesto disponible.

f) Se ha evaluado la capacidad de la organizacin para ejecutar o contratar las acciones de comunicacin, en funcin de los recursos disponibles y de los medios de comunicacin que han de utilizarse.

g) Se han seleccionado las acciones de comunicacin y promocin ms adecuadas para lanzar nuevos productos o prolongar su permanencia en el mercado, reforzando la imagen corporativa y de marca.

h) Se ha elaborado un informe base de la poltica de comunicacin, conteniendo los objetivos y targets o pblico objetivo y el anlisis de los medios disponibles.

6. Elabora briefings de productos, servicios o marcas para la ejecucin o la contratacin externa de acciones de comunicacin, relacionando las variables del marketing-mix, los objetivos comerciales y el perfil de los clientes.

Criterios de evaluacin:

a) Se han definido los objetivos y finalidad del briefing de un producto, servicio o marca, para el desarrollo de las acciones de marketing.

b) Se ha caracterizado la estructura del briefing y los elementos que lo componen, en funcin del tipo de accin de marketing y del destinatario del mismo.

c) Se han seleccionado los datos que se requieren para elaborar la informacin de base o briefing del producto, servicio o marca, segn el tipo de accin que se va a llevar a cabo.

d) Se ha analizado la informacin contenida en un briefing, convenientemente caracterizado, sealando el objeto de la misma y obteniendo conclusiones relevantes.

e) Se ha redactado el briefing de un producto o servicio para una accin de comunicacin determinada, de acuerdo con las especificaciones recibidas y utilizando herramientas informticas y de presentacin.

7. Elabora el plan de marketing, seleccionando la informacin de base del producto, precio, distribucin y comunicacin y relacionando entre s las variables del marketing-mix.

Criterios de evaluacin:

a) Se han caracterizado las etapas o fases del proceso de planificacin comercial y se han identificado las utilidades del plan de marketing.

b) Se han seleccionado los datos o informacin de base que ser objeto de anlisis.

c) Se ha realizado un anlisis de la situacin, tanto externo como interno (DAFO), utilizando tcnicas estadsticas y aplicaciones informticas adecuadas.

d) Se han establecido los objetivos que se pretenden conseguir y se han elegido las estrategias de marketing ms adecuadas para alcanzarlos.

e) Se han establecido las acciones de polticas del producto, precio, distribucin y comunicacin y las relaciones entre las mismas.

f) Se ha elaborado el presupuesto, especificando los recursos financieros y humanos que se requieren para llevar a cabo las polticas previstas y el tiempo necesario para la puesta en prctica del plan.

g) Se ha redactado y presentado el plan de marketing, utilizando las herramientas informticas adecuadas.

8. Realiza el seguimiento y control de las polticas y acciones comerciales establecidas en el plan de marketing, evaluando su desarrollo y el grado de consecucin de los objetivos previstos.

Criterios de evaluacin:

a) Se han establecido los procedimientos de seguimiento y control de las polticas del plan de marketing, recogiendo la informacin de los departamentos y agentes implicados, y de la red de venta y distribucin.

b) Se ha actualizado la informacin obtenida en el proceso de control de las acciones de marketing, utilizando las aplicaciones y sistemas de informacin, el SIM, el CRM y otros.

c) Se han calculado los ratios de control de las acciones del plan de marketing a partir de la informacin obtenida de otros departamentos, de la red de venta y del SIM.

d) Se han comparado los resultados obtenidos con los objetivos previstos en el plan de marketing, determinando las desviaciones producidas en la ejecucin del mismo.

e) Se han propuesto medidas correctoras para subsanar las desviaciones y los errores cometidos en la ejecucin de las polticas y acciones comerciales.

f) Se han elaborado informes de control y evaluacin del plan de marketing, recogiendo la informacin obtenida en el proceso de seguimiento, las desviaciones detectadas y la propuesta de medidas correctoras.

Duracin: 105 horas.

Contenidos bsicos:

Evaluacin de las oportunidades de mercado de una empresa:

- Concepto y contenido del marketing.

- Funciones del marketing en la economa.

- El marketing en la gestin de la empresa.

- Tipos de marketing.

- Marketing estratgico. Anlisis de las oportunidades de mercado.

- Estrategias de segmentacin del mercado.

- Marketing operativo. Las variables de marketing-mix.

- Definicin y desarrollo de las polticas de marketing-mix.

- Marketing de servicios.

Definicin de la poltica de producto o servicio:

- El producto como instrumento de marketing. Caractersticas y atributos. Tipos de productos.

- La dimensin del producto.

- El ciclo de vida del producto.

- La poltica del producto. Objetivos.

- Anlisis de la cartera de productos, servicios o marcas.

- Estrategias en poltica de productos.

- Creacin y lanzamiento de nuevos productos.

- Diversificacin de productos.

- La diferenciacin del producto o servicio.

- La marca. Finalidad y regulacin legal. Tipos de marcas. Estrategias.

- Imagen y posicionamiento de productos, servicios y marcas.

- Elaboracin de informes sobre productos, utilizando herramientas informticas.

Definicin de la poltica de precios:

- El precio del producto como instrumento de marketing.

- Componentes del precio de un producto o servicio.

- El proceso de fijacin de precios. Factores que influyen en el mismo.

- Poltica de precios. Objetivos.

- Normativa legal en materia de precios.

- Mtodos de fijacin de precios: basados en los costes, en la competencia y en la demanda de mercado.

- Estrategias en poltica de precios.

- Estrategias de precios psicolgicos.

- Clculo de los costes y determinacin del precio de venta de un producto, utilizando la hoja de clculo.

- Elaboracin de informes sobre precios, utilizando herramientas informticas adecuadas.

Seleccin de la forma y canal de distribucin:

- La distribucin comercial como instrumento de marketing.

- Canales de distribucin. Concepto, estructura y tipos.

- Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.

- Poltica de distribucin. Objetivos.

- Factores que condicionan la eleccin de la forma y el canal de distribucin.

- Mtodos de venta: venta tradicional, autoservicio y venta sin tienda, entre otras.

- Formas comerciales de distribucin: comercio independiente, asociado e integrado.

- Estrategias de distribucin. Relacin del fabricante con la red y los puntos de venta.

- Formas y contratos de intermediacin comercial.

- Contrato de franquicia.

- Los costes de distribucin: estructura y clculo.

- Elaboracin de informes sobre distribucin utilizando aplicaciones informticas.

Seleccin de las acciones de comunicacin:

- El proceso de comunicacin comercial. Elementos bsicos.

- El mix de comunicacin: tipos y formas.

- Polticas de comunicacin.

- La publicidad.

- La promocin de ventas.

- Relaciones pblicas.

- Marketing directo.

- Marketing relacional.

- El merchandising.

- La venta personal.

- Marketing online.

- Elaboracin de informes sobre poltica de comunicacin, utilizando aplicaciones informticas.

Elaboracin de briefings de productos, servicios o marcas:

- El briefing de un producto o servicio: objetivos y finalidad.

- Estructura del briefing.

- Elementos e informacin que lo componen.

- Elaboracin de un briefing utilizando aplicaciones informticas.

Elaboracin del plan de marketing:

- La planificacin de marketing: finalidad y objetivos.

- El plan de marketing: caractersticas, utilidades y estructura.

- Anlisis de la situacin: anlisis interno y externo. Anlisis DAFO.

- Establecimiento de los objetivos generales y de marketing.

- Eleccin de las estrategias de marketing.

- Acciones y polticas del marketing-mix. Relacin entre ellas.

- Presupuesto.

- Ejecucin y control del plan de marketing.

- Redaccin y presentacin del plan de marketing, utilizando las aplicaciones informticas.

- El plan de marketing para los servicios.

Seguimiento y control de las polticas y acciones del plan de marketing:

- Seguimiento y control de las acciones del plan de marketing.

- Clculo de los ratios de control ms habituales, utilizando hojas de clculo.

- Clculo de las desviaciones producidas y propuesta de medidas correctoras.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de definicin, aplicacin y seguimiento de las polticas de marketing.

La funcin de definicin, aplicacin y seguimiento de las polticas de marketing incluye aspectos como:

- Evaluacin de las oportunidades de mercado para el lanzamiento de nuevos productos o la entrada en nuevos mercados.

- Anlisis de las caractersticas y atributos de producto, servicio o lneas de productos y adecuacin a las necesidades y perfil del cliente.

- Aplicacin de tcnicas de marketing para el diseo, lanzamiento y distribucin de productos en el mercado.

- Clculo de precios de los productos o servicios.

- Diseo y aplicacin de estrategias en poltica de precios.

- Seleccin de la forma de distribucin ms adecuada para el producto, servicio o gama de productos.

- Seleccin de la poltica de comunicacin y promocin del producto, lnea de productos o marca.

- Aplicacin de estrategias y tcnicas de marketing para reforzar la imagen corporativa y de marca.

- Participacin en la elaboracin del plan de marketing.

- Seguimiento y control de las acciones y polticas del plan de marketing.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

- El diseo, aplicacin y seguimiento de las polticas de producto, precio, comunicacin y distribucin.

- Elaboracin, ejecucin y control del plan de marketing de la empresa.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales b), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo, y las competencias b), l), m), n), ), o), p), q) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- Anlisis de productos, lneas de productos y marcas.

- Clculo del precio del producto aplicando diferentes mtodos.

- Anlisis de las distintas formas de distribucin comercial.

- Aplicacin de tcnicas de marketing en la elaboracin de campaas de promocin, en funcin del producto y del tipo de cliente al que van dirigidas.

- Seleccin de acciones publicitarias adecuadas, en funcin del impacto previsto, los objetivos, el presupuesto y los medios y soportes disponibles.

- Anlisis de diferentes estrategias de marketing.

- Elaboracin de informes comerciales para la toma de decisiones de marketing, utilizando las aplicaciones informticas adecuadas.

- Elaboracin y presentacin del plan de marketing, definiendo las polticas de producto, precio, distribucin y comunicacin, utilizando las aplicaciones informticas disponibles.

- Seguimiento y evaluacin del plan de marketing, calculando los ratios y medidas de control para detectar posibles desviaciones respecto a lo previsto, utilizando las aplicaciones informticas adecuadas.

Mdulo Profesional: Marketing digital.

Equivalencia en crditos ECTS: 11

Cdigo: 0931

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Administra los accesos y conexiones a redes pblicas, semipblicas y privadas, utilizando navegadores y buscadores de informacin especializados en la red pblica Internet.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los conceptos esenciales de funcionamiento y uso de la red.

b) Se han evaluado los distintos sistemas de conexin a la red.

c) Se ha configurado el acceso al sistema informtico en la red.

d) Se han comprobado las caractersticas propias de las intranets y las extranet.

e) Se han utilizado los principales programas navegadores para moverse por la red.

f) Se han realizado bsquedas selectivas de informacin mediante aplicaciones especficas.

g) Se han utilizado buscadores especializados por temas y otras aplicaciones de bsqueda avanzada.

2. Gestiona diversos servicios y protocolos de Internet, manejando programas de correo electrnico y de transferencia de archivos, entre otros.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los elementos que configuran el correo electrnico.

b) Se ha utilizado el correo electrnico directamente desde la web.

c) Se han utilizado programas de cliente de correo electrnico para gestionar el envo y la recepcin de mensajes.

d) Se ha identificado el protocolo de red para la transferencia de archivos (FTP) desde un equipo cliente a un servidor.

e) Se han compartido archivos a travs de una red de ordenadores entre iguales (peer-to-peer P2P).

f) Se ha descargado software gratuito con y sin limitaciones de tiempo de uso.

g) Se han realizado descargas de vdeos, msica y videojuegos, entre otros.

3. Realiza la facturacin electrnica y otras tareas administrativas de forma telemtica, utilizando en cada caso software especfico.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los formatos electrnicos de factura de mayor o menor complejidad (EDIFACT, XML, PDF, html, doc, xls, gif, jpeg o txt, entre otros).

b) Se ha establecido la transmisin telemtica entre ordenadores.

c) Se ha garantizado la integridad y autenticidad de las transmisiones telemticas a travs de una firma electrnica reconocida.

d) Se han utilizado aplicaciones especficas de emisin de facturas electrnicas.

e) Se han utilizado herramientas comunes en Internet relativas a la relacin de nuestra empresa con organismos pblicos y otras entidades.

f) Se han probado diversas herramientas de tipo generalista que se utilizan en la red.

g) Se han identificado los programas perjudiciales para la seguridad e integridad de los datos almacenados en nuestros equipos informticos.

h) Se han aplicado las barreras de seguridad necesarias para salvaguardar la informacin de nuestra empresa.

4. Determina la estrategia que se ha de seguir en las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando programas especficos, foros de comunicacin y redes sociales de mbito empresarial.

Criterios de evaluacin:

a) Se han utilizado programas web para mantener cibercharlas de texto.

b) Se han utilizado programas de mensajera instantnea.

c) Se han aplicado sistemas de comunicacin oral que utilizan solo sonido o sonido e imagen.

d) Se han establecido contactos con otros usuarios de la red a travs de foros de debate y opinin.

e) Se han establecido contactos sobre temas concretos a travs de blogs temticos de contenido profesional.

f) Se han efectuado comunicaciones, publicidad y ventas con otros usuarios de la red a travs de redes sociales.

g) Se han generado contenidos audiovisuales y fotogrficos de la actividad, productos y procesos comerciales.

5. Construye pginas web atractivas para los usuarios de Internet, utilizando criterios de posicionamiento, fcil manejo y persuasin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han redactado las sentencias ms utilizadas en lenguaje de etiquetas de hipertexto (HTML).

b) Se han utilizado programas comerciales que permiten crear de forma sencilla los ficheros que componen las pginas web.

c) Se ha registrado la direccin de pginas web con dominio propio o con alojamiento gratuito.

d) Se han enviado al servidor de Internet ficheros web creados mediante programas especializados en esta tarea.

e) Se han utilizado programas especficos de inclusin de textos, imgenes y sonido.

f) Se ha construido una web eficiente para el comercio electrnico.

g) Se han incluido en la web enlaces de inters capaces de generar trfico orientado e interesado en lo que se ofrece.

6. Disea el plan de marketing digital en el mercado online, definiendo soluciones estratgicas mediante la implementacin de acciones especficas de desarrollo de la marca comercial.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha preparado un plan de marketing digital que permita alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

b) Se han definido los procesos de posicionamiento y marketing online.

c) Se han establecido las pautas que hay que seguir para realizar la publicidad y promocin online.

d) Se han identificado los elementos que configuran el marketing de buscadores.

e) Se han evaluado los retos del marketing electrnico: la confianza en los medios de pago, los problemas logsticos y la seguridad.

f) Se han realizado las tareas necesarias para gestionar y fidelizar a los clientes a travs de la red.

g) Se han identificado las nuevas tendencias de comunicacin y relacin con el cliente en el marketing digital.

h) Se han realizado acciones de marketing efectuadas a travs de dispositivos mviles.

7. Define la poltica de comercio electrnico de la empresa, estableciendo las acciones necesarias para efectuar ventas on-line.

Criterios de evaluacin:

a) Se han establecido los parmetros necesarios para crear o adaptar un negocio on-line.

b) Se han definido acciones de captacin enfocadas al comercio electrnico.

c) Se han reconocido los modelos de negocio existentes en la red.

d) Se ha diseado una tienda virtual.

e) Se ha planificado la gestin de los pedidos recibidos y todo el proceso logstico.

f) Se han identificado los aspectos jurdicos y de proteccin de datos en el comercio electrnico.

g) Se han establecido los medios de pago que se van a utilizar.

h) Se han seleccionado los sistemas de seguridad que garanticen la privacidad e invulnerabilidad de las operaciones.

i) Se han identificado los diferentes tipos de negocios electrnicos existentes.

Duracin: 100 horas.

Contenidos bsicos:

Administracin de los accesos y conexiones a redes:

- Introduccin. Qu es Internet y su origen.

- Cmo funciona: servidores y clientes, el protocolo TCP/IP, la World Wide Web, los dominios de la red.

- Modos de conectarse a Internet.

- Configuracin del acceso.

- Las intranets y las extranets.

- Qu es un navegador y cmo funciona: navegadores ms utilizados.

- Bsqueda de informacin en la red.

- Los buscadores: motores de bsqueda e ndices, buscadores temticos, multibuscadores y metabuscadores.

- Conceptos bsicos de bsqueda con operadores, sintaxis especiales de bsqueda, la opcin de bsqueda avanzada, inclusin en servicios adicionales y herramientas especficas.

Gestin de diversos servicios y protocolos de Internet:

- Correo electrnico: qu es y cmo funciona.

- El correo web: crear una cuenta, realizar las funciones bsicas de leer, responder y enviar.

- Correo no deseado.

- Correo POP3: qu es y cmo utilizarlo.

- Gestionar las operaciones de envo, recepcin y mantenimiento de correo POP3.

- Transferencia de archivos: qu es y cmo utilizarla.

- Servidores FTP. Aplicaciones FTP.

- Redes P2P (peer to peer): aplicaciones.

- Descargas: musicales, de vdeos y software.

- Freeware y shareware.

- Conexiones telefnicas de voz.

Realizacin de la facturacin electrnica y otras tareas administrativas de forma telemtica:

- Factura electrnica: aspectos generales, condiciones para su utilizacin y normativa legal.

- Seguridad: firma electrnica reconocida.

- Programas de facturacin electrnica.

- Relacin con otras empresas y organismos pblicos: banca electrnica, trmites con la Seguridad Social y relaciones tributarias con Hacienda entre otros.

- Programas de visualizacin e impresin de archivos PDF.

- Programas reproductores, organizadores y sincronizadores de msica, vdeos, pelculas, programas de televisin y audiolibros, entre otras aplicaciones.

- Seguridad en Internet: spam, virus informticos, spyware y phising.

- Los programas antivirus, cortafuegos y antiespas.

Determinacin de la estrategia que se ha de seguir en las interrelaciones con otros usuarios de la red:

- Los grupos de conversacin o chat: programas IRC y programas webchat.

- Servicio de mensajera instantnea.

- Telefona por Internet.

- Videoconferencia.

- Los foros: leer y escribir en un foro.

- Los grupos de discusin.

- Redes sociales.

- Weblogs, blogs o bitcoras.

- Redes sociales para empresas.

- Aadir elementos a una pgina de una red social.

- Utilizar elementos fotogrficos y audiovisuales en una pgina de una red social.

- Aadir aplicaciones profesionales a una pgina.

- Blog externos y RSS.

- Cmo buscar un grupo interesante.

- Crear una red de contactos influyentes.

- Comprar y vender en redes sociales.

Construccin de pginas web:

- Estructura de una pgina web.

- Lenguaje HTML.

- Creacin de pginas web con los editores web ms usuales.

- Eleccin del servidor para alojar pginas web.

- Publicacin de pginas web va FTP.

- Alta en buscadores.

- Programas de diseo grfico y otras utilidades para la web.

- Catlogo online.

- Flujos de caja y financiacin de la tienda online.

- Zonas calientes y zonas de usuario.

- El carrito de la compra online.

Diseo del plan de marketing digital:

- Desarrollo del plan de marketing digital.

- El comportamiento del cliente online.

- Promocin online y offline de la web.

- Herramientas de posicionamiento en buscadores: e-mail marketing, SEM, SEO y campaas en pginas afines.

- Polticas de captacin: proceso de creacin de una marca.

- Anlisis de estadsticas y medicin de resultados.

- Marketing de afiliacin.

- Marketing relacional y gestin de la relacin con los clientes (CRM).

- Cross marketing.

- Marketing viral.

- Marketing one-to-one.

- Aplicaciones del mobile marketing y TDT, entre otros.

Definicin de la poltica de comercio electrnico de una empresa:

- Idea y diseo de una tienda virtual.

- Modelos de negocio digital: portales horizontales, B2B y B2C, entre otros.

- Seleccin y registro de dominio.

- Escaparate web. Catlogo electrnico.

- Control logstico de las mercancas vendidas online.

- La reclamacin como instrumento de fidelizacin del cliente.

- La importancia financiera de la reclamacin.

- Medios de pago electrnicos.

- Perodos de reflexin y cancelaciones.

- Criptografa: clave simtrica, clave asimtrica y cifrado de clave nica.

- Firma.

- Certificados digitales.

- Encriptacin.

- Negocios electrnicos: e-shop, e-mail, e-procurement, e-marketplace y e-auction, entre otros.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo contiene la formacin necesaria para el desempeo de actividades relacionadas con el uso de la red Internet tales como:

- La configuracin de la red y el acceso a la misma.

- La bsqueda avanzada de informacin.

- La gestin del correo electrnico como medio de comunicacin y como herramienta de venta.

- La transferencia de informacin y de aplicaciones de todo tipo.

- El desarrollo, publicacin y mantenimiento de la pgina web de la empresa.

- La utilizacin de una gran variedad de programas complementarios de todo tipo como los dedicados a facturar electrnicamente o los destinados a las relaciones con organismos pblicos.

- La relacin directa enfocada a las ventas con otros usuarios a travs de chats, mensajeras, grupos de discusin y blogs.

- La creacin y el mantenimiento de la pgina web de la empresa.

- La definicin del plan de marketing y de publicidad digital de la empresa.

- El desarrollo de la poltica de comercio electrnico de la empresa.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

- La creacin, mantenimiento y publicacin de la pgina web de la empresa.

- La creacin, mantenimiento y publicacin de la tienda virtual de la empresa.

- La programacin del plan de marketing digital de la empresa.

- La gestin administrativa del comercio electrnico.

- Gestin de cobros y pagos.

- Tramitacin y gestin de la documentacin comercial, administrativa y fiscal generada electrnicamente.

- La investigacin de los mercados y en el marketing nacional e internacional.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales c), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo, y las competencias c), l), m), n), ), o), p), q) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- Utilizacin de Internet como medio de bsqueda de informacin.

- Utilizacin de todo tipo de aplicaciones informticas complementarias a Internet.

- Utilizacin de programas especficos de creacin de pginas web.

- Utilizacin de Internet como soporte publicitario de nuestra empresa y productos.

- Venta electrnica de nuestros productos a travs de la tienda virtual.

Mdulo Profesional: Gestin econmica y financiera de la empresa.

Equivalencia en crditos ECTS: 12

Cdigo: 0623

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Recopila informacin sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de creacin de empresas, valorando el impacto sobre el entorno de actuacin e incorporando valores ticos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha evaluado el concepto de cultura emprendedora y su importancia como fuente de creacin de empleo y bienestar social.

b) Se ha valorado la importancia de la iniciativa individual, la creatividad, la formacin y la colaboracin, para tener xito en la actividad emprendedora.

c) Se han descrito individualmente las funciones bsicas de la empresa y se han analizado todas en conjunto como un sistema integral.

d) Se han identificado los principales componentes del entorno general que rodea a la empresa: econmico, social, demogrfico y cultural.

e) Se han evaluado los conceptos de cultura empresarial e imagen corporativa, y su relacin con los objetivos empresariales.

f) Se ha reconocido el fenmeno de la responsabilidad social de la empresa y su importancia como elemento de estrategia empresarial.

g) Se han identificado prcticas que incorporan valores ticos y sociales.

h) Se ha llevado a cabo un estudio de viabilidad econmica y financiera de una pyme.

2. Establece la forma jurdica de la empresa, ajustndose a la normativa vigente.

Criterios de evaluacin:

a) Se han evaluado las distintas formas jurdicas de las empresas.

b) Se han calculado los gastos de constitucin y puesta en marcha de la empresa derivados de las distintas formas jurdicas, consultando la legislacin vigente.

c) Se ha obtenido informacin sobre las posibles ayudas y subvenciones oficiales para la creacin de una empresa.

d) Se ha seleccionado, a partir de un estudio comparativo, la forma jurdica ms adecuada, valorando los costes, la responsabilidad y las obligaciones jurdicas.

e) Se han determinado los trmites jurdicos y administrativos que se deben realizar para la constitucin de la empresa, a partir de la informacin obtenida en las administraciones y organismos competentes.

f) Se han determinado los trmites administrativos, autorizaciones, licencias y capacitacin profesional, en su caso, que se requieren para la puesta en marcha de una empresa.

g) Se han identificado las obligaciones laborales y fiscales derivadas del ejercicio de la actividad econmica de la empresa.

h) Se han analizado las funciones de los sindicatos, comits de empresa, representantes de personal, inspectores de trabajo y otras instituciones sociales que intervienen en el sector correspondiente.

i) Se han analizado las situaciones de insolvencia, quiebra y suspensin de pagos y el procedimiento de concurso de acreedores en casos de insolvencia, as como la responsabilidad del empresario.

3. Organiza los trmites para la obtencin de los recursos necesarios para la financiacin de las inversiones y suministros, evaluando las distintas alternativas financieras posibles.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los organismos que informan sobre la obtencin de ayudas y subvenciones pblicas para la adquisicin y renovacin de activos.

b) Se ha obtenido informacin sobre los instrumentos financieros y de crdito ms habituales para la financiacin de las inversiones y dems operaciones de la empresa.

c) Se ha analizado informacin sobre el procedimiento, los requisitos, garantas y documentacin que se exigen para obtener un crdito o un prstamo en una entidad financiera.

d) Se han calculado los costes y se han analizado los requisitos y garantas exigidos, en las operaciones de leasing y renting, para la compra de vehculos y otros inmovilizados.

e) Se han diferenciado los conceptos de inters nominal e inters efectivo y la tasa anual equivalente (TAE), tanto en inversiones como en instrumentos financieros (prstamos y crditos).

f) Se han calculado los costes y las cuotas de amortizacin de un prstamo, mediante los sistemas de amortizacin ms utilizados.

g) Se ha seleccionado la alternativa financiera ms ventajosa para la adquisicin de vehculos, maquinaria y otros activos en funcin de costes, riesgos y garantas.

h) Se ha analizado el procedimiento y las condiciones para solicitar los avales, fianzas y garantas bancarias que se requieren para realizar determinadas operaciones de transporte especial.

i) Se han utilizado hojas de clculo para analizar, mediante las funciones oportunas, diferentes operaciones financieras.

4. Determina las formalidades para la compraventa y/o el alquiler de los vehculos y otros activos, analizando las necesidades de inversiones y suministros y los recursos financieros necesarios.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado las necesidades de vehculos, instalaciones, maquinaria y otros activos y los suministros necesarios en las empresas.

b) Se han analizado las diferencias fundamentales entre la compraventa o el alquiler de vehculos, maquinaria e inmovilizados necesarios para el ejercicio de la actividad.

c) Se han identificado las variables de un plan de inversin, diferenciando la financiacin propia y ajena y la recuperacin de las inversiones a corto y a largo plazo.

d) Se han determinado las necesidades de suministros y servicios de mantenimiento y repuestos, as como los costes que se derivan de los distintos sistemas de aprovisionamiento.

e) Se han evaluado diferentes planes de inversin a partir de los costes y la previsin de ingresos.

f) Se han analizado las ventajas y los inconvenientes de los mercados de primera y segunda mano y de alquiler de vehculos y otros activos.

g) Se ha contactado va online y offline con diferentes proveedores y suministradores potenciales y se ha solicitado la presentacin de ofertas y presupuestos de acuerdo con las especificaciones recibidas.

h) Se han evaluado las diferentes alternativas para la adquisicin y renovacin de vehculos, maquinaria e instalaciones, a partir del anlisis comparativo de los presupuestos de compra y condiciones de pago.

5. Elabora facturas, recibos y documentos de cobro y pago de los productos y de los servicios prestados, aplicando las normas mercantiles y fiscales de facturacin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han interpretado las normas mercantiles y fiscales y los usos del comercio que regulan la facturacin de productos o servicios, incluyendo la facturacin electrnica.

b) Se han identificado los impuestos que gravan los servicios de transporte y los tipos de gravamen aplicables en cada caso.

c) Se han interpretado los aspectos del Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA) y las obligaciones establecidas para la facturacin de productos y/o servicios nacionales e internacionales.

d) Se ha realizado la facturacin de la venta de productos y/o la prestacin de servicios, utilizando las aplicaciones informticas adecuadas.

e) Se han analizado las caractersticas, costes de gestin de cobro y negociacin y los riesgos de los diferentes medios de pago o cobro.

f) Se han gestionado los impagados de clientes, cumpliendo los requisitos y plazos contemplados en la normativa vigente.

g) Se han supervisado las condiciones de pago y cobro de las operaciones en divisas.

6. Gestiona el proceso contable y fiscal de la empresa, aplicando la normativa mercantil y fiscal vigente y los principios y normas del Plan General Contable.

Criterios de evaluacin:

a) Se han diferenciado las distintas partidas del balance, analizando su relacin funcional: activo (fijo y circulante), pasivo (fijo y circulante) y patrimonio neto.

b) Se han diferenciado los conceptos de inversin, gasto y pago, ingreso y cobro.

c) Se han registrado las operaciones realizadas y se ha calculado el resultado, de acuerdo con los principios generales y las normas de valoracin del Plan General Contable.

d) Se ha determinado la amortizacin de los vehculos y dems elementos del inmovilizado, de acuerdo con la normativa fiscal vigente y el Plan General Contable.

e) Se han elaborado las cuentas anuales, de acuerdo con del Plan General Contable para las pymes.

f) Se han identificado las obligaciones fiscales derivadas de la aplicacin y gestin del Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA).

g) Se han establecido las gestiones que se han de realizar para la liquidacin del Impuesto de Circulacin de Vehculos, interpretando la normativa que lo regula.

h) Se han identificado los impuestos sobre determinados vehculos, as como las tasas, cnones y derechos de uso que se han de pagar por la utilizacin de determinadas infraestructuras.

i) Se han determinado las obligaciones fiscales relativas a los impuestos que gravan los beneficios, en funcin de la forma jurdica de la empresa: IRPF e Impuesto de Sociedades.

j) Se ha utilizado una aplicacin informtica de contabilidad.

7. Determina la rentabilidad de las inversiones y la solvencia y eficiencia de la empresa, analizando los datos econmicos y la informacin contable disponible.

Criterios de evaluacin:

a) Se han empleado las aplicaciones y utilidades de la informacin contable y los estados financieros, para una gestin eficaz de la empresa.

b) Se han valorado las relaciones del equilibrio necesarias entre las inversiones realizadas y los recursos financieros propios y ajenos, diferenciando entre la financiacin bsica y la del circulante.

c) Se han aplicado los mtodos ms habituales para la evaluacin de la rentabilidad de inversiones: tasa interna de rentabilidad (TIR), valor actual neto (VAN) y tasa de retorno.

d) Se ha calculado el valor de adquisicin, vida til, valor actual, valor de reposicin y valor residual de los elementos del inmovilizado.

e) Se han calculado los flujos de tesorera o cash-flow y el perodo medio de maduracin.

f) Se ha calculado el punto muerto o umbral de rentabilidad.

g) Se han calculado los principales ratios y los indicadores financieros, para analizar los estados financieros a travs del balance y la cuenta de resultados.

h) Se han utilizado hojas de clculo para la determinacin de los diferentes ratios financieros y el clculo de la rentabilidad de la empresa.

Duracin: 105 horas.

Contenidos bsicos:

Recopilacin de la informacin sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de creacin de empresas:

- Plan de empresa: la idea de negocio.

- Factores claves de los emprendedores: iniciativa, creatividad y formacin.

- Funciones bsicas de la empresa.

- La empresa como sistema.

- Anlisis del entorno general y especfico de una pyme.

- Relaciones de la pyme con su entorno.

- Relaciones de la pyme con el conjunto de la sociedad.

Establecimiento de la forma jurdica de la empresa:

- La empresa individual. Responsabilidad jurdica y obligaciones formales.

- Sociedades civiles y comunidades de bienes.

- La sociedad mercantil. Tipos de sociedades.

- Sociedad annima, sociedad limitada y otras.

- Sociedades laborales: annima y limitada.

- Cooperativas de trabajo asociado y cooperativas de transporte.

- Organismos e instituciones con competencias en el mbito del transporte.

- Constitucin y puesta en marcha de la empresa: requisitos, obligaciones formales y trmites que se deben realizar.

- Subvenciones oficiales y ayudas para la constitucin y puesta en marcha de una empresa.

- Obligaciones fiscales y laborales de la empresa.

Organizacin de los trmites para la obtencin de recursos financieros:

- Inversin y financiacin: estructura econmica y estructura financiera de la empresa.

- Necesidades de inversin en la empresa.

- Fuentes de financiacin propia y ajena. Financiacin interna y externa.

- Subvenciones oficiales y ayudas financieras a la actividad de la empresa.

- Financiacin a largo plazo. Productos financieros: prstamos y emprstitos, leasing y renting, otras formas de financiacin.

- Financiacin a corto plazo: crditos comerciales y aplazamientos de pago, crditos bancarios, negociacin de efectos comerciales y factoring.

- Manejo de la hoja de clculo y otras aplicaciones informticas para el clculo de los costes financieros y la amortizacin de prstamos y otros productos financieros.

Determinacin de las formalidades para la compra o alquiler de vehculos y otros activos:

- Determinacin de las necesidades de equipamiento e inversin.

- Gestin de compras y alquiler de vehculos y suministros.

- Anlisis y seleccin de inversiones. Decisin de compra o alquiler de vehculos y otros inmovilizados.

- Bsqueda de proveedores y suministradores. Solicitud de ofertas y presupuestos.

- Presupuestos y condiciones de compra y de alquiler: cantidad, calidad, precio, descuentos, plazos de entrega, impuestos, condiciones de pago y financiacin.

- Elaboracin de documentos relativos a las compras y alquiler de vehculos y otros equipamientos, utilizando las herramientas informticas adecuadas: elaboracin de contratos y formulacin de pedidos.

- Creacin y mantenimiento de bases de datos de proveedores y suministradores: fichero maestro de proveedores, altas y bajas, introduccin y actualizacin de datos.

- Utilizacin de una aplicacin informtica de gestin de compras.

Elaboracin de facturas, recibos y documentos de cobros y pagos:

- Elaboracin de presupuestos.

- Facturacin de servicios y devengo de facturas: caractersticas y requisitos legales, modelos y tipos de facturas, cumplimentacin y expedicin de facturas.

- Conservacin y registro de facturas de acuerdo con la normativa mercantil y fiscal.

- Fiscalidad de las operaciones de la empresa: Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA) y otros tributos.

- Operaciones intracomunitarias: caractersticas y facturacin de los productos y/o servicios.

- Medios y documentos de pago y cobro: cheque, transferencia bancaria, recibo normalizado, letra de cambio, tarjeta de crdito y pagar, entre otros.

- Creacin y mantenimiento de bases de datos de clientes.

- Manejo de una aplicacin informtica de facturacin.

Gestin del proceso contable y fiscal en las empresas:

- Obligaciones contables de la empresa. Normativa mercantil y fiscal.

- El patrimonio de la empresa: activo, pasivo y patrimonio neto.

- Las cuentas. Terminologa, estructura y tipos.

- Los libros contables y de registro.

- El Plan General Contable para las pymes.

- El ciclo contable. Anotaciones contables, amortizaciones y ajustes, clculo del resultado y cierre del ejercicio.

- Las cuentas anuales.

- El resultado del ejercicio.

- El Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF).

- El Impuesto de Sociedades.

- El Impuesto sobre el Valor Aadido.

- El Impuesto de Circulacin de Vehculos.

- Los impuestos sobre determinados vehculos, peajes, tasas y cnones por la utilizacin de determinadas infraestructuras.

- Manejo de una aplicacin informtica de contabilidad financiera para el registro contable y para la elaboracin de las cuentas anuales.

Determinacin de la rentabilidad de las inversiones:

- Interpretacin y anlisis de la informacin contable y econmico-financiera de la empresa aplicable a la gestin empresarial.

- El punto muerto o umbral de rentabilidad.

- Evaluacin de inversiones y clculo de la rentabilidad.

- Perodo medio de maduracin.

- Anlisis e interpretacin de los resultados.

- Anlisis de estados financieros de la empresa.

- Principales ratios financieros.

- Anlisis econmico. Ratios de rentabilidad y eficiencia.

- Utilizacin de la hoja de clculo y otras aplicaciones informticas para el clculo de ratios y el anlisis econmico-financiero de la empresa.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones relacionadas con la gestin econmica y financiera de una empresa, tales como:

- Constitucin y puesta en marcha de la empresa.

- Obtencin y gestin de los recursos financieros necesarios.

- Clculo de costes financieros.

- Evaluacin y seleccin de inversiones.

- Gestin de la compra y/o alquiler de vehculos, equipos y dems activos necesarios.

- Elaboracin de presupuestos.

- Gestin del proceso de facturacin.

- Gestin de cobros y pagos, de acuerdo con las normas y protocolos establecidos.

- Registro y archivo de documentacin.

- Clculo del resultado de la empresa.

- Elaboracin y gestin de los documentos derivados de las obligaciones fiscales de la empresa.

- Clculo de la rentabilidad, eficiencia, solvencia y liquidez de la empresa.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

- La gestin econmica y financiera de la empresa y optimizacin de los recursos.

- Gestin de cobros y pagos.

- Tramitacin y gestin de la documentacin comercial, administrativa y fiscal de la empresa.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales a), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo, y las competencias a), l), m), n), ), o), p), q) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- Cumplimentacin y tramitacin de los documentos necesarios para la constitucin y puesta en marcha de una empresa.

- Anlisis de los productos financieros y de crdito existentes en el mercado y evaluacin de alternativas.

- Anlisis de las necesidades de inversin y evaluacin de alternativas.

- Gestin de la compra o alquiler de elementos del inmovilizado.

- Elaboracin y gestin de facturas, recibos y documentos de cobro y pago.

- Obligaciones fiscales y gestin de impuestos y otros tributos derivados de la actividad de la empresa.

- Anlisis de los estados contables de la empresa y clculo de los principales ratios financieros.

Mdulo Profesional: Logstica de almacenamiento.

Equivalencia en crditos ECTS: 7

Cdigo: 0625

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Relaciona la normativa especfica del almacenaje, reconociendo las normas de contratacin y de tratamiento de mercancas especiales.

Criterios de evaluacin:

a) Se han analizado las normas que reglamentan las actividades de almacenaje y distribucin.

b) Se ha aplicado la normativa en la cumplimentacin del contrato de depsito.

c) Se han caracterizado las normas nacionales e internacionales sobre el almacenaje de productos.

d) Se han analizado los aspectos que caracterizan un depsito aduanero, una zona y depsito franco y un local autorizado, entre otros.

e) Se han definido las formalidades y trmites que deben realizarse en un almacn.

f) Se han planificado sistemas de calidad en el almacn homologables a nivel internacional.

2. Organiza el proceso de almacenaje por tipo de actividad y volumen de mercancas, optimizando los espacios y los tiempos de manipulacin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han analizado las condiciones y modalidades de los sistemas de almacenaje segn diferentes variables.

b) Se han secuenciado los diferentes subprocesos del proceso logstico de almacenaje.

c) Se ha realizado el diseo en planta del almacn en funcin de las operaciones y movimientos que hay que realizar: administracin, recepcin, expedicin, almacenaje, preparacin, picking, pasillos y cross-docking, entre otros.

d) Se han seleccionado equipos, medios y herramientas de manutencin, segn las caractersticas del almacn y de las mercancas almacenadas, aplicando criterios econmicos, de calidad y servicio.

e) Se han aplicado mtodos y tcnicas de optimizacin de los espacios de almacenamiento.

f) Se han utilizado mtodos de reduccin en los tiempos de localizacin y manipulacin de las mercancas.

g) Se han seleccionado diferentes sistemas modulares de envasado y embalaje de las mercancas del almacn.

h) Se han concretado procedimientos de prevencin de riesgos en el almacn.

3. Confecciona y controla el presupuesto del almacn, identificando desviaciones provenientes de la asignacin de costes.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado las partidas y conceptos que hay que tener en cuenta para elaborar un presupuesto estimativo del servicio de almacn.

b) Se ha calculado peridicamente el coste de funcionamiento del almacn.

c) Se han identificado los indicadores o estndares econmicos ptimos: coste por hora y coste por servicio, entre otros.

d) Se han calculado los costes de almacn en funcin de la urgencia, plazos de entrega, preparacin de mercancas, co-packing y paletizacin, entre otros.

e) Se han analizado las desviaciones sobre los costes previstos, identificando su causa y origen y proponiendo medidas correctoras de acuerdo con el procedimiento establecido por la empresa.

f) Se ha preparado el presupuesto de gastos del almacn, teniendo en cuenta los costes de la actividad y el nivel de servicio establecido, utilizando hojas de clculo informtico.

g) Se han calculado peridicamente los costes de funcionamiento del almacn, utilizando hojas de clculo informtico.

4. Gestiona los stocks del almacn, asegurando su aprovisionamiento y expedicin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han clasificado los diferentes tipos de inventarios y la finalidad de cada uno de ellos.

b) Se han aplicado los conceptos de stock medio, mnimo y ptimo, identificando las variables que intervienen en su clculo y la velocidad de rotacin de las existencias.

c) Se han previsto las unidades necesarias de existencias en almacn, para evitar roturas de stock.

d) Se han valorado las existencias del almacn, utilizando diferentes mtodos.

e) Se han controlado las existencias del almacn, supervisando el procedimiento y las normas establecidas para identificar desviaciones del inventario y plantear medidas rectificadoras.

f) Se han realizado las tareas necesarias para atender los pedidos de mercancas efectuados por los clientes y la expedicin de las mismas.

g) Se han registrado las altas, bajas y modificaciones de productos (cdigo EAN), proveedores, clientes y servicios, por medio de herramientas informticas.

h) Se han utilizado aplicaciones informticas generales para gestionar los stocks y especficas para la identificacin de materiales, gestin de pedidos, extraccin y registro de salidas del almacn.

5. Gestiona las operaciones sujetas a la logstica inversa, determinando el tratamiento que hay que dar a las mercancas retornadas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han analizado las actividades relacionadas con la logstica inversa, segn la poltica de devolucin o acuerdos alcanzados con los clientes.

b) Se han previsto las acciones que hay que realizar con las mercancas retornadas: reparacin, reciclado, eliminacin o reutilizacin en mercados secundarios.

c) Se han definido las medidas necesarias para evitar la obsolescencia y/o contaminacin de las mercancas retornadas.

d) Se han aplicado las normativas sanitarias y medioambientales vigentes.

e) Se ha diseado la recogida de los envases retornables con la entrega de nueva mercanca, aplicando la normativa vigente.

f) Se han clasificado las diferentes unidades y equipos de carga, para su reutilizacin en otras operaciones de la cadena logstica, evitando el transporte en vaco.

g) Se han clasificado los diferentes tipos de envases y embalajes, para reutilizarlos siguiendo las especificaciones, recomendaciones y normativa vigente.

6. Supervisa los procesos realizados en el almacn, implantando sistemas de mejora de la calidad del servicio y planes de formacin y reciclaje del personal.

Criterios de evaluacin:

a) Se han analizado los elementos necesarios para la implantacin de un sistema de calidad en el almacn, siguiendo las pautas de la empresa y/o clientes.

b) Se ha previsto la implantacin de sistemas de calidad y seguridad, para la mejora continua de los procesos y de los sistemas de almacenaje.

c) Se ha valorado el cumplimiento de los procesos y protocolos del almacn, partiendo del plan o manual de calidad de la empresa.

d) Se ha valorado la implantacin y seguimiento de la mercanca por sistemas de radiofrecuencia o con otras innovaciones tecnolgicas.

e) Se han investigado los elementos necesarios para asegurar la trazabilidad de las mercancas y el cumplimiento de la normativa relativa a la misma, utilizando sistemas de gestin de almacenes.

f) Se han fijado los objetivos de un plan de formacin tipo para mejorar la eficiencia y calidad del servicio de almacn.

g) Se han detectado las necesidades de formacin inicial y continua, tanto individuales como del equipo en su conjunto.

h) Se han utilizado programas de gestin de tareas y cronogramas para controlar las tareas, los tiempos y el personal, cumpliendo con las normas de prevencin de riesgos laborales.

Duracin: 70 horas.

Contenidos bsicos:

Relacin de la normativa especfica del almacenaje:

- Marco legal del contrato de depsito y actividad de almacenaje y distribucin.

- Normativa especfica para mercancas especiales: peligrosas y perecederas, entre otras.

- Regmenes de almacenamiento en comercio internacional.

Organizacin del proceso de almacn:

- Organizacin de los almacenes en empresas de fabricacin, distribucin y servicios.

- Tipos de almacenes. Anlisis de los tipos de sistemas de almacenaje: ventajas y desventajas.

- Sistemas modulares. Unidades de carga: pal y contenedores.

- Sistemas de seguimiento de las mercancas: terminales de radio-frecuencia, codificacin y lectores de barras, entre otros. Terminales porttiles y sistemas de reconocimiento de voz.

- Organizacin de actividades y flujos de mercancas en el almacn: administracin, recepcin, almacenaje, movimientos y preparacin de pedidos y distribucin. Cross docking.

- Gestin del embalaje.

- Normativa de seguridad e higiene en almacenes. Instalaciones generales y especficas.

Confeccin y control del presupuesto del almacn:

- Costes de almacenamiento: variables que intervienen en su clculo.

- Coste de adquisicin.

- Coste por unidad almacenada.

- La hoja de clculo como herramienta de procesamiento de los datos.

Gestin de los stocks del almacn:

- La gestin de stocks.

- Control econmico. Control de incidencias.

- El ciclo del pedido de cliente.

- Criterios de valoracin de las existencias en almacn.

- Software general que integre todos los aspectos del almacn, utilizando procesador de texto, hoja de clculo, base de datos y cronogramas, entre otros.

- Programas especficos de gestin de almacenes y existencias: gestin de muelles, gestin de almacenes, gestin de aprovisionamientos, gestin de existencias y elaboracin de etiquetas, entre otros.

- Programas de gestin de compras, almacn y ventas: gestin de artculos, gestin de almacn, gestin de fabricacin y gestin de ventas, entre otros.

Gestin de las operaciones sujetas a la logstica inversa:

- Devoluciones.

- Costes afectos a las devoluciones.

- Reutilizacin de unidades y equipos de carga.

- Contenedores y embalajes reutilizables.

Supervisin de los procesos realizados en el almacn:

- Sistemas de calidad en el almacn.

- Aplicacin de sistemas de seguridad para personas y mercancas.

- Planes de formacin inicial y continua en el equipo de trabajo del almacn: objetivos y mtodos de formacin. Evaluacin de planes de formacin.

- Nuevas tecnologas aplicadas a la automatizacin e informatizacin de los procesos o subprocesos del almacn.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de organizacin y gestin de la logstica de almacenamiento.

La funcin de almacenamiento incluye aspectos como:

- Aplicacin de la normativa existente sobre la actividad de almacenaje y distribucin, tanto en el mbito nacional como en el internacional.

- Organizacin de los almacenes por tipo de empresa, productos, clientes y produccin, entre otros.

- Distribucin y manipulacin de las mercancas dentro del almacn.

- Clculo de los costes de funcionamiento del almacn.

- Gestin de los stocks.

- Tratamiento de las mercancas retornadas.

- Implantacin de sistemas de calidad en el almacn.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales n), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo, y las competencias j), l), m), n), ), o), p), q) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- Tramitacin y cumplimentacin de los documentos exigidos en la reglamentacin oficial de actividades de almacenaje y distribucin.

- Anlisis de los diferentes sistemas de organizacin del almacn.

- Organizacin y control de la recepcin, almacenamiento y expedicin de las mercancas.

- Gestin, control y valoracin de las existencias.

- Gestin, control y valoracin de las devoluciones.

Mdulo Profesional: Logstica de aprovisionamiento.

Equivalencia en crditos ECTS: 6

Cdigo: 0626

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Determina las necesidades de materiales y plazos para la ejecucin de programas de produccin y distribucin, siguiendo los planes definidos.

Criterios de evaluacin:

a) Se han caracterizado los procesos de produccin, teniendo en cuenta la duracin del proceso, la gama y los productos.

b) Se han relacionado la previsin de la demanda con la produccin y distribucin, con la gestin de stocks y con el inventario disponible en almacn.

c) Se han evaluado distintos enfoques en la gestin del aprovisionamiento de una cadena de produccin y suministro.

d) Se ha representado mediante esquemas de flujo el proceso de produccin y distribucin, diferenciando los flujos de mercancas e informacin.

e) Se han determinado las capacidades productivas de los centros de produccin y distribucin y los tiempos de cada fase o actividad.

f) Se han aplicado las distintas tcnicas de modelos de planificacin de la produccin y distribucin.

g) Se han identificado los posibles cuellos de botella en la cadena de produccin o suministro.

h) Se han establecido los puntos crticos de la fase de aprovisionamiento y sus posibles soluciones.

2. Elabora programas de aprovisionamiento, ajustndose a objetivos, plazos y criterios de calidad de los procesos de produccin/distribucin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han secuenciado las fases que componen un programa de aprovisionamiento.

b) Se ha calculado el coste del programa de aprovisionamiento.

c) Se ha definido el programa de pedidos y entregas que se adapte a las necesidades de la empresa.

d) Se han elaborado diagramas de flujo de las operaciones, en funcin de las necesidades de entrega y la capacidad de cada unidad, almacn, centro de produccin o punto de venta.

e) Se han planificado las cantidades y fechas de aprovisionamiento y de elaboraciones intermedias.

f) Se ha elaborado el calendario que permite la realizacin efectiva del aprovisionamiento y el cumplimiento de los plazos establecidos.

g) Se han utilizado programas informticos para la gestin de la informacin y realizacin de los clculos.

3. Aplica mtodos de gestin de stocks, realizando previsiones de requerimientos de mercancas y materiales en sistemas de produccin y aprovisionamiento.

Criterios de evaluacin:

a) Se han evaluado las consecuencias econmicas de la integracin de la gestin de stocks en el sistema de aprovisionamiento logstico de la empresa.

b) Se han relacionado los procedimientos de gestin y control con los distintos tipos de existencias.

c) Se han clasificado los productos almacenados mediante distintos mtodos.

d) Se han evaluado las incidencias en la valoracin, control de inventario y ruptura de stocks.

e) Se han calculado estimaciones del volumen de existencias en el almacn, para evitar rupturas y volmenes anormales de stock.

f) Se ha determinado el punto de pedido y el lote de pedido que optimiza el stock en el almacn, el nmero de pedidos por ao y el periodo medio de almacenamiento.

g) Se ha calculado el stock de seguridad para una probabilidad de ruptura de stock y su coste.

h) Se han evaluado los costes de demanda insatisfecha.

4. Realiza la seleccin, el seguimiento y la evaluacin de los proveedores, aplicando los mecanismos de control, seguridad y calidad del proceso y del programa de aprovisionamiento.

Criterios de evaluacin:

a) Se han definido los criterios esenciales en la seleccin de ofertas de proveedores y se ha establecido el pliego de condiciones.

b) Se ha establecido un baremo de los criterios de seleccin, en funcin del peso especfico que representa cada una de las variables consideradas, se ha clasificado a los proveedores y se han priorizado las ofertas consideradas.

c) Se ha realizado una bsqueda de los proveedores potenciales online y offline.

d) Se ha analizado la calidad de los productos ofertados, los plazos de entrega y los precios de los mismos.

e) Se han evaluado los recursos a disposicin del proveedor: tcnicos, de personal y financieros, entre otros.

f) Se ha analizado el cumplimiento estimado de las condiciones ofertadas.

g) Se han analizado las restricciones logsticas para proveedores nacionales e internacionales.

h) Se han redactado, utilizando aplicaciones informticas, informes de evaluacin de proveedores.

5. Determina las condiciones de negociacin del aprovisionamiento, aplicando tcnicas de comunicacin y negociacin con proveedores.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las fases en el proceso de negociacin.

b) Se han aplicado tcnicas de comunicacin y negociacin.

c) Se han diferenciado los distintos tipos de contratos de compraventa de bienes y servicios.

d) Se han identificado los elementos personales y reales que configuran un contrato de suministro.

e) Se ha aplicado la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa.

f) Se han establecido las clusulas del contrato de suministro y las implicaciones que tienen para el aprovisionamiento.

g) Se han utilizado aplicaciones informticas de tratamiento de textos para la redaccin de contrato.

6. Elabora la documentacin relativa al control, registro e intercambio de informacin con proveedores, siguiendo los procedimientos de calidad y utilizando aplicaciones informticas.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha establecido el proceso de control que deben seguir los pedidos realizados a un proveedor.

b) Se han definido las posibles medidas que han de adoptarse para la resolucin de anomalas.

c) Se ha definido el sistema de recogida y tratamiento de datos generados en el proceso de aprovisionamiento.

d) Se han cumplimentado los documentos internos de registro y control del proceso de aprovisionamiento.

e) Se han cumplimentado los distintos tipos de documentos utilizados para el intercambio de informacin con proveedores.

f) Se ha determinado el tipo de informacin que se va a manejar y las propiedades precisas para su adecuado procesamiento posterior.

g) Se ha utilizado una base de datos u otras aplicaciones informticas que centralice los ficheros de datos para el registro y conservacin de la documentacin generada en el proceso de aprovisionamiento.

h) Se han establecido los mecanismos que garanticen la fiabilidad e integridad de la gestin de los datos ante la eliminacin o actualizacin de registros.

Duracin: 60 horas.

Contenidos bsicos:

Determinacin de necesidades de materiales:

- Polticas de aprovisionamiento.

- Organizacin de la produccin y distribucin:

● Planificacin de necesidades de materiales. MRP (material requirement planning).

● Planificacin de necesidades de distribucin. DRP (distribution requirement planning).

● Enfoques en la gestin del aprovisionamiento (JIT y kanban, entre otros).

- Programacin y control de proyectos.

- Mtodos de control de proyectos: PERT, CPM y GANTT.

Elaboracin de programas de aprovisionamiento:

- Variables que influyen en las necesidades de aprovisionamiento.

- Aprovisionamiento continuo y peridico.

- Previsin de necesidades.

- Aplicaciones informticas en la planificacin del aprovisionamiento.

Aplicacin de mtodos de gestin de stocks:

- Objetivos de la funcin de aprovisionamiento.

- Gestin de stocks. Clases y costes.

Realizacin de la seleccin, el seguimiento y la evaluacin de proveedores:

- La homologacin de proveedores. Proceso.

- Proveedores potenciales y proveedores activos.

- Criterios de evaluacin de proveedores.

- Evaluacin de proveedores. Componentes.

- Gestin del riesgo. Previsin de contingencias.

- El mercado internacional de suministros.

- Otros tipos de compra.

- Externalizacin y subcontratacin.

Determinacin de las condiciones de negociacin del aprovisionamiento:

- La negociacin de las compras: proceso.

- Preparacin de la negociacin.

- Puntos crticos de la negociacin.

- Tcnicas de negociacin.

- Relacin proveedor-cliente.

- El contrato de compraventa o suministro.

Elaboracin de la documentacin relativa al control, registro e intercambio de informacin con proveedores:

- Diagrama de flujo de documentacin.

- Verificacin del cumplimiento de las clusulas del contrato de aprovisionamiento.

- rdenes de pedido o entrega.

- Recepcin, identificacin y verificacin de pedidos.

- Seguimiento del pedido.

- Aplicaciones informticas de gestin y seguimiento de proveedores.

- Bases de datos.

- Registro y valoracin de proveedores.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones relacionadas con el aprovisionamiento de materiales para la produccin o consumo:

- Determinacin de necesidades de materiales.

- Planificacin del aprovisionamiento de materiales para produccin o consumo.

- Planificacin y programacin de pedidos de materiales.

- Gestin de stocks.

- Organizacin del equipo de compras.

- Evaluacin, seleccin, negociacin y seguimiento de proveedores.

- Cumplimentacin de contratos de compra a proveedores de materiales para produccin y/o consumo.

- Seguimiento y control del aprovisionamiento.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican:

- En la planificacin de las compras de materiales para produccin y/o consumo.

- En la seleccin y negociacin con proveedores de materiales.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales m), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo, y las competencias i), l), m), n), ), o), p), q) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- La aplicacin de tcnicas de planificacin de necesidades de materiales para consumo o distribucin.

- La aplicacin de mtodos de planificacin y control de proyectos.

- La planificacin del aprovisionamiento, atendiendo a las variables propuestas.

- La gestin de los stocks con la determinacin de stock de seguridad, punto de pedido y lote econmico de pedido.

- Evaluacin y seleccin de proveedores en funcin de distintas variables para cada uno de ellos.

- Establecimiento de parmetros de negociacin con proveedores en funcin de las necesidades de la empresa y las ofertas de cada uno de ellos.

- La aplicacin de protocolos de comunicacin verbal y no verbal en las comunicaciones presenciales y no presenciales.

- Cumplimentacin de la documentacin que se genera en una operacin de compra de materiales para produccin o consumo.

- Utilizacin de aplicaciones informticas de hojas de clculo, procesador de textos, base de datos y otras, para el clculo y programacin de necesidades, relaciones con proveedores y archivo de la documentacin.

Mdulo Profesional: Investigacin comercial.

Equivalencia en crditos ECTS: 8

Cdigo: 1010

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Analiza las variables del mercado y del entorno de la empresa u organizacin, valorando su influencia en la actividad de la empresa y en la aplicacin de las diferentes estrategias comerciales.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las variables del sistema comercial, controlables y no controlables por la empresa, que se han de tener en cuenta para la definicin y aplicacin de estrategias comerciales.

b) Se han analizado los efectos de los principales factores del microentorno en la actividad comercial de la organizacin.

c) Se ha analizado el impacto de las principales variables del macroentorno en la actividad comercial de la empresa u organizacin.

d) Se han identificado las principales organizaciones e instituciones econmicas que regulan o influyen en la actividad de los mercados.

e) Se han analizado las necesidades del consumidor y se han clasificado segn la jerarqua o el orden de prioridad en la satisfaccin de las mismas.

f) Se han analizado las fases del proceso de compra del consumidor y las variables internas y externas que influyen en el mismo

g) Se han aplicado los principales mtodos de segmentacin de mercados, utilizando distintos criterios.

h) Se han definido distintos tipos de estrategias comerciales, aplicando la segmentacin del mercado.

2. Configura un sistema de informacin de marketing (SIM) adaptado a las necesidades de informacin de la empresa, definiendo las fuentes de informacin, los procedimientos y las tcnicas de organizacin de los datos.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado las necesidades de informacin de la empresa para la toma de decisiones de marketing.

b) Se ha clasificado la informacin en funcin de su naturaleza, del origen o procedencia de los datos y de la disponibilidad de los mismos.

c) Se han caracterizado los subsistemas que integran un SIM, analizando las funciones y objetivos de cada uno de ellos.

d) Se han identificado los datos que son procesados y organizados por un sistema de informacin de marketing.

e) Se han analizado las caractersticas de idoneidad que debe poseer un SIM, su tamao, finalidad y objetivos, en funcin de las necesidades de informacin de la empresa u organizacin.

f) Se han clasificado los datos segn la fuente de informacin de la que proceden.

g) Se han aplicado tcnicas estadsticas para el tratamiento, anlisis y organizacin de los datos, y para transformarlos en informacin til para la toma de decisiones de la empresa u organizacin.

h) Se han utilizado herramientas informticas para el tratamiento, registro e incorporacin de la informacin a la base de datos de la empresa, as como su actualizacin permanente, de forma que pueda ser utilizada y consultada de manera gil y rpida.

3. Elabora el plan de la investigacin comercial, definiendo los objetivos y finalidad del estudio, las fuentes de informacin y los mtodos y tcnicas aplicables para la obtencin, tratamiento y anlisis de los datos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha establecido la necesidad de realizar un estudio de investigacin comercial.

b) Se han identificado las fases de un proceso de investigacin comercial.

c) Se ha identificado y definido el problema o la oportunidad que se presenta en la empresa y que se pretende investigar.

d) Se ha establecido el propsito de la investigacin que hay que realizar, determinando la necesidad de informacin, el tiempo disponible para la investigacin y el destino o persona que va a utilizar los resultados de la investigacin.

e) Se han formulando de forma clara y concreta los objetivos generales y especficos de la investigacin, expresndolos como cuestiones que hay que investigar o hiptesis que se van a contrastar.

f) Se ha determinado el diseo o tipo de investigacin que hay que realizar, exploratoria, descriptiva o causal, en funcin de los objetivos que se pretenden.

g) Se ha elaborado el plan de la investigacin, estableciendo el tipo de estudio que hay realizar, la informacin que hay que obtener, las fuentes de datos, los instrumentos para la obtencin de la informacin, las tcnicas para el anlisis de los datos y el presupuesto necesario.

h) Se han identificado las fuentes de informacin, primarias y secundarias, internas y externas, que pueden facilitar la informacin necesaria para la investigacin, atendiendo a criterios de fiabilidad, representatividad y coste.

4. Organiza la informacin secundaria disponible, de acuerdo con las especificaciones y criterios establecidos en el plan de investigacin, valorando la suficiencia de los datos respecto a los objetivos de la investigacin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han seleccionado los datos de las fuentes de informacin online y offline, de los sistemas de informacin de mercados y bases de datos internas y externas, de acuerdo con los criterios, plazos y presupuesto establecidos en el plan de investigacin comercial.

b) Se han establecido procedimientos de control para asegurar la fiabilidad y representatividad de los datos obtenidos de las fuentes secundarias y rechazar aquellos que no cumplan los estndares de calidad, actualidad y seguridad definidos.

c) Se ha clasificado y organizado la informacin obtenida de las fuentes secundarias, presentndola de forma ordenada para su utilizacin en la investigacin, en el diseo del trabajo de campo o en la posterior fase de anlisis de datos.

d) Se ha analizado la informacin disponible, tanto cuantitativamente, para determinar si es suficiente para desarrollar la investigacin, como cualitativamente, aplicando criterios utilidad, fiabilidad y representatividad, para evaluar su adecuacin al objeto de estudio.

e) Se han detectado las necesidades de completar la informacin obtenida con la informacin primaria, comparando el grado de satisfaccin de los objetivos planteados en el plan de investigacin con la informacin obtenida de fuentes secundarias.

f) Se ha procesado y archivado la informacin, los resultados y las conclusiones obtenidas, utilizando los procedimientos establecidos, para su posterior recuperacin y consulta, de forma que se garantice su integridad y actualizacin permanente.

5. Obtiene informacin primaria de acuerdo con las especificaciones y criterios establecidos en el plan de investigacin, aplicando procedimientos y tcnicas de investigacin cualitativa y/o cuantitativa para la obtencin de datos.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las tcnicas y procedimientos para la obtencin de informacin primaria en estudios comerciales y de opinin, de acuerdo con los objetivos establecidos en el plan de investigacin comercial.

b) Se han definido los parmetros esenciales para juzgar la fiabilidad y la relacin coste-beneficio de los mtodos de recogida de informacin de fuentes primarias.

c) Se han determinado los instrumentos necesarios para obtener informacin cualitativa, mediante entrevistas en profundidad, dinmica de grupos, tcnicas proyectivas, tcnicas de creatividad y/o mediante la observacin, definiendo su estructura y contenido.

d) Se han diferenciado los distintos tipos de encuestas ad hoc para la obtencin de datos primarios, analizando las ventajas e inconvenientes de la encuesta personal, por correo, por telfono o a travs de Internet.

e) Se han descrito las ventajas de la utilizacin de medios informticos, tanto en encuestas personales, como telefnicas o a travs de la web (CAPI, MCAPI, CATI y CAWI).

f) Se ha seleccionado la tcnica y el procedimiento de recogida de datos ms adecuado a partir de unos objetivos de investigacin, tiempo y presupuesto determinados.

g) Se han diseado los cuestionarios y la gua de la entrevista o encuesta, necesarios para obtener la informacin, de acuerdo con las instrucciones recibidas, comprobando la redaccin, comprensibilidad y coherencia de las preguntas, la extensin del cuestionario y la duracin de la entrevista, utilizando las aplicaciones informticas adecuadas.

h) Se han descrito los paneles como instrumentos de recogida de informacin primaria cuantitativa, analizando diferentes tipos de paneles de consumidores, paneles de detallistas y paneles de audiencias.

6. Determina las caractersticas y el tamao de la muestra de la poblacin objeto de la investigacin, aplicando tcnicas de muestreo para la seleccin de la misma.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado las distintas variables que influyen en el clculo del tamao de la muestra en un estudio comercial.

b) Se han caracterizado los distintos mtodos y tcnicas de muestreo, probabilstico y no probabilstico, aplicables para la seleccin de una muestra representativa de la poblacin en una investigacin comercial, analizando sus ventajas e inconvenientes.

c) Se han analizado comparativamente las tcnicas de muestreo probabilstico y no probabilstico, sealando sus ventajas e inconvenientes.

d) Se ha descrito el proceso de desarrollo del muestreo aleatorio simple, analizando sus ventajas y las limitaciones que conlleva.

e) Se ha descrito el proceso de muestreo, aplicando las diferentes tcnicas de muestreo probabilstico, sistemtico, estratificado, por conglomerados o por reas, polietpico y por ruta aleatoria, analizando las ventajas e inconvenientes.

f) Se ha analizado el proceso de muestreo, aplicando diferentes tcnicas de muestreo no probabilstico, por conveniencia, por juicios, por cuotas y bola de nieve.

g) Se ha calculado el tamao ptimo de la muestra, las caractersticas y elementos que la componen y el procedimiento aplicable para la obtencin de la misma.

7. Realiza el tratamiento y anlisis de los datos obtenidos y elabora informes con las conclusiones, aplicando tcnicas de anlisis estadstico y herramientas informticas.

Criterios de evaluacin:

a) Se han codificado, tabulado y representado grficamente los datos obtenidos en la investigacin comercial, de acuerdo con las especificaciones recibidas.

b) Se han calculado las medidas estadsticas de tendencia central y de dispersin de datos ms significativas y las medidas que representan la forma de la distribucin.

c) Se han aplicado tcnicas de inferencia estadstica, para extrapolar los resultados obtenidos en la muestra a la totalidad de la poblacin con un determinado grado de confianza y admitiendo un determinado nivel de error muestral.

d) Se han determinado los intervalos de confianza y los errores de muestreo.

e) Se han utilizado hojas de clculo para el anlisis de los datos y el clculo de las medidas estadsticas.

f) Se han obtenido conclusiones relevantes a partir del anlisis de la informacin obtenida de la investigacin comercial realizada.

g) Se han presentado los datos obtenidos en la investigacin, convenientemente organizados, en forma de tablas estadsticas y acompaados de las representaciones grficas ms adecuadas.

h) Se han elaborado informes con los resultados obtenidos del anlisis estadstico y las conclusiones de la investigacin, utilizando herramientas informticas

i) Se han incorporado los datos y resultados de la investigacin a una base de datos en el formato ms adecuado para la introduccin, recuperacin y presentacin de la informacin con rapidez y precisin.

8. Gestiona bases de datos relacionales, de acuerdo con los objetivos de la investigacin, determinando los formatos ms adecuados para la introduccin, recuperacin y presentacin de la informacin con rapidez y precisin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los diferentes elementos que conforman una base de datos, sus caractersticas y utilidades aplicables a la investigacin comercial.

b) Se ha diseado una base de datos, relacionales de acuerdo con los objetivos de la investigacin comercial.

c) Se han identificado los diferentes tipos de consultas disponibles en una base de datos, analizando la funcionalidad de cada uno de ellos.

d) Se han realizado bsquedas avanzadas de datos y diferentes tipos de consultas de informacin dirigidas.

e) Se han manejado las utilidades de una aplicacin informtica de gestin de bases de datos para consultar, procesar, editar, archivar y mantener la seguridad, integridad y confidencialidad de la informacin.

f) Se han diseado diferentes formatos de presentacin de la informacin, utilizando las herramientas disponibles.

g) Se han identificado los datos que es necesario presentar, determinando los archivos que los contienen o creando los archivos que debieran contenerlos.

h) Se han creado los informes o etiquetas necesarias, presentando la informacin solicitada de forma ordenada y sinttica en los formatos adecuados a su funcionalidad.

i) Se han creado los formularios acordes necesarios para la introduccin de datos de forma personalizada o utilizando herramientas de creacin automatizada.

Duracin: 70 horas.

Contenidos bsicos:

Anlisis de las variables del mercado en el entorno de la empresa:

- El sistema comercial. Variables controlables y no controlables.

- Variables no controlables: el mercado y el entorno.

- El mercado: estructura y lmites. Clasificacin de los mercados atendiendo a distintos criterios.

- Anlisis de los elementos del macroentorno: econmico, demogrfico, sociocultural, tecnolgico, medioambiental y poltico-legal.

- Anlisis de los factores del microentorno: competencia, distribuidores, suministradores e instituciones.

- Estudio del comportamiento del consumidor. Tipos de consumidores.

- Las necesidades del consumidor. Tipos y jerarqua de las necesidades.

- Anlisis del proceso de compra del consumidor final. Fases y variables.

- Anlisis del proceso de compra del consumidor industrial. Fases y variables.

- Segmentacin de mercados: finalidad, requisitos y criterios de segmentacin.

Configuracin de un sistema de informacin de marketing (SIM):

- La necesidad de informacin para la toma de decisiones de marketing.

- Tipos de informacin. Segn su naturaleza, su origen y su disponibilidad.

- El sistema de informacin de marketing (SIM). Concepto y finalidad.

- Estructura del SIM. Subsistemas que lo integran.

- La investigacin comercial. Concepto y finalidad.

- Aplicaciones de la investigacin comercial.

- Aspectos ticos de la investigacin comercial. El cdigo CCI/ESOMAR.

Elaboracin del plan de la investigacin comercial:

- El proceso metodolgico de la investigacin comercial. Fases del proceso.

- Identificacin y definicin del problema que hay que investigar.

- Definicin del propsito o finalidad de la investigacin.

- Determinacin de los objetivos de la investigacin: cuestiones que hay que investigar o hiptesis que hay que contrastar.

- Diseo de la investigacin y elaboracin del plan de la investigacin comercial.

- Tipos de diseos de investigacin: estudios exploratorios, descriptivos y experimentales.

- Presupuesto de un estudio comercial.

- Fuentes de informacin: internas y externas, primarias y secundarias.

Organizacin de la informacin secundaria disponible:

- Mtodos y tcnicas de obtencin de informacin secundaria.

- Motores de bsqueda y criterios de seleccin de fuentes de informacin secundaria.

- Obtencin de datos de las fuentes de informacin online y offline y de las bases de datos internas y externas.

- Organizacin de los datos obtenidos.

- Anlisis cuantitativo y cualitativo de la informacin.

- Presentacin de los datos.

Obtencin de informacin primaria:

- Tcnicas de recogida de informacin de las fuentes primarias.

- Tcnicas de investigacin cualitativa: entrevistas en profundidad, focus group, tcnicas proyectivas, tcnicas de creatividad y observacin.

- Tcnicas de investigacin cuantitativa: encuestas, paneles, observacin y experimentacin.

- Tecnologas de la informacin y la comunicacin aplicadas a la investigacin comercial: CAPI, MCAPI, CATI y CAWI.

- El cuestionario: metodologa para su diseo.

Determinacin de las caractersticas y tamao de la muestra de la poblacin:

- Conceptos bsicos de muestreo: poblacin, universo, marco muestral, unidades muestrales y muestra.

- Tipos de muestreo: probabilsticos y no probabilsticos.

- Fases de un proceso de muestreo.

- Muestreos aleatorios o probabilsticos: aleatorio simple, sistemtico, estratificado, por conglomerados, por reas y por ruta aleatoria.

- Muestreos no probabilsticos: de conveniencia, por juicios, por cuotas y bola de nieve.

- Factores que influyen en el tamao de la muestra. Nivel de confianza, error de muestreo y otros.

- Clculo del tamao de la muestra.

- Inferencia estadstica.

- Errores muestrales y no muestrales.

- Clculo del error de muestreo.

- Estimacin puntual y por intervalos. Intervalos de confianza.

Tratamiento y anlisis estadstico de los datos:

- Codificacin y tabulacin de los datos

- Representacin grfica de los datos.

- Tipos de datos: cuantitativos y cualitativos. Tcnicas de anlisis.

- Estadstica descriptiva: medidas de tendencia central, de dispersin y de forma.

- Tcnicas de regresin lineal y correlacin simple. Ajuste de curvas.

- Tcnicas de regresin y correlacin mltiple.

- Nmeros ndices.

- Series temporales. Estimacin de tendencias. Deflacin de series temporales.

- Tcnicas de anlisis probabilstico.

- Contraste de hiptesis.

- Extrapolacin de los resultados de la muestra a la poblacin objeto de estudio.

- Elaboracin de informes comerciales con los resultados del anlisis estadstico de datos y las conclusiones de la investigacin.

- Presentacin de datos y anexos estadsticos: tablas, cuadros y grficos.

Gestiona bases de datos relacionales:

- Estructura y funciones de las bases de datos.

- Diseo de una base de datos.

- Bsquedas avanzadas de datos.

- Consultas de informacin dirigidas.

- Mantenimiento y actualizacin de la base de datos.

- Creacin y desarrollo de formularios e informes.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de obtencin, tratamiento, anlisis y presentacin de la informacin necesaria para la toma de decisiones de marketing.

La funcin de obtencin, tratamiento, anlisis y presentacin de la informacin incluye aspectos como:

- Anlisis de los factores del macro y microentorno de las empresas u organizaciones.

- Configuracin de un sistema de informacin de marketing (SIM).

- Diseo y elaboracin de un plan de investigacin comercial.

- Obtencin de datos o informacin secundaria de distintas fuentes de informacin internas y externas.

- Diseo y seleccin de la muestra, aplicando distintos mtodos de muestreo.

- Obtencin de datos primarios, aplicando diferentes tcnicas y procedimientos.

- Diseo de cuestionarios para la obtencin de datos mediante encuesta.

- Tratamiento y anlisis de la informacin obtenida en una investigacin comercial, aplicando tcnicas de anlisis estadstico.

- Elaboracin de informes con los resultados y conclusiones de la investigacin.

- Creacin y gestin de bases de datos.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

- La obtencin de informacin relevante y fiable para la toma de decisiones.

- El tratamiento y anlisis de la informacin obtenida.

- La elaboracin de informes comerciales con los resultados y conclusiones del estudio realizado.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales d), e), o), p), q), r), s), t), u), v) y x) del ciclo formativo, y las competencias d), l), m), n), ), o), p) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- Anlisis de las variables del macro y microentorno de las empresas u organizaciones.

- Anlisis del mercado y del comportamiento del consumidor.

- Anlisis de la estructura y contenido de un sistema de informacin de marketing (SIM).

- Anlisis de las tcnicas de recogida de la informacin de las fuentes primarias y secundarias.

- Elaboracin del plan de trabajo para una investigacin comercial.

- Obtencin de datos de las fuentes de informacin secundaria.

- Elaboracin de cuestionarios para encuestas, utilizando aplicaciones informticas.

- Determinacin del tamao y caractersticas de una muestra representativa de la poblacin.

- Obtencin de informacin primaria relacionada con la actividad comercial.

- Tabulacin, tratamiento y anlisis de datos, aplicando tcnicas estadsticas.

- Utilizacin de aplicaciones informticas para el tratamiento y anlisis de informacin.

- Creacin y mantenimiento de bases de datos para recoger la informacin obtenida en la investigacin comercial.

- Elaboracin de informes comerciales, utilizando herramientas informticas.

Mdulo Profesional: Ingls.

Equivalencia en crditos ECTS: 7

Cdigo: 0179

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Reconoce informacin profesional y cotidiana contenida en todo tipo de discursos orales emitidos por cualquier medio de comunicacin en lengua estndar, interpretando con precisin el contenido del mensaje.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha identificado la idea principal del mensaje.

b) Se ha reconocido la finalidad de mensajes radiofnicos y de otro material grabado o retransmitido pronunciado en lengua estndar identificando el estado de nimo y el tono del hablante.

c) Se ha extrado informacin de grabaciones en lengua estndar, relacionadas con la vida social, profesional o acadmica.

d) Se han identificado los puntos de vista y las actitudes del hablante.

e) Se han identificado las ideas principales de declaraciones y mensajes sobre temas concretos y abstractos, en lengua estndar y con un ritmo normal.

f) Se ha comprendido con todo detalle lo que se le dice en lengua estndar, incluso en un ambiente con ruido de fondo.

g) Se han extrado las ideas principales de conferencias, charlas e informes, y otras formas de presentacin acadmica y profesional lingsticamente complejas.

h) Se ha tomado conciencia de la importancia de comprender globalmente un mensaje, sin entender todos y cada uno de los elementos del mismo.

2. Interpreta informacin profesional contenida en textos escritos complejos, analizando de forma comprensiva sus contenidos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha ledo con un alto grado de independencia, adaptando el estilo y la velocidad de la lectura a distintos textos y finalidades y utilizando fuentes de referencia apropiadas de forma selectiva.

b) Se ha interpretado la correspondencia relativa a su especialidad, captando fcilmente el significado esencial.

c) Se han interpretado, con todo detalle, textos extensos y de relativa complejidad, relacionados o no con su especialidad, pudiendo releer las secciones ms difciles de los mismos.

d) Se ha relacionado el texto con el mbito de la actividad profesional a que se refiere.

e) Se ha identificado con rapidez el contenido y la importancia de noticias, artculos e informes sobre una amplia serie de temas profesionales y se ha decidido si es oportuno un anlisis ms profundo.

f) Se han realizado traducciones de textos complejos utilizando material de apoyo en caso necesario.

g) Se han interpretado mensajes tcnicos recibidos a travs de soportes telemticos: e-mail y fax.

h) Se han interpretado instrucciones extensas y complejas, que estn dentro de su especialidad.

3. Emite mensajes orales claros y bien estructurados, analizando el contenido de la situacin y adaptndose al registro lingstico del interlocutor.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los registros utilizados para la emisin del mensaje.

b) Se ha expresado con fluidez, precisin y eficacia sobre una amplia serie de temas generales, acadmicos, profesionales o de ocio, marcando con claridad la relacin entre las ideas.

c) Se ha comunicado espontneamente, adoptando un nivel de formalidad adecuado a las circunstancias.

d) Se han utilizado normas de protocolo en presentaciones formales e informales.

e) Se ha utilizado correctamente la terminologa de la profesin.

f) Se han expresado y defendido puntos de vista con claridad, proporcionando explicaciones y argumentos adecuados.

g) Se ha descrito y secuenciado un proceso de trabajo de su competencia.

h) Se ha argumentado con todo detalle la eleccin de una determinada opcin o procedimiento de trabajo elegido.

i) Se ha solicitado la reformulacin del discurso o parte del mismo cuando se ha considerado necesario.

4. Elabora documentos e informes propios de la actividad profesional o de la vida acadmica y cotidiana, relacionando los recursos lingsticos con el propsito del escrito.

Criterios de evaluacin:

a) Se han redactado textos claros y detallados sobre una variedad de temas relacionados con su especialidad, sintetizando y evaluando informacin y argumentos procedentes de varias fuentes.

b) Se ha organizado la informacin con correccin, precisin y coherencia, solicitando y/ o facilitando informacin de tipo general o detallada.

c) Se han redactado informes, destacando los aspectos significativos y ofreciendo detalles relevantes que sirvan de apoyo.

d) Se ha cumplimentado documentacin especfica de su campo profesional.

e) Se han aplicado las frmulas establecidas y el vocabulario especfico en la cumplimentacin de documentos.

f) Se han resumido artculos, manuales de instrucciones y otros documentos escritos, utilizando un vocabulario amplio para evitar la repeticin frecuente.

g) Se han utilizado las frmulas de cortesa propias del documento que se ha de elaborar.

5. Aplica actitudes y comportamientos profesionales en situaciones de comunicacin, describiendo las relaciones tpicas y caractersticas del pas de la lengua extranjera.

Criterios de evaluacin:

a) Se han definido los rasgos ms significativos de las costumbres y usos de la comunidad donde se habla la lengua extranjera.

b) Se han descrito los protocolos y normas de relacin social propios del pas.

c) Se han identificado los valores y creencias propios de la comunidad donde se habla la lengua extranjera.

d) Se ha identificado los aspectos socio-profesionales propios de la actividad profesional, en cualquier tipo de texto.

e) Se han aplicado los protocolos y normas de relacin social propios del pas de la lengua extranjera.

f) Se han reconocido los marcadores lingsticos de la procedencia regional.

Duracin: 70 horas.

Contenidos bsicos:

Anlisis de mensajes orales:

- Comprensin de mensajes profesionales y cotidianos:

● Mensajes directos, telefnicos, radiofnicos, grabados.

● Terminologa especfica de la actividad profesional.

● Ideas principales y secundarias.

● Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, locuciones, expresin de la condicin y de la duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto y verbos modales.

● Otros recursos lingsticos: acuerdos y desacuerdos, hiptesis y especulaciones, opiniones y consejos, persuasin y advertencia.

● Diferentes acentos de lengua oral.

Interpretacin de mensajes escritos:

- Comprensin de mensajes, textos, artculos bsicos profesionales y cotidianos:

● Soportes telemticos: fax, e-mail, burofax.

● Terminologa especfica de la actividad profesional. “False friends”.

● Ideas principales y secundarias.

● Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, I wish + pasado simple o perfecto, I wish + would, If only; uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto y verbos modales.

- Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad y resultado.

- Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad y simultaneidad.

Produccin de mensajes orales:

- Mensajes orales:

● Registros utilizados en la emisin de mensajes orales.

● Terminologa especfica de la actividad profesional. “False friends.”

● Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, locuciones, expresin de la condicin y de la duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto y verbos modales.

● Otros recursos lingsticos: acuerdos y desacuerdos, hiptesis y especulaciones, opiniones y consejos, persuasin y advertencia.

● Fontica. Sonidos y fonemas voclicos y sus combinaciones y sonidos y fonemas consonnticos y sus agrupaciones.

● Marcadores lingsticos de relaciones sociales, normas de cortesa y diferencias de registro.

- Mantenimiento y seguimiento del discurso oral:

● Toma, mantenimiento y cesin del turno de palabra.

● Apoyo, demostracin de entendimiento, peticin de aclaracin, etc.

● Entonacin como recurso de cohesin del texto oral: uso de los patrones de entonacin.

Emisin de textos escritos:

- Expresin y cumplimentacin de mensajes y textos profesionales y cotidianos:

● Curriculum vitae y soportes telemticos: fax, e-mail y burofax, entre otros.

● Terminologa especfica de la actividad profesional.

● Idea principal e ideas secundarias.

● Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, verbos modales, locuciones, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo y estilo indirecto.

- Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad y resultado.

- Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad y simultaneidad.

- Coherencia textual:

● Adecuacin del texto al contexto comunicativo.

● Tipo y formato de texto.

● Variedad de lengua. Registro.

● Seleccin lxica, de estructuras sintcticas y de contenido relevante.

● Inicio del discurso e introduccin del tema. Desarrollo y expansin: ejemplificacin, conclusin y/ o resumen del discurso.

● Uso de los signos de puntuacin.

Identificacin e interpretacin de los elementos culturales ms significativos de los pases de lengua extranjera (inglesa):

- Valoracin de las normas socioculturales y protocolarias en las relaciones internacionales.

- Uso de los recursos formales y funcionales en situaciones que requieren un comportamiento socio-profesional con el fin de proyectar una buena imagen de la empresa.

- Reconocimiento de la lengua extranjera para profundizar en conocimientos que resulten de inters a lo largo de la vida personal y profesional.

- Uso de registros adecuados segn el contexto de la comunicacin, el interlocutor y la intencin de los interlocutores.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para que el alumnado adquiera las competencias que le permitan comunicarse en ingls en el desarrollo de las actividades profesionales propias del nivel formativo de este tcnico superior en este sector.

Se trata de un mdulo eminentemente procedimental en el que se desarrolla la competencia comunicativa en ingls necesaria en el entorno profesional, tanto a nivel oral como a nivel escrito.

La competencia comunicativa en ingls tiene que ver tanto con las relaciones interpersonales como con el manejo de la documentacin propia del sector.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales ), o), p), q), r), s), t), u), v) y x) del ciclo formativo, y las competencias k), l), m), n), ), o), p) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo estn relacionadas con:

- La utilizacin de la lengua inglesa tanto a nivel oral como a nivel escrito, en todo el desarrollo de este mdulo.

- La introduccin del vocabulario ingls correspondiente a la terminologa especfica del sector.

- La seleccin y ejecucin de estrategias didcticas que incorporen el uso del idioma ingls en actividades propias del sector profesional.

- La utilizacin de las tcnicas de comunicacin para potenciar el trabajo en equipo.

Mdulo Profesional: Proyecto de gestin de ventas y espacios comerciales.

Equivalencia en crditos ECTS: 5

Cdigo: 0932

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Identifica necesidades del sector productivo, relacionndolas con proyectos tipo que las puedan satisfacer.

Criterios de evaluacin:

a) Se han clasificado las empresas del sector por sus caractersticas organizativas y el tipo de producto o servicio que ofrecen.

b) Se han caracterizado las empresas tipo, indicando la estructura organizativa y las funciones de cada departamento.

c) Se han identificado las necesidades ms demandadas a las empresas.

d) Se han valorado las oportunidades de negocio previsibles en el sector.

e) Se ha identificado el tipo de proyecto requerido para dar respuesta a las demandas previstas.

f) Se han determinado las caractersticas especficas requeridas en el proyecto.

g) Se han determinado las obligaciones fiscales, laborales y de prevencin de riesgos, y sus condiciones de aplicacin.

h) Se han identificado posibles ayudas o subvenciones para la incorporacin de las nuevas tecnologas de produccin o de servicio que se proponen.

i) Se ha elaborado el guin de trabajo que se va a seguir para la elaboracin del proyecto.

2. Disea proyectos relacionados con las competencias expresadas en el ttulo, incluyendo y desarrollando las fases que lo componen.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha recopilado informacin relativa a los aspectos que van a ser tratados en el proyecto.

b) Se ha realizado el estudio de viabilidad tcnica del mismo.

c) Se han identificado las fases o partes que componen el proyecto y su contenido.

d) Se han establecido los objetivos que se pretenden conseguir, identificando su alcance.

e) Se han previsto los recursos materiales y personales necesarios para realizarlo.

f) Se ha realizado el presupuesto econmico correspondiente.

g) Se han identificado las necesidades de financiacin para la puesta en marcha del mismo.

h) Se ha definido y elaborado la documentacin necesaria para su diseo.

i) Se han identificado los aspectos que se deben controlar para garantizar la calidad del proyecto.

3. Planifica la ejecucin del proyecto, determinando el plan de intervencin y la documentacin asociada.

Criterios de evaluacin:

a) Se han secuenciado las actividades ordenndolas en funcin de las necesidades de desarrollo.

b) Se han determinado los recursos y la logstica necesaria para cada actividad.

c) Se han identificado las necesidades de permisos y autorizaciones para llevar a cabo las actividades.

d) Se han determinado los procedimientos de actuacin o ejecucin de las actividades.

e) Se han identificado los riesgos inherentes a la ejecucin, definiendo el plan de prevencin de riesgos y los medios y equipos necesarios.

f) Se ha planificado la asignacin de recursos materiales y humanos y los tiempos de ejecucin.

g) Se ha hecho la valoracin econmica que da respuesta a las condiciones de su puesta en prctica.

h) Se ha definido y elaborado la documentacin necesaria para la ejecucin.

4. Define los procedimientos para el seguimiento y control en la ejecucin del proyecto, justificando la seleccin de variables e instrumentos empleados.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha definido el procedimiento de evaluacin de las actividades o intervenciones.

b) Se han definido los indicadores de calidad para realizar la evaluacin.

c) Se ha definido el procedimiento para la evaluacin de las incidencias que puedan presentarse durante la realizacin de las actividades, su posible solucin y registro.

d) Se ha definido el procedimiento para gestionar los posibles cambios en los recursos y en las actividades, incluyendo el sistema de registro de los mismos.

e) Se ha definido y elaborado la documentacin necesaria para la evaluacin de las actividades y del proyecto.

f) Se ha establecido el procedimiento para la participacin en la evaluacin de los usuarios o clientes y se han elaborado los documentos especficos.

g) Se ha establecido un sistema para garantizar el cumplimiento del pliego de condiciones del proyecto cuando este existe.

Duracin: 25 horas.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional complementa la formacin establecida para el resto de los mdulos profesionales que integran el ttulo en las funciones de anlisis del contexto, diseo del proyecto y organizacin de la ejecucin.

La funcin de anlisis del contexto incluye las subfunciones de recopilacin de informacin, identificacin de necesidades y estudio de viabilidad.

La funcin de diseo del proyecto tiene como objetivo establecer las lneas generales para dar respuesta a las necesidades planteadas concretando los aspectos relevantes para su realizacin. Incluye las subfunciones de definicin del proyecto, planificacin de la intervencin y elaboracin de la documentacin.

La funcin de organizacin de la ejecucin incluye las subfunciones de programacin de actividades, gestin de recursos y supervisin de la intervencin.

Las actividades profesionales asociadas a estas funciones se desarrollan en el sector del comercio y marketing.

La formacin del mdulo se relaciona con la totalidad de los objetivos generales del ciclo y de las competencias profesionales, personales y sociales del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo estn relacionadas con:

- La ejecucin de trabajos en equipo.

- La responsabilidad y la autoevaluacin del trabajo realizado.

- La autonoma y la iniciativa personal.

- El uso de las tecnologas de la informacin y de la comunicacin.

Mdulo Profesional: Formacin y orientacin laboral.

Equivalencia en crditos ECTS: 5

Cdigo: 0933

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.

1. Selecciona oportunidades de empleo, identificando las diferentes posibilidades de insercin y las alternativas de aprendizaje a lo largo de la vida.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha valorado la importancia de la formacin permanente como factor clave para la empleabilidad y la adaptacin a las exigencias del proceso productivo.

b) Se han identificado los itinerarios formativo-profesionales relacionados con el perfil profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

c) Se han determinado las aptitudes y actitudes requeridas para la actividad profesional relacionada con el perfil del ttulo.

d) Se han identificado los principales yacimientos de empleo y de insercin laboral para el tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

e) Se han determinado las tcnicas utilizadas en el proceso de bsqueda de empleo.

f) Se han previsto las alternativas de autoempleo en los sectores profesionales relacionados con el ttulo.

g) Se ha realizado la valoracin de la personalidad, aspiraciones, actitudes y formacin propia para la toma de decisiones.

2. Aplica las estrategias del trabajo en equipo, valorando su eficacia y eficiencia para la consecucin de los objetivos de la organizacin.

Criterios de evaluacin:

a) Se han valorado las ventajas del trabajo en equipo en situaciones de trabajo relacionadas con el perfil del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

b) Se han identificado los equipos de trabajo que pueden constituirse en una situacin real de trabajo.

c) Se han determinado las caractersticas del equipo de trabajo eficaz frente a los equipos ineficaces.

d) Se ha valorado positivamente la necesaria existencia de diversidad de roles y opiniones asumidos por los miembros de un equipo.

e) Se ha reconocido la posible existencia de conflicto entre los miembros de un grupo como un aspecto caracterstico de las organizaciones.

f) Se han identificado los tipos de conflictos y sus fuentes.

g) Se han determinado procedimientos para la resolucin del conflicto.

3. Ejerce los derechos y cumple las obligaciones que se derivan de las relaciones laborales, reconocindolas en los diferentes contratos de trabajo.

Criterios de evaluacin:

a) Se han identificado los conceptos bsicos del derecho del trabajo.

b) Se han distinguido los principales organismos que intervienen en las relaciones entre empresarios y trabajadores.

c) Se han determinado los derechos y obligaciones derivados de la relacin laboral.

d) Se han clasificado las principales modalidades de contratacin, identificando las medidas de fomento de la contratacin para determinados colectivos.

e) Se han valorado las medidas establecidas por la legislacin vigente para la conciliacin de la vida laboral y familiar.

f) Se han identificado las causas y efectos de la modificacin, suspensin y extincin de la relacin laboral.

g) Se ha analizado el recibo de salarios, identificando los principales elementos que lo integran.

h) Se han analizado las diferentes medidas de conflicto colectivo y los procedimientos de solucin de conflictos.

i) Se han determinado las condiciones de trabajo pactadas en un convenio colectivo aplicable al sector relacionado con el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

j) Se han identificado las caractersticas definitorias de los nuevos entornos de organizacin del trabajo.

4. Determina la accin protectora del sistema de la Seguridad Social ante las distintas contingencias cubiertas, identificando las distintas clases de prestaciones.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha valorado el papel de la Seguridad Social como pilar esencial para la mejora de la calidad de vida de los ciudadanos.

b) Se han enumerado las diversas contingencias que cubre el sistema de Seguridad Social.

c) Se han identificado los regmenes existentes en el sistema de Seguridad Social.

d) Se han identificado las obligaciones de empresario y trabajador dentro del sistema de Seguridad Social.

e) Se han identificado, en un supuesto sencillo, las bases de cotizacin de un trabajador y las cuotas correspondientes a trabajador y empresario.

f) Se han clasificado las prestaciones del sistema de Seguridad Social, identificando los requisitos.

g) Se han determinado las posibles situaciones legales de desempleo.

h) Se ha realizado el clculo de la duracin y cuanta de una prestacin por desempleo de nivel contributivo bsico.

5. Evala los riesgos derivados de su actividad, analizando las condiciones de trabajo y los factores de riesgo presentes en su entorno laboral.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha valorado la importancia de la cultura preventiva en todos los mbitos y actividades de la empresa.

b) Se han relacionado las condiciones laborales con la salud del trabajador.

c) Se han clasificado los factores de riesgo en la actividad y los daos derivados de los mismos.

d) Se han identificado las situaciones de riesgo ms habituales en los entornos de trabajo del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

e) Se ha determinado la evaluacin de riesgos en la empresa.

f) Se han determinado las condiciones de trabajo con significacin para la prevencin en los entornos de trabajo relacionados con el perfil profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

g) Se han clasificado y descrito los tipos de daos profesionales, con especial referencia a accidentes de trabajo y enfermedades profesionales, relacionados con el perfil profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

6. Participa en la elaboracin de un plan de prevencin de riesgos en una pequea empresa, identificando las responsabilidades de todos los agentes implicados.

Criterios de evaluacin:

a) Se han determinado los principales derechos y deberes en materia de prevencin de riesgos laborales.

b) Se han clasificado las distintas formas de gestin de la prevencin en la empresa, en funcin de los distintos criterios establecidos en la normativa sobre prevencin de riesgos laborales.

c) Se han determinado las formas de representacin de los trabajadores en la empresa en materia de prevencin de riesgos.

d) Se han identificado los organismos pblicos relacionados con la prevencin de riesgos laborales.

e) Se ha valorado la importancia de la existencia de un plan preventivo en la empresa que incluya la secuenciacin de actuaciones que se deben realizar en caso de emergencia.

f) Se ha definido el contenido del plan de prevencin en un centro de trabajo relacionado con el sector profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

g) Se ha proyectado un plan de emergencia y evacuacin de una empresa del sector.

7. Aplica las medidas de prevencin y proteccin, analizando las situaciones de riesgo en el entorno laboral del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

Criterios de evaluacin:

a) Se han definido las tcnicas de prevencin y de proteccin individual y colectiva que deben aplicarse para evitar los daos en su origen y minimizar sus consecuencias en caso de que sean inevitables.

b) Se ha analizado el significado y alcance de los distintos tipos de sealizacin de seguridad.

c) Se han analizado los protocolos de actuacin en caso de emergencia.

d) Se han identificado las tcnicas de clasificacin de heridos en caso de emergencia donde existan vctimas de diversa gravedad.

e) Se han identificado las tcnicas bsicas de primeros auxilios que han de ser aplicadas en el lugar del accidente ante distintos tipos de daos y la composicin y uso del botiqun.

f) Se han determinado los requisitos y condiciones para la vigilancia de la salud del trabajador y su importancia como medida de prevencin.

Duracin: 50 horas.

Contenidos bsicos:

Bsqueda activa de empleo:

- Valoracin de la importancia de la formacin permanente para la trayectoria laboral y profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

- Anlisis de los intereses, aptitudes y motivaciones personales para la carrera profesional.

- Identificacin de los itinerarios formativos relacionados con el tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

- Definicin y anlisis del sector profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

- Proceso de bsqueda de empleo en empresas del sector.

- Oportunidades de aprendizaje y empleo en Europa.

- Tcnicas e instrumentos de bsqueda de empleo.

- El proceso de toma de decisiones.

- Gestin del conflicto y equipos de trabajo:

- Mtodos para la resolucin o supresin del conflicto. Valoracin de las ventajas e inconvenientes del trabajo de equipo para la eficacia de la organizacin.

- Equipos en el sector del comercio y el marketing segn las funciones que desempean.

- La participacin en el equipo de trabajo.

- Conflicto: caractersticas, fuentes y etapas.

Contrato de trabajo:

- El derecho del trabajo.

- Anlisis de la relacin laboral individual.

- Modalidades de contrato de trabajo y medidas de fomento de la contratacin.

- Derechos y deberes derivados de la relacin laboral.

- Modificacin, suspensin y extincin del contrato de trabajo.

- Representacin de los trabajadores.

- Anlisis de un convenio colectivo aplicable al mbito profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.

- Beneficios para los trabajadores en las nuevas organizaciones: flexibilidad y beneficios sociales, entre otros.

- Seguridad Social, empleo y desempleo:

- Estructura del sistema de la Seguridad Social.

- Determinacin de las principales obligaciones de empresarios y trabajadores en materia de Seguridad Social: afiliacin, altas, bajas y cotizacin.

- Situaciones protegibles por desempleo.

Evaluacin de riesgos profesionales:

- Valoracin de la relacin entre trabajo y salud.

- Anlisis de factores de riesgo.

- La evaluacin de riesgos en la empresa como elemento bsico de la actividad preventiva.

- Anlisis de riesgos ligados a las condiciones de seguridad.

- Anlisis de riesgos ligados a las condiciones ambientales.

- Anlisis de riesgos ligados a las condiciones ergonmicas y psicosociales.

- Riesgos especficos en el sector del comercio y el marketing.

- Determinacin de los posibles daos a la salud del trabajador que pueden derivarse de las situaciones de riesgo detectadas.

Planificacin de la prevencin de riesgos en la empresa:

- Derechos y deberes en materia de prevencin de riesgos laborales.

- Gestin de la prevencin en la empresa.

- Organismos pblicos relacionados con la prevencin de riesgos laborales.

- Planificacin de la prevencin en la empresa.

- Planes de emergencia y de evacuacin en entornos de trabajo.

- Elaboracin de un plan de emergencia en una empresa del sector.

Aplicacin de medidas de prevencin y proteccin en la empresa:

- Determinacin de las medidas de prevencin y proteccin individual y colectiva.

- Protocolo de actuacin ante una situacin de emergencia.

- Primeros auxilios.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para que el alumno pueda insertarse laboralmente y desarrollar su carrera profesional en el sector.

La formacin de este mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo, y las competencias l), m), n), ), o), p), q) y r) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

- El manejo de las fuentes de informacin sobre el sistema educativo y laboral, en especial en lo referente a las empresas.

- La realizacin de pruebas de orientacin y dinmicas sobre la propia personalidad y el desarrollo de las habilidades sociales.

- La preparacin y realizacin de modelos de curriculum vitae (CV) y entrevistas de trabajo.

- Identificacin de la normativa laboral que afecta a los trabajadores del sector, manejo de los contratos ms comnmente utilizados, lectura comprensiva de los convenios colectivos de aplicacin.

- La cumplimentacin de recibos de salario de diferentes caractersticas y otros documentos relacionados.

- El anlisis de la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales, que le permita la evaluacin de los riesgos derivados de las actividades desarrolladas en su sector productivo, y que le permita colaborar en la definicin de un plan de prevencin para una pequea empresa, as como en la elaboracin de las medidas necesarias para su puesta en funcionamiento.

Mdulo Profesional: Formacin en centros de trabajo.

Equivalencia en crditos ECTS: 22

Cdigo: 0934

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin

1. Identifica la estructura y organizacin de la empresa, relacionndolas con la produccin y comercializacin de los productos que obtiene o con el tipo de servicio que presta.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha identificado la estructura organizativa de la empresa y las funciones de cada rea de la misma.

b) Se ha comparado la estructura de la empresa con las organizaciones empresariales tipo existentes en el sector.

c) Se han identificado los elementos que constituyen la red logstica de la empresa: proveedores, clientes, sistemas de produccin y almacenaje, entre otros.

d) Se han relacionado las caractersticas del servicio y el tipo de clientes con el desarrollo de la actividad empresarial.

e) Se han identificado los procedimientos de trabajo en el desarrollo de la prestacin de servicio.

f) Se han valorado las competencias necesarias de los recursos humanos para el desarrollo ptimo de la actividad.

g) Se ha valorado la idoneidad de los canales de difusin ms frecuentes en esta actividad.

2. Aplica hbitos ticos y laborales en el desarrollo de su actividad profesional, de acuerdo con las caractersticas del puesto de trabajo y con los procedimientos establecidos en la empresa.

Criterios de evaluacin:

a) Se han reconocido y justificado:

● La disponibilidad personal y temporal necesaria en el puesto de trabajo.

● Las actitudes personales (puntualidad y empata, entre otras) y profesionales (orden, limpieza y responsabilidad, entre otras) necesarias para el puesto de trabajo.

● Los requerimientos actitudinales ante la prevencin de riesgos en la actividad profesional.

● Los requerimientos actitudinales referidos a la calidad en la actividad profesional.

● Las actitudes relacionales con el propio equipo de trabajo y con las jerarquas establecidas en la empresa.

● Las actitudes relacionadas con la documentacin de las actividades realizadas en el mbito laboral.

● Las necesidades formativas para la insercin y reinsercin laboral en el mbito cientfico y tcnico del buen hacer del profesional.

b) Se han identificado las normas de prevencin de riesgos laborales y los aspectos fundamentales de la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales de aplicacin en la actividad profesional.

c) Se han puesto en marcha los equipos de proteccin individual segn los riesgos de la actividad profesional y las normas de la empresa.

d) Se ha mantenido una actitud de respeto al medio ambiente en las actividades desarrolladas.

e) Se ha mantenido organizado, limpio y libre de obstculos el puesto de trabajo o el rea correspondiente al desarrollo de la actividad.

f) Se ha responsabilizado del trabajo asignado, interpretando y cumpliendo las instrucciones recibidas.

g) Se ha establecido una comunicacin eficaz con la persona responsable en cada situacin y con los miembros del equipo.

h) Se ha coordinado con el resto del equipo, comunicando las incidencias relevantes que se presenten.

i) Se ha valorado la importancia de su actividad y la necesidad de adaptacin a los cambios de tareas.

j) Se ha responsabilizado de la aplicacin de las normas y procedimientos en el desarrollo de su trabajo.

3. Organiza la implantacin de los productos/servicios en los espacios comerciales, controlando las acciones promocionales y el montaje de escaparates.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha determinado la amplitud y profundidad del surtido de productos, para alcanzar los objetivos comerciales establecidos.

b) Se han colocado los productos o servicios en los lineales, siguiendo criterios de rentabilidad e imagen.

c) Se han implantado acciones promocionales en el punto de venta, aplicando las tcnicas de merchandising adecuadas.

d) Se han dispuesto los elementos que forman parte del escaparate virtual, respetando la fisonoma del escaparate fsico y la imagen corporativa de la empresa.

e) Se han seleccionado los elementos del interior y del exterior del establecimiento comercial para alcanzar la imagen y los objetivos deseados.

f) Se han definido las especificaciones del escaparate comercial a fin de atraer al cliente potencial.

g) Se ha organizado el montaje del escaparate de acuerdo con el proyecto establecido y el presupuesto disponible.

4. Participa en el diseo, aplicacin y seguimiento de las polticas de marketing de la empresa, analizando la informacin disponible en el SIM, la obtenida de la red de ventas y los estudios comerciales realizados.

Criterios de evaluacin:

a) Se han realizado estudios comerciales de inters para la empresa, con vistas a su entrada en nuevos mercados interiores o exteriores.

b) Se ha seleccionado la forma ms adecuada de entrada en un mercado, analizando los factores que definen la estructura de los canales de distribucin.

c) Se han seleccionado las acciones de promocin comercial ms adecuadas, analizando las alternativas de comunicacin comercial disponibles.

d) Se han analizado las variables del marketing-mix las tendencias y la evolucin del mercado, para mejorar el posicionamiento del producto o servicio, la fidelizacin de los clientes y el incremento de las ventas.

e) Se han elaborado informes, con las herramientas informticas necesarias, sobre los productos o servicios para adecuarlos a las necesidades de los clientes y a la definicin de la poltica de producto.

f) Se han elaborado informes, con las herramientas informticas necesarias, sobre los precios adecuados del producto o servicio, analizando los costes, la competencia y las estrategias comerciales en la poltica de precios.

g) Se han elaborado informes, con las herramientas informticas necesarias, sobre la forma y canal de distribucin comercial adecuados al producto o servicio para la toma de decisiones en la poltica de distribucin.

h) Se han elaborado informes, con las herramientas informticas necesarias, sobre acciones de publicidad y promocin, para la toma de decisiones en la poltica de comunicacin.

i) Se ha realizado el seguimiento del plan de marketing para detectar las desviaciones producidas en los objetivos definidos.

5. Colabora en el lanzamiento e implantacin de productos/servicios en el mercado, participando en la gestin de ventas y distribucin a travs de canales tradicionales y/o electrnicos.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha organizado la informacin disponible del plan de marketing, del informe del producto o servicio, de la red de venta y de los datos de los clientes, para el lanzamiento e implantacin de un producto o servicio en el mercado.

b) Se han definido acciones de marketing y promocin para lanzar y prolongar la existencia de productos y servicios, reforzando la imagen de marca frente a la competencia.

c) Se ha coordinado la implantacin del producto o servicio en la red de ventas, aplicando las tcnicas de merchandising y estrategias de promocin establecidas.

d) Se han realizado acciones de venta de productos o servicios, aplicando tcnicas de venta y negociacin adecuadas.

e) Se han atendido y resuelto las reclamaciones presentadas por los clientes o usuarios.

f) Se han gestionado los procesos de seguimiento y los servicios postventa segn los criterios establecidos por la empresa.

g) Se ha utilizado Internet como soporte publicitario de la empresa y de sus productos.

h) Se han realizado ventas electrnicas de los productos a travs de la tienda virtual.

6. Define las estrategias comerciales que han de seguirse, gestionando la fuerza de ventas y coordinando a los comerciales.

Criterios de evaluacin:

a) Se ha obtenido informacin relativa a las actividades de venta para fijar el plan de actuacin comercial de la empresa.

b) Se han elaborado informes a partir de los datos de los clientes, los vendedores, la competencia, el producto y de otros factores, para facilitar la toma de decisiones sobre estrategias comerciales.

c) Se han organizado los datos y la informacin obtenida, utilizando aplicaciones informticas que permiten presentar los resultados en forma de grficos y diagramas.

d) Se han detectado nuevas oportunidades de negocio calculando tasas, tendencias y cuotas de mercado.

e) Se han organizado los recursos humanos y tcnicos necesarios para desarrollar el plan de ventas.

f) Se ha informado al equipo de comerciales sobre las estrategias, tcticas y comportamientos que han de seguirse para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas.

g) Se han establecido sistemas de seguimiento y control de la actividad del equipo comercial.

h) Se ha supervisado el cumplimiento de los objetivos y cuotas de venta del equipo comercial para adoptar posibles medidas correctoras.

7. Desarrolla tareas de organizacin, gestin y verificacin en los procesos de aprovisionamiento y almacenaje de mercancas, garantizando la integridad de las mismas y la optimizacin de espacios y medios disponibles.

a) Se han establecido las necesidades de compra de materiales y productos, evitando la aparicin de problemas de desabastecimiento.

b) Se han elaborado rdenes de compra de materiales, indicando el momento y destino en el almacn.

c) Se han seleccionado los proveedores y se han negociado las condiciones de la compra.

d) Se han gestionado los stocks del almacn, asegurando su aprovisionamiento y expedicin.

e) Se han valorado econmicamente las existencias del almacn, aplicando los mtodos de clculo ms usuales.

f) Se ha gestionado y controlado el presupuesto del almacn, identificando desviaciones provenientes de la asignacin de costes.

g) Se han supervisado los procesos realizados en el almacn, implantando sistemas de mejora de la calidad del servicio y planes de formacin/reciclaje del personal.

h) Se han utilizado herramientas informticas adecuadas para gestionar las compras y las existencias de productos en el almacn.

8. Participa en la gestin econmica y financiera de la empresa, siguiendo las instrucciones recibidas.

a) Se han identificado los organismos que informan sobre la obtencin de ayudas y subvenciones pblicas para la adquisicin y renovacin de activos.

b) Se han identificado los instrumentos financieros y de crdito ms habituales para la financiacin de las inversiones y se ha gestionado la obtencin de un crdito o un prstamo en una entidad financiera.

c) Se han realizado gestiones relacionadas con el pago, cobro y financiacin de la compraventa de productos y servicios.

d) Se han elaborado y gestionado facturas, recibos y documentos de cobro y pago de los productos vendidos o servicios prestados, aplicando las normas mercantiles y fiscales de facturacin.

e) Se han desarrollado tareas de organizacin, registro y archivo de la documentacin generada en la empresa.

f) Se ha interpretado la normativa y los requerimientos de emisin y recepcin de facturas electrnicas y se han analizado las ventajas y beneficios que reporta la facturacin electrnica.

g) Se han calculado costes y se ha determinado la rentabilidad de las inversiones y la solvencia y eficiencia de la empresa, analizando los datos econmicos y la informacin contable disponibles.

h) Se ha participado en el proceso contable y fiscal de la empresa, aplicando la normativa mercantil y fiscal vigente y los principios y normas del Plan General Contable.

i) Se han realizado las declaraciones peridicas del IVA y de los impuestos sobre beneficios, cumpliendo la legislacin vigente.

Duracin: 220 horas.

Orientaciones pedaggicas.

Este mdulo profesional contribuye a completar las competencias de este ttulo y los objetivos generales del ciclo, tanto aquellos que se han alcanzado en el centro educativo, como los que son difciles de conseguir en el mismo.

ANEXO II
Espacios

Espacio Formativo

Aula polivalente.

Aula tcnica de comercio y marketing.

Aula taller con escaparate exterior.

ANEXO III A)
Especialidades del profesorado con atribucin docente en los mdulos profesionales del ciclo formativo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales

Mdulo profesional

Especialidad del profesorado

Cuerpo

0926. Escaparatismo y diseo de espacios comerciales

● Procesos Comerciales.

● Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

0927. Gestin de productos y promociones en el punto de venta.

● Organizacin y Gestin Comercial.

● Catedrticos de Enseanza Secundaria.

● Profesores de Enseanza Secundaria.

0928. Organizacin de equipos de ventas.

● Organizacin y Gestin Comercial.

● Catedrticos de Enseanza Secundaria.

● Profesores de Enseanza Secundaria.

0929. Tcnicas de venta y negociacin.

● Organizacin y Gestin Comercial.

● Catedrticos de Enseanza Secundaria.

● Profesores de Enseanza Secundaria.

0930. Polticas de marketing.

● Organizacin y Gestin Comercial.

● Catedrticos de Enseanza Secundaria.

● Profesores de Enseanza Secundaria.

0931. Marketing digital.

● Procesos Comerciales.

● Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

0625. Logstica de almacenamiento.

● Procesos Comerciales.

● Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

0626. Logstica de aprovisionamiento.

● Procesos Comerciales.

● Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

0623. Gestin econmica y financiera de la empresa.

● Organizacin y Gestin Comercial.

● Catedrticos de Enseanza Secundaria.

● Profesores de Enseanza Secundaria.

1010. Investigacin comercial.

● Organizacin y Gestin Comercial.

● Catedrticos de Enseanza Secundaria.

● Profesores de Enseanza Secundaria.

0179. Ingls.

● Ingls.

● Catedrticos de enseanza secundaria.

● Profesores de Enseanza Secundaria.

0932. Proyecto de gestin de ventas y espacios comerciales.

● Procesos Comerciales.

● Profesores Tcnicos de Formacin Profesional.

● Organizacin y Gestin Comercial.

● Catedrticos de Enseanza Secundaria.

● Profesores de Enseanza Secundaria.

0933. Formacin y orientacin laboral.

● Formacin y Orientacin Laboral.

● Catedrticos de Enseanza Secundaria.

● Profesores de Enseanza Secundaria.

ANEXO III B)
Titulaciones equivalentes a efectos de docencia

Cuerpo

Especialidad

Titulaciones

Profesores de enseanza secundaria.

● Organizacin y Gestin Comercial.

- Diplomado en Ciencias Empresariales.

● Formacin y Orientacin Laboral.

- Diplomado en Ciencias Empresariales.

- Diplomado en Relaciones Laborales.

- Diplomado en Trabajo Social.

- Diplomado en Educacin Social.

- Diplomado en Gestin y Administracin Pblica.

ANEXO III C)
Titulaciones requeridas para impartir los mdulos profesionales que conforman el ttulo para los centros de titularidad privada, de otras Administraciones distintas a la educativa y orientaciones para la Administracin educativa

Mdulos profesionales

Titulaciones

0926. Escaparatismo y diseo de espacios comerciales.

0931. Marketing digital.

0625. Logstica de almacenamiento.

0626. Logstica de aprovisionamiento.

0932. Proyecto de gestin de ventas y espacios comerciales.

- Licenciado, Ingeniero, Arquitecto o el ttulo de Grado correspondiente, u otros ttulos equivalentes.

- Diplomado, Ingeniero Tcnico, Arquitecto Tcnico o el ttulo de Grado correspondiente, u otros ttulos equivalentes.

0927. Gestin de productos y promociones en el punto de venta.

0928. Organizacin de equipos de ventas.

0929. Tcnicas de venta y negociacin.

0930. Polticas de marketing.

0623. Gestin econmica y financiera de la empresa.

1010. Investigacin comercial.

0179. Ingls.

0933. Formacin y orientacin laboral.

- Licenciado, Ingeniero, Arquitecto o el ttulo de Grado correspondiente, u otros ttulos equivalentes a efectos de docencia.

ANEXO IV
Convalidaciones entre mdulos profesionales de ttulos establecidos al amparo de la Ley Orgnica 1/1990 (LOGSE) y los establecidos en el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales al amparo de la Ley Orgnica 2/2006

Mdulos profesionales incluidos en Ciclos Formativos establecidos en LOGSE 1/1990

Mdulos profesionales del Ciclo Formativo (LOE 2/2006):

Gestin de Ventas y Espacios Comerciales

Investigacin comercial.

1010. Investigacin comercial.

Polticas de marketing.

0930. Polticas de marketing.

Logstica comercial.

0625. Logstica de almacenamiento.

Lengua extranjera. (1)

0179. Ingls.

Formacin en centro de trabajo del ttulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing.

0934. Formacin en centros de trabajo.

(1) Si la lengua extranjera que se ha cursado es Ingls.

ANEXO V A)
Correspondencia de las unidades de competencia acreditadas de acuerdo con lo establecido en el artculo 8 de la Ley Orgnica 5/2002, de 19 de junio, con los mdulos profesionales para su convalidacin

Unidades de competencia acreditadas

Mdulos profesionales convalidables

UC0501_3: Establecer la implantacin de espacios comerciales.

UC0504_3: Organizar y supervisar el montaje de escaparates en el establecimiento comercial.

0926. Escaparatismo y diseo de espacios comerciales.

UC0503_3: Organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.

UC0502_3: Organizar la implantacin de productos/servicios en la superficie de venta.

0927. Gestin de productos y promociones en el punto de venta.

UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.

0928. Organizacin de equipos de ventas.

UC0239_2: Realizar la venta de productos y/o servicios a travs de los diferentes canales de comercializacin.

UC1000_3: Obtener y procesar la informacin necesaria para la definicin de estrategias y actuaciones comerciales.

0929. Tcnicas de venta y negociacin.

UC2185_3: Asistir en la definicin y seguimiento de las polticas y plan de marketing.

0930. Polticas de marketing.

UC1014_3: Organizar el almacn de acuerdo a los criterios y niveles de actividad previstos.

UC1015_2: Gestionar y coordinar las operaciones del almacn.

0625. Logstica de almacenamiento.

UC1003_3: Colaborar en la elaboracin del plan de aprovisionamiento.

UC1004_3: Realizar el seguimiento y control del programa de aprovisionamiento.

0626. Logstica de aprovisionamiento.

UC2183_3: Gestionar la actividad econmico-financiera del transporte por carretera.

0623. Gestin econmica y financiera de la empresa.

UC0993_3: Preparar la informacin e instrumentos necesarios para la investigacin de mercados.

UC0997_3: Colaborar en el anlisis y obtencin de conclusiones a partir de la investigacin de mercados.

1010. Investigacin comercial.

Nota: Las personas matriculadas en este ciclo formativo que tengan acreditadas todas las unidades de competencia incluidas en el ttulo de acuerdo con el procedimiento establecido en el Real Decreto 1224/2009, de 17 julio, de reconocimiento de las competencias profesionales adquiridas por experiencia laboral, tendrn convalidado el mdulo profesional “0931. Marketing digital”.

ANEXO V B)
Correspondencia de los mdulos profesionales con las unidades de competencia para su acreditacin

Mdulos profesionales superados

Unidades de competencia acreditables

0926. Escaparatismo y diseo de espacios comerciales.

UC0501_3: Establecer la implantacin de espacios comerciales.

UC0504_3: Organizar y supervisar el montaje de escaparates en el establecimiento comercial.

0927. Gestin de productos y promociones en el punto de venta.

UC0503_3: Organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.

UC0502_3: Organizar la implantacin de productos/servicios en la superficie de venta.

0928. Organizacin de equipos de ventas.

UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.

0929. Tcnicas de venta y negociacin.

UC0239_2: Realizar la venta de productos y/o servicios a travs de los diferentes canales de comercializacin.

UC1000_3: Obtener y procesar la informacin necesaria para la definicin de estrategias y actuaciones comerciales.

0930. Polticas de marketing.

UC2185_3: Asistir en la definicin y seguimiento de las polticas y plan de marketing.

0625. Logstica de almacenamiento.

UC1014_3: Organizar el almacn de acuerdo a los criterios y niveles de actividad previstos.

UC1015_2: Gestionar y coordinar las operaciones del almacn.

0626. Logstica de aprovisionamiento.

UC1003_3: Colaborar en la elaboracin del plan de aprovisionamiento.

UC1004_3: Realizar el seguimiento y control del programa de aprovisionamiento.

0623. Gestin econmica y financiera de la empresa.

UC2183_3: Gestionar la actividad econmico-financiera del transporte por carretera.

1010. Investigacin comercial.

UC0993_3: Preparar la informacin e instrumentos necesarios para la investigacin de mercados.

UC0997_3: Colaborar en el anlisis y obtencin de conclusiones a partir de la investigacin de mercados.

Análisis

  • Rango: Real Decreto
  • Fecha de disposición: 04/11/2011
  • Fecha de publicación: 13/12/2011
  • Entrada en vigor: 14 de diciembre de 2011.
Referencias posteriores

Criterio de ordenación:

  • SE DICTA DE CONFORMIDAD estableciendo el ciclo formativo de tcnico superior en gestin de ventas y espacios comerciales: Orden ECD/320/2012, de 15 de febrero (Ref. BOE-A-2012-2624).
  • CORRECCIN de errores en BOE nm. 40, de 16 de febrero de 2012 (Ref. BOE-A-2012-2310).
Referencias anteriores
Materias
  • Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales
  • Enseanza de Formacin Profesional
  • Establecimientos comerciales
  • Formacin profesional
  • Ttulos acadmicos y profesionales
  • Venta

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Avda. de Manoteras, 54 - 28050 Madrid